Продажа соков компании «Вимм-Билль-Данн»

3)Методы с ориентацией на конкурентов.

Компания может выбрать цены конкурентов как отправную точку для ценообразования. Получив информацию о ценах конкурентов, компания принимает решение, установить ли ей цены выше, ниже или на том же уровне. Этот метод позволяет уйти от ценовой конкуренции.

4.3.Сбытовая политика

Реализация продукции ВБД осуществляется через множество каналов продаж, включая независимых дистрибуторов и оптовых поставщиков, сети супермаркетов, малые и средние магазины-бакалеи, открытые рынки и рестораны. Однако, по мере роста значимости розничных сетей, Компания реализует стратегию по увеличению доли прямых поставок розничным сетям, сохраняя при этом тесные, а и иногда и эксклюзивные партнерские отношения с независимыми дистрибуторами на некоторых рынках и в некоторых регионах.

Организация работы ВБД с независимыми дистрибуторами имеет ряд характерных черт:

- ВБД снизил число своих непосредственных контрагентов по продаже безалкогольных напитков, передав под контроль дистрибуторов всю продажу суб-дистрибуторам, оптовым поставщикам и небольшим розничным предприятиям. В Москве дистрибуторы выполняют роль логистических центров: ВБД напрямую контактирует с розничными продавцами, а поставка и платеж осуществляются через дистрибуторов. В регионах полномочия дистрибуторов шире: они также отвечают за взаимоотношения с розничными продавцами.

- Ряд независимых дистрибуторов приобретает весь ассортимент ВБД: молочные продукты, безалкогольные напитки и детское питание. Независимым дистрибуторам ВБД предлагает долгосрочный контракт, который предусматривает индивидуальные скидки и сроки платежей. Условия таких контрактов со временем изменяются по результатам работы дистрибутора.

- Независимые дистрибуторы распространяют продукцию ВБД через собственные центры дистрибуции. Высоко оценивая важность этих клиентов, ВБД прикладывает усилия к тому, чтобы сократить срок исполнения их заказов.

- В течение 2004 года ВБД совместно с независимыми дистрибуторами разработал и внедрил систему «холодного» складирования и транспортировки для поставок в пределах Москвы.

Продажи через розничные сети - 7 Континент, Ашан, Банана-мама, Виктория, Дикси, Карусель, Копейка, МЕТРО, Мосмарт, Патерсон, Перекресток, Пятерочка, Рамстор и пр. ВБД полагает, что доля этого канала продаж в ближайшем будущем будет возрастать.

ВБД осуществляет прямые продажи соков ряду клиентов: авиакомпании, рестораны, школы, отели и другие предприятия.

Следовательно, Компания использует три вида канала сбыта: прямой, одноуровневый и двухуровневый.

Рисунок 7 Каналы сбыта продукции "Вимм-Билль-Данн"

                                                                        

                                              

 

 

 

Компания использует многоканальные системы сбыта (вертикальные  - договорная, корпоративная и  горизонтальная)

Когда 37 предприятий производят сотни типов молочных продуктов и десятки типов напитков под одним брендом – «Вимм-Билль-Данн», а у каждой СБЕ более сотни активных дистрибьюторов по всей стране, иметь «картину» продаж с возможностью детализации по географии, типам торговых точек, маркам, вкусам, объемам и т.д. – крайне важно. Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью - в полном смысле этого слова. Информация, анализ, выводы, действия – только в такой последовательности можно управлять эффективно (особенно в масштабах бизнеса «Вимм-Билль-Данн»), с учетом специфики и «нюансов» на всех этапах цепочки поставок. В июне 2008 года компания BSC приступила к внедрению системы для управления продажами дистрибьюторов на базе Lawson e-Sales с помощью которой выполняются следующие ключевые задачи:

-управление продажами продукции «Вимм-Билль-Данн» через дистрибьюторскую сеть (то есть продажами дистрибьюторов в торговые точки/ розницу, Sale Out);

-контроль остатков продукции «Вимм-Билль-Данн» на складах дистрибьюторов;

-контроль поступления продукции «Вимм-Билль-Данн» на склады дистрибьюторов.

Также ВБД планирует сосредоточиться на прямых продажах и уменьшить взаимодействие с независимыми партнерами. Реорганизация сбытовой сети, согласно маркетинговым исследованиям, позволит компании увеличить объемы продаж продукции в регионах

4.4.Методы продвижения  товаров

Коммуникационный комплекс фирмы может быть определен как совокупность элементов, объединяющих участников, носителей и средства передачи информации, направленную на установление и поддержание определенных взаимоотношений с адресатами в рамках общей маркетинговой политики фирмы.

К элементам коммуникационного комплекса фирмы традиционно относят рекламу, персональные продажи, стимулирование продаж и пропаганда.

Для Компании наиболее эффективными способами продвижения товара являются: стимулирование сбыта и реклама (на данном этапе напоминающая).

В рамках рекламных акций для продвижения продукции, Компания осуществляет всевозможные мероприятия по стимулированию сбыта (при покупке определенного количества сока – розыгрыш призов, розыгрыш путевок, проведение дегустаций и т.д.).

Напоминающая реклама – напоминает потребителям о том, что товар может быть им полезен в ближайшем будущем, удерживает товары в памяти. (Например, рекламные телеролики кампании «Вимм-Билль-Данн» имеют своей целью просто напомнить людям о их соках и нектарах, а не информировать или убеждать их.)

Наиболее эффективной реклама на телевидении, в местах продаж, в детских развлекательных учреждениях, в спортивных клубах.

4.5.Рекламное  обращение

«Любимый» - сок из любимых фруктов.

«Любимый» – соки на любой вкус.

Хотите каждый день пить восхитительно вкусные, полезные, необыкновенно разнообразные, и поэтому самые любимые соки? Покупайте соки «Любимый»!                                                                        

Соки «Любимый» это:

-100% натуральные соки из  самых спелых фруктов;

-разнообразие вкусов;

-отсутствие консервантов;

-отсутствие красителей;

-отсутствие ГМО;

-доступная цена

Производитель: ОАО «Вимм-Билль-Данн Напитки»

Адрес в Интернете: http://www.wbd.ru

 

«Любимый» - вкусные и натуральные соки для тех, кто хочет получать удовольствие от каждого прожитого дня, каждой минуты, кто умеет наслаждаться жизнью на все сто процентов!

 

 

 

 

Заключение

Проведя анализ рынка  соков и нектаров и провели оценку компании «Вимм-Билль-Данн», мы сделали следующие выводы:

В России сформировалась национальная соковая промышленность, которая занимает доминирующее положение на российском рынке и динамично развивается.

Российский рынок соков, наряду со многими отраслями экономики, находится под влиянием различных социально-экономических показателей, в том числе уровня инфляции и доходов населения. Кроме того, на развитие отрасли влияет ситуация на рынках сырья и упаковки.

Рынок соков один из самых консолидированных рынков России - доля четырех крупнейших игроков превышает 90% общего объема продаж. Так как 4 фирмы господствуют на рынке, то это «жесткая» олигополия.

Растущая конкуренция между основными игроками сокового рынка вынуждает производителей искать новые комбинации вкусов для расширения существующих линеек брендов и привлечения потребителей.

Российский рынок соков уже практически достиг точки насыщения и дальнейший рост рынка соков будет происходить за счет экспансии в регионы и страны ближнего зарубежья, и одним из факторов успеха в этом направлении является наличие у производителей развитой инфраструктуры.

«Вимм-Билль-Данн» является одним из лидеров на российском рынке соков и сокосодержащих напитков.

Одно из главных конкурентных преимуществ компании состоит в том, что «Вимм-Билль-Данн» является не региональным и не московским, а общенациональным российским производителем. У Компании налажена система сбыта продукции (официальные и независимые дистрибьюторы, прямые поставки), и она вкладывает большие средства в продвижение своей продукции и рекламу.

Соки компании «Вимм-Билль-Данн» конкурентоспособны и по некоторым показателям превосходят конкурентов.

Для дальнейшего успешного существования на рынке Компании необходимо:

Продолжать расширять рынок сбыта своей продукции (региональные рынки и рынки стран СНГ)

Повышать конкурентоспособность своей продукции за счет повышения качества, совершенствования упаковки, сохранением цен на среднем уровне, выпуска соков с новыми вкусами (в том числе овощных)

Усовершенствовать систему маркетинговых исследований для более четкой фокусировке рекламы на потребителях

Более четко позиционировать себя в соковом сегменте, чтобы вернуть себе лидирующие позиции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Использованная литература

1. Бронникова Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика. – М.: КНОРУС, 2008
2. Годовой отчет «Вимм-Билль-Данн Продукты питания» за 2010 год
3. Дурович А.П. основы маркетинга.  - М.: Новое знание, 2006
4. Информационный меморандум. ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты питания». М. – 2008
5. Лашкова Е.Г., Куценко А.И. маркетинг: практика проведения исследований. – М.: Издательский центр «Академия», 2008
6. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л, 2006
7. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – Спб.: Питер,2008
8. Цехаев Р.К. Маркетинг – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2010
9. http://market-analizator.ru/upravlenie-marketingom/segmentirovanie-rinka
10. http://polbu.ru/kotler_marketing
11. http://ru.wikipedia.org/wiki
12. http://www.bgak.unibel.by/ych_mat/marketing
13. http://www.marketopedia.ru
14. http://www.mylect.ru/marketingpr
15. http://www.proreklam.ru/struktura
16. http://www.wbd.ru
17. http://aqua-mercatus.info

 

 

 

 

 

 

                                                                                       ПРИЛОЖЕНИЕ  А

Пятибалльная шкала оценки преимуществ торгового предприятия

Оценочная шкала, количество баллов	Фактор
	Цена
5	Цены низкие (ниже средних) и полностью удовлетворяют потребителей при соответствующем качестве товаров и обслуживания
4	Цены средние и полностью удовлетворяют потребителей, соответствуют качеству товаров и обслуживания
3	Цены выше средних, но удовлетворяют потребителей при соответствующем качестве товаров и обслуживания
2	Цены существенно завышены и не удовлетворяют потребителей
1	Цены слишком завышены и не соответствуют качеству товаров и обслуживания
	Ассортимент
5	Очень широкий. Присутствуют все группы и подгруппы товаров. Каждая подгруппа имеет несколько видов и наименований товаров. В ассортименте присутствуют сопутствующие товары. Ассортимент устойчив
4	Широкий. Присутствуют все группы и подгруппы товаров. В ассортименте присутствуют сопутствующие товары. Ассортимент устойчив, присутствуют новые виды и наименования продукции
3	Недостаточно широкий. Присутствуют все группы товаров, но не все подгруппы. Продажа сопутствующих товаров ограниченна. Присутствие новых товаров незначительно. Ассортимент недостаточно устойчив
2	Узкий. Присутствуют не все группы товаров. Сопутствующие и новые товары отсутствуют. Ассортимент неустойчив
1	Очень узкий. Присутствует ограниченное число товарных групп. Сопутствующие и новые товары отсутствуют. Ассортимент неустойчив.
	Качество товара
5	Очень высокое. Органолептические показатели товаров Полностью Удовлетворяют Потребителей. Сроки реализации всегда соответствуют требованиям нормативных документов, соблюдены режимы хранения и правила продажи
4	Высокое. Органолептические показатели товаров удовлетворяют потребителей. Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи
3	Невысокое. Органолептические показатели не всегда удовлетворяют потребителей. Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи
	Продолжение ПРИЛОЖЕНИЯ А
2	Низкое. Органолептические показатели товаров очень часто не удовлетворяют потребителей. Не всегда соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи
1	Очень низкое. Органолептические показатели товаров не удовлетворяют потребителей. Очень часто не соблюдаются сроки реализации, режимы хранения и правила продажи
	Культура обслуживания
5	Очень высокая. Персонал всегда вежлив и тактичен с покупателями, может дать квалифицированную консультацию. Обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. Величина торговой площади и оперативность обслуживания никогда не допускают очередей
4	Высокая. Персонал обычно вежлив и тактичен с покупателями, может дать консультацию о товарах. Обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. Величина торговой площади и оперативность обслуживания обычно не допускают очередей
3	Невысокая. Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, не всегда может дать консультацию о товаре. Не полностью обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. Величина торговой площади и оперативность обслуживания иногда создают очереди
2	Низкая. Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, не всегда может дать консультацию о товаре. Не полностью обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. При обслуживании очень часто создаются очереди
1	Очень низкая. Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, очень часто не может дать консультацию о товаре. Не обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. При обслуживании всегда создаются очереди
	Удобство размещения относительно транспортной сети
5	Очень удобно. Рядом размещены остановки общественного авто и электротранспорта с наличием большого количества маршрутов; стоянки такси; хорошо организованы подъездные пути и стоянки для личного автотранспорта
4	Удобно. Относительно рядом находятся остановки общественного авто- и электротранспорта с большим количеством маршрутов, либо они размещены рядом, но количество маршрутов ограниченно. Относительно рядом есть стоянки такси. Организованы подъездные пути и стоянки для личного автотранспорта
3	Не очень удобно. Остановки общественного авто- и электротранспорта с большим количеством маршрутов находятся в отдалении, рядом могут размещаться остановки автотранспорта. Стоянки такси отдалены.
	Продолжение ПРИЛОЖЕНИЯ А
2	Неудобно. Остановки общественного авто- и электротранспорта с большим количеством маршрутов значительно отдалены. Остановки с небольшим количеством маршрутов незначительно отдалены. Рядом может проходить какой-либо один маршрут общественного транспорта. Стоянки такси значительно отдалены. Не организованы подъездные пути и стоянки личного автотранспорта
1	Очень неудобно. Все остановки общественного транспорта размещены очень далеко. Стоянки такси далеко. Нет подъездных путей и стоянок личного автотранспорта
	Режим работы
5	Очень удобный. Круглосуточно без перерыва на обед
4	Удобный. С 8 до 22 часов без перерыва на обед
3	Не очень удобный. С 8 до 20 часов, перерыв на обед
2	Неудобный. С 8 до 18 часов, перерыв на обед
1	Очень неудобный. С 9 до 18 часов, перерыв на обед
	Интерьер
5	Очень уютный. Интерьер магазина создает очень благоприятную атмосферу, способствует правильному выбору и приобретению товаров. Все дизайнерские решения соответствуют требованиям современности (оформление витрин, размещение торгового оборудования, освещение и т.п.)
4	Уютный. Интерьер магазина создает благоприятную атмосферу, но не всегда может способствовать правильному выбору и приобретению товаров. Не все дизайнерские решения соответствуют современным требованиям
3	Не очень уютный. Создана не очень благоприятная атмосфера для правильного выбора и приобретения товаров. Лишь некоторые дизайнерские решения соответствуют требованиям современности
2	Неуютный. Создана неблагоприятная атмосфера для выбора и приобретения товаров. Дизайнерские решения не соответствуют требованиям современности
1	Очень неуютный. Создана очень неблагоприятная атмосфера для выбора и приобретения товаров. Все дизайнерские решения не соответствуют требованиям современности
	Посещаемость
5	Очень часто
4	Часто
3	Нечасто
2	Редко
1	Очень редко, никогда

 

Приложение Б

АНКЕТА

Уважаемый клиент!

Компания «Вимм-Билль-Данн» проводит исследование, ставящее целью определение покупательских предпочтений  в выборе соковой продукции. Не могли бы Вы уделить немного времени и ответить на некоторые вопросы. Все Ваши ответы, как и ответы других участников опроса, будут использованы только в обобщенном виде, после статистической обработки.

1.Ваше место жительства

А.Архангельск

Б.Северодвинск

В.Новодвинск

Г.Другой город

 

2.Ваш возраст

А.младше 16 лет

Б.16-25 лет

В.26-35 лет

Г.36-45 лет

Д.46-55 лет

Е.старше 55 лет

 

3.Употребляете ли вы  восстановленные соки?

А.Да

Б.Нет

 

 

 

Продолжение ПРИЛОЖЕНИЯ Б

4.Как часто вы употребляете  соки?

А.Каждый день

Б.2-3 раза в неделю

В.1 раз в неделю

Г.2-3 раза в месяц

Д.1 раз в месяц

Е.реже, чем 1 раз в месяц

 

5.Какую марку сока Вы покупаете чаще?

1.Любимый

2.Фруктовый сад

3.Добрый

4.Моя семья

5.Я

6.Другой

 

6.Какую упаковку сока по объему Вы предпочитаете покупать?

1.0,2 литра

2.0,5 литра

3.0,95 литра

4.1,45 литра

5.1,93 литра

 

7. Какой вид сока Вы  употребляете чаще?

1.Апельсиновый

2.Яблочный

3.Ананасовый

4.Вишневый

5.Виноградный

Продолжение ПРИЛОЖЕНИЯ Б

8.Оцените нижеперечисленные соки по критериям цена – качество (по пятибалльной системе)

1.Фруктовый сад                                  

2.Любимый

3.Добрый

4.Моя семья

5.Я

 

 

 

 

 

 

 

9.Выскажите, пожалуйста, Ваши  предложения компании «вимм-Билль-Данн».

 

Спасибо за уделенное время

 

 

 

 

1 Открытое акционерное общество «Вимм-Билль-Данн Продукты Питания» Информационный меморандум. - М., 2008г.

2 http://aqua-mercatus.info

3 http://polbu.ru/kotler_marketing

 

4 http://www.bgak.unibel.by/ych_mat/marketing

5 Данченок Л.А. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА: Учебное пособие / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М., 2003.

6 Е. П. Михалева Маркетинг Конспект лекций

 

7 http://market-analizator.ru/upravlenie-marketingom/segmentirovanie-rinka.htm

8 http://www.mylect.ru/marketingpr/345-marketing1.html