Ассортиментная политика на предприятии «Сотка» ИП Кульчеева Е.Н.

В ассортименте магазина представлены различные виды наборов  в подарочной упаковке: чайные, кофейные, смешанные. Также продаются уже готовые подарки: как правило, наряду с чаем и кофе в набор кладутся различные аксессуары (чайник, ситечко, ложка) - то есть то, что в сознании потребителей ассоциируется с употреблением чая и кофе. Например, в одном подарочном наборе сочетают кофе, турку и сироп для кофе.

Таким образом, применяется  принцип объединения товаров  по общим свойствам, с целью увеличения объема продаж, более полного удовлетворения потребностей покупателей и экономии времени во время работы.

Данный вид услуг также позволяет увеличить прибыль магазина за счет реализации подарочной упаковки. Создание подарков непосредственно по запросам клиентов (любое сочетание напитков, сладостей, аксессуаров) способствует повышению интереса к магазину.

В заключение проведем АВС-анализ, используя продукцию магазина (табл.2.5). Данные анализа не совсем корректны, так как мы используем не весь ассортимент, а наиболее популярные товарные позиции.

В действительности в  ассортименте магазина представлено 179 сортов чая. Но даже исходя из приведенных данных, видно, что «Молочный оолонг» является самой популярной товарной позицией. Ни одна другая позиция не пользуется таким спросом. Исходя из принципов формирования ассортимента, понятно, что такая «монополия» может негативно сказаться на выручках магазина при временном отсутствии данного чая, так как в среднем каждый пятый покупатель интересуется именно этим сортом. Такая ситуация уже возникала, и, как результат, магазин не сделал план продаж за месяц.

На рис. 2.1 представлен график, иллюстрирующий то, насколько ниже становится объем продаж без данного товара. В последнюю неделю марта «Молочный оолонг» отсутствовал в ассортименте магазина, как следствие, суммарный объем продаж - ниже, чем в первую неделю апреля, когда чай вновь появился в ассортименте.

 

Рисунок 2.1 График суммарных  продаж за две недели (25 марта 7 апреля 2012г.)

 

Таким образом, необходимо включить в ассортимент еще нескольких столь же популярных товарных позиций. Хотя их создание может оказаться достаточно сложным процессом. Ведь популярность «Молочного оолонга» обусловлена двумя факторами: во-первых, данный чай достаточно распространен в Китае (многие наши соотечественники побывали там, в качестве туристов); во- вторых, он обладает действительно неповторимым сливочным вкусом. То есть, чтобы какая-либо позиция могла стать столь же популярной, необходимо организовать действительно мощную рекламную кампанию, к тому же чай должен обладать превосходными вкусовыми качествами.

Естественно, что в  ассортименте магазина имеются неходовые товарные позиции, называемые неликвидными. Для того чтобы ускорить оборачиваемость средств и предотвратить их «застаивание», необходимо работать с неликвидными позициями.

Товарная позиция может  стать неликвидной из-за неудачного названия, персонал магазина может не любить данный сорт и, как следствие, не предлагать его клиентам, сами покупатели могут бояться пробовать чай с экзотическими добавками и так далее.

Для успешной реализации неликвидных позиций существует несколько методов:

Организация дегустаций. Как правило, дегустации проводятся на определенную линию продукции, чтобы привлечь большее число потенциальных клиентов. Клиентам предлагается попробовать несколько позиций, одна из которых может быть неликвидной. Потенциальные покупатели скорее приобретут уже опробованный напиток, убедившись в его вкусовых качествах.

Яркая презентация. Необходимо сконцентрировать внимание на неликвидной позиции, составить небольшую интересную презентацию, сделав акцент на полезных или уникальных свойствах напитка.

Перестановка товара. Очень часто именно эта мера помогает привлечь внимание покупателей к какому-либо товару. Если в торговом зале долгое время ничего не меняется, клиенты привыкают фокусировать внимание на одних и тех же точках витрины. В таком случае достаточно небольшой перестановки, чтобы обратить внимание покупателей на нужную позицию.

Таким образом, можно  сделать вывод, что товарный ассортимент  в рассматриваемом магазине формируется на основе научных методов, но существуют недочеты, которые необходимо проанализировать и исправить

 

 

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Для того, чтобы качественно  провести анализ ассортимента, определить ассортиментную политику и добиться, чтобы ее реализация приносила реальные дивиденды необходимо привлекать к этой работе самые разные службы предприятия. То есть работа по оптимизации ассортимента – это обязательно совместная работа многих специалистов предприятия. Ключевое место в этой работе занимают маркетологи и финансисты. Однако необходимо учесть мнение и специалистов по продажам, и экономистов, и технических специалистов, и руководителей разных уровней.

Организационно эту  работу можно выстроить и в  рамках рабочих групп или комитетов, но можно обойтись и регулярным проведением тематических совещаний, без придания им официального статуса. Важно, чтобы за конечный результат, а именно новый ассортимент, отвечал один человек, и желательно один из руководителей предприятия. Кого именно назначить на эту должность (руководителя комитета или рабочей группы) каждое предприятие решает самостоятельно в зависимости от многих факторов (личности руководителей, их грамотности, лояльности, загруженности, коммуникационных и организационных связей и т.д.).

В идеале, процесс управления структурой ассортимента должен быть регламентирован. Нужно создавать  специальные документы, регламентирующие работу по оптимизации ассортимента.

Это может быть, например, Положение об ассортиментной политике предприятия. Такое положение может включать разделы:

1. Общие принципы ассортиментной политики на определенный период.
2. Подходы, используемые при формировании/оптимизации ассортимента (например, принятые основания разнесения издержек для экономического анализа).
3. Формы сбора данных для первичного анализа, расчетные таблицы и т.д.
4. Периодичность проведения оптимизации ассортимента.
5. Ситуации, при которых оптимизацию ассортимента необходимо проводить не планово (немедленно).
6. Структура рабочих органов, ответственных за эту работу, их права и обязанности.

Также «Ассортиментная  политика» может быть частью более  общего документа, например «Коммерческой  политики предприятия».

В любом случае стоит  особо отметить те принципы ассортиментной политики торгового предприятия, которые отличаются от общепринятых подходов. Например, если на предприятии есть позиции, которые не подлежат сокращению ни при каких условиях (независимо от рентабельности, спроса и других ограничений), в силу их стратегического значения. Или же для предприятия важны принципы, которые оно хочет закрепить, чтобы процесс оптимизации ассортимента в меньшей степени зависел от субъективных факторов. Например, принимается за правило, что подлежат сокращению все позиции, которые не достигают 10% уровня маржинальной прибыли, кроме специально выделенных.

Также немаловажно закрепить  периодичность работ по оптимизации  ассортимента и случаи, когда такие  работы должны проводиться немедленно. К таким случаям можно отнести:

- изменение целей предприятия, выход на новый рынок, смену стратегии;

- существенные изменения  во внешней среде (появление  нового сильного конкурента, государственные  ограничения, резкое изменение  спроса, появление принципиально  новых товаров-заменителей, изменение  ситуации с ресурсами и т.д.);

- существенные изменения  во внутренней среде предприятия (приобретение нового оборудования или модернизация, появление новых возможностей, например в связи с привлечение новых специалистов, или наоборот, потеря каких-то возможностей или ресурсов и т.д.).

Планово оценку и анализ ассортимента важно проводить регулярно не реже 1 раза в год, в некоторых случаях (особенно при сезонном характере бизнеса) 1 раз в полугодие. Если ситуация требует, то этой работой нужно заниматься немедленно. Но слишком частая смена ассортимента также нежелательна – любой новый ассортимент должен себя «показать», иначе сложно будет делать выводы и по структуре спроса и по тенденциям спроса.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной курсовой работе мы рассмотрели теоретические основы формирования ассортиментной политики торгового предприятия, которые включают в себя сущность ассортиментной политики и методы анализа товаров в торговом предприятии.

При формировании товарного ассортимента конкретного товарного предприятия необходимо руководствоваться следующими принципами:

• принцип рыночной ориентации - ассортимент должен полностью соответствовать покупательскому спросу;
• принцип экономии - ассортимент должен быть оптимальным с позиции прибыльности. Каждая товарная единица должна быть рентабельной с учетом рыночного спроса;
• принцип популярности - ассортимент должен быть привлекательным, соответствовать показателю полноты и показателю обновляемости, с учетом тенденций моды и запросов покупателей¹¹.

При формировании ассортимента необходимо учитывать специфику конкретного магазина:

• расположение в спальном районе;
• небольшие размеры торговой точки;
• мини-формат магазина;
• непосредственная близость магазина-конкурента.

Кроме того, ассортиментная политика торгового предприятия должна непременно включать технологию и периодичность  проведения анализа и корректировки ассортимента¹².

В рамках ассортиментной политики обычно выделяют несколько  стратегий:

- узкая товарная специализация  (определяется работой фирмы на  узком сегменте рынка и связана  с ограничением сферы сбыта  продукции в силу ряда причин);

- товарная дифференциация (индивидуализация) (связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличительных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса).

Эти стратегии в основном свойственны небольшим предприятиям.

Преимущества этих стратегий: полный охват выбранного сегмента, полный анализ предпочтений, возможностей клиента, анализ внешних факторов.

К методам анализа ассортимента товара торгового предприятия  относятся  АВС- и XYZ-анализ, позволяющие изучить глубину, ширину ассортимента торгового предприятия.

В рамках данной темы курсовой работы мы провели анализ отдела «чай, кофе» магазина «Сотка» ИП Кульчеева  Е.Н. По итогам анализа были выявлены лидеры – Молочный оолонг, и неликвидные  позиции. В связи с чем, необходимо включить в ассортимент еще нескольких столь же популярных товарных позиций.

Для успешной реализации неликвидных позиций существует несколько методов: это организация дегустаций, яркая презентация и перестановка товара.

Были предложены следующие мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики:

- проведение анализа  ассортимента магазина «Сотка»; 

- создание специальных документов, регламентирующих работу по оптимизации ассортимента;

- проведение оценки и анализа ассортимента не реже 1 раза в год, в некоторых случаях (особенно при сезонном характере бизнеса) 1 раз в полугодие. 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

Аристов В. В. Влияние методики выделения групп и выбора критерия оценки на результаты abc-анализа ассортимента в аптечных организациях // Сибирский медицинский журнал (г. Иркутск). - 2011. - Т. 105. - № 6. - С. 186-188.

Брагин Л.А. Экономика торго­вого предприятия: торговое дело. - М.: Инфра-М, 2008.

Вотов В.В. Ассортиментная политика фирмы: Учебно­практическое пособие. - М.: Эксмо, 2006.

Гришин А.В., Крашенинин А.Н. Инновационная система управления товарными запасами торговой организации // Эффективное управление – 2010. - №8. – С. 10-15.

Елкин С. Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2009. - № 9. - С. 48-55.

Емельянов В. В. Методика форм<span class="dash0410_0431_0437_0430_0446_0020_0441_043f_0438_0441_043a_0430__Char" style