Методика установления контактов

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ  И НАУКЕ

ГОУ ВПО “Башкирский государственный  университет”

Стерлитамакский филиал

 

 

Кафедра гуманитарных дисциплин

 

 

 

 

 

Реферат

По дисциплине: “Основы  делового общения”

Тема: «Методика установления контактов»

 

 

 

 

 

 

 

Стерлитамак 2011 г 

Введение

Совершенно очевиден тот  факт, что одной из важнейших сторон любой профессиональной деятельности является повседневное общение с  людьми. Представители многих профессий  испытывают потребность в различных  рекомендациях по организации деловых  встреч, программированию бесед, уклонению  от конфликтов и т.д. Динамика современной  деловой жизни способствует возникновению  нестандартных ситуаций, требующих  быстрого, чёткого и адекватного  реагирования в процессе межличностного взаимодействия (Межличностное взаимодействие может осуществляться как по типу сотрудничества, так и по типу соперничества (конкуренции, противоборства.) При  этом можно выделить два основных стиля взаимодействия: демократический  и авторитарный. Выбор одного или  другого зависит от ситуации общения).

Всё это требует наличия  определённых знаний, выработки необходимых  навыков общения с любым человеком.Существуют различные технологии установления межличностного контакта (психологического, эмоционального и т.п.). Наиболее приемлемыми представляются, на наш взгляд, рекомендации, разработанные научно-методическим центром юридической и психолого-педагогической подготовки "Инновация"(Данные рекомендации разработаны на основе известных зарубежных технологий разрешения межличностного конфликта, направленных на создание условий (эмоционального фона) для делового общения по типу сотрудничества). Их адаптация к особенностям современной жизни даёт возможность предложить конкретную методику.которая позволит одновременно устранять психологические барьеры, организовывать сближение с партнёром по общению и диагностировать его личностные особенности. Предлагаемая методика установления контакта направлена н создания обстановки доверительности и поэтому приемлема для большинства ситуаций делового (профессионального) общения. Максимально благоприятные условия для "срабатывания" методики возникают при неоднократном межличностном общении, а её использование в ситуации разового контакта может не привести к желаемой цели. Методику рекомендуется применять во взаимоотношениях партнёров по бизнесу, коллег, начальника с подчинёнными - тогда, когда вы выстраиваете общение по типу сотрудничества, на основе демократического стиля взаимодействия.

 

 

Этапы установления контакта.

Методика установления контакта предполагает последовательное прохождения  пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

1. этап. Снятие психологических  барьеров.

2. этап. Нахождение совпадающих  интересов.

3. этап. Определение принципов  общения.

4. этап. Выявление качеств,  опасных для общения.

5. этап. Адаптация к партнёру  и установление контакта.

Соблюдение последовательности этапов принципиально важно как  для установления контакта, так и  для осуществления психологического воздействия на партнёра.

 

1 этап. Снятие психологического барьера

При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчинённого, партнёров по бизнесу) оба партнёра ожидают друг от друга  каких-то определённых действий.именно это и влияет на их позиции (Под "позициями" понимается совокупность прав, обязанностей, возможностей, взглядов, установок  субъектов общения.) в первоначальных отношениях.

Готовясь к какому-либо влиянию со стороны другого (а  оно, как правило, не является желанным при первой встрече), человек воздвигает - неосознанно и неотчётливо - ряд  психологических барьеров между  ним и собой: повышенные осторожность, контроль за высказываниями. Таким  образом, каждый заранее страхует себя этими психологическими барьерами, выступающими в качестве преград. И  многое при первом общении будет  зависеть от того, насколько вам  удастся преодолеть эти барьеры. Опыт показывает, что наилучшим средством  здесь является периодическое высказывание своего согласия с партнёром и  формирование такой же реакции с  его стороны. Целесообразность самого согласия заключается в том, что  оно создаёт удовлетворяющее  партнёра положение и само по себе не содержит элементов конфликта, конфронтации. Согласие всегда является тем, что ожидается как желанное явление, способное ослабить напряжённость и исключить противоречие. Первое "противостояние" двух людей (даже в том случае, когда не ожидается прямого психологического воздействия) всегда вызывает некоторую настороженность, напряжение. Обычно это порождается отсутствием информации о том стиле взаимодействия, который будет предложен партнёром. Неизвестной представляется и установка, которую тот примет, а также позиция и роль, избранные им для общения. Именно поэтому напряжение, не способствующее общению, должно быть снято.

Таким образом, две функции  первого этапа - снятие психологических  барьеров и снижение напряжения - объединяют в одну основную функцию, заключающуюся  в подготовке путей для последующего взаимодействия. Основные факторы первого  этапа делятся на положительные  и отрицательные.

Положительные факторы - все  те условия, которые вызывают согласие или ведут к накоплению согласий по различным вопросам. К ним относятся: а) частота согласий; б) их взаимность и совпадение; в) чередование согласий с той и другой стороны.

Отрицательным фактором является, прежде всего, настороженность, которая  определяет возникновение барьеров.

Когда партнёр увидит, что  вы соглашаетесь с ним, с его суждениями, мнением или утверждением, он воспримет  это как своё достижение. Частота  согласий такого рода закрепляет желаемый стиль действий. Множество согласий создаёт у собеседника длительное и устойчивое состояние удовлетворённости  действиями - как своими, так и  вашими.

Важным принципом работы инициатора контакта на первом этапе  общения должен быть выбор нейтральной  темы для беседы: события общественной жизни, погода, результаты спортивных состязаний и т.п. При этом разговор должен вестись с такими оценками проблем и вопросов, с которыми нельзя не согласиться. Как правило, это наиболее общие для определённой группы суждения, мысли и мнения, которые принимаются всеми.

Таким образом, главная задача - исключить моменты, которые могут  вызвать напряжение, тревожность  или создать психологический  барьер. В конечном итоге, в центре внимания всегда находится то, что  не связано с принятием решения  и поэтому не вызывает затруднений. Инициатор контакта должен придерживаться кардинального принципа - согласие со всеми высказываниями партнёра и  получение согласия с его стороны.

Признаки и показатели 1 этапа. Конец 1 этапа характеризуется  набором признаков: а) паузы после  ваших вопросов становятся короче; б) начинают преобладать собственные  сообщения собеседника, возникают  его непроизвольные объяснения и  дополнения к уже сказанному; в) уменьшается  количество односложных ответов  и реактивных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты 1 этапа. Напряжённость  начальных отношений (как исходное состояние) сменяется расслабленностью (релаксацией). Сверхконтроль, присущий начальной фазе отношений (как результат ожидания воздействия с вашей стороны), сменяются вначале наблюдением за развитием отношений, а затем включённостью в общение по линии согласия. Тревожность и напряженность уменьшаются.

2 этап. Нахождение совпадающих интересов

На 2 этапе общения начинается поиск "точек соприкосновения", которые могли бы стать исходными  элементами для установления контакта с партнёром (тогда как на первом этапе определяющую роль играли ваши заявления о согласии с ним). В  основе данного этапа лежит поиск  совпадений: совпадающие темы, мнения, оценки, переживания. Совпадения, таким  образом, выступают как платформа  для сближения. Базой такой платформы  чаще всего служит какой-то общий  интерес, который разделяется обоими участниками беседы.

Особенно значим интерес  типа "хобби", потому что он кажется  свободным и независимым от личностных особенностей, понимается и принимается  сторонами как обмен информацией, например, об охоте, филателии, фотографии и т.п. На самом деле он не только приковывает внимание обменом мнений, оценками и суждениями, но одновременно и отвлекает от некоторого "дела", от того, что может рассматриваться  как обязанность и бывает обычно связано с официальной стороной общения. Здесь важно и совпадение в оценках. У людей, разделяющих  один и тот же интерес, чаще всего  совпадают также суждения и других предметах и их оценки.

В разговорах на отвлечённую, но волнующую обоих собеседников тему, на время снимаются и различия в общественном положении, статусе. В дальнейшем именно это способствует сокращению дистанции.

Таким образом, стоящие перед  вами на 2 этапе общения задачи можно  свести к следующему: построение рассуждений, согласие с партнёром по вопросам, вызывающим общий интерес, вызов  у него переживания, ознакомление с  особенностями его поведения. Предмет  общего интереса выполняет функцию  и эталона, и организатора, и стержня  беседы.

Механизмы 2 этапа. Интерес  к какому-либо предмету или теме важен тем, что он целиком поглощает  сознание собеседника. Положительная  эмоциональная окраска темы способствует тому, что ваш партнёр будет  стремиться продолжать разговор и углублять  его. В то же время его сознание "приковано" к теме интереса, тормозит, устраняет из поля зрения всё, что  не соответствует и не способствует её развитию.

Существенную роль в упрочнении взаимодействия играет то, что люди, общающиеся по любому объединяющему  их интересу, обычно одинаково рассуждают, а это облегчает налаживание  отношений. Принципиальным здесь является сосредоточение внимания только на одном  общем интересе. При этом вы не должны демонстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания над партнёром (например, в информации). Их этого  вытекает необходимость занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.

Необходимо стремиться к  тому, чтобы общий интерес не только был найден, но и сразу же стал доминирующим. Если он отсутствует, следует  найти то, что предпочитается конкретным человеком. Обычно это области, где  тот преуспевает, достигает положительных  результатов и явно имеет шансы  выступать активно, где существует его преимущественная осведомлённость  или основательный опыт.

Тактические приёмы 2 этапа.

Все тактические приёмы, используемые вами на 2 этапе, должны быть направлены на активизацию разговора  об общем интересе для усиления эмоций или исключения отвлечения внимания партнёра на другие проблемы. Можно  выделить следующие приёмы.

Приём "Нарастание". В  самом начале разговора на ту или  иную тему вы можете быть внешне безразличны  к высказываемым положениям и  мнению - до того момента, когда начинаете  заметно интересоваться каким-либо суждением партнёра. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения.

Приём "Детализация" заключается  в высказывании повышенного интереса к подробностям в изложении собеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное.

Приём "Проблемы". Для  этого применения необходимо владеть  какой-либо сенсационной информацией  последнего времени и высказать  по её поводу некоторые собственные  суждения. Всё это должно быть оригинальным, но не противоположным мнению, высказанному собеседником. Как правило, партнёр  стремится к тому, чтобы объяснить  неясности и возникшие вопросы  с точки зрения своих позиций.

Приём "Переключение" состоит  в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей.всё  чаще включаются отдельные элементы другой проблемы, на которую вы "переключаете" собеседника. Это даёт возможность распространить эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам.

Признаки и показатели 2 этапа: а) нахождение одной темы, равно  приемлемой для обеих сторон (основной признак); б) периодический возврат  к одной теме; в) появление общего фонда слов и выражений; г) в зоне развившегося интереса и при ведении  разговора по интересующей обоих  теме сокращаются отдельные фразы  и выражения (практически достаточно произнести только начало некоторых  фраз, и собеседник может их продолжить); д) поток сообщений по этой теме приобретает  характер внезапно возникших воспоминаний.

Результаты 2 этапа. Установление взаимопонимания всегда вызывает желание  продолжать общение и сближение, создаёт ряд первичных "опорных  пунктов" для того, чтобы в дальнейшем расширить область возможного взаимодействия.

Продолжительное и непрерывное  общение по поводу одного и того же интереса способствует первоначальному  взаимодействию (по типу сотрудничества), которое может продолжаться. Образуются предпосылки и возможности для  того, чтобы этот стиль распространялся  и на другие темы разговора.

Создаётся ожидание повторения положительных эмоций.

3 этап. Определение принципов общения

На предшествующем этапе  общения вашей целью был поиск  исходного фундамента для установки  контакта. На данном этапе следует  перейти к декларированию своих  качеств, что заставит собеседника  поступить аналогичным образом. Речь идёт о демонстрации тех черт, которые являются наиболее подходящими  для построения постоянных отношений. Это своеобразное оповещение о некоторых  собственных принципах поведения, которыми руководствуются люди при  общении. Поэтому, например, человек  и подчёркивает необходимость прямоты, честности, справедливости и т.д.