Контрольная работа по "Менеджменту продаж"

   Федеральное государственное образовательное

бюджетное учреждение высшего профессионального образования

 

 

 

 

 

             Контрольная  работа  по дисциплине  
                        менеджменту    продаж

                                        Вариант   3

 

 

 

 

 

 

Студент  
Специальность Специализация

Номер личного дела

Преподаватель

                           

 

 

 

 

                                                   

                                                   

 

 

 

 

 

 

                                                Омск  2013

                                                            ПЛАН

 

Введение ….………………………………………………..……………….3

Теоретическая часть

1. Дайте понятие, раскройте  сущность и этапы формирования стратегической/консультационной модели  продаж………………...………….4

2. Раскройте структуру  и опишите основные стратегии,  входящие в стратегическую/консультационную модель продаж…………………………...9

Практическая часть

3. Задача…………..……………………………………………………….13

Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объемы       продаж                постоянно    падают.       За          последний

месяц   продажи    составили     10 550 тыс. руб.    при издержках      9200 тыс.

руб. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной        борьбе     компания          разрабатывает     стратегию       товара, в соответствии   с которой      принимается      решение    о снижении

цены   товара на 10%.

Определите, на сколько процентов возрастет объем продаж.

4. Тесты (задания тестов приведены  в практической части работы)………………………………………………………………………..….14

Заключение………………………………………………………………..19

Список  источников и литературы………………………………...…….20

 

 

 

 

                                                       

 

 

                                                       Введение

 

В связи с усилением  конкуренции на всех рынках, в том  числе и на международном, все  сложнее приходиться компаниям  в поиске и удержании своих  потребителей. В свою очередь в настоящее время потребитель стал очень искушенный и требует к себе определенного подхода. Существование и использование агрессивных меры продаж потребителям становиться уже не актуальным. При использование таких мер происходит навязывание товаров потребителям, причем в итоге получается односторонняя выгода и она остается только у продавца. 

В настоящее время  важное место занимает модель стратегических/ консультационных продаж. Такая модель позволяет выявлять истинные потребности  потребителя и удовлетворять их соответствующим товаром. Причем в данном случае происходит взаимный выигрыш участников.

Все вышесказанное обусловило цель работы: на основе изучения теоретических  знаний в области стратегии продаж выявить необходимость использования стратегической/консультационной модели продаж.

Реализация поставленной цели предусматривает  решение следующих задач:

- исследовать теоретические источники  в области стратегии продаж;

- рассмотреть сущность и этапы  формирования стратегической/ консультационной модели продаж;

- раскрыть структуру и описать  основные стратегии, входящие  в стратегическую/консультационную  модель продаж.

Объектом исследования является процесс  продаж.

Предметом исследования является технология применения стратегической модели продаж.

 

 

1.  Дайте понятие,  раскройте сущность и этапы  формирования стратегической/консультационной  модели продаж

 

Под консультационной моделью  продаж понимается способ формирования связей с потребителем путем первоначального  выявления его потребностей способом переговоров или интервью, уяснения его потребностей, а затем формирования предложения удовлетворяющего этим потребностям. Продавец сначала выявляет проблемы потребителя (формирует потребность), а затем предлагает методы ее решения (товар, способный ее удовлетворить).Причем, при таком подходе сделка купли-продажи обязательно должна заканчиваться обоюдной победой, как продавца, так и покупателя.

Сущностью стратегической/консультационной модели продаж является технология построения и развития клиентских отношений в длительном цикле продаж. Потребитель зачастую не принимает решение за одну встречу. Более того, лиц принимающих решения может быть несколько. Здесь возникают долгосрочные отношения даже на этапе переговоров и консультаций, при которых может обсуждаться комплекс потребностей касающихся одновременно разных направлений.

Основные этапы работы с потребителем:

• Подготовка к продаже;
• Установление контакта;
• Выявление потребностей потребителя;
• Подтверждение потребностей;
• Представление выгод;
• Выяснение отношений;
• Завершение сделки.

Техника консультативных  продаж с использованием метода наводящих  вопросов затрагивает 1, 3, 4 и 5 ступени  – самые сложные и проблемные вопросы развития отношений с  потребителем [3].

Основой консультационной продажи являются переговоры. При этом продавец во время первой презентации своего продукта старается сделать упор на интервью и во время слушания уяснить основные требования потребителя, его основные проблемы. Для формирования потребности продавец использует 4 типа наводящих вопросов, которые последовательно задает потребителю [5].

• Ситуационный. Продавец стремится получить от потребителя всю необходимую информацию о ситуации, в которой он находится. Рассмотрим пример оказания услуги питания в ресторане. Предположим, гость приходит в ресторан, чтобы заказать праздничный торт. Официант, который работает по принципу консультативных продаж, сначала выясняет, для какого торжества будет торт, к примеру, для детского дня рождения.  Выяснив это, официант делает для себя выводы (например, на празднике будут дети, необходимо предложить тематический красочный торт с мультгероями, могут понадобиться свечи для торта, т.к. торт детский то необходимо по возможности исключить из состава критические ингредиенты (продукты-аллергены)).Возможно, полученная информация не понадобится для решения проблем конкретного гостя, но официант по своему опыту знает, с какими трудностями и в каких ситуациях может столкнуться гость.
• Проблемный. Официант задает наводящие вопросы: «Какой по составу торт не кушает Ваш ребенок, часто ли остаются остатки от большого торта, много ли приходится тратить времени, чтобы забрать заказ вовремя». Если ответ положительный, официант на основании выявленной проблемы, формирует у гостя потребность, причем проблем, как правило, бывает несколько, и важно работать с ними параллельно. В случае отрицательного ответа, официант задает дополнительные наводящие вопросы.С помощью любого продукта можно решить целый ряд проблем потребителя. Грамотный продавец предполагает ситуации, в которых эти проблемы могут возникать, и предлагает решения.
• Извлекающий. Когда проблема определена, официант выясняет, насколько она важна для гостя. Он задает вопрос, которым ненавязчиво предлагает гостю решить его проблему, показывает, какие будут последствия, если гость не решит проблему немедленно («Расстраивался ли ранее что был торт не соответствующий детской тематике»?). Гость сам (но с подачи официанта) приходит к пониманию последствий ухода от решения проблемы.
• Наводящий. В конце разговора официант задает последний вопрос: «Я правильно понимаю, Вы сказали, что если торт будет не красочный и сухой, то ребенок откажется его кушать (озвучить проблему)? А Вы хотите избежать этих проблем и приобрести торт, который реально будет красочный и мягкий?»

Если официант правильно выяснил потребности гостя, то он сам озвучит ее («Да, я этого хочу»). В данном случае, продавец лишь помогает потребителю проанализировать его проблемы, и чем больше мотивов он выявит и сформулирует, тем легче подвести потребителя к озвучиванию потребности.

Такой подход требует  творческой работы со стороны официанта, поскольку предлагаемый продукт  должен отвечать большинству требований гостя. И, конечно, при консультативном  подходе от процесса продажи будут  испытывать удовлетворение обе стороны  этого процесса. Возможность будущих контрактов от удовлетворенного гостя в этом случае возрастает значительно.

Когда потребность сформулирована, продавец должен провести презентацию  товара – представить его потребителю  с точки зрения удовлетворения тех  потребностей, которые только что они вместе сформулировали. В консультационных продажах продавец выступает, прежде всего, консультантом. Поэтому в данном типе продаж презентации как таковой нет. Потребителю необходимо предоставить только ту информацию, в которой он нуждается. В консультационных продажах продавец сначала выясняет, что хочет потребитель, а потом предлагает ему тот товар из своего ассортимента, который наиболее удовлетворяет потребностям потребителя. Поэтому понятие «презентация» – условное. К каждому потребителю индивидуальный подход, опираясь на его желания и потребности. Если у товара 100 преимуществ, то для данного потребителя необходимо озвучить только те, которые соответствуют именно его потребностям. Следовательно, нет единой готовой презентации – есть консультация потребителя, которая выстраивается прямо в беседе, опираясь на его пожелания [4].

После проведения презентации  производится завершение сделки.  Бывают разные ситуации, когда в самый  последний момент потребитель может  отказаться. Но используя методику консультационных продаж, существует больше шансов понять потребителя и избежать отказов при завершении сделки. Для того чтобы подтолкнуть потребителя к принятию решения можно задать следующие вопросы:

Какие наши с вами дальнейшие действия?

Что мы дальше предпримем?

Как мы дальше поступим в  процессе нашей работы?

Если потребитель не топится сразу дать ответ, не надо на него давить. Можно использовать следующие фразы:

От меня какая помощь требуется?

Может вам потребуются  дополнительные материалы? Какие?

Главное – помнить, что  необходимо консультировать, а не навязывать!

Преимущества консультационной технологии продаж. Продавец ориентирован на продажу товара, он знает, какие  проблемы потребителя товар решает. Нужно понимать, что свои потребности каждый потребитель озвучивает по-разному. Продавец ориентирован на удовлетворение потребностей потребителя. Здесь очень важно грамотно выяснить их и не начать навязывать потребителю те проблемы, которые ожидает продавец. Бизнес организован так, что остается время на взаимодействие с потребителем [5].

Недостатки консультационной технологии продаж. Если метод консультативных  продаж применяет неопытный продавец, он ожидает, что у потребителя  есть только одна проблема, начинает навязывать ему решение и автоматически возвращается к агрессивному типу продаж. В результате потребитель либо наотрез отказывается от покупки, либо поддается на уговоры продавца, покупает товар, но через некоторое время осознает, что купленный товар не устраивает его полностью, не решает его проблемы. Процесс принятие решения о покупке труден, а стоимость сделки высока. Продажа полностью зависит от работы продавца с потребителем (в данном случае, продавец важен как человек, способный работать с потребителем на высоком уровне).Продавец тратит много времени и сил на консультирование, поэтому применение данной технологии продаж необходимо, если затраты оправданы[5].

Особенности консультативного типа продаж. Продавец должен обладать коммуникативными навыками, знать продукт и рынок, на котором работает компания, владеть самой технологией продаж, быть опытным и подготовленным.Продавец должен постоянно совершенствовать свое мастерство по установлению контакта, задавать все четыре вида вопросов, внимательно выслушивать собеседника. Продавец должен знать рынок, на котором работает компания (что и как предлагают конкуренты), преимущества продукта (те проблемы, которые он способен решить) и уметь его правильно презентовать. Хороший продавец легко перечислит множество причин, почему потребитель должен купить у него именно этот товар. Это возможно, если он тщательно проанализировал товар и клиентскую базу.

 

 

2. Раскройте структуру и опишите  основные стратегии, входящие  в стратегическую/консультационную  модель продаж

 

Так как стратегическая/консультационная модель продаж предполагает технологию построения и развития клиентских отношений в длительном цикле продаж, основанных на выявлении и удовлетворении потребностей, то в структуру данной модели продаж входят следующие стратегии:

Стратегия взаимоотношений;

Стратегия товара;

Стратегия потребителя.

 

Стратегия взаимоотношений направлена на  поддержание высоких этических  стандартов, на создание профессионального  имиджа и соблюдения принципа взаимного  выигрыша.

Стратегия взаимоотношений, основанная на высоких этических стандартах,  позволяет поддерживать отношениях с потребителем на уровне доверия, взаимного уважения и порядочности, выявление и предотвращение потенциальных рисков. Поддержание взаимоотношений  и формирование у потребителей чувства сопричастности к  делу компании-продавцу, мотивирует  их на дальнейшее сотрудничество.