«Разработка конкурентной стратегии на рынке розничных торговых сетей г. Екатеринбурга на примере магазина СуперСтрой (по адресу ул. Черка

2.5. Анализ рыночной позиции магазина «СуперСтрой»

 

Матрица BCG может использоваться в процессе стратегического анализа  и планирования продуктовой программы (товарного ассортимента), позволяет правильно распределить ресурсы между имеющимися товарами.

В классической матрице  позиция каждого товара определяется по двум параметрам:

    * текущей доле  рынка бизнеса (отношению доли  рынка, занимаемой товаром данной фирмы к доле рынка товара ведущего конкурента);

    * потенциалу  роста бизнеса (среднегодовому  темпу прироста объема реализации  данного товара).

В основе Бостонской матрицы  лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"проблема"), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар -"дойная корова") и спад (товар-"собака"). Матрица BCG представляет собой графическое отображение позиций конкретного вида бизнеса в стратегическом пространстве "темпы роста / доля рынка" [6].

Рассмотрим построение модифицированной стратегической матрицы BCG, основанной на внутренней количественной информации предприятия, то есть наиболее доступной, достоверной и практически  бесплатной.

Рис 3. Матрица BCG

Таблица 6. - Исходные данные для построения матрицы BCG для ООО «СуперСтрой»

Краткое название продукта	Продажи	Продажи конкурента	Доля рынка	Темпы роста рынка
Материалы для строительства	8798,7	13000	0,68	6%
Материалы для отделки	7341,1	5400	1,36	15%
Строительный инструмент	9031,8	9000	1,00	-2%
Усулги по ремонту	4309,6	2000	2,15	5%
Сантехника	10932,5	40000	0,27	4%

 

Построим график матрицы BCG для ООО «СуперСтрой».

Рис 4. Матрица BCG для ООО «СуперСтрой»

Распределение продуктов по категориям
Категория	Число	Продажи	Инвестиции
Звезды	2	11650,7	140
Дойные коровы	1	9031,8	30
Вопросительные знаки	2	19731,2	270
Собаки	0	0	0

 

Интерпретация результатов: Оси координат делят диаграмму BCG на четыре сектора (квадранта)

Звезды (левый верхний сектор)	Перспективные продукты, обеспечивающие будущее компании, лидеры на растущем рынке
Преимущество лидерства и рост рынка	Рекомендуется обращать больше внимания на эти продукты и активно инвестировать  в их развитие, т.к. в будущем, по мере роста рынка, это обеспечит рост доходов компании.
Дойные коровы (левый  нижний сектор)	Источник стабильных доходов, не имеющий, однако, больших перспектив.
Преимущество лидерства	Основная стратегия для этих бизнес-единиц - сохранение существующего  уровня. Инвестировать в их развитие рекомендуется в объеме, необходимом для поддержания доли рынка.
Вопросительные знаки (правый верхний сектор)	Перспективные бизнес-единицы с  высокой степенью неопределенности
Рост рынка	Как правило, требуют значительных затрат для увеличения доли рынка. Однако, инвестиции в "вопросительные знаки" связаны с высоким уровнем риска, поэтому не рекомендуется направлять на их развитие слишком большую долю средств.
Собаки (правый нижний сектор)	Направления, которые не приносят высоких доходов и не имеют текущих перспектив.
	Таких продуктов не должно быть много  и в их развитие, как правило, не рекомендуется инвестировать существенные средства, т.к. они не обеспечивают долгосрочную конкурентоспособность компании. Обычная  стратегия для "собак" заключается в получении максимального дохода при минимальных инвестициях и последующем исключении продукта из портфеля.

 

Из проведенного анализа  можно сделать вывод, что «звезд» у магазина две – это услуги по ремонту и отделке и отделочные материалы. Данные направление нуждаются в активном развитии.

К «дойным коровам» относятся  направления: строительный инструмент, по данному направлению магазин  активно сотрудничает с юридическими лицами, продажи стабильно высокие, с данным направлением необходимо работать привлекая крупных клиентов – юридических фирм.

К «вопросительным знакам»  относятся направления материалов для строительства и сантехники. Магазин практически не занимается продвижением сантехники, поэтому данный продукт имеет относительно низкие продажи, если работать активно в данном направлении, есть все возможности для его активного развития, можно предложить совмещение продуктов, например, при  приобретении сантехники, услуги по ее установке предоставляются со скидкой.

3. Разработка конкурентной  стратегии магазина  «СуперСтрой»

 

В магазине  «СуперСтрой» достаточно активная маркетинговая деятельность, однако были отмечены некоторые недостатки в области маркетинга:

• Использование ограниченного, в большинстве случаев, стандартного и порой малоэффективного перечня маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов,
• Слабая, недостаточная рекламная политика;
• Отсутствие анализа конкурентов и конкурентоспособности магазина
• Слабое знание сотрудников ассортимента и технических свойств продукции

Для преодоления выявленных недостатков можно предложить следующую стратегию развития:

1. Ежегодно проводить исследование конкурентов, рыночной среды, потребителей магазина;

2. Разработать и внедрить  мероприятие по обучению сотрудников;

3. Использовать новых рекламные средства для привлечения клиентов.

Представим план мероприятий  в виде таблицы 7.

Таблица 7. Маркетинговая стратегия магазина «СуперСтрой»

Наименование мероприятия	Ответственное лицо	Результат
1. Работа по проведению маркетинговых исследований	Директор магазина	Получение информации для дальнейшего  использования при планировании деятельности, определении ассортиментного  перечня, маркетинговой стратегии
2. Мероприятие по обучению сотрудников	Директор магазина	Увеличение объема продаж, повышение  конкурентоспособности магазина, повышение удовлетворенности клиентов
3. Использование новых рекламных средств привлечения клиентов	Директор магазина	Расширение перечня используемых рекламных каналов, повышение информированности клиентов, увеличение потока клиентов и объема продаж в магазине

 

Проведение указанных  выше мероприятий позволит магазину «СуперСтрой»: увеличить число клиентов и удержать существующих клиентов, расширить ассортимент предлагаемой продукции, увеличить объем продаж, улучшить имидж магазина, что приведет к повышению эффективности деятельности предприятия, повышению конкурентоспособности организации, увеличению прибыли.

Далее рассмотрим маркетинговые  мероприятия магазина на 2012 год с  учетом проведенного выше анализа.

Таблица 8. Маркетинговые мероприятия магазина «СуперСтрой»  за 2012 год

Мероприятия	Период проведения	Стоимость, тыс.руб.
Проведение исследований: Развитие рынка строительства  жилья; Анализ стратегий конкурентов; Оценка мнений потребителей о магазине	Февраль	13
Организация тренингов  по продажам для сотрудников магазина	Май	30
Организация обучения ассортименту и основным техническим характеристиками продаваемой продукции для сотрудников  магазина	Октябрь
Реклама - радио	Март, Июнь, Сентябрь	15
Наружная реклама	На протяжении года	10
Рекламные брошюры	На протяжении года	8
Реклама в Интернет	На протяжении года	3
Скидки и дисконтные карты	На протяжении года	87
Акции и мероприятия	Раз в квартал	60
Итого:		226

Таким образом, для реализации предложенной маркетинговой стратегии  магазину потребуется вложить 226 тыс.руб. в год.

Заключение

 

Тема данной курсовой работы - Разработка конкурентной стратегии на рынке розничных торговых сетей г. Екатеринбурга на примере магазина СуперСтрой.

В ходе исследования теоретических основ темы был сделан вывод, что конкурентная стратегия предприятия позволяет обеспечить устойчивость на рынке в условиях интенсивной конкуренции. Конкурентоспособность предприятия складывается из составных частей – конкурентоспособности товара, сервиса, рекламы, и т.п. К факторам, влияющим на конкурентоспособность можно отнести:

• ценовые показатели;
• условия поставок и платежей за поставляемые товары;
• показатели, отражающие степень ответственности продавцов за выполнение обязательств и гарантий.

Конкурентная стратегия предприятия изучалась на примере предприятия ООО «СуперСтрой».

«СуперСтрой» – специализированные строительные магазины, расположенные  в центре жилых районов, они удобны для ежедневных покупок и позволяют  покупателям экономить время  на совершение покупки. Одним из основных конкурентных преимуществ формата является качественное обслуживание и сервис.

Магазины СуперСтрой предлагают своим покупателям широчайший выбор строительных и отделочных материалов в Екатеринбурге по вполне доступным ценам.

Кроме этого, в магазинах  СуперСтрой можно воспользоваться различными дополнительными услугами: распил материалов, установка электрики, колеровка, сборка мебели.

В результате анализа  конкурентных преимуществ магазина были сделаны следующие выводы: предприятие  окружает достаточное количество конкурентов, которые имеют выгодную позицию перед клиентом.  «СуперСтрой» в качестве конкурентных преимуществ использует бесплатное оказание сопутствующих услуг, широкий выбор продукции, удобное расположение. При этом мало внимания уделяется рекламе, уровню сервиса, предприятие испытывает недостаток профессиональных кадров.

Анализ магазинов показал, что ассортимент и качество продаваемой  продукции во всех магазинах на высоком  уровне, однако в «Старик Хоттабыч» достаточно велико время обслуживания клиентов, т.е. клиентам приходиться очень долго ждать заказ. Также можно отметить, в качестве конкурентного преимущества «СуперСтрой»  доставку продукции при покупке на сумму свыше 5 т.р.,  в стоимость заказа доставка не включается.

Отметим также недостаточную культуру обслуживания в некоторых из рассматриваемых магазинов, например, в «СуперСтрой» продавец не смог качественно рассказать о некоторых видах продукции, не попытался выяснить потребности клиента, в результате клиент в неполной мере был удовлетворен заказом.

Анализ позиционирования магазина, позволил сделать вывод, что  «звезд» у магазина две – это  услуги по ремонту и отделке и  отделочные материалы. Данные направление  нуждаются в активном развитии.

К «дойным коровам» относятся  направления: строительный инструмент, по данному направлению магазин активно сотрудничает с юридическими лицами, продажи стабильно высокие, с данным направлением необходимо работать привлекая крупных клиентов – юридических фирм.