Разработка презентации для выставочного стенда (на примере косметической компании «Dr.Spiller Biocosmetic»

О каких бы презентационных материалах или сувенирах мы не говорили, их главное предназначение — способствовать узнаванию фирмы, приданию ей большего доверия в общественном мнении. В преддверии выставки руководство фирмы само определяет — в привлечении внимания какого социального сегмента рынка оно заинтересовано и активизирует информационно-рекламное воздействие на него.

 

3.3 Сопровождение презентации  на выставке

 

Главное требование, которое выдвигается к стендистам, — быть профессионально компетентными людьми, способными максимально полно ответить на вопросы посетителей, быть предупредительными к ним. Компетентность не в последнюю очередь выражается в способности стендистов быстро реагировать на реплики собеседников, помнить основные характеристики продукции и возможности ее использования.

К сожалению, на данные правила обращают внимание далеко не все фирмы. За последние годы, правда, уровень компетентности стендистов стал выше — во многом результат возросшей конкуренции между фирмами. Сегодня с посетителями выставки общаются уже не клерки, а ведущие специалисты организаций и предприятий, чей уровень подготовки не вызывает сомнений. Вместе с тем этика отношений между двумя сторонами выдерживается далеко не всегда. Во время осмотра выставки, особенно во второй половине дня, когда число посетителей спадает, порой приходится видеть такую картину: либо персонал стенда совсем отсутствует либо он всецело увлечен своими делами, пассивно реагируя на происходящее вокруг.

Взаимодействие экспонента и потенциальных потребителей прочий фирмы, пришедших на выставку, чаще всего осуществляется посредством устной коммуникации. Применительно к выставке мы имеем с публичной сферой, где упрочивается, развивается, модифицируется общественное мнение. Следовательно, задача обеих сторон, участвующих в коммуникационном процессе (преимущественно умного содержания):

- во-первых, развивать сам диалог, а

- во-вторых, освоить его применительно к взаимным интересам, основанным на совместной экономической выгоде. Если одна сторона равнодушно реагирует на другую, то диалог не состоится.

Вместе с тем следует подчеркнуть, что в развитии диалога заинтересован в первую очередь экспонент, нежели посетитель, поскольку именно первый стремится получить финансовую выгоду от второго. Задача экспонента состоит, таким образом, в предвосхищении запросов потенциального потребителя [8, с. 244].

Под потенциальным потребителем мы понимаем организацию или человека, выступающего от ее имени и намеревающегося использовать выставку в первую очередь как деловое мероприятие. Это не исключает общения с «зеваками» или «любопытствующими», не имеющими четких намерений, но рассматривающими выставку в качестве развлекательного события. К ним также стоит проявить внимание, ответить на вопросы и, возможно, подарить небольшой сувенир.

Следует отметить несколько стадий взаимодействия экспонента и потребителя. На первом этапе экспонент устанавливает контакты: обменивается с другой стороной приветственными репликами, предает поближе познакомиться с деловым предложением, а по возможности обсудить его. Второй этап характеризуется передачей необходимой информации, включая финансово-экономические показатели предлагаемых товаров или услуг, их преимущества перед конкурентами и т.д. Третий этап включает в себя изложение конкретного сложения с учетом потребностей потенциального потребителя. В соответствии с этим обсуждению подлежит уже то, что составляет предмет взаимного интереса. И, наконец, четвертый этап предваряет непосредственно заключение сделки: обсуждаются условия договора. Заключаются и подписываются согласительные документы.

Исходя из этого, важным видится соблюдение стендистом этих норм общения.

 «На стенде, — отмечает И.А. Гольман, — вообще невозможно работать в одиночку. В качестве рекомендации предлагают ставить стендистов на стенде длиной 2 м, еще одного — на каждые следующие 3 м и еще одного — на каждые 12 кв. м общей площади. Несложно подсчитать, что для «пенала» 3x6м достаточно двух сонников. Для «угла» той же площади, чтобы использовать всевозможные общения, понадобится четыре стендиста» [2, с. 43].

При этом стендисты не должны дублировать работу друг друга, в крупных фирмах, участвующих в выставках, выполнение тех или иных задач делегируется разным людям. Кто-то является «узким» специалистом, зная технические характеристики предлагаемых изделий. Другие, обладая коммуникабельными свойствами, работают непосредственно с посетителями: предлагают проспекты, буклеты, оговаривают систему скидок, ведут журнал учета и т.д.

Третьи могут осуществлять техническую работу, следить за чистотой стенда. В малых, небольших по численности фирмах все эти обязанности выполняют один-два человека, что требует повышенной организованности и самодисциплины.

Рекомендации для улучшения взаимодействия фирмы с потребителями в ходе работы выставки за несколько дней до открытия выставки желательно направить приглашения клиентам фирмы, информирующие об ее участии в выставке. Даже если никто из них не воспользуется предложением посетить ваш стенд, данная форма взаимодействия позволит лишний раз напомнить о себе

При общении с посетителями выставки необходимо не только рассказывать о своей продукции или услугах, но обязательно поинтересоваться, какая фирма проявляет интерес к продукции. Если в разговоре не удается убедить слушателя в значимости аргументации, то никакая рекламная продукция не поможет, это подтверждается большим объемом рекламной макулатуры, которую можно найти в урнах на выходе с выставки.

Вот почему стендисту важно сформировать в своем сознании установку искреннего отношения к речи собеседника.

Рассмотрим каковы будут затраты за участи в выставке, представим расходы в виде таблицы 3.3.

 

Таблица 3.3 – Затраты на участие в выставке, руб.

№	Наименование расходов	Сумма, руб.
1.	Рекламный проспект 20 руб/шт. * 500 шт.	10000
2.	Аренда выставочного помещения и оборудования (входит освещение и связь)	25000
3.	Транспортно-складские расходы	5000
4.	Расходы по заработной плате	8000
5.	Оформительские расходы	5000
6.	Плата за участие	5000
7.	Плата за услуги консультантов	3000
8.	Непредвиденные расходы	4000
	Итого:	65000

 

 

Таким образом, затраты (условные) составили 65 000 рублей. Такая крупная компания, которая является представительством от немецкого холдинга может себе позволить участие в крупной выставке, тем самым, заявив о себе не только для сотрудничества в городе, но и во всем южном регионе, это допустимая сумма, но для небольших, особенно развивающихся компаний, это сумма очень крупная.

Для расчета эффекта от проведенного мероприятия, необходимо привести некоторые данные по прибыли представительства компании «Доктор Шпиллер» в городе Краснодаре.

 

Таблица 3.4 – Прибыль представительства компании «Доктор Шпиллер» в городе Краснодаре за 2007 – 2011 год

параметр	2007	2008	2009	2010	2011 месяцы до выставки	2011 месяцы после выставки
Прибыль от продажи продукции (тыс. руб.)	410,2	410,7	530,9	550,8	550,3	695,0
Динамика к прошлому году (%)	15,9	1,4	16,4	2,4	1,3	12,8

 

Для расчета экономической эффективности мероприятия используем следующую формулу:

 

 

где Р - экономическая эффективность проекта, р.;

Т - среднедневной оборот в период до выставки, р.;

- прирост среднедневного товарооборота  в период выставки и послевыставочный период, р.;

- число дней учета товарооборота в период выставки и послевыставочный период, дней;

Н - торговая наценка на товар, %;

И - расходы на участие в выставке, р.

Среднедневной оборот в период до выставки составлял 550 тысяч рублей, во время выставки – 2150 тыс. рублей, в течение последующих трех месяцев – 695 тыс. рублей.

Таким образом, экономическая эффективность данного проекта по формуле составит:

 

 

Для более комплексной оценки экономической эффективности акции используем комплексный коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) в выставочную компанию.

 

Рисунок 3.6 – Величина среднедневного товарооборота до, в период и после проведения выставки

 

Таким образом, можно заметить, что экономический эффект от выставки значительный.

Выставки являются достаточно эффективным и выгодным (в соотношении доходов и расходов) способом повышения конкурентоспособности продукции.

По итогам расчёта экономического эффекта, очевидно, что основные цели по повышению конкурентоспособности продукции и, как следствие, объёмов продаж, выполнены. По истечению 3 месяцев с момента организации выставки можно сделать следующие выводы:

Для оценки экономической эффективности необходимо учитывать послевыставочный период (в данном случае 3 месяца), иначе выставка будет оценена как убыточная.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

 

 

Заключение

 

В курсовой работе нами проведено исследование такого вида событийного мероприятия, как выставка, рассмотрено понятие, сущность и виды. Кроме того, изучена история становления выставочной деятельности в России.

Во второй главе нами проанализирована выставочная работа одной компании, которая работает на краснодарском косметическом рынке. В третьей главе нами предложены мероприятия по совершенствованию выставочной работы.

Таким образом, сделаем основные выводы по работе.

Выставки – это уникальный инструмент продвижения товаров и услуг, единственное место, где собираются вместе производители (продавцы), покупатели и конкуренты. Цель выставки – показать товары и услуги своей компании или страны, прорекламировать свою компанию, заключить договора.

Классификация выставок может быть различной. Но в основном выставки делиться по целям проведения, по частоте проведения, по составу участников, по способу и срокам поведения и по характеру предложения экспоната. Выставочный бизнес динамичен. Много проводится международных туристических выставок, так или иначе связанных с туризмом, постоянно расширяется география и круг участников выставок, тематическая направленность, цель которых ознакомление с ассортиментом и заключение контрактов.

Участие выставочных мероприятий для деятельности предприятий сферы красоты имеет большое значение. Так как выставка является стартовой площадкой встречи всех групп индустрии красоты. На ней можно не только представить свой товар, что является хорошей рекламой для участников, но и так, же проанализировать предложения и политику фирм-конкурентов, изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы и много другое.

Значение выставок для экспонента определяется, прежде всего, возможностью: непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей; отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке; «дать знать о себе»; обменяться информацией со специалистами; почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику; проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров его фирмы и товаров (услуг) его основных конкурентов; провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров экспонента с использованием самых разнообразных средств и многие другие.

Выставка несет выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах.

Для того чтобы выставка стала всеми благами, как для организации, так и для потребителя, она должна быть тщательно спланирована и подготовлена.

Участие на выставки можно разделить на несколько этапов: принятие принципиального решения об участии в выставочных мероприятиях, определение целей участия в выставке, выбор конкретной выставки, подготовительно-организационный период, работа в ходе функционирования выставки, анализ итогов участия фирмы в выставке.