Контрольная работа по "Менеджменту продаж"

Создание профессионального имиджа способствует привлечению потребителей и упрочнения с ними связей. Так, к примеру, создание корпоративной  культуры общения с потребителями, создания стиля компании, использование узнаваемых знаков, использование фирменных деловых костюмов сотрудниками способствует более доверительным отношениям.

Соблюдения принципа взаимного  выигрыша позволяет вести честную  торговлю, при которой оба участника  продавец и потребитель получают желаемый результат. Так, к примеру, при правильном взаимодействии продавцом были верно, выявлены потребности покупателя, он, реализовав ему товар, удовлетворил эти потребности покупателя, при этом он совершил продажу.

Товарная стратегия основана на том, что у покупателя существуют определенные потребности и согласно им необходимо создавать (производить или разрабатывать) соответствующий товар. Причем покупатели предпочитают такой товар, у которого отношение его полезности к затратам на его приобретение и использование максимально в сравнении с аналогами. Также необходимо всесторонне изучать товары, проводить исследования рынков. У каждого товара свой жизненный цикл, а так как мы рассматриваем стратегические (долговременные) продажи, то товар должен быть соответствующий.

Стратегия потребителя  основана на поведении потребителя  и потребительских нуждах. Целью  данной стратегии является формирование группы потребителей, которые надолго  сохраняют лояльность к компании, покупают не только существующие товары и услуги, но и новые услуги предлагаемые компанией, хорошо отзываются о компании и приводят друзей, не обращают внимания на конкурирующие фирмы и их рекламные кампании и менее чувствительны к уровню цен, предлагают компании новые идеи и запросы, относительно выпуска продукции.

Разные потребители  требуют разного подхода. А работать надо со всеми. И для успешной работы важно  уметь определить тип потребителя  и  подобрать к нему верный подход. Психологи выделяют 5 основных типов потребителей по уровню осведомленности [4].

1. Потребитель знает  что купить, где, когда и у  кого.

Конечно, это здорово  работать с таким потребителем, если являться его поставщиком. А если нет? Вот здесь все намного  сложнее. Обычно такие потребители  не любят менять поставщиков. С ними трудно договориться. И придется приложить немало усилий: провести сравнительный анализ своей компании и компании поставщиков с целью выявления проблем у конкурентов и своих достоинств. А затем, можно консультировать потребителя, используя свои расчеты.

2. Потребитель хочет купить определенный товар, но не знает где, какой марки и в каком объеме. Тут важно успеть вовремя на встречу с таким потребителем и правильно его проконсультировать.

3. Потребитель хочет  купить определенный товар с  определенными характеристиками.

Например: 1 тонну газированной  воды по 11 рублей за штуку. Возможно 3 варианта:

У нас этот товар есть и его характеристики устраивают потребителя. Покупка совершена.

          У нас нет этого товара, но мы можем предложить аналог или тот же товар, но по другой цене и т.п. Тогда мы с помощью вопросов пытаемся понять, почему именно этот товар и с такими характеристиками нужен потребителю. Выяснив причину, приводим веские аргументы в пользу своего товара.

Третий вариант печальный. У нас нет товара и нет его  аналога. Ну а на нет и суда нет!

4. Потребитель не совсем  знает, что хочет приобрести.

Такому потребителю  надо объяснить, чем отличается один продукт от другого. Сравнить характеристики разных товаров, внешний вид и  т.д. Главное, показать значимость того, что он приобретает.

5. Потребитель еще  ничего не знает о нашем  продукте и не знает, чем  он может быть полезен. С  этим типом потребителей очень  сложно работать. Во-первых, с нами  могут не согласиться встречаться,  так как не видят необходимости  в наших услугах или товаре. Во-вторых, даже если мы договорились о встрече, нам понадобится достаточно много времени, чтобы доходчиво объяснить выгоды вашей услуги или продукта.Когда происходит встреча с такими потребителями, основная задача перевести их из разряда «Ничего не знаю, ничего не хочу» в разряд «О, это интересно». Или искать других потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                     Практическая часть

3. Задача

Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью      конкуренции.        Анализ     деятельности         компании

показывает,   что     объемы      продаж     постоянно падают.     За последний

месяц   продажи     составили 10 550 тыс. руб.    при        издержках 9200 тыс.

руб. Для привлечения  большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии    с    которой         принимается          решение    о      снижении

цены товара на 10%.

          Определите, на сколько процентов возрастет объем продаж.

Решение.

Изменение объемов продаж рассчитывается по формуле:

 

DV = D Ц / М-D Ц * 100,

 

Где DV – возможный рост объемов продаж, %;

D Ц – снижение цены, %;

      М –  маржинальная прибыль, %.

 

По условию:D Ц = 10%

                      М = (10 550 /9200)*100, в %

                      M=115

Подставляя в формулу  имеющиеся данные, получим:

 

DV = (10/ 115-10)* 100 = 9,5%

 

Ответ. Объем продаж мебельной  компании возрастет на 9,5%

 

                                                         4. Тесты

1. Стратегические/консультационные  продажи возникли в ответ:

А)  На возрастающую конкуренцию;

Б)  На требования продавцов  к клиентам компании;

В)  На требования покупателей  к продавцам;

Г)  На растущую значимость долговременных отношений.

ОТВЕТ.

А) На возрастающую конкуренцию;

Г) На растущую значимость долговременных отношений.

Возрастающая конкуренция  требует иного подхода в работе с потребителем, т.к. модели традиционных продаж являются агрессивными и зачастую выигрыш от них получает только продавец. А от использования консультационной модели продаж выигрыш получают оба участника. Причем оказывая постоянную консультационную поддержку потребителю, происходит завоевание рынка клиента. При этом потребитель уже воспринимает продавца как стратегического партнера с долговременным сотрудничеством..

 

2. При консультационных  продажах акцент делается:

А) на манипулирование  покупателями;

Б) на эффективные коммуникации между продавцом и покупателем;

В) на определение проблем  покупателя и их решение;

Г) на снижение цены товара.

ОТВЕТ.

Б) на эффективные коммуникации между продавцом и покупателем;

В) на определение проблем  покупателя и их решение.

Путем эффективных коммуникаций выявляется истинная потребность покупателя, а определение проблем покупателя лежит в основе самой технологии консультационной продажи.

 

3. консультационные продажи  характеризуются:

А) доверительными отношениями  продавца и покупателя;

Б) высоким уровнем  сервисного обслуживания;

В) увеличением транзакций;

Г) снижением транзакций.

ОТВЕТ.

А) доверительными отношениями  продавца и покупателя;

Б) высоким уровнем  сервисного обслуживания;

Г) снижением транзакций.

Только при доверительных  отношениях, верно, выясняются потребности  покупателя и правильно формируются предложения продавцом. Но это требует определенных навыков продавца, т.е. высокий уровень сервисного обслуживания.

 

4. Условиями развития  стратегических продаж стали: 

А) Высокий уровень  спроса на товары;

Б)  формирование комплексной  среды продаж;

В) возросшая международная конкуренция;

Г) развитие системы обслуживания потребителей.

ОТВЕТ.

Б)  формирование комплексной  среды продаж;

В) возросшая международная  конкуренция;

Г) развитие системы обслуживания потребителей.

Указанные условия стали  основой развития стратегических продаж. Так формирование комплексной среды продаж и развитие системы обслуживания потребителей способствовало наиболее полно выявлять и удовлетворять потребности покупателей. И только длительное устойчивое положение организации на рынке в условиях нестабильной конкурентной среды предполагает стратегический подход к работе с потребителями.

 

5. Стратегический план  деятельности компании является  основой разработки стратегического  плана продаж:

А) да;

Б) нет.

ОТВЕТ.

А) да.

Стратегический план продаж должен входить в систему планов компании, и подчиняться (быть согласованным) со стратегическим планом деятельности компании. Поэтому стратегический план деятельности компании является основой для разработки плана продаж.

 

6. Эффективная стратегия  продаж рассматривается:

А) как практические приемы осуществления продаж;

Б) как линия поведения  покупателя;

В) как совокупность действий по усовершенствованию процесса продаж;

Г) как условие роста  объемов продаж.

ОТВЕТ.

В) как совокупность действий по усовершенствованию процесса продаж;

Г) как условие роста  объемов продаж.

Эффективная стратегия  продаж является набором приемов  и действий совершенствования процесса продаж, сюда включаются налаживание  эффективных коммуникаций, исключение или снижение издержек в процессе продажи, правильно определены цели и пути их достижения, что в свою очередь должно стать условием роста объемов продаж.

 

7. Стратегическое планирование  продаж позволяет:

А) повысить конкурентность продаж;

Б) снизить затраты  связанные с продажами;

В) организовывать продажи, добавляющие ценность;

Г) структурировать продажи  и повысить их эффективность.

ОТВЕТ.

А) повысить конкурентность продаж;

В) организовывать продажи, добавляющие ценность;

Г) структурировать продажи  и повысить их эффективность.

Одной из целей стратегического планирования всегда является повышение конкурентоспособности, причем стратегическое планирование продаж формирует структуру и порядок эффективных действий при продажах.

 

8. стратегическая/консультационная  модель продаж включает:

А) стратегию взаимотношений;

Б) стратегию товара;

В) стратегию потребителя;

Г) стратегию проникновения  на рынок.

ОТВЕТ.

А) стратегию взаимотношений;

Б) стратегию товара;

В) стратегию потребителя;

Стратегия взаимоотношений  позволяет налаживать и поддерживать связь с потребителями для донесения информации в личном персональном контакте. Стратегия потребителя позволяет стимулировать покупателей с целью формирования спроса с их стороны для удовлетворения возникающих у них потребностей. Стратегия товара позволяет разрабатывать или усовершенствовать товар так чтобы он был конкурентоспособен и удовлетворял потребности, т.е. потребители предпочитают такой товар, у которого отношение его полезности к затратам на его приобретение и использование максимально в сравнении с аналогами.

 

9. Стратегия взаимоотношений  ориентирована:

А) на поддержание высоких  этических стандартов;

Б) на выстраивание профессионального  имиджа;

В) на создание клиентской базы;

Г) на формировании философии  «двойного выигрыша».

ОТВЕТ.

А) на поддержание высоких этических стандартов;

Б) на выстраивание профессионального  имиджа;

Г) на формировании философии  «двойного выигрыша».

Соблюдение этических  стандартов и выстраивание профессионального  имиджа позволяют налаживать прочные  долговременные связи продавца с покупателем. Причем соблюдая условия взаимоотношений, при которых оба участника будут в выигрыше будет только упрочнять и развивать эти связи.

 

10. В основе разработки  стратегии потребителя лежит:

А) ценность товара;