Отчет о прохождении преддипломной практики на ООО «А и Р»

Миссией предприятия является - бесперебойной  обеспечение частников качественной  прафюмерно-косметической продукцией.

Основными задачами отдела сбыта являются:

1. Оценка покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей.
2. Разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку ассортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценку конкурентоспособности изделий;
3. Ценовая политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контроль за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению цен, по проведению скидок.
4. Реклама и стимулирование сбыта включает в себя: рекламу с использованием всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирование имиджа.
5. Сбыт и распределение - прогноз, планирование товарооборота; определение способов продажи товаров.

Для выявления предпочтений потребителей отделом сбыта проводилось  маркетинговое исследование. На первом этапе была сформулирована проблема, заключавшаяся в том, чтобы выявить основные мотивы, влияющие на предпочтения потребителей, определен бюджет, исполнители и сроки исследования. На втором этапе были определены источники получения маркетинговой информации - личный опрос в форме письменного анкетирования с вопросами и вариантами ответов, были отобраны респонденты - это потенциальные клиенты (магазины по продажам бытовой химии, салоны красоты); кроме того, исследовались публикации в специализированной прессе. В результате проявления опроса были выявлены следующие факторы, влияющие на предпочтения потребителей: это - цена и политика скидок, своевременность поставки, возможность мелкооптовых поставок, качество продукции, сервис, возможность доставки. Это повлияло на принятые руководством решения.

Для продвижения своих  товаров на рынке фирма основной упор делает на рекламу в различных  средствах массовой информации. При  этом предпочтение отдается источникам, способным охватить самую широкую  аудиторию и приемлемым по цене. В начале образования предприятия  реклама носила более широкий  характер и затраты составляли до 30 % всех затрат. Реклама носила информативный  характер, основная форма обращения - это рекламные статьи в рекламных  изданиях  (газеты «Своя газета», «Крым», «Южная столица», «Сорока-Крым») и в самых популярных изданиях для широкой аудитории («Аргументы и факты», «Комсомольская правда»). В статьях публиковался ассортимент  продукции, цены на товары, условия  поставки, политика скидок. Кроме того, рассылались листовки предприятиям , с которыми уже проводится тесное сотрудничество , проводились беседы по телефону с предполагаемыми клиентами с рассылкой предложений. Также проводилась реклама по телевидению. В настоящий момент содержание и цели рекламы изменились. На сегодня основная цель рекламы - это напоминание и информирование об изменениях ассортимента и появлении новых скидок.

В таблице 2.3.7 представлены виды и источники рекламы, используемые предприятием, а также частота их появления.

Таблица 3.15.Виды рекламы, используемые ООО «А и Р»

Очень важным направлением является ассортиментная политика, - перед  отделом сбыта стоит задача в  определении товаров, пользующихся спросом; товары, не пользующиеся популярностью; перспективные товары. Для этого  каждый момент ведется учет проданных  товаров, раз в полгода происходит пересмотр товарного ассортимента( Динамика отображена в таблицах АВС-анализ .) ,выявляются причины (плохое качество продукции, высокая цена), также выявляются товары повышенного спроса. В результате, отделом сбыта формируется отчет для руководителя об объемах продаж парфюмерно-косметической продукции за отчетный период с анализом сложившейся ситуации. На совещании директор и руководители отделов вырабатывают  решение о возможных изменениях ассортиментной политики и связанной с ней политикой ценообразования (Например, увеличение объема поставок товаров, пользующихся повышенным спросом с повышением цены на них).

В политике ценообразования  предприятие придерживается общефирменной  стратегии широкого проникновения  на рынок, что предусматривает цены ниже, чем у конкурентов и с  учетом издержек наценка составляет  5 %. Регулярно отделом маркетинга проводится оценка спроса при изменении  цены на товар, кроме того, эффективность  рекламных мероприятий можно  оценить при неизменной измерением спроса до мероприятий и после. Была принята программа по установлению скидок:

• за количество товара, оплаченное один раз, превышающее определенную контрольную сумму;
• накопительные скидки - за общее количество товара, приобретенного в отчетном году и достигшего определенной суммы.

В организации товародвижения важной проблемой является своевременная  доставка нужного количества товара. Для этого предусмотрены быстрая  обработка заказов покупателей, выбор транспорта (свой или дополнительно  нанимать), организация складирования  и поддержание необходимого товарно-материального  запаса на складе (с учетом прогнозирования  спроса).

Компания большое внимание уделяет сервису и обслуживанию покупателей. Это - консультирование по качеству товара, по эксплуатации; возможность  приобретения в долг - отсрочка платежа; возможность доставки до потребителя; хранение оплаченных товаров; погрузка товаров.

2.4.Резюме

Показатели финансового  положения и результатов деятельности организации, имеющие исключительно хорошие значения:

• чистые активы превышают уставный капитал, при этом в течение анализируемого периода наблюдалось увеличение чистых активов;
• значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами, равное 0,46, можно характеризовать как вполне соответствующее нормальному;
• коэффициент текущей (общей) ликвидности полностью соответствует нормативному значению;
• полностью соответствует нормальному значению коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности;
• коэффициент абсолютной ликвидности полностью соответствует нормативному значению;
• значительная, по сравнению с общей стоимостью активов организации прибыль .
• положительная динамика рентабельности продаж по валовой прибыли.
• абсолютная финансовая устойчивость по величине излишка собственных оборотных средств;
• за последний год получена прибыль от продаж   1115,3 грн  причем наблюдалась положительная динамика по сравнению с предшествующим годом ( 925,2)

Положительно  характеризующим финансовое положение ООО "А и Р" показателем является следующий – хорошее соотношение активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения.

Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского  спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание.

Поставщики и потребители  оказывают огромное влияние на деятельность ООО «А и Р» и на принимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену товаров, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно - путем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупка у многих поставщиков вместо одного - тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны:  широкий ассортимент, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в срок. ООО «А и Р» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия.

5) Основные направления  совершенствования маркетинговой  деятельности предприятия

Анализ экономического потенциала ООО «А и Р» за 2010 -2012 годы, приведенный во 2 главе дипломной работы показал, что прибыль, хотя и довольно высока, но имеет тенденцию к снижению при сохранении уровня затрат. Это может быть вызвано различными факторами:

• росту конкуренции на рынке автозапчастей,
• перенасыщением рынка сбыта в Крымской области,
• снижением качества работы оптового предприятия.

 Все это  говорит о необходимости совершенствования  маркетинговой деятельности предприятия,  направленной на увеличение объема  продаж и в конечном итоге  прибыли и конкурентоспособности.

Прежде всего, в организационной  структуре предприятия необходимо убрать у отдела сбыта функции  оптовых закупок у поставщиков (анализ и поиск поставщиков, переговорный процесс, договорная работа, организация  закупок и доставка на склад) и  создать отдел закупок. Поскольку  отдел сбыта выполняет слишком  много функций, которые мешают сосредоточиться  на главной, собственно, сбытовой деятельностью. Неуклонно снижаются оперативность и качество работы. Это же показывает опыт функционирования других торговых предприятий. Однако два эти отдела закупок должны самым тесным образом сотрудничать между собой, поскольку их деятельность взаимосвязана.

В плане организации комплекса  маркетинга на предприятии нет разработанной  и утвержденной руководством программы  проводимых мероприятий ни в письменном виде, ни устно. Действия отдела сбыта  сводятся к выполнению указаний руководителя организации по конкретным вопросам, а не к систематической деятельности. На наш взгляд, этот недостаток является существенным: разработка программы позволяет систематизировать деятельность всего комплекса маркетинга; оценивать эффективность проводимых мероприятий; позволяет увязывать деятельность по сбыту с общефирменной стратегией; позволяет контролировать деятельность и конечную результативность сотрудников отдела сбыта, если в программу ввести контрольные плановые показатели, которые необходимо достичь.

 В компании не проводится  анализ конкурентов в полной  мере (изучается в основном ценовая  политика), а необходимо проводить  комплексное исследование конкурентов  (товарный ассортимент, уровень  сервиса, рекламные мероприятия,  преимущества и недостатки).

Анализ экономического потенциала также показал значительный размер дебиторской задолженности, это  всегда не является положительным фактором, а в условиях кризиса опасность  возрастает, так как заемщики могут  обанкротиться и не вернуть долг. В связи с этим в маркетинговой  деятельности по стимулированию сбыта  предлагается изменить политику поставок товаров в долг: предоставлять  товары с отсрочкой платежа только надежным клиентам под какие-то фиксированные  гарантии, в том числе имущество  или основные средства заемщика; снизить  сроки предоставления долга, по истечении  которых применяются меры вплоть досудебных; проводить мероприятия  по сохранению клиентов в связи со сложившейся ситуацией (переговоры, объяснение целесообразности проводимых мероприятий). Это позволит снизить  дебиторскую задолженность при  сохранении клиентской базы.

Должна быть пересмотрена товарная (ассортиментная) политика, заключающаяся  не в поставке всех видов автозапчастей, а только тех на которых спрос  либо небольшой, но устойчивый или товары, спрос, на которых стабильно растет. Эффективное управление закупок  предполагает ранжирование товаров  за определенные периоды времени (квартал, год) по категориям (увеличение объема продаж; снижение объема продаж; товары, объем продаж, которых мало изменился). Дальше показатели анализируются, чем  вызвано снижение прибыли товаров  и принимается решение по поводу отказа от данных товаров, снижения их общего объема закупок или увеличить объем работы по стимулированию данных товаров.

Расчеты с контрагентами  осуществляются безналичным путем, в связи с этим оплата наличными  может привести к увеличению клиентской базы путем привлечения новых  потребителей и к расширению сотрудничества с имеющимися клиентами.

Для наилучшего продвижения  компании и ее продукции и услуг целесообразно создание веб-сайта и участие в электронной коммерции. Затраты составляют создание и управление сайтом и ежемесячная оплата домена (зарегистрированного адреса), что составляет незначительную сумму. Однако, выгоды от создания сайта намного превысят затраты и могут складываться из нескольких направлений, одновременно воздействующих на прибыльность ООО «А и Р»:

1) увеличение клиентской  базы за счет тех, кто посетил  сайт в Интернете, причем не  обязательно из Белгородской  области;

2) узнаваемость компании, создание положительного имиджа;

3) ускорение оборачиваемости  товарооборота; 

4) меньшие затраты по  сравнению с рекламой и акциями  по привлечению вниманию (выставки, репортажи, статьи) и большая аудитория  в масштабах мира.