Методика установления контактов

Можно привести и ваше собственное  сомнение в реальности того образа партнёра, который сложился после 3 этапа: "Вы сами понимаете, весьма сомнительно, чтобы у кого-либо всё было исключительно  положительным. Вероятно, и у вас  есть некоторые отрицательные свойства". Обычно такие сомнения вызывают у  человека потребность описать некоторые  стороны своего характера.

На 4 этапе общения вы можете: а) допускать споры, но не осуждение; б) придавать большее значение самому факту сообщения о скрытом, нежели характеристике его содержания (подкреплять  любое раскрытие качеств); в) постоянно  подчёркивать своё собственное доверительное  отношение к собеседнику, проявлять  уверенность в том, что всё  сказанное не будет никому передано, а останется известным только вам двоим; г) в случае возникновения  спора немедленно прекращать его.

При построении всех тактических  конструкций вы можете столкнуться  с одним важным явлением. Это своеобразный феномен испытания вас на надёжность. Специфическое тестирование вас  партнёром заключается в том, что он начинает задавать вопросы, в  которых звучит всегда один и тот  же мотив: каково ваше мнение о некоторых  отрицательных свойствах других людей и их характеристиках? Более  того, часто это сопровождается просьбой доказать и обосновать такие характеристики. Для собеседника важно, как именно вы выскажетесь о другом человеке. Вы испытываетесь им перед установлением  с вами доверительных отношений  и допустите ошибку, если будете рассказывать о скрытых качествах  других людей (выдавать их). Вам в  дальнейшем не расскажут ни о каких  аналогичных моментах, о порицаемых поступках и пороках. Здесь достаточно любой отговорки, чтобы не сообщать собеседнику сведения о других людях. Его вполне могут удовлетворить  такие сентенции: "Я не могу сообщить, поскольку это не моя тайна", "Я не могу обсуждать глубоко личные подробности жизни других людей", "Я полагаю, что это никому не интересно".

Если ваш партнёр по общению не стремится к высказываниям, можно применить психологический  приём. Но прежде всего необходимо установить причины, почему это происходит. Собеседник может сдерживаться из-за того, что  опасается неодобрения или отрицательной  оценки с вашей стороны. Какие  же тактические приёмы будут способствовать возбуждению (или ускорению) у вашего партнёра потребности высказаться?

Приём "Высказывание сомнений" заключается в том, что некоторые  сообщения собеседника вы подвергаете  сомнению сразу же после их высказывания. Этим вызывается односторонняя защита. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо неожиданное  несоответствие в только что высказанном. Сомнения хотя бы по одному факту должны быть высказаны незамедлительно - партнёр  будет стремиться немедленно устранить  их.

Приём "Сопоставление  противоречий". Когда нужно возбудить  у человека активную направленность на самостоятельное высказывание, следует  сопоставить (столкнуть) все противоречия, которые могут быть "предъявлены" ему как его собственные. Естественно, нужно их предварительно накопить. Это позволит ему выйти из выжидательного состояния. Обычно человека можно побудить к высказыванию, указав на противоречия в его словах.

Приём "Диагностические  вопросы". Ваши вопросы, касающиеся свойств и качеств других людей, побуждают партнёра высказать своё мнение по поводу их характеристик, а  тем самым - его отношение к  отрицательным качествам. Выясняется его представление о правильности поведения окружающих. Эти вопросы  выявляют его оценку поведения других людей, средства оправдания их действия, а также приёмы сокрытия собственных  поступков. Внезапность таких вопросов - необходимое условие беседы, обычно она вызывает меньшую настороженность более быструю реакцию, нежели ваше вкрадчивое поведение, способствующее усилению самоконтроля со стороны партнёра.

Приём "Вызов спора" заключается в том, что вы начинаете  спорить по какому-либо поводу, происходит острый обмен мнениями. Обычные возражения с обеих сторон создают ситуацию, при которой каждый сопротивляется воздействию другого и высказывает  свои аргументы. Спор и защита позиций  вызывают стремление у собеседника  выдавать собственные способы воздействия  или защиты.

Приём "Расслабление". Иногда человек готов рассказать о себе, но в то же время чувствует  себя неловко, неуверенно, не знает  с чего начать разговор. В этих случаях  целесообразно снять напряжение, отвлекая внимание на посторонние темы.

Признаки и показатели 4 этапа. Основные признаки, свидетельствующие  о наступлении 4 этапа: а) первое выражение  партнёром сомнений в устойчивости и достоверности в ваших глазах определённых им ранее своих качеств; б) явные вопросы, просьбы сообщить, какой может быть сделан партнёром  выбор в той или иной ситуации: "Не может быть, чтобы вы ничего не сказали ему в тот раз", "Наверное, вы тогда спокойно вышли  из ситуации" и т.д.; в) стремление собеседника изменить ваше мнение о  его личностных особенностях, о неправильном первом заключении: "Вы сильно ошиблись в своих выводах относительно меня", "А вы не допускаете мысли, что основательно заблуждаетесь  относительно характеристики моей личности?", "Вы преувеличиваете мои достоинства" и т.п.; г) своеобразное самообнажение и самообвинение, проявляющиеся в высказываниях вашего партнёра о его поведении: "Я, как всегда, оказался слабым", "Я бываю чересчур резким в таких ситуациях", "Я не могу действовать уверенно в этих обстоятельствах", "Я безволен", "Я циник" (это как бы компенсация за предыдущее сокрытие); д) его рассказы о себе как о другом человеке ("рассказы о приятеле"wink; ); абстрактному, вымыленному товарищу приписываются отрицательные свойства, чтобы установить, как они будут приняты вами; тем самым собеседник как бы пытается приучить вас к восприятию таких свойств; е) попытки "опережающих возражений"; до того, как вы выскажете своё суждение о партнёре, он стремится сам высказаться о себе: "Вы хотите сказать, что я недостаточно осведомлён", "Вы сейчас думаете, что всё, о чём вы мне говорите, не пойдёт впрок", "Как вы сейчас будете говорить мне..." ж) "экстремизм" собеседника: его особое отклоняющееся поведение или поступок для выведывания вашей реакции: "А если я обманул вас?"; з) попытка навязать вам спор или дискуссию.

Существенным признаком 4 этапа являются расспросы партнёра о других людях, в основном об их скрываемых личностных особенностях и  свойствах: "Что из себя представляет Д.?", "Как далеко простираются амбиции Н.?". Анализ показывает, что  это своеобразное испытание вас "на прочность". Как уже подчёркивалось, выпытывание о других людях является лишь способом с самого начала проверить, насколько вам можно довериться и при каких условиях можно  быть с вами откровенным. В то же время это - свидетельство готовности и назревшей потребности раскрыться.

Результаты 4 этапа. В результате поисков, направленных на выявление  отрицательных качеств партнёра, вы обнаруживаете те его черты, которые  не проявлялись ранее и не были вам известны. В ходе выявления  таких качеств вы должны учитывать  также способы их сокрытия и выявить  мотивы маскировки. Именно поэтому  становится более понятной роль таких  качеств в структуре личности собеседника.

Установленные качества переходят  в разряд значимых не только для  вас. Осознание того, что ранее  скрываемое стало известно вам, становится важным обстоятельством и для  вашего партнёра, который теперь постоянно  соотносится с данным фактом и  сообразует с ним своё поведение.

Существенный результат 4 этапа - выяснение тех привычек, которые также являются помехами в общении (рассеянность, небрежное  выслушивание собеседника, перебивание  и др.). Например, в силу сложившейся привычки оставлять без внимания вопросы собеседника, ваш партнёр продолжает говорить, хотя вы уже высказали возражения. Он не реагирует на них и тем самым разрушает ритм обмена мнениями. Или он не даёт вам до конца высказать мысль и прерывает вас, то есть навязывает такой темп, который не может быть принят и усвоен вами.

5 этап. Адаптация к партнёру и установление контакта

К этому этапу ваши отношения  с партнёром по общению становятся достаточно ясными, определёнными. Вы осведомлены о личных качествах  друг друга. Поскольку вы в основном уже выявили главные достоинства  и недостатки своего собеседника, создаются  предпосылки для оказания направленного  воздействия на него, построения доверительных  отношений. Особенно важным здесь является поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне. Это возможно только при таком распределении  ролей, при котором наиболее рационально  используются ваши потенциалы, когда  исполнение роли каждого участника  общения соотносится и совпадает  с ожиданиями другого. Роли распределяются по принципу взаимного дополнения. Кроме того, вырабатываются совместные правила поведения.

Основными на 5 этапе являются механизмы, регулирующие приспособление одной личности к другой (то есть характеристики одного человека регулируются до тех пор, пока они не будут оптимальными с точки зрения взаимодействия с  характеристиками другого). Их можно  назвать адаптивными. Другие, которые  обеспечивают процесс приспособления, связаны с коррекцией. Это механизмы, определяющие оптимальный режим  взаимодействия при внесении в него постоянных поправок.

Подстраиваясь под качества партнёра, вы тем самым управляете его поведением и закрепляет те качества, которые обеспечивают эффективное  взаимодействие. При этом необходимо опираться на принцип "общей судьбы". Он заключается в констатации  того, что сама по себе длительность обмена мыслями, информацией, эмоциями на протяжении предшествующих этапов создаёт общий продукт деятельности, обладателем которого являются оба собеседника. Это способствует сближению и облегчает вам психологическое воздействие.

Ваша тактика на данном этапе общения должна сводиться  к ведению равноправного диалога. Можно использовать всё, что будет  способствовать снятию опасений собеседника  за уступки, на которые он пойдёт по вашей просьбе. Поэтому все приёмы должны быть направлены на возбуждение  у партнёра стремления к взаимодействию с вами.

Приём "Первичные действия". Когда возникает угроза проявления какого-либо нежелательного качества или свойства, целесообразно смягчать ситуацию. Если может появиться обида, следует предупреждать: "Вы только не обижайтесь на то, что я сейчас скажу вам". Вероятные вспышки  гнева можно также предупредить: "Вы только не сердитесь на то, что  сейчас услышите".

Приём "Указание на качество, требующее регуляции" рассчитан  на то, чтобы с помощью ожиданий определённых действий включить соответствующую  мотивацию поведения: "Зная вашу нетерпеливость, всё же прошу потерпеть, поскольку это необходимо для  решения данного вопроса".

Приём "Подчёркивание  и утверждение образовавшейся совместимости". Когда партнёр имеет достаточно чёткую установку на то, что какие-то совместные действия возможны только при наличии исходной совместимости, следует подчёркивать, что она  уже образовалась и проявилась к  данному моменту. Например: "В  связи с тем, что мы можем совместно  решать вопросы, необходимо спокойно обсудить создавшуюся ситуацию. Сейчас мы придём к нужному и правильному решению".

Приём "Обращение за советом" применяется в тех случаях, когда  констатируется пассивная позиция  собеседника и необходимо повысить его значимость. Приём способствует появлению у него желания быть активно включённым в разработку общих планов и программы поведения.

Именно на конечной стадии общения появляется возможность  проверить правильность проведённой  вами предварительной диагностики  партнёра. Только теперь вы можете услышать от него более или менее доверительные высказывания относительно скрываемых сторон (в той форме, которую человек считает необходимой). Это могут быть его отрицательные поступки, слабости, негативные привычки. В качестве скрываемых могут также выступать и отдельные представления собеседника, его взгляды, принципы поведения.установки. В отличие от тех разрозненных сведений об отрицательных сторонах личности, которые могут фигурировать на 4 этапе, здесь у вас появляется возможность получить целостную картину. Важным бывает также и отношение к своим действиям, поступкам и оценкам других. Человек начинает высказываться о себе, своих действиях, а также о действиях других людей в тех выражениях, которые являются характерными для него.

Признаки и показатели 5 этапа. Для этого этапа типичными  являются все признаки, говорящие  о произошедших изменениях в поведении  партнёра, его высказывания и обращения, свидетельствующие о предпочтении принять общие суждения и решения. Начинает преобладать стремление подчеркнуть "общность целей", "одно направление", "совместные решения" и т.д.

Отмечается также стремление оповещать вас о предполагаемых действиях, ставиьт вопросы на обсуждение.

Наиболее ярким сигналом изменений является "эффект бумеранга". В определённый момент вы начинаете  чувствовать, что собеседник сообщает ваши собственные, ранее высказанные  мысли, мнение, суждения и оценки. Это  знак того, что они были в достаточной  мере усвоены им, приняты и выдаются уже как результат его размышлений. Ещё одним показателем наступившего этапа является отчётливая смена  суждений и оценок. Существенным показателем наступившего этапа является также предложение решать какой-либо спорный вопрос так, как вы считаете это нужным. Разновидностью подобного поведения является предложение вам самому делать выбор при возникновении множества вариантов.

Показателем сформировавшегося  этапа являются высказывания типа "как  мы условились", "как мы договорились", "как мы решили" и т.д.

Результаты 5 этапа. Основным результатом 5 этапа является понимание  не только качеств партнёра, но также  мотивов и причин его действий. Кроме того, в ходе общения вы способствуете формированию у него различных психологических состояний, которые облегчают контакт; прежде всего, комфортности, защищённости, которые  происходят от внутренней уверенности, защищённости, которые происходят от внутренней уверенности в вашей  помощи при решении проблем. Всё  это сопровождается уверенностью собеседника  в правильности принятого решения, так как оно было выработано вами совместно. Ваше одобрение его поведения  порождает у партнёра уверенность  в правильности собственных намерений  и тем самым создаёт предпосылки  к их реализации.

Заключение

Для практического применения методики необходимо усвоить следующие  основные принципы.

1. Последовательное и  полное прохождение всех стадий  установления контакта. Это существенно,  поскольку задержка на каком-либо  этапе ведёт к своеобразному  "окостенению" отношений. Они  фиксируются на определённой  точке и не развиваются дальше. Это происходит, если долго оставаться  на одном этапе. В том случае, когда делается попытка "перепрыгнуть" этап или ускорить его созревание, возможно торможение и даже  возникновение конфликта.