Продвижение товара на рынок

Оглавление

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Торговля – важная составляющая экономики любого государства. С незапамятных времен торговые пути соединяли города и страны, сближали культуру, науку и прогрессивные идеи разных народов. И сегодня от профессионализма каждого, кто занимается организацией торгового процесса, напрямую зависит успех развития торговых отношений России в целом и отдельных предприятий в частности. Именно предприятия торговой сферы создают  развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития. Благодаря эффективному труду сфера торговли из года в год поднимается на новый качественный уровень.

Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать  качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта. Необходимость продвижения товаров на рынок в условиях жесткой конкуренции стимулирует продавцов искать и применять новые и более эффективные способы и методы стимулирования продвижения товаров на  рынок.

Рост внимания к проблемам управления стимулированием продвижения товаров неслучаен. Как показывает практика, эффективные мероприятия по стимулированию сбыта и продвижения товаров оказывают весьма благотворное для фирмы влияние на внешнее окружение и становятся необходимым условием достижения устойчивого и продолжительного делового успеха, что обусловлено рядом следующих причин. 

Во-первых, управление стимулированием является важным фактором конкуренции, поскольку придает товарам дополнительную ценность.  
Во-вторых, управление стимулированием, ориентированное на торговых посредников укрепляет доверие партнеров, облегчает доступ фирмы к финансовым, информационным, человеческим и иным ресурсам.  
В-третьих, управление стимулированием помогает сформировать приверженность покупателей в отношении отдельных товаров, вознаграждая их за потребление, помогает познакомить покупателя с новыми товарами и их особенностями. 

Вышеизложенное, подчеркивает возрастающую роль управления стимулированием продвижения товаров в российской экономики, как отдельной области маркетинговых коммуникаций, и как отдельного бизнеса в частности. 

Тема данной дипломной работы – управление стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок.

Актуальность выбранной темы исследования определяется возрастающей ролью стимулирования продвижения товаров на современном этапе развития экономики и перспективными направлениями деятельности изучаемого объекта, которым является деятельность отдела продаж оптовой организации ООО «РОСТ».

Целью дипломной работы является оценка деятельности оптовой торговой организации по стимулированию продвижения товаров на потребительский рынок и разработка рекомендаций по совершенствованию продвижения кондитерских изделий компании. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

• рассмотреть теоретические  аспекты стимулирования продвижения товаров на потребительский рынок в оптовой торговой организации;

• выявить основные приёмы и методы стимулирования продвижения  товаров оптовым покупателям;

• провести анализ эффективности  применяемых методов стимулирования продажи товаров в деятельности ООО «РОСТ»;

• разработать программу  по совершенствованию системы стимулирования продвижения товаров ООО «РОСТ» с учётом проведенного исследования.

Осознание проблем создания и управления системой стимулирования сбыта в деловой российской среде привело к появлению ряда исследований и публикаций. Среди них можно отметить публикации Е.П. Голубкова, С.Д., Осиповой, И.М. Синяевой, Е.В.Попова и ряда других авторов. Большой вклад в разработку теории и практики управления стимулированием внесли отечественные ученые: Мазилкина Е.И., Паничкина Г.Г. Попов Е.В., и др.  
Среди западных авторов следует отметить работы Д. Джоббера, Ф. Котлера, Дж. Майерса, Дж. Коллинз, и ряда других. 

Вместе с тем практически отсутствуют работы, в которых целостно была бы представлена система управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок, основанная на учете специфики стимулирования, как объекта управления, и особенностей рыночной среды в российской экономике.

В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных специалистов по проблемам рыночной экономики, менеджмента, маркетинга и рекламы, научные отчеты и разработки рекламных и маркетинговых агентств, данные  статистики, а также материалы исследования потребителей, проанализированы существующие в отечественной и зарубежной  науке точки зрения по изучаемой проблеме.

Помимо этого в дипломной работе использованы данные оперативной и статистической отчётности ООО «РОСТ», а также результаты личных исследований автора.

Работа включает введение, три главы, заключение, список литературы и приложения. Основной текст изложен на 83 страницах.

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты управления стимулированием продвижения товаров в оптовой организации

1.1. Основные функции и задачи оптовой торговли

 

В настоящее время  с развитием рыночных отношений,  с реализацией экономических реформ, с обеспечением законодательных норм и правил,  торговля относится к наиболее прогрессивным видам деятельности, затрагивающим все слои населения. На современном этапе в российской экономике оптовая торговля занимает очень важное место, являясь неотъемлемым звеном единой системы товародвижения [18].

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов [3].

Основной задачей оптовой  торговли является торговля товарами с последующей их перепродажей в крупных объёмах и большими партиями или профессиональным использованием. Именно оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического назначения и индивидуального потребления, реализуемые через рынок, и находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном, как с производством, так и с потреблением. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках [3].

Основная задача оптовой  торговли заключается в снабжении  товарами розничной торговой сети. Решение этой задачи связано с  реализацией ряда торговых и технологических функций [18].

Рис. 1 Основные функции  оптовой торговли

Наибольшее значение имеет оптовая торговля при снабжении  розничной торговой сети сложным  ассортиментом товаров. Ведь предприятиям-производителям выгодно вести реализацию своих товаров большими партиями, без подсортировки с учётом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Следовательно, для таких розничных торговых предприятий оптимальным является прибегнуть к услугам оптовой торговли[3].

Необходимость в использовании  оптового звена торговли связана, кроме  того, с сезонностью потребления  некоторых непродовольственных  товаров, а также с сезонностью производства отдельных продовольственных товаров. Товаропроизводители не могут длительное время хранить на своих складах произведённые товары, а у многих розничных торговых предприятий собственные склады отсутствуют. Предприятия же оптовой торговли в состоянии создать надлежащие условия для хранения товаров, с тем, чтобы реализовывать их по мере возникновения спроса.

Таким образом, выступая в роли посредника, оптовое звено  берёт на себя часть функций розничной  торговли, связанных с поиском поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров. Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных торговых предприятий товарами[18].

Учитывая важность тех  задач, которые решает оптовая торговля, необходимо, чтобы её развитие осуществлялось в следующих направлениях:

• формирование сети оптово-посреднических организаций для сезонного хранения и поставок товаров;
• обновление складского хозяйства, в том числе строительство новых и реконструкции действующих холодильников и баз для хранения товаров с учетом особенностей их физико-химических и биологических свойств (сельскохозяйственной продукции, замороженных товаров и т.п.);
• совершенствование технологий складирования товаров;
• реорганизация старых и создание новых организаций по закупке продукции с последующей её реализацией на переработку или длительное хранение;
• расширение круга услуг, связанных с оптовой продажей товаров, и повышение качества их выполнения;
• разработка более совершенных методов хранения и доставки товаров в розничную торговую сеть;
• разработка мероприятий по усилению воздействия торговли на производство на основании проводимых исследований спроса населения;
• использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учёт товаров на всём пути их движения, начиная с заключения договора поставки и заканчивая отправкой в розничную торговую сеть[18].

Принципы осуществления  оптовой торговли:

• создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей;
• создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки;
• формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности[3].

Задачи, решаемые оптовой  торговлей:

• сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
• размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;
• своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
• формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
• внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;
• широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;
• получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли [14].

1.2. Сущность, роль и методы стимулирования продвижения товаров в обеспечении эффективной деятельности организации

 

Эффективная деятельность оптовой торговой организации обусловлена  в первую очередь хорошо организованным сбытом товара [6]. Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки. Торговые фирмы, посредники по реализации товаров контролируют доступ к рынкам конечных пользователей и играют важную роль в успехе реализации программы по стимулированию продвижения товаров на потребительский рынок [11].

По определению Ф.Котлера, под продвижением продукта на рынок понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения желания его. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации [7].