Продвижение товара на рынок

Товарная скидка – это определенный процент снижения общей стоимости проданных товаров. Использование ее, означает снижение стоимости поставки. Предоставление скидки с цены контракта или со стоимости товара является обычной коммерческой практикой. Предоставление скидок с учетом партии приобретенных товаров позволяет снизить затраты, связанные с хранением и продажей товаров.

Скидка за количество – снижение цены в прейскуранте поставщика, предоставляемое покупателю в зависимости от количества приобретенных товаров. Подобные оптовые скидки часто называются торговыми скидками и могут базироваться на величине одновременного заказа либо принимать форму совокупных скидок, в зависимости от общего объема закупок.

Скидка с оборота – при достижении определенного оборота, покупатель (торговый посредник) получает определенную скидку. В последнее время очень часто используется, т.к. очень выгодна для оптовика. Такая скидка используется уже практически у всех крупных розничных покупателей.

Скидка за наличные – скидка с цены товара, предоставляемая оптовым продавцом при оплате товара наличными.

Скидки, связанные с  каталогизацией. Это наиболее часто используемый приём стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах от 5-20%.

Скидка за срочность – сокращение продажной или покупной цены, предоставляемое в случае быстрой оплаты поставленных товаров и услуг.

Скидка при встречной продаже, или зачётная скидка – скидка, делаемая поставщиком своему клиенту с цены товара, когда клиент приобретает вместе с партией нового товара какую-то часть старого товара.

Рекламная скидка – скидка с цены товара, предоставляемая производителем товара розничному торговцу для того, чтобы последний мог организовать местную рекламу товара; является эффективным способом организации рекламы для товара и розничного продавца одновременно.

Сезонная скидка – уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг.

Отсроченная скидка – скидка, предоставляемая поставщиком товаров или услуг своим клиентам при условии, что они и в будущем станут покупать услуги и товары у этого поставщика.

Бонусы товаром – активно применяется для стимулирования конкретного покупателя, как правило, ответственного по заказам лица (товароведа или координатора магазин.

Бонус за отсутствие возвратов -  направлен на отсутствие или минимальное количество возвращенного, нереализованного товара [2].

Существует также форма  дополнительных бесплатных услуг, например, предоставление льготных кредитов, стимулирующих покупку оптовых партий товаров.

Премия (подарок) – товары, предлагаемые оптовым покупателям бесплатно или по сниженным ценам к основной партии закупки с целью стимулирования дальнейших закупок товара. Этот прием, прежде всего, обращен к независимым розничным торговцам и к традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы (разновидности) данного метода: чек, дающий право на скидку и карточка постоянного клиента [2].

К этой же группе методов  стимулирования относятся сувениры с рекламой, предоставляемые торговым посредникам бесплатно (авторучки, календари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.).

Ценовые скидки, возмещения или призы (подарки) часто сопровождаются применением других методов стимулирования оптовых покупателей, сопровождаемых играми, конкурсами, лотереями и соревнованиями [3].

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования, обращенного к продавцу – превратить инертного и безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

Если обобщить всё вышесказанное, то можно все представить в виде схемы, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования продаж (таблица 1.4.) [6].

Таблица 1.4.

Цели стимулирования продаж (сбыта)

Цели
Стратегические	Специфические	Разовые
Увеличить число оптовых покупателей; увеличить количество закупок товара, совершенным одним покупателем; увеличить оборот до показателей, намеченных в сбытовой политике компании; выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного  товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от излишних запасов; придать регулярность сбыту сезонного  товара; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый Год, международный женский  день и т.д.); воспользоваться отдельной благоприятной  возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); поддержать рекламную компанию.

 

Если рассматривать паблик рилейшнз с точки зрения системы маркетинговых коммуникаций, получится следующее определение: паблик рилейшнз - формирование системы гармоничных коммуникаций организации с ее целевыми аудиториями на основе полной и объективной информированности в рамках достижения маркетинговых целей коммуникатора [1].

Помимо вышеизложенных приёмов стимулирования сбыта, которые  направлены на торговых посредников, можно также назвать проведение выставок и ярмарок, организация которых становится одним из основных факторов в планах по стимулированию продвижения товаров.  Участие компании в выставке призвано решить такие задачи, как: демонстрация товара; знакомство потенциального покупателя и общественности, как с новым товаром, так и со всей продукцией компании; исследование рынков сбыта; изучение продукции и потенциала конкурирующих фирм; создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями и заключение сделок.

В маркетинговом бюджете компании выставки часто рассматриваются как дорогостоящая затея. Но, несмотря на высокие затраты, многие организации полагают, что они оправдываются, так как эффективно охватывается целевая аудитория. Более того, сегодня ни одна продуктовая выставка не проходит без конкурсных мероприятий. Это позволяет дипломантам, победителям конкурсов, выставлять полученные награды рядом с изделиями, тем самым, повышая их рейтинг [2]. В настоящее время компании всё больше осознают важность и ценность выставочных мероприятий в общем наборе своих управленческих задач, и начинают организовывать и оценивать этот механизм продаж более профессионально. В г. Москве ежегодно проводятся такие крупные выставки как: «Woldfood» и «ПРОДЭКСПО», а в г. Санкт-Петербург – «ИНТЕРФУД» и многие другие. Многие компании, выставляясь на выставку, заявляют свой товар на конкурс. В результате многие компании получают призы в виде: золотых, серебряных или бронзовых медалей и даже Гран-при выставки. Эти награды позволяют производителям повысить имидж компании и заявить о продукте. Некоторые компании размещают данные награды на упаковке товара или в рекламных буклетах.

К пропаганде, как одному из средств комплекса коммуникаций, фирма обращается в целях создания и поддержания своего имиджа, популяризации отдельных конкретных товаров, идей и лиц, а также опровержения необоснованной информации о фирме или ее товаре [11].

Личная, или  персональная, продажа - это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Персональные продажи  предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров  и торговых агентов лично с  покупателем, непосредственное распространение  рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога с продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров [6].

Благодаря квалифицированной  работе торговых агентов и коммивояжеров  личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. В оптовой торговле идет непрерывная борьба за каждого клиента, учитываются его индивидуальные особенности, прогнозируется поведение. Выполнять любую работу с ориентацией на покупателя очень трудно, поэтому качество и напряжённость труда необходимо стимулировать. Большинство компаний независимо от того, продают ли они потребительские или промышленные товары, платят своим торговым представителям комиссионные или бонусы.

Кроме материального  стимулирования, применяются и моральные  стимулы [9]. Вознаграждения могут иметь вид призов в соревнованиях, в которых побеждают отдельные сотрудники или группы, показавшие наилучшие результаты по установленным целевым показателям. Конкурсы по продажам – одна из  популярных форм стимулирования торговых представителей, занимающихся потребительскими товарами. Силой таких конкурсов является их способность активизировать соревновательный дух торговых представителей и их стремление к достижениям и признанию.

При разработке схемы  мотивации необходимо определить её цели, время проведения, разработать методы подсчёта баллов, а также определить призы или вознаграждения. Типовыми целями подобных схем могут быть:

• внедрение новой товарной серии;
• активизация продаж плохо продаваемой продукции;
• обеспечение более широкого покрытия территории;
• отыскание новых потенциальных потребителей;
• преодоление сезонных спадов в продажах;
• формирование новых навыков и умений в области продаж.

Организация сбыта продукции, и дальнейшее  стимулирование ее продвижения базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех управленческих решений [17]. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли организации в общем объеме продаж продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на дополнительные рынки (региональные), изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений [16].

Эффективные мероприятия по стимулированию сбыта и продвижения товаров являются важнейшим условием и оказывают благотворное для фирмы влияние и становится необходимым условием достижения устойчивого и продолжительного делового успеха [4]. Методы стимулирования продвижения товаров на потребительский рынок будут рассмотрены на примере оптовой организации ООО «РОСТ».

 

 

 

 

Глава 2.  Характеристика организационно-хозяйственной деятельности ООО «РОСТ»

            2.1. Организационно-правовая характеристика ООО «РОСТ»

 

Полное фирменное наименование на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «РОСТ», сокращенное название: ООО «РОСТ».

ООО «РОСТ» учреждено и действует в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество зарегистрировано Межрайонной инспекцией федеральной налоговой службы № 9 по Рязанской области и внесено в Единый государственный реестр юридических лиц за основным государственным регистрационным номером 1026200860806.

ООО «РОСТ» является коммерческой организацией. Форма собственности: частная.                                 

Главным учредительным  документом ООО «РОСТ» является Устав.

Общие положения:

• полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «РОСТ», сокращенное наименование: ООО «РОСТ»;
• учредителем Общества является гражданин РФ Батманов Борис Иванович;
• место нахождения Общества: 391300, Рязанская область, г. Касимов ул. 50 лет ВЛКСМ, д.22;
• общество действует на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Федерального закона Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью», другого законодательства РФ и Устава;
• общество является юридическим лицом, имеет банковский счет, круглую печать со своим полным фирменным наименованием и другие средства индивидуализации;
• общество имеет в собственности обособленное имущество, включая имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде;
• общество несет ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом;
• общество может создавать филиалы, представительства, быть учредителем (участником) других хозяйственных товариществ, в том числе предприятий с иностранными инвестициями, вступать в ассоциации и союзы;
• филиалы и представительства не являются юридическими лицами и действуют на основании утвержденных Обществом положений. Ответственность за деятельностью филиала и представительства несет Общество;
• дочерние и независимые Общества яв<span class="dash041e_0431