Методика установления контактов

Всё, что собеседник предложит  вам как принципы общения (честность, прямота и т.п.), должно быть вами принято. Это сформирует у него готовность к ответному принятию не только высказанных  вами принципов (и декларированных  вами собственных качеств), но и других утверждений, которые вы выскажете  в последующем. Тем самым постепенно утверждается позиция приемлемости.

Положительные факторы: а) предложение  наиболее общих принципов, приемлемых для всех ("я покладистый", "я  всегда готов к обсуждению", "я  думаю, всё равно всё уладится", "я прямой", "я считаю, что  лучше не говорить резко: люди могут  обидеться" и т.п.); б) проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым  от человека; мера их воздействия на другого увеличивается, если передающий сообщает то, что приятно принимающему; в) быстрая и положительная реакция  на предложенное, как правило, вызывает повышенный интерес к сообщению.

Отрицательные факторы: а) изображение  тех качеств, исполнение которых  не может быть гарантировано; б) демонстрация авторитарных качеств; в) попытки анализа  предлагаемых качеств; г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложенных партнёром (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности  и т.п.).

Механизмы 3 этапа. Основой  для механизмов 3 этапа является представление каждого участника  отношений о том, что у него есть некоторый выбор качеств, которые  он может демонстрировать своему партнёру. Вы оба проявляете те качества, которые считаете необходимыми для  общения и которым будете следовать. Подчиняясь определённой принятой линии  поведения, вы должны намеренно гасить порывы к нежелательным действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу. В этом состоит  регулирование поведения на данном этапе. Подчёркивая некоторые свои недостатки и подшучивая над ними, вы как бы предлагаете партнёру принять  иронический стиль общения, показывая, что склонны к юмору или  к спокойному и лёгкому решению  вопросов. В другом случае вместо того, чтобы сказать "я сдержанный", можно специально замедлять ответы, продумывать свои суждения, медленно излагать материал и т.п. Это послужит партнёру сигналом о том, что вы предлагаете рассудительный, вдумчивый и серьёзный стиль общения.

На данном этапе для  вас очень важно придерживаться следующих принципов.

Принцип "Готовности". Выражается как установка на принятие и учёт любого сообщения собеседника. Такая готовность принимать всё  предложенное всегда положительно оценивается  партнёром.

Принцип "Ответного сообщения  о себе" заключается в том, что  само по себе общение, принявшее форму  диалога, создаёт своеобразный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякое ответное сообщение расценивается  партнёром как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы.

Принцип "Постепенного раскрытия  своих качеств" заключается в  том, что все черты, о которых  вы оповещаете партнёра, сообщаются вами в определённой последовательности. Отдельные качества должны не просто пониматься вашим собеседником, но и как бы "усваиваться" им, то есть в дальнейшем соотноситься с  системой его собственных качеств. Именно поэтому не следует "подавать" их все сразу. Иначе о вас может  быть составлено неправильное мнение - "человек беспечный", "человек  напористый" и т.п.

Принцип "Негативного  плана" - "Избежания". Необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для общения достаточно. Это поможет также избежать подведения сведений о партнёре под какое-либо определение, категорию (например, "человек себе на уме", "человек, избегающий сообщать о себе" и т.д.). Учитывая, что каждый человек в определённый период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту возможность. По существу, ваша тактика здесь заключается в том, чтобы обеспечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Вы должны обеспечить получение того объёма информации, который желает сообщить вам партнёр ("желаемые качества"wink; ). Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника появилась убеждённость в том, что всё сообщаемое им, учитывается. Например, можно сказать: "Я вижу, вы общительны", "Вы непосредственны", "Вы понимаете точку зрения другого человека", "Вы быстро ориентируетесь", "Я рад, что увидел в вас то, что представляется для меня особенно ценным"

Тактические приёмы 3 этапа.

Приём "Формулирование приятного". Необходимо периодически формулировать  вслух то, что собеседник специально желает подчеркнуть. Это и удовлетворяет  партнёра, и сокращает количество повторять то, что он уже однажды  высказал.

Приём "Подведение итогов". Желательно периодически суммировать  высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях. Приём "Сходные мнения" ("Уподобление"wink; ). Вы специально высказываетесь о том, что, по вашему мнению, служит доказательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: "Согласны и вы с тем, что, по возможности, нужно быть откровенным?"

Приём "Оправданные ожидания". Вы высказываете некоторые суждения о том, что ожидали именно такого поведения, решения вопроса и  именно такого способа взаимодействия ("Я и сам так о вас подумал", "Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я"wink; ).

Признаки и показатели 3 этапа. Основными признаками начала 3 этапа являются: а) первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется  в отношениях с людьми и в общении; б) подчёркивание собственных качеств  и свойств; в) появление повторяющихся  штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем  же словам: "откровенно говоря", "прямо  скажу", "об этом нужно основательно подумать и т.п."wink; )означает или предложение принять его откровенность, или стремление быть прямым, или желании быть осторожным; такие сентенции, как "я всегда соглашаюсь с тем, что правильно", "я не могу не согласиться", если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнёр желает, чтобы учли его готовность к согласию; г) оповещение о типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразные введения: "я привык...", "обычно я...", "я люблю...", "мне нравится..." и т.п.

Результаты 3 этапа. В результате взаимных оповещений создаётся некоторое  общее представление о наборах  качеств, которые предлагаются партнёрами для общения. В то же время именно на данном этапе некоторые реальные качества вашего собеседника не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой  для общения, которые, по мнению их носителя, следует "гасить" или "не показывать"wink; ). Они тщательно скрываются.

"Торможение" негативных  качеств и их утаивание ведут  к тому, сто они "выключаются"  на этот период и не играют  роли в общении.

Достижением 3 этапа должно стать первое "ощущение взаимопонимания". Ваш собеседник считает, что в  достаточной степени понимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно "ощущает", что  сам является понятым.

4 этап. Выявление качеств, опасных для общения

После того, как на 3 этапе  проявятся качества, которые ваш  партнёр считает необходимым  показать (оповестив тем самым  о принципах, предлагаемых для общения), наступает период, когда вам следует  выявить его другие, "невыясненные", черты.

Во-первых, возможны некоторые  ситуации (например, конфликты), при  которых выявятся другие качества собеседника. Во-вторых, могут проявиться привычные  стереотипы его поведения. Именно поэтому  целесообразно заранее выяснить некоторые свойства и качества, которые  могут в дальнейшем вызвать недоброжелательное отношение к вам, то есть опасные качества партнёра. Обычно у каждого человека есть некоторые особенности, которые он скрывает от людей.

Причины сокрытия разные. Их нужно учитывать для того, чтобы  правильно ориентироваться в  построении отношений. Некоторые качества пытаются скрыть из-за их опасности  для коммуникации (несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость, чёрствость и т.п.), другие - потому, что они являются социально  неодобряемыми (завистливость, хитрость, льстивость, чёрствость и т.п.). Однако есть в числе утаиваемых свойств  некоторые, расцениваемые человеком  как собственные "слабости", которые  он не хочет "выставлять на показ". Например, один стыдится своей романтичности, другой боится обнаружить склонность внезапно смущаться и т.п. Эти  особенности скрываются из-за того, что могут стать предметом  иронических замечаний, насмешек или  даже нападок.

Иногда маскируют качества, которые связаны с поведением в трудных или опасных ситуациях (например, нерешительность или трусость). Скрывают и такие, которые препятствуют развитию отношений (подозрительность, недоверчивость), либо связанные с  преимуществом отрицательной оценкой  окружающих (пренебрежение, презрение, высокомерие), либо используются для  подавления другой личности (агрессивное  поведение, авторитарность).

Основная функция 4 этапа  общения - поиск тех качеств, которые  ещё не выявились на предыдущих этапах, но которые присущи человеку. Поскольку  они не проявлялись раньше по той  причине, что их "тормозили", избегали показывать в полной мере либо прямо  скрывали, необходимо их выявить.

Другая задача заключается  в том, чтобы определить силу опасных  качеств относительно всех остальных, степень вероятности их проявления, а также круг тех обстоятельств, для которых эти качества предназначены (в которых они проявляются). Таким  образом, должна быть обеспечена предсказуемость появления конкретного качества в конкретных обстоятельствах.

Факторы 4 этапа.

Положительные факторы: а) нацеленность на то, чтобы не фиксировать ваше внимание на появившихся или установленных  качествах партнёра; б) отсутствие тенденции  к осуждению с вашей стороны  отрицательных качеств и эмоций собеседника при их обнаружении; в) понимание значения вашего частичного самораскрытия для сохранения прочных  отношений; г) готовность к тому, что  некоторые ваши отрицательные качества также будут раскрыты.

Отрицательные факторы: а) ваше поведение может быть расценено  как "выведывание качеств"; б) маневрирование (уклончивые ответы на прямые вопросы  о качествах, "сплошные вопросы"wink; ); в) ваши прямые вопросы относительно отрицательных качеств собеседника (в начале это расценивается им как "приписывание"wink; ).

Механизмы 4 этапа разделяются  на те, которые обеспечивают обнаружение  качеств, и те, которые дают возможность  проверить их силу. Например, сопоставляется то, что было ранее объявлено вашим  партнёром как "сдержанность", с тем, что реально наблюдается  в его поведении. Если объявленное  совпадает с вашим наблюдением, значит, сокрытие отсутствует. В другом случае "срывы" и вспышки гнева  дают вам основание считать, что  заявленная ранее сдержанность нереальна, возможно, она маскирует какое-либо более опасное качество (например, агрессивность).

Таким образом, на основе сравнения  одного и того же качества по разным проявлениям фиксируются согласованность  или рассогласованность. Как правило, материалом для сопоставления является, с одной стороны, смысл заявленного  ранее, а с другой - особенности  речевого поведения, интонации, мимики и жестикуляции партнёра.

Другими объектами сопоставления  служат комплексы качеств, типичные для многих людей (ожидаемые и  те, которые встречаются реально). Например, когда говорится о "прямоте", "общительности", то ожидается и реальное проявление откровенности. Однако в поведении человека иногда наблюдается несоответствие. Скажем, человек полагает, что должен рассказать вам.насколько сильно он зависим от мнения других, не уверен в себе, опасается неудач, излишне робок в некоторых ситуациях и т.д. И в то же время ему трудно отказаться от того, что он в самом начале демонстрировал свою независимость, твёрдость, лёгкое отношение к неудачам. Он осознаёт также, что желаемое выдавал за действительное, но практически не в силах иногда отказаться от ранее заявленного. Следовательно, мотивационной силой начинает обладать то, что имело место вначале. Всё это налагает определённый отпечаток на межличностные отношения и является постоянной помехой в налаживании контакта с собеседником.

Основой механизма, позволяющего выявлять скрываемые свойства, является фиксация внезапно возникшего отклонения от сформировавшегося стиля поведения. Например, на фоне обычного поведения  в определённой ситуации появляются некоторые неожиданности: партнёр  демонстрирует непривычную нетерпимость к вашим высказываниям - прерывает  вас, позволяет себе саркастические реплики. Сам факт такого отклонения от установившегося стиля оказывается  возможным прежде всего в связи  с тем, что на 4 этапе ослабевает контроль за своим поведением. Первыми  выходят из-под контроля те качества, которые были у человека наиболее "мощными". Именно поэтому они  и "прорываются".

4 этап общения требует  от вас придерживаться следующих  принципов.

Принцип "Инициативы". Не ожидая сообщений от своего собеседника, вы должны продемонстрировать готовность начать рассказывать о себе, своих  слабостях и некоторых отрицательных  сторонах личности.

Принцип "Откровенности". После установления определённых отношений  вы должны продемонстрировать готовность быть откровенным (Принципы "Инициативы" и "Откровенности" следует использовать с большой осторожностью. Демонстрирую готовность быть откровенным и прямо говорить о своих отрицательных качествах, вы всё же должны делать это очень аккуратно (или не делать совсем), чтобы не снизить свой авторитет в глазах партнёра. Основная задача - вызвать у собеседника ощущение полной безопасности при раскрытии им своих отрицательных качеств: он должен быть убеждён в том, что полученная вами информация не будет использована ему во вред).

Принцип "Эквивалентности". Вы должны сообщать о себе столько  же и в той же мере, сколько  сообщает о себе собеседник.

В отличие от других этапов здесь допускаются ваши сомнения и могут быть высказаны возражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений.

Одной из основных особенностей тактики вашего поведения должно стать постепенное приближение  к проблеме скрываемых или отрицательных  качеств собеседника. Одновременно вы избегаете всего того, что может  увести от данной темы или способно насторожить партнёра и заставить  его замкнуться.

Учитывая ритмику обмена высказываниями и принимая во внимание то, что собеседник уже высказывался о себе, следует начинать собственные  признания о своих слабостях. Так, можно сообщить о некоторых  ваших привычках, которые могут  отрицательно влиять на процесс общения. Например: "Я имею привычку всё  время говорить и не давать возможности  высказаться собеседнику..

Возможна и другая тактика  поведения, которая будет провоцировать  высказывания собеседника. Можно специально крайне заострить всё, что уже  было высказано партнёром относительно его качеств, то есть отобрать исключительно  положительные характеристики и  похвально отозваться от них. Если возвести всё сказанное в абсолютное значение и представить как своеобразный итог оценки индивидуальности партнёра, то это должно предстать перед  ним как явно неправильная односторонняя  картина. Пытаясь возражать, он будет противоречить такому одностороннему освещению личности, то есть сопротивляться, спорить по существу той характеристики, которую он сам дал себе. Затем, как правило, в доказательство приводится перечень своих отрицательных качеств.