Ассортиментная политика на предприятии «Сотка» ИП Кульчеева Е.Н.

Содержание 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность темы исследования. В современных условиях в России происходит усиление конкуренции, вследствие чего руководители предприятий находятся в постоянном поиске новых (адекватных условиям конкуренции) инструментов управления предприятиями и рычагов повышения конкурентоспособности.

Одним из наиболее важных таких инструментов является ассортимент предприятия. Особую значимость этот показатель приобретает в сфере торговли, которая является одной из основных отраслей народного хозяйства.

Главная цель формирования ассортимента — наиболее полно удовлетворить  покупательский спрос как важнейший элемент рыночного механизма. В рамках ассортиментной политики важно принять решение о структуре ассортимента, его широте и глубине, качестве товаров.

Одной из главных целей руководства  предприятий розничной торговли является формирование оптимального ассортиментного перечня товаров, который давал бы наибольшую прибыль и максимально удовлетворял потребности покупателей.

Ассортиментная политика занимает важное место в повышении конкурентоспособности предприятия, так как именно товар, его качество, оптимальный ассортиментный набор влияют на конкурентные позиции продукции и успех предприятия. Управление товарным ассортиментом является ключевой функцией менеджмента каждого торгового предприятия. Неоптимальная структура ассортимента приводит к снижению уровня прибыли, потере конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие, — к снижению экономической устойчивости предприятия.

Исходя из актуальности выбранной  темы, цель курсовой работы изучить формирование ассортиментной политики торгового предприятия.

Задачи курсовой работы следующие:

- рассмотреть сущность ассортиментной  политики торгового предприятия;

- изучить методы анализа ассортимента  товаров;

- ознакомиться с путями совершенствования  ассортиментной пполитики торгового предприятия.

Объектом исследования выступает торговое предприятие ИП Кульчеева Елена Николаевна (магазин розничной торговли «Сотка»).

Предмет исследования ассортиментная политика магазина «Сотка».

Источники информации для написания курсовой работы: учебная литература, научные статьи, Интернет-ресурсы, а также накладные торгового предприятия ИП Кульчеева Е.Н., ассортиментный перечень товаров.

Методы исследования для написания  курсовой работы: метод анализа и  синтеза, наблюдения.

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ  ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность ассортиментной политики  торгового предприятия

 

Предприниматель или торговое предприятие  должны, прежде всего, определить перечень выпускаемой и продаваемой продукции: по видам, типам, сортам, размерам и маркам, т.е. ассортимент.

Основными характеристиками товарного  ассортимента являются:

- глубина и широта;

- принцип формирования;

- структура;

- поведение товара на рынке.

Глубина и широта ассортимента важны для формирования предложения и распределения степени риска. Широкий ассортимент основан на количестве предлагаемых ассортиментных групп; глубокий ассортимент — на количестве позиций в каждой ассортиментной группе. Сбалансированный ассортимент базируется на соотношении между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен¹

При широком ассортименте у потребителей создается впечатление разнообразия и дополняемости товаров, что привлекает разные категории покупателей. Предприятие лучше приспосабливается к неожиданным изменениям рыночного спроса, но управлять таким ассортиментом сложно, можно пропустить изделия, пользующиеся малым спросом. При узком ассортименте внимание менеджера сконцентрировано на небольшом количестве товара; для этого требуются менее сложные административные, производственные и торговые структуры².

Принципы формирования товарного  ассортимента может быть следующим:

- функциональным (офисная мебель, продовольственные товары, молочные товары);

- потребительским (детские товары, военные товары);

- сбытовым (товары, продающиеся в  универмаге, универсаме, на мелкооптовом  рынке);

- ценовым (дешевые товары, товары  класса «люкс»).

Очень важна возрастная структура  товарного ассортимента. Между старыми и новыми товарами должно быть гармоничное равновесие. Если ассортимент устарел, он будет находить все меньше покупателей. Если он слишком нов, то потребуется длительное время для достижения достаточного спроса, и издержки по производству и продаже товаров будут перекрывать прибыль³.

По поведению товаров на рынке  их различают как лидеров, локомотивы, зазывные, тактические, внедряемые и  уходящие (рисунок 1). Желательно, чтобы  большую часть товарного ассортимента представляли товары-локомотивы, обычно находящиеся на стадии «зрелости» товара.

Рисунок 1 – Группы товаров

Кратко рассмотрим особенности каждой группы.

Товары-лидеры определяют успех предприятия, широкую клиентуру, прибыль. Обычно появляются как товары-новинки.

Товары-локомотивы тянут за собой  другие изделия предприятия, способствующие утверждению фирменной марки.

«Зазывные» товары привлекают покупателей  дешевизной, это хорошо известные  товары, которые продаются по более  низким ценам, чем в других местах. Их низкие цены покупатель распространяет и на другие товары предприятия. Имиджевые товары могут иметь высокую зазывную цену⁴.

Тактические товары дополняют имеющийся  ассортимент, чтобы клиент не обращался  к конкуренту. Это рентабельные товары.

Внедряемые товары нуждаются в  поддержке и в благоприятном  моменте для выхода на рынок.

Уходящие товары требуют модификации  или ухода с рынка.

При подборе товарного ассортимента торгового предприятия, в частности  магазина, необходимо учитывать влияние  следующих факторов⁵:

• реальный и потенциальный спрос;

• социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности;

• уровень развития культуры;
• численность обслуживаемого населения;
• социальное обеспечение и уровень доходов населения;
• тип и размер магазина, его техническая оснащенность;
• условия товароснабжения розничной торговой сети;
• транспортные условия;
• наличие сети магазинов-конкурентов;
• сезонность.

Для удобства покупателей и экономии их времени в магазине должен быть не только основной ассортимент, т.е. товары, пользующиеся повышенным спросом и приносящие наибольшую прибыль, но и дополнительный ассортимент - товары, придающие завершенность основному ассортименту.

 

1.2 Методы анализа ассортимента  товаров торгового предприятия

 

В небольших торговых предприятиях аналитики не имеют возможности выделять какие-либо показатели и рассматривать их в динамике, и поэтому не проводят анализ и действуют по интуиции, не опираясь на цифры⁶. А в крупных магазинах и сетях сотрудники располагают колоссальными возможностями, имеют полную картину деятельности магазина в различных срезах, но не всегда пользуются необходимыми инструментами. Иногда бывает так: анализ проводится по множеству показателей, результаты представлены в многочисленных таблицах и графиках. Из результатов анализа выжимаются далеко не все необходимые выводы, соответственно, планируется только часть мер по улучшению работы магазина.

Рассмотрим, для каких  задач и с какой периодичностью применяются различные виды анализа  в розничной компании (см. табл. 1). Основной принцип проведения анализа – его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции в работе магазина, а далее процесс идет вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам. Сразу становятся видны сильные и слабые места, проблемы, на решение которых можно потратить много сил, а результат окажется незначительным. Так, может принести мало пользы оптимизация ассортимента внутри товарной группы, если эта группа находится на неудачном месте в торговом зале, занимает слишком много или слишком мало площади (площадь не соответствует значению товарной группы), или неэффективно расположена в соответствии с типом спроса на товар⁷.

 

Таблица 1. Виды анализа  в розничной компании

№	Метод анализа	Задачи, для  которых используется данный метод	Периодичность проведения анализа
1	Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели	Определение тенденций развития магазина.  Определение товарных групп- «магнитов» и товарных групп-«паразитов», корректировка ассортимента и ценовой стратегии в плохо работающих группах.  Оценка эффективности  проведенных мероприятий.	В текущем режиме или ежемесячно.   При оценке сезонности и определении тенденций развития магазина динамику за квартал лучше графически представлять на одном листе.
2	Анализ сумм и структуры чеков	Оценка «работы» торговых площадей магазина, эффективности мерчандайзинга. Оценка ассортимента и ценовой политики магазина. Выделение групп покупателей магазина и анализ покупательских корзин (состав чеков различных групп покупателей). Анализ наиболее часто встречающихся позиций в чеках (наиболее крупных чеках, чеков различных групп покупателей, чеках в какое-либо время суток). Выделение совместно покупаемых товаров.	Ежемесячно (при проведении анализа  реже, чем раз в месяц, данные для  анализа структуры чеков берутся  по месяцам, а не в целом за период).
3	Анализ структуры товарооборота и прибыли  (АВС – анализ)	Определения значения товарных групп, подгрупп, марок для магазина. Выбор методов работы с каждой группой, подгруппой, марками. Оптимизация ассортимента (оценка необходимости углубления ассортимента по каким-либо направлениям или выведения товарных позиций). Распределение площадей и полочного пространства. Разработка нормативов места для товарных групп при внедрении сетевых стандартов.	Ежеквартально.
4	Анализ эластичности товарооборота	По товарным группам: Определение «вклада» товарных групп в повышение или снижение товарооборота. Определение групп, наиболее чувствительным к различным событиям: изменениям на рынке, в потребительской среде, развитию технологий и т.п. Определение групп, больше всего пострадавших от открытия магазинов-конкурентов или других арендаторов в торговом центре. Оценка продаж товаров, имеющих ярко выраженную сезонность. Корректировка ценовой политики магазина. По отдельным маркам: Изменение ассортимента и выкладки, выбор марок для дополнительных точек продаж. Определение марок, которые потребляет лишь незначительная часть покупателей.	Ежеквартально.  (На практике часто проводится для анализа продаж сезонных товаров или в случае изменения ситуации в магазине в худшую сторону).
5	XYZ-анализ	Позволяет оценивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров и  сравнивать стабильность продаж товаров различного типа спроса, различных ценовых категорий и различной оборачиваемости.  Применяется для определения значения товарной группы (товара) и выбора соответствующих методов работы, определения норматива товарного запаса и частоты заказа товара.	Ежемесячно.
6	Анализ эффективности использования торговых площадей	Показывает «работу» торговых площадей: проблемные участки и потенциально перспективные зоны. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках.	Ежеквартально.
7	Анализ эластичности площади	Оценка эффективности изменений  планировки и/или выкладки, проведенных  в магазине.	По товарным группам и подгруппам - после изменений.  По маркам – возможно ежеквартально.

 

Анализ может доставить  менеджерам много хлопот, если данные неправильно группируются, и часто  причиной этого оказывается неэффективно составлен товарный каталог магазина. Например, очень часто встречается  нарушение иерархии в уровнях классификации, неправильная группировка, не отражающая общность спроса и применения, условия продажи товаров. Тогда издержки на проведение анализа деятельности магазина возрастают, особенно это сказывается на работе по оптимизации ассортимента и составлении планограмм. Группировка в товарном каталоге должна, во-первых, быть логичной (тогда она станет удобной для анализа), во-вторых, необходимо учитывать особенности расположения товаров в торговом зале и на оборудовании. Крайне важно обеспечить возможность обмена информацией, сохранения информации в случае болезни или ухода какого-либо сотрудника, и это тоже должно учитываться при составлении товарного каталога⁸.

По результатам анализа  текущей деятельности часто становится видна необходимость изменений  в организации торгового пространства. Но поскольку любые перемены связаны с затратами, у торговцев появляются сомнения насчет целесообразности предстоящих изменений. Здесь важно четко определить, когда можно обойтись изменениями выкладки, а когда необходима именно перепланировка: перемены в расположении товарных групп, возможно, даже перестановка или частичная замена торгового оборудования. Перемены, производящиеся по методу проб и ошибок, могут обойтись магазину дорого, поэтому лучше планировать их на бумаге. Все необходимо серьезно взвесить и просчитать.

Рассмотрим технологию проведения анализа ассортимента в  общем виде (рис. 2). Эту технологию можно как сокращать, так и расширять, делать более детальной, в зависимости от конкретной ситуации⁹

Рисунок 2 – Технология проведения анализа ассортимента

Рассмотрим каждый этап более подробно.

I. Маркетинговый анализ. Маркетинговый анализ представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. Соответственно, маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

- Какой общий спрос  на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.

- Как развивается спрос  внутри отрасли: на какие товары  спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.

- Какой уровень цен  существует на каждую группу  товаров

- В чем конкурентные  преимущества компании и производимых  ею товаров