Менеджер мафии

 

Переговоры

Затягивай переговоры до бесконечности, если уверен, что есть хоть малейший шанс выторговать необходимое. Твой противник может устать от затянутости  и согласиться на уступки. Будь терпелив.

Начинай с больших ставок и не понижай. Это закончится более высокой  окончательной ценой, включая и  среднее арифметическое. Отдай бесполезное, оставь остальное. Не потей над мелочью. Оставь противнику много выходов. Основное правило переговоров – позволить противнику сохранить лицо, то есть оставить ему, по крайней мере, один выход, получая от него все необходимое.

 

Встречи

 

Все встречи, за исключением встреч на самом высоком уровне, должны проходить стоя и назначаться  в конце рабочего дня.

 

Принимая во внимание, что ты председатель собрания, слушай докладчика до тех  пор, пока он говорит дело. Это не занимает много времени. Если говорящий  отклонится от сути, прерви его.

 

Встреча закончена, когда ее участники  начинают повторяться.

 

Попроси своего секретаря стенографировать встречи, на которых ты присутствуешь, и рассылать стенограммы тем, кто принял на себя обязательства или должен действовать. Она должна знать, когда тебе будет нужно просмотреть эти записи для оценки результатов.

 

Меморандумы

 

Девяносто девять из ста написанных меморандумов не содержат информации, достойной прочтения. Половину остальных  можно сделать в два раза короче.

 

Как общее правило, не пиши ни о  чем, что не выходит за рамки общеизвестного. И никогда не составляй действительно конфиденциальных бумаг.

Поставщики 

 

Заставь своих подчиненных часто  менять поставщиков. Долгосрочные отношения  по покупке товаров и услуг  приводят их к самодовольству, а  тебя – к зависимости.

 

Дополнительные преимущества заключаются  в том, что твоя фирма выиграет от более низких цен, на которые пойдут новые поставщики, чтобы получить заказ. Это предохранит твоих людей от соблазна устроить великолепную сделку с откатом для себя.

 

Хороший лжец всегда смотрит прямо  в глаза и говорит сильным  и чистым голосом. Не ожидай проявления в нем синдрома Пиноккио, который характеризуется частым морганием, покраснением, заиканием и хватанием воздуха.

 

Все лучшие лжецы – это социопаты[36], люди, не имеющие совести. Бесполезно тестировать их на детекторе лжи, полиграфе или стресс-анализаторе голоса. Эмоциональные и простоватые люди, с другой стороны, завалят любой тест на этих приборах, но будут говорить правду. Гнев и раздражительность могут вызвать колебания самописца и быть ошибочно интерпретированы приборами как ложь.

 

Отбор перспективного персонала путем  тестов на детекторе лжи, столь модный сейчас, на самом деле не очень хорошая  затея. Эти тесты не эффективны и  для внутренних расследований.

 

Некоторые люди являются прирожденными  лжецами с патологической склонностью извращать или искажать правду. При наличии времени они рано или поздно неизбежно раскроют себя. Остерегайся людей, которые слишком много говорят: часто это симптом маниакального лжеца. Неумелый лжец повторяет определенные фразы, как будто они вызубрены многократным повторением – на самом деле так оно и есть.

 

Хороший лжец может обладать врожденным даром или искусством, отточенным годами учебы, практики и бесконечной  работы в поле при бесконечном  разнообразии обстоятельств. На одном  конце спектра находится заранее приготовленная ложь, на другом – случайная и спонтанная; хороший лжец является адептом обеих. Существуют различные степени смешения правды и лжи, искусный лжец всегда знает, какое количество фактов нужно смешать с выдумкой, фикцией. Изучай мастеров обмана: государственных деятелей и политиков, местных и зарубежных; некоторых адвокатов; некоторых продавцов; некоторых детей – они могут дать идею стиля и содержания. Стоит обратить внимание и на рекламу, не только из-за обманных и голословных утверждений, но и из-за продуманных опущений.

 

Всегда думай, что твой противник  лжет; лакмусовой бумажкой, на которой  это можно проверить, будет старый вопрос – «Кому выгодно?»

 

Секретность

 

Рано или поздно все тайное становится явным.

Ни человек, ни фирма, ни правительство не могут хранить секретов.

 

Люди говорят в метро, в лифте, в пивнушке на углу, в приемной у  доктора, в постели, во сне. Последствия  беззаботной и безответственной болтовни? Возможное раскрытие самых  строгих секретов твоей компании, которое будет стоить тебе денег.

 

Нельзя предотвратить утечки полностью, но вот советы, как их сократить:

 

Не рассказывай ничего жене, мужу или любовнице. Одна из трех современных  супружеских пар заканчивает  разводом. И ни одна злость не сравнится  со злостью алчущего мести бывшего супруга или бывшего любовника.

 

Не рассказывай ничего своим  детям.

 

Не рассказывай никому больше, чем  ему нужно знать.

 

Не делай много дубликатов ключей от сейфов. Храни дубликаты у себя: в кармане и дома.

 

Не обсуждай бизнес в общественных местах.

 

Купи хороший шредер и пользуйся  им, корзины для бумаг ненадежны.

 

Если необходимо защитить секреты  компании – маркетинговые планы, формулы, описания технологического процесса, листы рассылки, – заставь своих  сотрудников подписать соглашение о неразглашении, обязывающее их не раскрывать информацию конкурентам. В большинстве стран эти контракты не будут иметь юридической силы, но они станут сдерживающим фактором. В последние годы работодателями подается постоянно увеличивающееся количество исков о защите «коммерческих секретов» против бывших работников, которые злоупотребили доверием и распространили конфиденциальную информацию. В этих случаях важно проводить судебный процесс с наибольшей публичностью, чтобы предотвратить подобные утечки в дальнейшем.

 

Купи сейф со сменной комбинацией. Не используй в качестве кода день своего рождения или дни рождения людей, близких тебе. Не используй  сочетания, похожие на 7-4-76. Меняй  комбинацию достаточно часто, но через  случайные и непредсказуемые  промежутки времени.

 

Не давай слишком много информации партнерам по бизнесу вне твоей  организации. Все любят посплетничать, и даже если эти партнеры не обладают критичной информацией, умные конкуренты, подобно палеонтологам, смогут собрать  скелет большого секрета из мельчайших фрагментов.

 

Внимательно присматривай за теми, кто  появляется у тебя в офисе для  обслуживания, уборки и доставки. Это  классический метод проникновения, и твои враги могут им воспользоваться.

 

Если утечки происходят регулярно, и ты не можешь определить источник, тебе понадобится частная детективная фирма или частный детектив для того, чтобы разобраться с проблемой. Ничего не рассказывай о своих подозрениях; этим ты дашь шпиону или шпионам время для противодействия. Храни молчание и найми лучшую детективную фирму, которую сможешь найти. Ни извлекут жучки, установленные в бюро, помогут создать среду защищенную от проникновения посторонних, отследят предателей в твоей фирме (если они есть) и четко укажут на твоих внешних врагов. Это время и деньги, но ты на войне.

 

Конечно, можно позволить вражеским  шпионам продолжать свою деятельность и скармливать им ложную информацию. И еще одно: если один из твоих  лейтенантов стоит во главе твоей  шпионской сети, убедись, что информация, которую он собирает для тебя, не подтолкнет его к желанию плести свои мелкие интриги.

 

Адвокаты

Не спрашивай юриста который  час. Он бросится мастерить тебе часы. Адвокаты в Америке (догадываюсь, что  и в остальном мире) серы, невежественны, до неприличия патологически жадны  и ментально убоги. Говоря их языком – «включая, но не ограничиваясь». Главный интерес их жизни (гонорары) определяет ее темп – часы передвигаются рваным противолодочным зигзагом «единиц учета», колеблющихся в зависимости от личного уровня профессиональной жадности от пятнадцати минут до учетного часа (все что меньше – округляется вверх). Произнося «Доброе утро» ты должен за «четверть учетного часа» или «одну учетную единицу». У некоторых из них появляется 36 часов в день. Следуя точной хронологии «учетного времени», средний сорокалетний юрист должен достичь шестидесятипятилетнего возраста.

 

Второй интерес их жизни –  это демонстрация всему миру того факта, что они знают больше любого собеседника. Они без разогрева  достигают оргазма от звуков собственной  речи и никогда не колеблются поведать миру, что здесь и сейчас знают и понимают несравненно больше, чем ты когда-либо сможешь просто услышать. В действительности, даже самые блестящие из них знают лишь малую часть очень узкого предмета, того самого, который они искусственно замутили, келейно превратив в гильдейский источник обогащения, с тем чтобы использовать это себе на благо. Многим из них не хватит мозгов, чтобы вовремя выплеснуть мочу из своего ботинка.

 

Университеты предназначены для  того, чтобы научить их тонкому  искусству передергивать, соскакивать, съезжать, спрыгивать и переводить стрелки. Удивительно то, что лишь немногие из них в этом преуспевают, и то только тогда, когда общаются в суде со своими коллегами, судьей и прокурором. Они энергетически подпитываются своей практикой, балдея от самолюбования и бесконечного самообожания. Тебя еще удивляет, что большинство политиков, даже самых придурков, – юристы?[37

 

Стоимость поддержания ареала их обитания – судебно-правовой системы и  Системы вообще, где они существуют как некие животные высшего толка и ведут чрезмерно роскошный образ жизни, – мы, in fondo, просто не можем представить. Три четверти многомиллиардного бюджета Чикаго уходит на финансирование судебной, уголовной и пенитенциарной системы города. Они отделываются первоначальной уплатой номинальных судебных пошлин, чтобы иметь возможность пользоваться дорогостоящей системой, но потом переводят эти расходы на счет своих клиентов. Диплом юриста они воспринимают как лицензию воровать, совмещенную с абсолютной индульгенцией.

 

К счастью, в этой жизни всегда есть исключения, и адвокатов нужно  спокойно воспринимать как необходимое  зло, которое нужно терпеть, занимаясь  бизнесом (уж этим-то они озаботились  без напоминания). Ищи эти молодые  и голодные исключения и пинками ставь их на место. Самой большой проблемой с карманным юристом, которого ты пригреешь, будет контроль за предотвращением проколов в банальных и стандартных сделках, когда его взгляд попросту замылится в попытках усложнить систему и произвести на тебя впечатление вселенской мудрости.

 

Реклама, PR, журналисты

 

Эйч Джи Уэллс со сдержанной вескостью  истинно английского джентльмена  сказал в далеком 1934, что реклама  – это легализованное вранье. Могу повторить классика: PR – это правильные связи и работа с мнением людей, которых никто не спрашивает. С тех пор с каждым десятилетием все становится гораздо хуже. Мы в Нашем Деле знаем, на чем специализируются рекламные, маркетинговые и PR агентства, поэтому ты должен быть очень осторожен, работая с ними. Увы, для некоторых деловых предприятий они необходимое зло.

 

Если Твоему Делу нужна реклама (нашему нет, но придурки типа Капоне ее создали, и нам приходится расхлебывать последствия безбашенной публичности  и понтов корявых), не позволяй этим придуркам делать минимальный сервис за максимальный бюджет, что стало не только тенденцией, но и золотым правилом в этом бизнесе. Они работают на тебя – пинай их в зад. Твой агент зарабатывает свои гонорары и имеет комиссию с тех денег от заказов на ролики и кампании, которые получает от тебя.

 

Требуй сметы, предварительного одобрения  всех бюджетов и всех внешних расходов, а также детального объяснения всего, что агентство делает для тебя. Всего. Не стесняйся быть мелочным, но поручи эти детали своему бухгалтеру, в его устах цифры станут лиричными и трогательными.

 

Смотри, под кем и как лежало Агентство до тебя – старые связи  таят опасность утечки информации и  игры на втором поле.

 

В список обычно сокращаемых и абсолютно  ненужных расходов любой организации  всегда попадают:

 

· Консультационные фирмы по организации менеджмента;

 

· PR агентства;

 

· Маркетинговые агентства;

 

· Продвинутые рекламные агентства  с Высокими Связями ;

 

· Престижные адвокатские фирмы.

 

Что касается консультантов по менеджменту, если они тебе необходимы, то кому-то пора занять твое место.

 

Журналисты – самые серые дилетанты, которые никогда не утруждают себя проверкой фактов и знанием предмета твоего (и своего) бизнеса. Поэтому, привлекая их для той или иной цели, обеспечь детальный экскурс и тотальный дебрифинг в тему и создай систему, при которой все пресс-релизы всегда будут отчитываться теми, кто понимает Твое Дело. И всегда читай и подписывай свои интервью.

 

И последнее, никогда не нанимай  университетских профессоров в  качестве консультанта по любому предмету. Они ничего не знают о прикладных аспектах и живут в своих иллюзиях и безумных теориях. Что гораздо хуже – они учат этим иллюзиям молодые, невинные и ни о чем не подозревающие умы.

 

Пример для подражания

 

Человек, у которого есть терпение, – это человек, держащий ситуацию под контролем. Он тверд, он константа, постоянная величина всех ситуаций. Он сторонится внешнего мира и этим непонятен окружающим. У него нет претензий, понтов и наигранности. Его внутренняя сила дает ему значимость, потому что он может ждать, планировать, но наносит удар только тогда, когда ситуация для успеха максимально благоприятна.

 

Он запоминает все, что может  быть полезным, и учится на ошибках  других. Он изучает их поведение, оценивает, что сработает на них, а что  на него. В то время как его оппоненты подпрыгивают и трясутся в нетерпении, он выжидает, используя их слабости. Он знает, что onore[42] достигается осознанием реальности мира, мудростью, трезвостью, умом и управлением своей судьбой, а не добротой и благородством.

 

Вся его жизнь состоит из работы и самопожертвования, самоотрицания, самодостаточности и самоконтроля. Он не ищет конфронтации и конфликтов, он избегает их, за исключением тех случаев, когда на кон поставлено нечто действительно серьезное. Другими словами, он маневрирует, идя к своей цели. Он лис. Главное, он знает, что действительно важно в этой жизни, и это дает ему чувство собственного достоинства и завоевывает уважение других.