Автор работы: Пользователь скрыл имя, 17 Октября 2013 в 14:25, контрольная работа
Все вышесказанное обусловило цель работы: на основе изучения теоретических знаний в области стратегии продаж выявить необходимость использования стратегической/консультационной модели продаж.
Реализация поставленной цели предусматривает решение следующих задач:
- исследовать теоретические источники в области стратегии продаж;
- рассмотреть сущность и этапы формирования стратегической/ консультационной модели продаж;
- раскрыть структуру и описать основные стратегии, входящие в стратегическую/консультационную модель продаж.
Объектом исследования является процесс продаж.
Введение ….………………………………………………..……………….3
Теоретическая часть
1. Дайте понятие, раскройте сущность и этапы формирования стратегической/консультационной модели продаж………………...………….4
2. Раскройте структуру и опишите основные стратегии, входящие в стратегическую/консультационную модель продаж…………………………...9
Практическая часть
3. Задача…………..……………………………………………………….13
Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объемы продаж постоянно падают. За последний
месяц продажи составили 10 550 тыс. руб. при издержках 9200 тыс.
руб. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой принимается решение о снижении
цены товара на 10%.
Определите, на сколько процентов возрастет объем продаж.
4. Тесты (задания тестов приведены в практической части работы)………………………………………………………………………..….14
Заключение………………………………………………………………..19
Список источников и литературы………………………………...…….20
Б) поведение потребителя;
В) потребительские нужды;
Г) материальные составляющие товара.
ОТВЕТ.
Б) поведение потребителя;
В) потребительские нужды.
Основой разработки стратегии потребителя является определение поведения потребителя на появившуюся у него нужду, и как он будет вести себя для удовлетворения потребности.
Под консультационной моделью продаж понимается способ формирования связей с потребителем путем первоначального выявления его потребностей способом переговоров или интервью, уяснения его потребностей, а затем формирования предложения удовлетворяющего этим потребностям.
Сущностью стратегической/
Основой консультационной продажи являются переговоры. При этом продавец во время первой презентации своего продукта старается сделать упор на интервью и во время слушания уяснить основные требования потребителя, его основные проблемы. Для формирования потребности продавец использует 4 типа наводящих вопросов, которые последовательно задает клиенту: ситуационные, проблемные, наводящие, извлекающие.
Преимущества консультационной технологии продаж. Продавец ориентирован на продажу товара, он знает, какие проблемы клиента товар решает.Недостатки консультационной технологии продаж. Если метод консультативных продаж применяет неопытный продавец, он ожидает, что у клиента есть только одна проблема, начинает навязывать ему решение и автоматически возвращается к агрессивному типу продаж. Поэтому использование такой модели предполагает соответствующей сервисной подготовки продавцов.
В структуру стратегической модели продаж входят следующие стратегии:
Стратегия взаимоотношений;
Стратегия товара;
Стратегия потребителя.
Список использованной литературы
Данная работа скачена с сайта http://www.vzfeiinfo.ru ID работы: 40675
1. Егорова, М. М. Маркетинговая
стратегия товара: конспект лекций
[Электронный ресурс] / М.М. Егорова,
Е.Ю. Логинова, И.Г. Швайко // Сайт
Smartcat: режим доступа [по состоянию на 08.09.2012
г.]: URL:http://www.smartcat.ru/
2. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж: учебное пособие [Текст] / В.М. Кондрашов – М.: Вузовский учебник, 2007. – 279 с.
3. Минько, Э.В. Консультативная технология
продаж: статья [Электронный ресурс] / Э.В.
Минько // Сайт Продавец.ру искусство эффективных
продаж: режим доступа [по состоянию на
09.09.2012 г.]: URL: http://prodawez.ru/trening/
4. Мошнов, В.А.Типы клиентов. Консультационные
продажи [Электронный ресурс] / В.А. Мошнов
// Сайт Торговый представитель: режим
доступа [по состоянию на 08.09.2012 г.]: URL:http://praktika-psy.ru/
/konsultatsionnyie-prodazhi
5. Радченко, Л.А. Консультативная
продажа [Электронный ресурс] / Л.А.
Радченко // Сайт Работа с опросами: режим
доступа [по состоянию на 09.09.2012 г.]: URL:http://websurveys.ru/maks/
Информация о работе Контрольная работа по "Менеджменту продаж"