Построение системы маркетинговой информации и баз данных

 

В табл.2 приведены основные сегменты продаж, на которых специализируется общество. Нужно отметить, что основной доход от реализации в 2010 году приходился на мелкооптовую продажу, в 2011 году розничные продажи по объему реализации сравнялись мелкооптовой продажей. В 2009 – 2010гг. появились два новых направления – товары бытовой химии и хозяйственные товары, объемы реализации по этим направлениям  выросли в 2011г. в 1,35 раза.

Таблица 3

Состав и  структура основных товаров, работ, услуг

Наименование показателей	2011 г.		2010 г.		2009 г.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Обувь	25 487	22,07	22 143	22,87	20 848	24,27
Костюмы	38 980	33,76	32 635	33,70	29 854	34,76
Куртки	23 176	20,07	19 747	20,39	17 854	20,79
Бытовая химия	12 346	10,69	8 765	9,05	4 789	5,58
Хоз. Товары	9 123	7,90	7 858	8,12	7 767	9,04
Разное	6 361	5,51	5 678	5,86	4 777	5,56
Всего	115 473	100,00	96 826	100,00	85 889	100,00

 

Как видно  из таблицы 3 75% всего объема продаж в 2010-2011гг. приходится на специализированную одежду и обувь. В основном это  рабочая одежда и обувь для  строительных отраслей промышленности, медицины, пищевой промышленности и агропромышленного комплекса. В 2011г. увеличилась доля реализации одежды и обуви для туристов, охотников и рыболовов.

Таблица 4

Состав  и структура затрат на производство продукции, работ, услуг

Элементы затрат	2011 г.		2010 г.		2009 г.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Материальные затраты	894	4,88	446	2,93	123	1,60
Оплата труда	7 037	38,37	6 028	39,57	3 600	46,96
Отчисления на социальные нужды	2 401	13,09	1 277	8,38	577	7,53
Амортизация	0	0,00	0	0,00	0	0,00
прочие	8 007	43,66	7 484	49,12	3 366	43,91
ИТОГО	18 339	100,00	15 236	100,00	7 666	100,00

 

Из таблицы 4 видно, что основные затраты –  прочие затраты. Это затраты, связанные  с продвижением товаров и услуг  на рынок. На втором мете – оплата труда, за 2010-2011гг. это 39% от всех затрат. Амортизация  не учитывается, поскольку нет основных средств, подлежащих амортизации.

3.3. Проведение анализа рынка

3.3.1. Анализ потребностей рынка.

Проведем  анализ потребности на рынке услуги «Продажа спецодежды (обувь, костюмы, куртки»с использованием  методики построения «Матрицы потребностей».

Таблица 5

Матрица потребностей в услуге «Продажа спецодежды»

№	Классификационные признаки	Составляющие признаки
1	По иерархии потребностей	первичные (низшие)				вторичные (высшие)
		Безопасность	здоровье		Физиологические	Бытовые +	Духовные		Самовыражение +
2	По степени удовлетворения	Полностью удовлетворяемые			Неполностью удовлетворяемые +		Неудовлетворенные
3	По принципу удовлетворения	Одним товаром		Комплексом товаров +		Одной услугой		Комплексом услуг +
4	По массовости распространения	Социального
		Всеобщее +		Внутри группы по доходу		Внутри группы по образованию		Внутри группы по работе
5	По эластичности	Слабоэластичные			Эластичные +		Высокоэластичные
6	Периодичность удовлетворения	Единично удовлетворяемые			Удовлетворяемые время от времени +		Периодично удовлетворяемые +
7	По проникновению в сферы жизни	Моносферные +			Олигосферные		Полисферные +
8	По природе возникновения	Основные			Прямо индуцированные +		Косвенно индуцированные +
9	По исторической характеристике	Остаточные       (прошлые)			Текущие (настоящие) +		Перспективные +
10	По общественному мнению	Социально негативные			Социально нейтральные +		Социально позитивные +

Построенная матрица имеет значение для правильности выполнения исследования и адекватности полученных качественных оценок.

1. Изучая место потребности в иерархии, можно утверждать, что потребитель,  в достаточной степени, готов платать деньги за ее удовлетворение. Несмотря на то, что потребность является вторичной (продажа спецодежды), она напрямую связана с первичными (физиологическими потребностями – работа, отдых).
2. Потребность удовлетворена не полностью, это доказывают анализ спроса, опросы, анализ публикаций в Интернет, обращения клиентов.
3. Состояние конкуренции товаров и услуг является коммерчески важным для фирмы. В широком смысле услуга по продаже спецодежды является конкуренцией для продаж одежды и обуви. Однако существует ряд условий, при которых на рынке конкурируют только услуги по продаже спецодежды:

• клиент работает во вредном производстве;

• клиент нуждается в спецодежде для выполнения повседневных обязанностей;
• клиент нуждается в одежде для отдыха (рыбалка, охота).

4. При изучении массовости распространения перед производителем услуги открывается общеобластной рынок. Потребность в спецодежде является практически всеобщей, и исключениями можно пренебречь.

5. По эластичности спрос на услугу в ремонте является в условиях Вологодской области эластичным в связи с тем, что количество компаний на рынке достаточно велико.
6. Характеристика потребности по периодичности удовлетворения является для фирмы позитивной, т. к. потребность в спецодежде возникает у потребителя периодически и не ограничивается разовым приобретением.
7. По ширине проникновения в различные сферы жизни потребность является полисферной: работа, отдых, досуг и т.д.
8. Анализ потребности по природе ее возникновения позволяет фирме представить степень риска ее бизнеса с точки зрения “длины цепочки товаров (услуг)”, предшествующих рассматриваемой услуге. Потребность человека в труде и отдыхе вызывает потребность в удобной, надежной качественной одежде.
9. По исторической характеристике потребность является текущей и перспективной, т. к. она удовлетворяется клиентами в настоящее время и будет удовлетворяться в будущем.
10. Фирме нежелательно попадать в бизнес, негативно воспринимаемый потребителями. Область услуг по продаже спецодежды в целом является социально нейтральной, а в некоторых случаях социально значимой (охрана труда на производстве).

Т. о. потребность в услуге оценена нами качественно и мы можем оценить ее количественно. Оценка потребности производится   по отношению к ее привлекательности для фирмы по трех бальной системе (1 балл – минимальная оценка). Оценка потребности приведена в таблице 6.

Таблица 6

                                Оценка потребности                      

№ n	Фактор, по которому оценивается  потребность.	Оценка, В баллах (Bn)	Вес (Kn)
1	Готовность потребителя  приобретать услуги	3	3
2	Степень насыщенности рынка	3	3
3	Существование конкурирующих  товаров и услуг	3	2
4	Массовость потребности	3	2
5	Эластичность спроса на услугу	3	3
6	Периодичность удовлетворения потребности	3	2
7	Возможность работы в разных сферах	3	1
8	Степень риска фирмы с  точки зрения длины цепочки услуги	2	1
9	Возможность негативного  восприятия деятельности фирмы обществом.	1	2
	Итого	24	19

 

Потребность будем оценивать, пользуясь  формулой:

К_предп =  å (B_n*K_n) / ( 3*n(åK_n / 9))

где:

B_n – вес потребности по определенному фактору

K_n – весомость n-го фактора

n – число факторов

К_предп – коэффициент предпочтений  с учетом оценки привлекательности потребности.

К_предп =  52/(9 * 3 * (19 / 9)) = 0,91

Проведенный качественный и количественный анализ позволяет сделать ряд выводов: выбранная область деятельности является привлекательной с точки  зрения анализа удовлетворяемой  потребности. Т.к. услуга, предоставляемая  компанией – продажа спецодежды, то потребность, удовлетворяемая посредством данной услуги - потребность в комфортной одежде для труда и отдыха.

3.3.2. Анализ товара и стратегического портфеля.

В качестве товарной единицы  рассмотрим рабочие костюмы, выпускаемые Компанией под собственной торговой маркой.

В настоящее время в  связи с тем, что большинство компаний, работники которых выполняют свои обязанности за пределами компании, предпочитают приобретать спецодежду, которая бы, по крайней мере, по внешнему виду, позволяла выделяться работникам предприятия, спрос на спецодежду, сшитую на заказ, растет. К этой спецодежде предъявляются повышенные требования по качеству материала и качеству исполнения.

Кроме того, одежда должна иметь логотип компании-заказчика и другие отличительные признаки.

Таким образом, одежда должны:

• Быть удобной;
• Быть качественной;
• Обладать набором отличительных признаков.

Вопрос стоимости (что  особенно важно для маркетинга) не стоит на первом месте, поскольку спецодежда сотрудников начинает становиться составляющей имиджа компании-заказчика.

Как уже сказано выше Компания производит спецодежду под собственной торговой маркой.

В основу положены материалы и комплектующие, выпускаемые специально для этого вида одежды (специальная окраска, водоотталкивающее покрытие и т.д.).

Компания давно и плодотворно  сотрудничает с производителями из Иваново, Саратова, Новгорода.

Использование современного оборудования позволяет компании гибко реагировать на потребности клиентов и шить одежду на заказ - в точном соответствии  с пожеланиями заказчиков.

При пошиве одежды используются пошивочное оборудование фирмы Brother, что позволяет поднять качество на очень высокий уровень, при минимальных сроках выполнения заказов.

По желанию Заказчика  одежда снабжается дополнительными отличительными признаками (логотип, различные надписи, светоотражающие полосы и т.д.).

Доставка входит в стоимость  заказа.

Также заказ можно произвести через Интернет, что особенно удобно для заказчиков из удаленных районов  области.

Кроме того, наличие в  структуре Компании подразделения, занимающегося маркетингом позволяет сократить издержки при продвижении одежды собственной разработки.

Годовая гарантия предоставляется на одежду и распространяется только на качество материала и качество изготовления.

Анализ портфеля

Продуктовый портфель Компании приведен в табл. 3.

На рис. 1 приведены графики  ежегодного объема реализации по продуктовым группам.