Организация и технология продажи товаров в торговом предприятии

 

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где широко внедряются достижения науки и техники, сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства.

 
   Состояние розничной торговли на Западе сегодня можно определить как гиперконкуренцию.

 

 
                       
Конкурентная борьба ведется потрем направлениям:

 

- между формами обслуживания  покупателей (например, передовые магазины  самообслуживания против устаревших  гастрономов); 
  - между производителями и торговыми посредниками (появление при заводах и фабриках собственных магазинов розничной торговли под торговой маркой производителя);

- на новых рынках (американские  фирмы стремятся утвердиться  на европейском рынке, европейские  захватывают рынки стран Центральной  и Восточной Европы).

 

 Одной из основных тенденций российской розничной торговли является развитие сетевых форматов, гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров.  

 

В условиях жесткой конкуренции большое значение для любой торговой фирмы имеет правильный выбор формата и организация торговой деятельности. 
                                      
                           

    Основными форматами по торговой площади являются;

• мини-маркеты (или бентамы) — от 90 до 400 м2;
• универсамы, супермаркеты, дискаунтеры — от 400 до 3000 м2;
• гипермаркеты — свыше 3000 м2.

 

    Преобладающее место в торговле занимают малые предприятия — около 90%.

    Наряду с внедрением сетевой торговли получили развитие и небольшие магазины формата «магазин у дома» (за рубежом — «бентамы», «удобные магазины», «соседские магазины»), которые предполагают обслуживание жителей из близко расположенных домов. Их характеризует удобный (часто круглосуточный) режим работы и расположение «в пределах шаговой доступности» (т.е. короткой пешей прогулки). Такой магазин открывается в расчете на проживающих в радиусе 400-800 м и совершающих целевые покупки от двух до семи раз в неделю для восполнения пробелов в домашнем ассортименте. Кроме утилитарной функции такие магазины играют и социальную роль, так как покупатели имеют дело со знакомыми продавцами и встречают соседей; они становятся местом не только покупок, но и соседского общения, культурной коммуникации.  

 

 

                     

Уникальность этих «магазинов у дома» состоит в том, что только в этом формате возможно достижение высокого уровня индивидуального сервиса, так как отношения между покупателями и продавцами складываются дружескими, доверительными и неформальными. Качество обслуживания в индивидуальных магазинах всегда намного выше, чем в сетях, в которых предлагают низкие цены, но не предлагают сервиса. 
Изменения в розничной торговле сегодня позволяют прогнозировать, что в недалеком будущем:

- появятся крупные торговые  комплексы с централизованными  складами, компьютерными системами  в каждом магазине и средствами  автоматической передачи запросов  на доставку товаров с центрального  склада во все магазины;

- станет доступной полная статистическая  информация по каждому магазину  — объем сбыта и прибыль  на 1 метр2 торговой площади; объем сбыта и прибыль на наиболее доступных покупателям местах в торговом зале;

- увеличение сбыта каждого вида  товара в результате кампании  по его продвижению, а также  аналогичные данные по группам  товаров и отдельным секциям  магазина; 
- более продуманным станет размещение в магазинах быстро меняющегося ассортимента товаров, максимум торговых площадей будет предоставлен ходовым товарам, в результате чего сократятся издержки обращения;

- сократится численность и одновременно  произойдет укрупнение магазинов;

- функции управления будут выполнять  высококвалифицированные руководители, работающие только с высококвалифицированными  представителями фирм-производителей  в высокопрофессиональной маркетинговой  среде;

- появятся довольно крупные кафе, управляемые на кооперативной основе;

- повсеместно распространятся  автоматизированная система считывания  штрихового кода и система  анализа прямой прибыльности  товара.

Желательно, чтобы в ближайшие пять — десять лет основные направления технического прогресса в торговле определялись развитием механизации торговых работ и автоматизации ряда процессов. освоением новой техники по перемещению грузов внутри крупных магазинов и складов, применением в весовом и кассовом хозяйстве электроники и комплексного технологического оборудования.

Современной тенденцией развития продовольственной торговли является универсализация магазинов, непродовольственной — увеличение специализированных и узкоспециализированных магазинов.

Постоянное развитие и обновление розничной торговой сети, совершенствование ее структуры требуют рационального размещения предприятий торговли. Они должны как можно ближе размещаться к населению, обеспечивая высокую эффективность капитальных вложений. 
Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли. Фирменные магазины — одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов:

- магазины при предприятиях  промышленности, где в основном  продаются фирменные товары по  более низким ценам. Для производителей  продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто  оказывается более прибыльной, чем  обычный сбыт;

- образцовые магазины, организованные  производителями. В таких магазинах  упор делается не на снижение  цены, а на богатство выбора.

Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли. Фирменные магазины — одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов:

- магазины при предприятиях  промышленности, где в основном  продаются фирменные товары по  более низким ценам. Для производителей  продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто  оказывается более прибыльной, чем  обычный сбыт;

- образцовые магазины, организованные  производителями. В таких магазинах  упор делается не на снижение  цены, а на богатство выбора.

Еще один вариант развития розничной торговли - франчайзинг. Сейчас многие крупные компании заключили договоры франчайзинга в регионах. Для небольших предприятий розничной торговли франчайзинг — это и постоянство поставок, и раскрученная узнаваемая торговая марка, и готовые маркетинговые разработки, хотя при этом предприятие не теряет самостоятельности. 
Основные изменения в розничной торговле связаны:

- с изменениями потребителей, с  их взглядами, вкусами;

- изменения в демографическом плане (население стареет, уменьшается его численность, снижается прирост населения, повышается уровень образования — поэтому необходимы специфические товары и формы розничной торговли)

- увеличивается доля работающих  женщин, а значит, увеличиваются  доходы в семье, сокращается свободное  время и уменьшается время  на совершение покупок — поэтому  наблюдается тенденция открытия  небольших магазинов в центральных  деловых районах с удобным  расположением;

- изменится время работы магазинов (дольше работать по вечерам), больше будут привлекать работников  на неполный рабочий день;

- широкое использование Интернета  влечет за собой приобретение  дополнительных знаний и опыта  в этой сфере;

- развитие мобильной коммерции  — операторы сотовой связи  открывают собственные порталы, которые позволяют установить  тесный контакт между пользователем  и оператором и могут быть  использованы в целях розничной  торговли. Разработано уже несколько  технологий, каждая из которых  поддерживается оператором сотовой  связи;

- развитие виртуальных банковских  услуг (телебанкинг — банковские услуги по телефону);

- большую популярность приобретает  кредитование, в связи с чем получили распространение кредитные карточки;

- новые тенденции в информационных  технологиях (экспертные системы, робототехнические  системы), кассовые аппараты превратятся  в точки обслуживания, сенсорная технология позволит клиентам самостоятельно осуществлять платежи;

- согласно прогнозам, в скором  времени магазины исчезнут. Их  заменят интерактивные модули  или киоски, где клиенту будет  предоставлено изображение продукта, принят заказ, приняты платежи  с помощью кредитных карточек  и распечатан чек.

 
 
                     
Преимущества мобильной коммерции:

- портативная система, которая  всегда остается с пользователем;

- система является персональной, поскольку пользователь выбирает  и использует ее самостоятельно;

- телефонная компания знает  своего пользователя;

- мобильный телефон обычно находится  в режиме постоянной работы, и  это позволяет отправлять на  этот телефон различные предложения  и информацию.

В экономике России ускоренно развивается ряд процессов и тенденций, которые оказывают сильное воздействие на розничную торговлю. За очень короткий период изменилась система ценностей и образ жизни потребителей, акценты переместились с функциональных свойств материальных продуктов на качество предоставляемых услуг.