Планирование ВЭД на предприятии

 

3.2 Стратегия и совершенствование внешнеэкономической деятельности ТПС РУП «БМЗ»

 

Главная цель стратегии развития товаропроводящей сети в 2013-2017 годах - реализация металлопродукции РУП «БМЗ» на экспорт с целью получения максимальной выручки, т.е. поиск наиболее выгодных и постоянных покупателей путем маркетинговых исследований, используя при этом всевозможные экономически выгодные методы торговли (через совместные предприятия, торговые дома, дилеров, электронные торги и т.д.).

Прямые поставки подразумевают под собой реализацию товара через собственную товаропроводящую сеть, официальных представителей (дилеров), по кооперации, через товарную биржу и напрямую конечным потребителям.

Актуальными на сегодняшний день и в перспективе на планируемый период остаются следующие рынки реализации металлопродукции РУП «БМЗ»:

 Россия, Европа, Прибалтика, Скандинавские страны, Украина.

При благоприятном территориальном расположении, уровень цен на данных рынках традиционно высок и стабилен.

 

Таблица 3.1 Прогноз реализации продукции РУП «БМЗ» на 2013 – 2017 годы

 

	2013 год	2014 год	2015 год	2016 год	2017 год
Прямые поставки, %: - Торговые дома, % - Совместные предприятия, % - Официальные дилеры, % - Прямые договора, %	1,4 31,2 5,5 16,4	1,8 33,8 5,4 17,7	2,2 36,2 6,6 16,5	2,4 41,3 9,1 14,2	4,5 47,6 11,5 10,9
Итого прямые поставки, %	54,5	58,7	61,5	67,0	74,5
Независимые трейдеры, %	45,5	41,3	38,5	33,0	25,5

Примечание: Источник – собственная разработка на основании данных предприятия

В 2013-2017 годах РУП «БМЗ» будет осуществлять поставки в Европу преимущественно через субъекты товаропроводящей сети, для которой европейский рынок останется самым емким рынком продаж и достигнет к 2017 году порядка 51,3% экспорта в Европу (Приложение Б, таблица Б.1) [37].

Основными рынками продаж металлопродукции РУП «БМЗ» будут оставаться в 2013-2017 годах Европа и рынок стран СНГ.

Определяющими критериями при выборе европейского рынка для реализации продукции завода являются:

• высокий уровень цен
• благоприятная географическая расположенность;
• большой удельный вес в мировом объеме потребления металлопродукции (20%) [37].

Необходимо учесть, что с пуском трубопрокатного цеха завода в 2014 году начнутся поставки в Европу бесшовных труб.

Емкость рынка Прибалтики составляет 120 тыс. тонн. РУП «БМЗ» начало освоение этого рынка в 2002 году. В 2002 году на рынок Прибалтики было отгружено продукции на сумму 19 166 тыс. $ США, за 2013 год сумма реализованной продукции составила 80 959 тыс. $ США, т.е. в  настоящее время объемы продаж выросли в 3,5 раза и прогнозируются в дальнейшем на уровне 70-80 млн. долл. США в год [37].

В 2013-2014 году предусмотреть заключение дилерских договоров для поставки металлопродукции РУП «БМЗ» на рынок Прибалтики.

Рынки стран ЮВА динамично развиваются, однако эти регионы значительно удалены от РБ и в настоящее время существующая на этих рынках цена ниже европейской на 20%.

Принимая во внимание перспективы развития данного региона, управлению маркетинга необходимо проводить постоянный мониторинг цен и участвовать в выставках с целью закрепления позиций РУП «БМЗ» в странах ЮВА и увеличения объемов поставляемой продукции.

Наиболее привлекательным рынком среди стран Северной и Южной Америки с точки зрения спроса и цен на продукцию, является рынок Соединенных Штатов Америки, это перспективный регион для РУП «БМЗ» по поставкам сортовой конструкционной стали и трубной заготовки, на которые существует стабильно высокий уровень спроса. С 2014 года после окончания действия антидемпинговых пошлин, завод может возобновить поставки арматуры, плавно наращивая объем поставок до 1% от потребления в регионе.

Стратегическим рынком РУП «БМЗ» для экспорта всех видов выпускаемой продукции, в том числе для продукции метизного производства, по-прежнему остается рынок Российской Федерации. Завод вынужден конкурировать с российскими металлургическими предприятиями, которые производят 76 млн. тн стали в год, против 2 млн. тн стали выплавляемые на РУП «БМЗ». Кроме того, РУП «БМЗ» большую часть сырья закупает в России, опять же конкурируя с российскими металлургическими заводами. Уровень отпускных цен на металлопродукцию при поставке на рынок Российской Федерации определяется исходя из конъюнктуры российского рынка, перспектив и прогноза цен на краткосрочный период. Ежемесячное собрание крупнейших металлургических предприятий России (с участием представителей РУП «БМЗ») позволяет определить цены и объемы поставок, учитывая емкость рынка. При этом, принимая во внимание качество выпускаемой продукции, РУП «БМЗ» устанавливает цену на 100-150 рос. руб./тн. выше существующей на рынке [36].

При существующей ситуации необходимо осторожно подходить к созданию новых структур ТПС в странах дальнего зарубежья, так как это может разрушить и свести на нет проведенную в течение последних  5 лет работу, по заключению долгосрочных контрактов сроком до 3 лет. С пуском нового цеха по производству труб встает проблема вхождения на рынок бесшовных труб, где заводу потребуется помощь западных партнеров, как по сертификации продукции, так и самого присутствия на данных рынках. Опыт вхождение на рынок с новой продукцией у предприятия имеется. Так, для завоевания рынка металлокорда и проволоки бортовой, омологации конструкций металлокорда и сертификации потребовалось более 5 лет напряженной совместной работы завода с зарубежными партнерами.

Исходя из складывающейся ситуации на мировом рынке металлоторговли следует продолжать работу с крупными металлоторговцами (STEMCOR, Duferco, D.R.Karl J.Pisec, Carbofer), имеющими вес как в экономике так и в политике, с безупречной кредитной историей, под гарантию которых РУП «БМЗ» выдаются крупные банковские кредиты.

С целью более эффективного мониторинга рынка цен, потребления металлопродукции, а также увеличения его поставок  странам участницам  СНГ в 2014 году отгрузку произведенной на РУП «БМЗ» продукции осуществлять:

• через существующих дилеров;
• в 2014 году подготовить и согласовать с Министерством промышленности документы для открытия торгового дома с 100% долей уставного фонда РУП «БМЗ», по реализации металлокорда;
• конечным потребителям (Заводы по производству железобетонных изделий, строительные организации, крупные и мелкие производители метизной продукции в европейской части Российской Федерации)
• крупным компаниям металлоторговцам, имеющим разветвленную сеть металлобаз, сервисных металлоцентров и собственных производств в различных регионах РФ.

На сегодняшний день создание дополнительных торговых домов и совместных предприятий на территории РФ нецелесообразно, так как на рынок России ежемесячно реализуется всего 30-35 тыс. тонн металлопродукции. В случае увеличения количества торговых домов значительно уменьшится объем реализации через них, в виду того, что производственные мощности загружены на 100% и в ближайшие 5 лет модернизации производства производиться не будет. Как результат, объекты товаропроводящей сети станут убыточными, а дополнительные расходы на покрытие убытков лягут на РУП «БМЗ».

Проведенный анализ работы торговых домов, таких как «Северсталь», «ММК» и «Мечел» показывает, что содержание их является экономически неэффективным, и на сегодняшний день они являются независимыми от заводов их создавших. Российские торговые дома занимаются только торговлей металлопродукции. Для получения прибыли, данные торговые дома вынуждены реализовывать металлопродукцию не только своих заводов, но и других металлургических предприятий, работая и конкурируя с ведущими компаниями металлоторговцев. Металлоторгующие компании обладают большим опытом работы и как следствие более выгодными месторасположениями складов и офисов. В последние годы наметилась тенденция отгрузок металлопродукции российскими производителями крупным металлоторговцам, имеющим собственную разветвленную сеть металлобаз по всем регионам страны. У РУП «БМЗ» налажены многолетние связи с данными предприятиями, и на сегодняшний день имеет смысл продолжать работу в данном направлении. Ввиду вышеизложенного необходимо и дальше реализовывать продукцию как через существующие совместные предприятия, торговые дома так и через дилерскую сеть. В дальнейшем при назначении директоров торговых домов и совместных предприятий учитывать  гражданство Республики Беларусь.

На данный момент ОАО «Магнитогорский Металлургический Комбинат» начал  агрессивную политику по продвижению своей продукции на рынок Республики Беларусь. При этом будет оказывать целый ряд услуг: от упаковки, погрузки и доставки заказанного металла до первичной обработки. Этим будет заниматься представитель комбината в РБ- сбытовая организация «БелМагматрейд». До 2015 года в развитие этого дилерского центра «ММК» инвестирует порядка 2 млрд. $ США. Также, комбинат предложил белорусским потребителям стали и стального проката - «МТЗ», «Белаз», «МАЗ» и т.д.,‒ поставки металла на условиях товарного кредита на общую сумму до 25 млн. $ США [37].

В 2014-2015г. управлению маркетинга изучить новое направление в реализации металлопродукции через  электронные торги. Принять во внимание уже существующий опыт работы в этом направлении  ОАО «Северсталь» (Объем реализации через электронную связь посредством Интернет на ОАО «Северсталь» составляет лишь 1% (2-3 тыс. тн. ежемесячно) от всей реализации и только на рынок Российской Федерации)[37].

При организации торговли через электронную связь посредством Интернет следует учесть ряд недостатков и преимуществ.

Недостатки:

• риск неполной загрузки производственных мощностей в период снижения спроса,
• риск неуплаты НДС (+18% от цены) в связи с началом сотрудничества с российской фирмой не проверенной на добросовестность и благонадежность, а в соответствии с законодательством РБ в случае неуплаты российской стороной НДС уплата ложиться на предприятие производителя, т.е. РУП «БМЗ»,
• в виду отсутствия обратной связи с потребителем невозможность прогнозирования цены и спроса на будущий период,
• риск утечки конфиденциальной информации в результате воздействия компьютерных вирусов, нарушение программной и аппаратной защиты от проникновения извне,
• возможность срыва заключаемых сделок из-за отказа технических устройств и программного обеспечения.

Преимущество:

продажа продукции по максимально возможной цене благодаря принципам аукциона, но существует риск снижения предложенной заводом цены.

Выводы:

Эффективность работы и прибыльность предприятия во многом будет зависеть от ситуации, складывающейся на основных рынках сбыта. Необходимо постоянное отслеживание изменений.  При ухудшении рыночной  конъюнктуры, РУП «БМЗ» будет принимать действенные   меры, направленные на диверсификацию и переориентацию экспорта на более  динамично развивающиеся рынки.

Главная цель стратегии развития товаропроводящей сети в 2013-2017 годах - реализация металлопродукции РУП «БМЗ» на экспорт с целью получения максимальной выручки, т.е. поиск наиболее выгодных и постоянных покупателей путем маркетинговых исследований, используя при этом всевозможные экономически выгодные методы торговли (через совместные предприятия, торговые дома, дилеров, электронные торги и т.д.).

Для осуществления этой стратегии и совершенствования существующей внешнеэкономической деятельности предприятия, необходимо выполнение следующих задач:

1. В связи с высокой динамикой рынка металлов, развивать существующую товаропроводящую сеть, адаптируя ее к изменениям на рынке.

2. Учитывая изменения на рынке, управлению маркетинга проводить 1 раз в полугодие мониторинг сбытовой деятельности и вносить свои предложения по оптимизации продаж.

3. Используя существующий научный потенциал, разрабатывать перспективные виды прочных и сверхпрочных конструкций металлокорда для удовлетворения потребности рынка и получения для завода максимальной прибыли, добиваться при этом заключения многолетних контрактов с ведущими мировыми производителями шин.

4. Продолжать работу по изучению экономической целесообразности в создании  Торговых домов со 100% капиталом завода, учитывая конъюнктуру рынка.

5. При создании совместных  предприятий предусмотреть назначение  руководителей совместных предприятий  на соответствующие должности  при РУП «БМЗ» с заключением  договоров о материальной ответственности.

6. Обеспечить постоянный  мониторинг основных внешних  рынков с ежеквартальным представлением  информации в Министерство промышленности  до 25 числа месяца следующего  за отчетным кварталом.

7. В 2014 году управлению маркетинга предусмотреть и разработать  ежеквартальное предоставление отчетов объектами собственной товаропроводящей сети.

8. Управлению маркетинга, учитывая опыт организации биржевых  торгов:

• ежемесячно проводить мониторинг изменения законодательных актов, регламентирующих деятельность биржи;
• своевременно реагировать на изменения, которые могут повлечь за собой снижение прибыли предприятия;

 

 

 

 

заключение

 

В результате исследования проведенного в курсовой работе можно сделать следующие выводы.

Внешнеэкономическая деятельность предприятий ‒ это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятия на внешний рынок.