Организация работы зала самообслуживания в аптеке с открытой выкладкой товара

Другой составляющей атмосферы торгового зала являются запахи. Аромат – это самый быстрый и эффективный способ  воздействия на эмоциональное состояние человека. Цель использования запахов – оказать определенное влияние на подсознание покупателя, который может осознанно и не почувствовать наличие того или иного запаха, но при этом начнет обращать внимание на отделенные моменты (например, как красиво выложен товар на полке, с каким вниманием консультирует его провизор или фармацевт), которые в противном случае он бы не заметил. Запахи используются также с целью привлечения внимания покупателя к определенной витрине, например с ароматическими маслами. По результатам ряда исследований, аромат увеличивает вероятность покупки на 25-30%. Однако только 6% аптек используют аромавоздействие на покупателя.

Еще одна важная составляющая атмосферы торгового зала – музыкальное сопровождение. Музыка вносит весомый вклад в создание определенной обстановки в аптеке, поскольку вызывает в сознании покупателя те или иные образы, помогает ему сосредоточиться. Кроме того, музыка влияет на скорость передвижения покупателей по торговому залу: более спокойная, вдумчивая композиция задерживает покупателя у витрины, он дольше рассматривает товар, выбирает тот или иной препарат. Вероятность совершения дополнительных покупок при этом значительно возрастает.

Проведенное исследование показало, что 27% аптек используют музыкальное сопровождение в своей работе. Однако необходимо отметить, что на сегодняшний момент музыкальная составляющая редко используется аптеками по-настоящему профессионально. Наиболее часто встречающаяся ошибка – трансляция в торговом зале эфира музыкальной радиостанции. В этом случае музыкальное оформление зависит от случайных факторов  (программы вещания). Иногда результат оказывается положительным – покупатели проводят больше времени в торговом зале и совершаю больше покупок, но возможно и обратное: неудачно подобранное музыкальное сопровождение создает агрессивное или гомогенное акустическое поле, что раздражает покупателей. Поэтому к выбору музыкального оформления торгового зала необходимо подходить более профессионально.

В аптеке «Планета Здоровья»  ИП Никулина, музыкальное сопровождение пока не используется, необходимо осуществить выбор композиций для трансляции и ее организация.

Таким образом, в аптеке «Планета Здоровья»  ИП Никулина, в области совершенствования дизайна аптек и способов представления товаров предлагаются следующие мероприятия:

- увеличение доли аптек с открытой выкладкой;

- активное использование рекламных и POS-материалов;

- использование музыкального сопровождения в торговом зале аптеки «Планета Здоровья»  ИП Никулина.

Для создания позитивного образа в аптеке очень важна группировка товаров по зонам и понятная навигация: указатели товарных групп над торговым оборудованием и полочные указатели. Они сокращают число лишних вопросов покупателей и помогают обратить внимание на наиболее прибыльные позиции ассортимента. Проходя по торговому залу, посетитель  знакомится со всем предложением аптеки, видит товары, которые может купить импульсно – в этот раз или в будущем.

Работающие покупатели приобретают в аптеке значительную часть безрецептурных средств, и для них важно выделять средства профилактики, защиты от стресса, повышения работоспособности. Такая группировка и акценты на полках могут быть не временными, а постоянными, и это поможет аптеке обрести лицо, имидж помощника деловых людей, особенно при соответствующем стиле оформления интерьера.

В аптеке со свободной выкладкой присутствуют следующие зоны:

1. Сезонные товары и промо-места. Средства для профилактики и лечения сезонных заболеваний, сезонная косметика и средства по уходу. Товары домашней аптечки.

2. Зона здорового образа жизни. Здоровое питание. Средства профилактики заболеваний. Витамины, фитопрепараты.

3. Зона товаров для деловых людей. Препараты для повышения работоспособности и предотвращения стресса. Средства для укрепления зрения, защиты от вредных воздействий техники на рабочем месте. Массажные приборы для тех, кто много времени проводит за рабочим столом.

4. Зона безрецептурных препаратов. Препараты группируются по области применения.

5. Зона материнства. Товары для беременных и молодых мам. Товары для новорожденных. Детская косметика и средства по уходу.

6. Зона специализированных медицинских товаров и техники. Товары по уходу за больными. Медицинская техника и аппаратура.

7. Зона косметики и средств по уходу.

8. Прикассовая зона. В прикассовой зонах аптеки размещаются товары небольшого размера и по привлекательной цене, например, сезонные товары.

В аптеке отводится место для сезонных товаров и выкладки-консультации. Это помогает поддерживать интерес к аптеке, своевременно информировать покупателей. По косметическим товарам – увеличивать продажи в сезон, отбирая их у универсальных магазинов и специализированных парфюмерно-косметических супермаркетов.

Сезонная выкладка размещается при входе или в хорошо заметном месте торгового зала. Сезонные товары должны покупаться импульсно, поэтому покупатели должны их заметить. Если место позволяет, некоторые позиции дублируются у кассы.

Следовательно, в области продажи товаров в розницу в аптеке «Планета Здоровья»  ИП Никулина, необходимо реализовать следующие нововведения:

- активное использование принципов и инструментов мерчендайзинга;

- разделение в выкладке товаров лекарственного ассортимента и парафармацевтики;

- оформление витрин наклейками и POS-материалами фирм-производителей выложенных на этих витринах товаров.

2.3. Ассортимент товаров в открытой выкладке аптеки. Влияние открытой выкладки на скорость реализации товаров.

Аптека, как  и любое другое розничное предприятие, при формировании ассортимента должна в первую очередь ориентироваться не на товары, а на потребителей товаров и их потребности в определенных свойствах товаров. Для потребителей идеальна была бы аптека, в которой представлен полный перечень товаров, разрешенных к продаже в аптечном предприятии. Тогда бы ни один посетитель не ушел к конкуренту  в поиске своего товара. Но данная ситуация нереальна, так как существуют ограничения в виде денежных средств, выделенных на формирование ассортимента, возможностях для хранения препаратов и сроках годности лекарств. Поэтому ассортиментный отдел аптеки «Планета Здоровья»  ИП Никулина, ставит своей задачей  иметь такую товарную матрицу, которая позволяла бы удовлетворять потребности максимальной доли посетителей аптеки, с учетом местоположения каждой точки.

 В аптеке в той  или иной степени представлены  все возможные для конкретного  аптечного предприятия группы  лекарственных средств. В компании  существует обязательный ассортиментный  перечень, необходимый для реализации, который всегда должен быть  в наличии. Он утвержден на  ассортиментной комиссии и его  поддержание вменено в обязанность  заведующих. При этом каждая из  аптек может дополнить данный  перечень с учетом специфики  своих покупателей. Ограничением  в данном случае служит объем  товарного запаса выраженный  в денежном эквиваленте. Кроме  этого руководителям аптеки «Планета Здоровья» , дано право заказывать товары под конкретную покупательскую заявку, как с центрального склада, так и от поставщиков. На практике заведующие редко пользуются такой возможностью, отпугивая покупателей длительностью выполнения заказа.

При формировании ассортиментной стратегии для снижения масштабов анализа в компании введена классификация ассортимента, разбивка его на фармакологические группы. Построение структуры ассортимента на уровне фармакологических групп позволяет отразить особенности спроса, характерные для локального рынка отдельного предприятия. Это также позволяет смотреть на ассортимент глазами покупателя и учитывать особенности спроса.

Каждую  группу  препаратов  характеризует показатель «широта», показывающий количество подгрупп в данной группе и глубина, говорящий о количестве товарных позиций в ассортиментной группе.

Для принятия решения о необходимой глубине и ширине ассортимента  в компании налажен сбор и анализ информации о продажах. Основными показателями для принятия решения являются: объем продаж в денежном выражении, величина маржи, рентабельность и оборачиваемость.

В компании реализованы принципы категорийного управления. При этом существует ежеквартальная корректировка ассортимента в глубину. Размещение ассортимента в аптеках сети строго регламентировано стандартами, по которым делится на следующие группы:

1. Обязательный ассортимент

2. Рекомендованный ассортимент

3. Индивидуальный ассортимент

Обязательный ассортимент –это, обязательный ассортиментный перечень, необходимый для реализации, который всегда должен быть в наличии, а также те препараты, по которым существуют временные договоренности с производителем о мерчендайзинге его товаров. При этом на полку попадают только те препараты, по которым существует договоренность сети с производителем.

Рекомендованный ассортимент – данные препараты являются обязательными для аптек 1 категории и показывают неплохие продажи в данных аптеках, для аптек 2 категории компания советует заведующим обратить на эти препараты внимание.

Индивидуальный ассортимент – товары разового спроса, которые продаются в аптеках с учетом специфики их месторасположения и индивидуального спроса.

Цель компании в ассортиментной политике – максимально удовлетворить потребности потребителя товарами производителя, который готов к сотрудничеству.

Модели планирования ассортимента товаров аптеки «Планета Здоровья»  ИП Никулина включают такие структурные элементы, как: экономическая эффективность продаж лекарственных средств, прогнозирование спроса на лекарственных средств, оценка связей совместных покупок лекарственных средств, оптимизация структуры выкладки. Расчет экономической эффективности продаж лекарственных средств аптеки «Планета Здоровья»  ИП Никулина, позволяет вовремя заметить малорентабельные и нерентабельные элементы в ассортименте аптечной сети, что позволяет фирме избегать убытков. Прогнозирование спроса на лекарственные средства позволяет снижать запасы на складе, а также не допускать ситуаций, когда пользующиеся спросом лекарственные средства отсутствуют в продаже. Оценка связей совместных покупок лекарственных средств также оказывает стимулирующее воздействие на сбыт. Оптимизация структуры выкладки лекарственных средств нацелена на то, чтобы лекарственные средства, сбыт которых наиболее желателен, бросались в глаза покупателю в первую очередь.

2.4. Организация рабочих мест в зале самообслуживания. Функциональные обязанности провизоров и консультантов зала самообслуживания.

Повышение качества обслуживания потребителей, а следовательно, и уровень конкурентоспособности аптечной организации «Планета Здоровья»  ИП Никулина, в значительной степени зависят от того, насколько конкурентоспособны ее работники. Последнее определяется интеллектуальным потенциалом персонала, уровнем и качеством полученного профессионального образования, приобретенным опытом, знаниями и умениями. В  этой связи все большое значение приобретают инвестиции в человеческий капитал.

В настоящее время, как уже было отмечено, наблюдается ужесточение требований потребителей к квалификации аптечных работников, поэтому возрастает роль дальнейшего образования  (повышение квалификации), а также возникает необходимость получения так называемой смешанной, или «перекрестной», квалификации. Под этим термином понимается получение персоналом, имеющим фармацевтическое образование,  дополнительной квалификации/профессии, позволяющей ему ориентироваться в современных условиях рыночных отношений, а также обучение поведению в сфере услуг.

Провизоры и фармацевты, осуществляющие отпуск товаров аптечного ассортимента населению, непосредственно взаимодействуют с покупателями, поэтому им нужно не только иметь отличные профессиональные знания и высокий уровень компетентности, но и владеть искусством общения, т.е. уметь наблюдать, задавать целенаправленные вопросы  и быстро фиксировать необходимые сведения; как можно полнее отвечать на вопросы покупателей и удовлетворять их потребности. Для установления эмоциональной связи с покупателем необходимо иметь внутреннюю расположенность к людям.

Если в аптечной организации удается создать комфортные условия труда и необходимую рабочую атмосферу, уверенность сотрудников в том, что их ценят и о них заботятся, повышается. Рост уровня мотивации аптечных работников способствует повышению степени удовлетворенности покупателей качеством обслуживания.

В настоящее время в кадровом менеджменте аптечной организации «Планета Здоровья»  ИП Никулина большое внимание уделяется планированию карьеры персонала, что позволяет сотрудникам «Планета Здоровья»  ИП Никулина эффективнее самореализовываться, а также служит основой для разработки внутрифирменных программ по их обучению и развитию. Частью такого планирования является формирование кадрового резерва. В современном понимании кадровый резерв — это специально сформированная и подготовленная группа наиболее перспективных специалистов, предназначенная для их выдвижения на управленческие должности более высокого уровня. Поскольку в научной литературе отсутствуют методики формирования кадрового резерва, адаптированные для аптечных организаций, первоначально за основу были приняты методики, широко применяемые в психологии менеджмента.