Отчет о производственной практике в Банковской группы «Смоленский Банк»

   Для реализации крупных инвестиционных проектов Банк предполагает возможность своего участия в синдицированном кредитовании путем объединения кредитных ресурсов нескольких кредитных организаций для финансирования одного проекта. При участии в синдицированном кредитовании Банк планирует особое внимание уделять юридической проработке оформления совместного участия в финансировании, распределения ответственности и прав требования к заемщику.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Анализ  деятельности маркетинговой службы предприятия

   Особенности маркетинга в  банковской сфере  обусловлены, прежде всего,  спецификой  банковской продукции. В коммерческих банках  продукция представляет два основных раздела: услуги по пассивным и по активным операциям. Следовательно, банковский маркетинг является маркетингом в сфере услуг.  Услуги по пассивным  операциям осуществляются в целях  аккумуляции средств, прежде всего сбережений и временно  свободных  средств населения и предприятий. Посредством оказания услуг  по активным операциям коммерческие банки  распределяют  мобилизованные средства так, чтобы обеспечить  себе необходимый уровень прибыли.

   В  рамках  маркетинга банк реализовывает следующие принципы:

1.   направленность действий  всех банковских работников  на  достижение конкретных  рыночных  целей;

2.   комплексность процесса  функционирования маркетинга (маркетинговая   информация, планирование, организация  и контроль);

3.   единство стратегического  и  оперативного  планирования  маркетинга;

4.   разносторонне и масштабное  стимулирование творческой активности  и инициативы каждого работника  банка;

5.   обеспечение заинтересованности  каждого работника   в постоянном  повышении своей квалификации;

6.   создание благоприятного  психологического климата в коллективе  банка.

            Многие из этих принципов перекликаются  с принципами менеджмента.

            Основными задачами маркетинга  в банке можно назвать:

1.   обеспечение рентабельной  работы банка в постоянно изменяющихся  условиях денежного рынка;

2.   повышение ликвидности  банка в целях  соблюдения  интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание общественного имиджа  банка;

3.   максимальное удовлетворение  запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг,  оказываемых банком. Это создает  условия для устойчивости деловых  отношений;

4.   поиск новых   потребностей  в банковских услугах. Проведение  маркетинговых исследований;

5.   привлечение  в банк  новых клиентов.  Поддержание   и развитие  имиджа банка как  надежной,  ориентированной на  потребности клиента организации.

            В соответствии с этими задачами  банковский  маркетинг ориентируется  на  достижение высоких количественных,  качественных и социальных показателей,  таких как количество клиентов  банка и их счетов, объем депозитов,  кредитных вложений, инвестиций,  размеры совершаемых   банком  операций и услуг, показателей  доходов  расходов банка,  сроки  обработки документов, степень удовлетворения  клиентов по объему,  количеству  и качеству услуг.

   SWOT-анализ – это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). SWOT-анализ позволяет выбрать оптимальный путь развития бизнеса, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы. Процесс осуществления SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и затем сопоставляются сильные и слабые стороны компании и возможности и угрозы рынка.

SWOT-анализ ОАО КБ «Смоленский банк»

Сильные стороны	Слабые стороны
опыт привлечения и удержания  клиентов	отсутствие конкретной маркетинговой  стратегии
индивидуальное обслуживание клиентов	не выделяются и не совершенствуются бизнес-процессы
передовые информационные технологии	не проводит маркетинговых исследований
высокое качество обслуживания	недоверие к банку среди новых  клиентов
эффективная связь с местными органами власти	не осуществляет инноваций бизнеса
Возможности	Угрозы
разработка новых маркетинговых стратегий	изменение предпочтений клиентов
более выгодные условия предоставления банковских продуктов для потребителей	сложность возврата просроченных кредитов
увеличение количества предприятий, сотрудничающих с банком	большое количество предприятий, на которых  люди работают нелегально

   В результате SWOT-анализа получаем список возможных перспективных направлений работ банка:

• повышение доходности работы с ведущими клиентами;
• контроль над издержками банка и рациональное их сокращение; снижение затрат на обслуживание (в т.ч. освобождение от «балласта» убыточных клиентов);
• привлечение внешних консультантов, выделение и оптимизация бизнес-процессов банка, постоянный мониторинг их эффективности;
• внедрение технологии самообслуживания;
• создание системы постоянной оценки, контроля и предотвращения рисков банка;
• повышение качества управленческих технологий;
• внедрение в банке системы стратегического управления (создание аналитического подразделения, оснащение его техническими и информационными системами);
• разработка и внедрение непрерывной системы обучения и мотивации персонала;
• создание подразделения по разработке новых банковских продуктов и услуг;
• усиление работ по созданию привлекательного образа банка на региональном рынке;
• направление усилий на повышение стоимости бизнеса основных клиентов банка с наиболее полным дальнейшим их банковским обслуживанием;
• организация привлечения денежных средств для проектов клиентов при договоренности с ними о проведении основных финансовых операций через банк;
• согласование бизнес-планов банка с бизнес-планами его ведущих клиентов;
• приобретение и установка современных информационных банковских систем, создание более функционального единого хранилища данных, внедрение системы управления изменениями и знаниями;
• усиление работы с пластиковыми картами, покупка и установка банкоматов, оборудования для эквайринга.

Товарная  и ассортиментная политика

1.Товарная политика.

   Товар является ключевым фактором в комплексе маркетинга как средство удовлетворения нужд и потребностей конкретного человека или сообщества людей. Выявление реальных потребностей в товаре и удовлетворение человеческих нужд- это стержень товарной политики.

Основными элементами товарной политики являются:

1)      формирование ассортимента  и его управление (ассортиментная  политика);

2)      поддержание конкурентоспособности  товаров на требуемом уровне (политика  качества);

3)      нахождение для  товаров оптимальных товарных  ниш (политика сегментации);

4)      разработка и  осуществление стратегии упаковки, маркировки и обслуживания товаров  (сервисная политика)

   Современные банки – это предприятия, которые присущи любой нормально функционирующей экономической формации и занимаются кредитованием и финансированием промышленности и торговли за счет денежных капиталов, привлеченных в виде вкладов и путем выпуска собственных облигаций.

   Согласно ФЗ «О банках и банковской деятельности», банк – кредитная организация, которая имеет исключительное право осуществлять в совокупности следующие банковские операции: привлечение во вклады денежных средств физических и юридических лиц, размещение указанных средств от своего имени и за свой счет на условиях возвратности, платности, срочности, открытие и ведение банковских счетов физических и юридических лиц.

2.Ассортиментная политика.

   Ядром товарной политики  является ассортиментная политика. ОАО КБ «Смоленский банк» производит и предлагает рынку несколько товаров (услуг). Совокупность этих товаров (услуг) принято называть в промышленности производственной программой или товарной номенклатурой фирмы. В свою очередь в товарной номенклатуре можно выделить отдельные группы товаров, схожие по своим маркетинговым характеристикам, которые называются ассортиментными группами (товарными линиями). В качестве основных маркетинговых характеристик в данном случае рассматриваются: схожесть в функционировании товаров; продажа одним и тем же группам потребителей; продвижение товаров через одинаковые торговые каналы сбыта; реализация в рамках одного диапазона цен и другие.

   Ключевыми задачами ассортиментной политики являются формирование базового ассортимента и изменение текущего ассортимента. Решение о структуре базового ассортимента банк принимает уже на этапе его создания. В ОАО КБ «Смоленский банк» используется широкий базовый ассортимент.

   Его преимуществами являются:

1)привлекательность широкого ассортимента как для клиента, имеющего возможность получать все банковские услуги «из одних рук», так и для банка, имеющего возможность получать всестороннюю информацию о клиенте, особенно в том случае, если клиент использует банк как свой финансовый центр;

2)более равномерная загрузка банковских мощностей, так как банк имеет возможность переброски персонала и материальных ресурсов из одних деловых секций в другие в зависимости от производственной необходимости;

3)возможность уравновешивающего ценообразования, когда услуги одной деловой сферы предлагаются клиентам на льготных условиях за счет того, что услуги другой приносят достаточную прибыль;

4)рассеивание предпринимательского риска за счет диверсификации и тем самым – возможность стабилизации рентабельности.

   Поскольку решение о базовом  ассортименте принято в пользу  широкого ассортимента универсального  банка, то предметом ассортиментной  политики в этих рамках будет  изменение текущего ассортимента. Изменения текущего ассортимента можно охарактеризовать как политику ассортиментной гибкости. Способами ее реализации могут быть:

1) расширение ассортимента посредством введения в него новых видов услуг. Этот инструмент характерен для институтов, последовательно проводящих стратегию диверсификации;

2) сужение ассортимента посредством удаления из него определенных видов услуг,

3) замена старых видов услуг новыми (например, замена сберкнижек пластиковыми карточками);

4) углубление ассортимента путем внесения изменений (модификаций) в существующие продукты, исходя из потребностей рынка в целом или отдельных сегментов;

5) позиционирование продуктов, т е. создание желаемого образа продукта в глазах клиентов, помогающее банкам дифференцировать свои продукты и сформировать потребительские предпочтения. Позиционирование может основываться как на реально существующих, так и на мнимых, искусственно внушаемых потребителям отличиях банковских продуктов;

6) разработка новых областей применения или выявление новых групп потребителей для существующих банковских продуктов.

Анализ продвижения  продукции на рынке

   Фактором успешного завоевания рынка является проведение анализа и последующего планирования маркетинговой деятельности с учетом этапов жизненного цикла банковской услуги.

Жизненный цикл банковской услуги - это  процесс, который должен описывать  все элементы маркетинга с момента  принятия решения о предоставлении конкретной услуги, ее поступления  на определенный рынок и до момента  ее снятия с рынка.

   Этапы жизненного цикла банковской услуги:

• этап внедрения новой услуги на рынок;
• этап роста;
• этап зрелости;
• этап спада.

   Этот вид жизненного цикла товара называется классическим, так как встречается чаще всего, и для него лучше всего разработаны определенные этапы развития и необходимые виды маркетинга для каждого из них. Этот цикл проходят классические банковские услуги, предоставление которых может производиться на протяжении всего периода существования банка.

На этапе внедрения целью  маркетинга является создание рынка  для новой услуги. Обычно модификация  знакомой услуги увеличивает объем  продаж быстрее, чем крупное нововведение. На этом этапе конкуренция не активная. Потери бывают из-за существования  высокого уровня затрат на предоставление услуг и неудачного маркетинга. Часто  уровень прибыли не очень высок. В зависимости от специфики услуги и рынка банк может установить высокую "престижную" цену на свой товар или низкую - так называемую "цену вхождения" для массового потребителя клиента.

На этапе роста целью маркетинга является расширение сбыта и ассортиментных групп конкретной услуги. Сбыт увеличивается, банк получает высокую прибыль. Слабая конкуренция дает возможность массовому рынку приобретать необходимые услуги у ограниченного числа банков и платить за них. В соответствии с растущим рынком предлагаются модифицированные варианты базовой услуги, что удовлетворяет интересы конкретного клиента, расширяет сбыт.д.ля этого существует диапазон цен и используется убеждающая реклама.

   На этапе зрелости банки стараются сохранить свое отличительное преимущество как можно дольше. Конкуренция достигает максимума, распространяется предоставление скидок. На этом этапе услуги предоставляются массовому рынку, клиентам и контрагентам со средними доходами. Во многих отдельных банках предоставляется полный ассортимент услуг с минимальными уровнями цен.

   На этапе спада существуют три альтернативных направления маркетинговых действий:

1) постепенное снижение затрат  на маркетинг в связи с уменьшением  объема предлагаемых услуг и  числа распространяющих их отделений филиалов. В то же время банк должен начать предлагать ряд других специфических традиционных и нетрадиционных услуг;

2) оживление объема предложения  услуг, то есть изменение положения  на рынке посредством модификации  самой услуги, нахождение альтернативного  рынка и /или/ формы сбыта,  способов продвижения услуг к  клиентам и рекламы;

3) прекращение производства и  предоставления этих услуг.

Рассмотрим основные этапы создания услуги:

Поиск идеи создания новой услуги или модернизации существующей и  прогнозирование спроса на неё. Создание банковской услуги. Внедрение банковской услуги и расширение набора сопутствующих  банковских услуг, создание различных  модификаций услуги в зависимости  от специфики конкретного потребителя  для различных рыночных сегментов ("ниш", "окон"). Анализ результатов  внедрения новой услуги.

Этап I. Поиск идеи создания новой  или модернизация существующей услуги и прогнозирование спроса и вероятность  успеха в случае реализации "идеи" в зависимости от величины издержек и сроков доведения новых услуг до клиентов. На это этапе не редко используются элементы функционально-стоимостного анализа. При этом маркетинговые службы банка готовят: