Организация и технология продажи товаров в торговом предприятии

    Магазины  со смешанным ассортиментом товаров – магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров.

   Характеристика розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания.

   Форма торгового  обслуживания включает особенности  торгово-технологического процесса. К ним относятся:

• методы продажи товаров;
• дополнительные услуги;
• персональные методы продажи.

В магазине различают следующие методы продажи товаров:

  а) продажа товаров на основе самообслуживания -  один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

  

   Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина

  

   Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

   В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

 

   Процесс  продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров;

- самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

- возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров на место их концентрации.

 

                    

 б) продажа товаров через прилавок обслуживания - включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;  расчетные  операции; упаковка и выдача покупок. 

   
  На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

   

    Одним из важнейших преимуществ данного вида торговли, в сравнении с остальными методами продажи является рациональное использование торговой площади; возможность разместить в торговом зале весь имеющийся в магазине ассортимент товаров для широкого обозрения. Кроме того, покупатели самостоятельно и быстро знакомятся с товарами, продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товаров и, следовательно, могут больше внимания уделить консультации покупателей, лучше изучать спрос.

 

                    

 
в) продажа товаров по образцам - значительная роль при продаже товаров по образцам отводится продавцам-консультантам. Они должны хорошо знать свойства, назначение и условия эксплуатации товаров, давать исчерпывающую информацию покупателям и активно помогать им в выборе товара. 
  

   Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

 

                     

                      

г) продажа товаров с открытой выкладкой - более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

 

  Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.    

 

   Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор. 

                         

 

 

д) торговля по предварительным заказам - удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.   

 

   Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.

  

   Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. 

 

                    

 Характеристика магазинов по уровню розничных цен.

 

   Дискаунты – это универсальные магазины, работающие по методу самообслуживания и реализующие в основном продовольственные и частично непродовольственные товары повседневного спроса по низким ценам. Специалисты называют эти магазины «усеченным вариантом супермаркетов», где сохраняется тот же метод продажи и похожий ассортимент, хотя и не такой широкий.

 

   Дисконтные магазины осуществляют продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на преприятии.

 

   Магазины «Кеш энд кэрри» предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей, отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.

 

   Комиссионные  магазины реализует непродовольственные товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренной процент от его стоимости после реализации; стоимость товара устанавливается с согласия продавца.

  

   Магазины  «Секонд хэнд» реализует совсем дешевые непродовольственные товары.

  

   Магазины  «Бутики» реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса (изысканное вино) по высоким ценам.

 

 

 

 

 

 Характеристика розничных торговых предприятий по типам.

 

  Типизация – это процесс унификации магазинов. Типизация магазинов заключается в отборе существующих и разработке новых рациональных технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов.

 

   Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных и продовольственных товаров повседневного спроса.

 

   Универсам - предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м, торгующее по методу самообслуживания.

 

   Супермаркет - крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30 %.

  

   Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс.кв.м, торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления.

  

   Гастроном – это универсальный продовольственный магазин небольшой площади при работе традиционным методом.

 

   Павильон – это закрытое оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса.

 

   Киоск – это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3.Особенности  методов розничной торговле.

 
    В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

 

    Розничная торговля является стартовой площадкой для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

 

    При розничной торговле товары переходят из сферы обращения в сферу коллективного, и индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

 

    Покупатели через розничную торговлю оптимально удовлетворяют свои потребности, а розничная торговля, учитывая в своем ассортименте пожелания покупателей, может больше продать товаров и обеспечить себе коммерческий успех.

 

    Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности:

 

    1. Розничная предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи

    2. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для:

 

• наилучшего обслуживания покупателей;

• умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку;

• осуществление подбора и формирования торгового ассортимента;

• постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей

3 Розничная сеть в отличие  от оптовой сети характеризуется  большой территориальной разобщенностью  и раздробленность, ее деятельность  можно отнести преимущественно  к сфере малого бизнеса от  руководителей ей розничных торговых  предприятий требуется большая  предприимчивость и инициатива  в коммерческой работе по организации  продажи товаров населению, умение  хорошо обслужить покупателей, противостоять  конкурентам и обеспечить нормальное прибытьок.

Розничная торговля является любым видом предпринимательской деятельности по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования

Розничная торговля выполняет следующие функции:

1 Сортировка товаров 

Розничная торговля участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого количества поставщиков и предлагая их для продажи

2 Информирование потребителей  через рекламу, витрины и надписи, а также персонал; другим участникам  канала сбыта оказывается содействие  в маркетинговых исследованиях

3 Размещение товаров 

Розничная торговля сохраняет товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помещениях и осуществляет другие операции с товарами

4 Оплата товаров 

Конечно продукция оплачивается поставщикам до ее продажи конечным потребителям

5 Завершение сделки купли-продажи 

При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику предоставления различных дополнительных услуг

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Современные тенденции в розничной торговле.

Торговая отрасль России в настоящее время стала одной из крупных бюджетосодержаших систем, ее доля во внутреннем валовом продукте страны составляет 22%. В отрасли действуют свыше 900 тыс. хозяйственных единиц. В торговле сегодня занято около 15 млн человек (около 15% общего числа занятых в экономике страны).