Организация и технология продажи товаров в торговом предприятии

Тема: Организация и технология продажи товаров в торговом предприятии 
Содержание: 
1.Введение 
2.Сущность и содержание коммерческой работы по продаже товаров 
3.Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях г.Н.Новгорода 
3.1.Нормативное регулирование продажи товаров 
3.2.Классификация и характеристика предприятий розничной торговли 
а)продажа товаров на основе самообслуживания  
б)продажа товаров через прилавок обслуживания 
в)продажа товаров с открытой выкладкой 
г) Продажа товаров с открытой выкладкой 

д) торговля по предварительным заказам 
3.3.Особенности методов розничной торговле 
4.Современные тенденции в розничной торговле 
5.Заключение 
6.Использованная литература 
7.Приложение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Введение

      Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

      Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

      В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д.

 

      Тема данной работы является весьма актуальной, поскольку позволяет рассмотреть как теоретические, так и практические аспекты организации и технологии продажи товаров в торговом предприятии.

 

       Целью курсовой работы является подробное изучение и ознакомление с  основными методами и средствами организации технологии продажи товаров в торговом предприятии и их практической реализации.

 

      Задачи курсовой работы:

1. Охарактеризовать сущность и содержание коммерческой работы по продаже товаров.

2. Ознакомление с коммерческой работой по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях г.Н.Новгорода.

3.Изучить нормативное  регулирование продажи товаров.

4.Рассмотреть классификацию и характеристику предприятий розничной торговли.

5.Проанализировать особенности методов розничной торговле.

6.Охаректеризовать современные тенденции в розничной торговле. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Сущность и  содержание коммерческой работы  по продаже товаров.

 

     Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли - продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

   

     Цель коммерческой деятельности — направить деятельность участников рынка на организацию купли – продажи товаров в целях обеспечения конкурентоспособности организации (  фирмы) товаров и услуг, и получение прибыли.

   

     Задачи коммерческой деятельности в торговле:

- изучение и прогнозирование  емкости рынка;

- повышение уровня работы  по изучению коньюктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- своевременное принятие  решений соответствующих сложившийся на рынке ситуации;

- формирование взаимовыгодных  отношений с партнерами;

- развитие и совершенствование  рекламно – информационной деятельности;

- координация закупочной  работы среди поставщиков и  потребителей;

- усиление роли договоров  и укрепление договорной дисциплины;

- установление длительных  хозяйствующих связей с поставщиками;

- рост эффективной коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

      

     Функции коммерческой деятельности:

-  Формирование коммерческой политики.

   Под коммерческой  политикой понимают определение  текущих и перспективных задач  коммерческой деятельности и  способов их решения.   

   Эта политика зависит от экономики товарного рынка, от целей торгового предприятия, от его реальных возможностей.

   Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.

-  Комплексный подход к коммерческой работе.

   Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т.е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

-  Управление куплей-продажей товаров.

    Коммерческие службы устанавливают партнерско-деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).

-  Развитие рынков товаров.

   Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

-  Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды.

   С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

-   Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

     Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.

    Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы.

Непосредственно приносящие прибавочную стоимость:

• реализация товаров;
• оказание дополнительных услуг;
• осуществление экспортно-импортных операций;
• маневрирование товарными ресурсами;
• реклама товаров и услуг;
• проведение правовой и претензионной работы.

Участвующие в формировании доходов:

• изучение рынка и его конъюнктуры;
• формирование и предоставление заявок;
• закупка товаров;
• формирование торгового ассортимента;
• воздействие на промышленность (улучшение качества, расширение ассортимента);
• установление хозяйственных связей;
• организация и проведение ярмарок;
• изыскание дополнительных товарных ресурсов.

   

      Выделяют  три главных направления коммерческой деятельности:

- производство и сбыт продукции;

- торговля;

- коммерческое посредничество (в том числе финансовое).

    Содержательную сторону категории коммерческая деятельность характеризуют понятия технологических и коммерческих процессов и операций.

    Технологические (или производственные) процессы - это совокупность приемов, способов  методов эффективного осуществления какого-либо вида предпринимательской деятельности. Как правило технологические процессы связаны с движением товара по стадиям воспроизводственного цикла.   

Технологическая операция – законченная часть технологического процесса, выполняемая на одном рабочем месте и характеризующаяся относительным постоянством предмета труда (товара), орудий и средств труда, содержанием самого труда. Совокупность технологических операций образует технологический процесс. Определенная организация взаимодействия средств и предметов труда с рабочей силой, очередность и последовательность выполнения технологических операций – все это устанавливается технологическим процессом.

     Коммерческие процессы – это процессы, которые связаны со сменой форм стоимости, т.е. куплей-продажей товаров, сопровождающейся получением прибыли. Коммерческие процессы состоят из коммерческих операций.

     Основными коммерческими операциями являются:

  - изучение спроса  на товары и услуги;

  - организация хозяйственных  связей с поставщиками товаров;

  - организация закупок  товаров;

  - организация оптовой  продажи товаров;

  - организация розничной  продажи товаров;

  - работа на биржах  и аукционах;

  - формирование ассортимента  товаров;

  - осуществление экспортно-импортных  операций;

  - проведение лизинговых  и факторинговых операций;

  - выполнение коммерческих  расчетов;

  - оценка коммерческого  риска;

  - страхование коммерческой  деятельности;

  - сбор и обработка коммерческой информации.

  В каждой конкретной  организации перечень выполняемых  коммерческих операций может  быть разным в зависимости  от целей деятельности, масштаба  деятельности, реализуемых товаров и услуг. Следует отметить, что в практической деятельности выполнение технологических и коммерческих операций тесно взаимосвязано в рамках конкретной организации.

 

Принципы коммерческой деятельности:

    1.Соблюдение действующего законодательства.

Является одним из важных для осуществления коммерческой деятельности так как по средствам юридических норм обеспечивается деятельность субъектов рынка происходит ее регулирование, формируются рыночные отношения обеспечиваются государственная защита интересов всех участников рынка ( потребители, предприниматели, государство)

    2. Принятие эффективных коммерческих решений.

Направлен на достижение фирмой коммерческих целей и повышение ее конкурентоспособностей.

    3. Максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка.

Достигается по средствам деловой этики.

   4. Гибкость коммерции – реализуется в условиях постоянно изменяющейся рыночной среды с учетом экономической ситуации.

   5. Выделение коммерческих приоритетов.

Проявляется в установлении наиболее важных целей, задач и стратегических направлений развитий организации в условиях рынка.

   6. Умение предвидеть коммерческие риски и подсчитывать их последствия.

Направлен  на повышение ответственности коммерческих работников за принимаемые коммерческие решения, экономию средств и ресурсов.

    7. Повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по коммерческим сделкам.

Направлен на усиление ответственности партнеров по коммерческой деятельности за принятые на себя обязательства по операциям купли-продажи и услуг.

    8.Свобода выбора партнера по закупке и сбыту товаров.

Определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам.

    9. Повышение культуры обслуживания покупателей.

Помогает торговой организации сформировать положительный, рыночный имидж, повысить собственный конкурентный статус на рынке, создать систему торгового сервиса.

   10. Нацеленность на достижение конечного результата-прибыли.

   11. Проявление личной инициативы в коммерческой деятельности.

Деятели рынка должны быть предприимчивыми, способны к принятию нового, должны стремиться к развитию самосовершенствования и сознательной способности рисковать.

 

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

 

 

 

 

3.Коммерческая  работа по продаже товаров  в розничных торговых предприятиях  г.Н.Новгорода.

 

    На предприятиях  розничной торговли происходит  завершение торгово-технологического  процесса товародвижения.

Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа.

    Основными ее направлениями являются:

- изучение и анализ  спроса покупателей;

- формирование ассортимента  товаров;

- управление товарными  запасами;

- рекламно-информационная  деятельность по сбыту товаров;

- организация расчетов  с покупателями и оказание им дополнительных услуг.

 

    Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

   

    Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, оборудованные и приспособленные для сервисного обслуживания населения, но необходимо сформировать торговый ассортимент и изменять его в соответствии с быстро меняющимся спросом и пожеланиями покупателей.

         Розничные торговые предприятия классифицируются по видам, предлагаемому ассортименту товаров, размещению и концентрации магазинов и другим признакам. Для осуществления розничной торговли необходима определенная материальная база, основой которой выступают розничные предприятия.

 

        Задачами розничного торгового предприятия являются: