Зарубежный опыт снабженческо-сбытовой деятельности

и использование трудового потенциала предприятия с учетом детальной разработки графиков с точностью до нескольких минут. При этом главным приоритетом является выполнение плана текущих заданий; трудовой день заканчивается только после выполнения этого плана. Реализация принципов эластичного использования работников, требующих, с одной стороны, ряда юридическо-организационных заданий, а с другой - климата взаимного уважения между работодателем и работником, является необходимой предпосылкой для комплексного и эффективного внедрения системы «канбан».

В современных условиях большое значение в работе отдела сбыта имеет вовлечение в хозяйственный оборот вторичного сырья и промышленных отходов. Германия и Япония занимают первое место в мире по сбору и переработке вторичного сырья, успешно используя полученный субпродукт в экологически чистом производстве.

По Ф. Котлеру организация службы сбыта на предприятии включает в себя следующие этапы:

1. Постановка задач торговому  персоналу.

2. Разработка структуры  службы сбыта.

3. Привлечение, отбор и  обучение торговых агентов.

4. Оценка эффективности  деятельности торговых агентов.

В недалеком прошлом руководители многих белорусских, российских и других предприятий придерживались мнения о том, что торговый персонал должен «продавать, продавать и продавать». Для сотрудников отдела сбыта определялись нормы продаж, и лучшими считались работники, которые не просто достигали запланированных показателей, но и перевыполняли их. Затем, был принят во внимание мировой опыт: возникла идея о том, что торговый представитель должен уметь выявлять проблемы потребителя и предлагать их решения. Данная концепция предполагает, что в начальной стадии взаимоотношений с потенциальным покупателем торговые представители не пытаются продать конкретный продукт. Скорее, они показывают, как с помощью конкретного поставщика потенциальный потребитель может увеличить свою прибыль. Таким образом, торговый представитель стремится объединить свою компанию и фирму-потребителя в «партнерство ради прибыли» примером может стать компания «Mersedes», которая позиционирует себя как производителя самых лучших и престижных автомобилей «The best or nothing»- лучшее или ничего, гласит их слоган. В данном случае Мерседес объединяется со своим покупателем и становится знаком его роскоши, достатка и отличия. «Несквик» от «Nestle» содержит цельное молоко и позиционируется как что-то вроде «няни», вкусной и полезной еды от которой ребенок точно не откажется, но еще и получит целый спектр витаминов и минералов. Знаменитый производитель овощных консервов «Uncle Bean’s» со своими знаменитыми супами «из банки» поможет успешной женщине, успевающей и на работе и дома быстро приготовить завтрак, обед или ужин и вся семья будет счастлива.

В зависимости от выполняемых функций торговые работники выполняют одну или несколько следующих задач.

-Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей (направлений сбыта продукции).

-Постановка целей. Распределение времени взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями.

-Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах компании.

-Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки.

Далее необходимо определить конкретные методы работы с потребителями. Термин «торговый представитель» охватывает широкий спектр должностей. Классификацию можно произвести по степени творческой инициативы в их труде:

-Разносчик – торговый работник, основная обязанность которого состоит исключительно в доставке продуктов (например, молока, хлеба и других товаров).

-Приемщик заказов занят приемом либо внутренних (например, продавец галантерейного магазина, стоящий за прилавком), либо внешних заказов (торговый представитель, принимающий заказ на поставку товара у менеджера супермаркета).

-Миссионер занимается не столько приемом заказов, сколько формированием хороших взаимоотношений с реальными и потенциальными потребителями или их обучением (например, медицинский консультант, представляющий фармацевтическую фирму).

-Технический консультант – торговый работник, обладающий высоким уровнем технических знаний (например, инженер, выполняющий функции консультанта компаний-клиентов).

-Организатор спроса, используя творческие методы, организует процесс продажи материальных товаров (пылесосов, холодильников, энциклопедий) или услуг (страхования, рекламы или образования).

-Продавец готовых решений специализируется на устранении возникших у потребителей проблем, как правило, имеющих отношение к товарам и услугам компании, на которую он работает (например, компьютерные и коммуникационные системы).

Торговые представители работают с потребителями несколькими способами:

«Торговый представитель – покупатель»: торговый представитель проводит беседу с потенциальным или актуальным потребителем лично или по телефону.

Компания может иметь либо внешнюю («полевую»), либо внутреннюю или обе службы сбыта.

Внешние торговые агенты совершают выезды на вызовы к заказчикам.

Внутренние торговые агенты выполняют свои служебные обязанности непосредственно в офисе, отвечая на звонки или звоня по телефону, а также принимая заказчиков и потенциальных покупателей.

С целью экономии времени, затрачиваемого во время работы внешней службы сбыта, многие компании идут на увеличение размеров своей внутренней службы сбыта, в которую входят специалисты по техническому сопровождению и обслуживанию, торговые ассистенты и «телефонные продавцы». Специалисты по техническому сопровождению и обслуживанию обеспечивают клиентов технической информацией и отвечают на их вопросы. Торговые ассистенты обеспечивают исключительную по своей важности связь с внешними торговыми агентами. Они предварительно созваниваются с заказчиками, подтверждают условленную встречу, отслеживают предоплату, контролируют отгрузку и доставку продукции и при отсутствии внешнего торгового агента отвечают на поступающие от пользователей вопросы в отсутствие продавца. Телефонные продавцы используют телефон для поиска новых перспективных заказчиков, заключения сделок и обслуживания заказов напрямую.

Внутренняя служба сбыта разгружает внешних торговых агентов и оставляет им больше времени для обслуживания крупных заказов и поиска новых перспективных заказчиков. В зависимости от сложности продукции и обстоятельств потребителя, телепродавец может выполнять от 20 до 33 контактов в день с принятием ответственных решений. Это число можно сопоставить с четырьмя вызовами в день, которые в среднем способен обслужить внешний торговый агент.

Например, компания «Motorola» использует четыре варианта структуры службы сбыта:

ориентированную на стратегический рынок;

территориальную, направленную на работу с потребителями на разных территориях;

дистрибьюторскую, занимающуюся подготовкой и работой с торговыми посредниками;

внутреннюю, осуществляющую телемаркетинг.

На протяжении уже более 80 лет компания «Адидас» является символом успеха в мире спорта. История компании началась в 1920 году, когда молодой сапожник из Херцогенауэрах (Германия) Адольф Дасслер сшил свою первую пару спортивной обуви. Он хотел, чтобы у каждого атлета была такая экипировка, которая помогала бы ему добиваться лучших результатов. Идея оказалась настолько жизнеспособной, что к сегодняшнему дню компания добилась серьезных успехов, как в спорте, так и в бизнесе, и представляет широкий ассортимент товаров, начиная с баскетбольных кроссовок и футбольных бутс и заканчивая спортивной одеждой и обувью для туризма.

Фирма «Адидас» использует искусственно-технический подход к изучению рынка, при котором рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов. Согласно этому подходу рынок нужно соответствующим образом строить, а затем использовать то, что построено. Фирма «Адидас» активно участвует в создании потребностей и создает именно те, которые может и намерена удовлетворять.

Умело разработанный и последовательно внедряемый в сознание потребителей положительный имидж, подкрепленный качеством продукции и уровнем сервиса, позволяет предприятию занять ведущее место на рынке. Это не вопрос политики фирмы «Адидас», это философия культуры, которой живет и дышит наш брэнд. Сотрудники компании должны идентифицировать себя с брэндом и быть его первыми приверженцами. Отдел маркетинга занимается и политикой продвижения бренда внутри фирмы, среди своих сотрудников, это и пропаганда идеи бренда, и разработка корпоративных стандартов и развитие понимания сотрудниками собственной ценности и вложений в рамках фирмы и ее ключевого бренда. Кроме того, разработка системы поощрения сотрудников, для понимания и связи успеха фирмы с их личными успехами и достижениями.

В конечном счете, перед отделами маркетинга компании «Адидас» в разных странах стоят одни и те же цели. А именно:

Развитие бизнеса компании «Адидас»;

Увеличение прибыли от продажи производимых товаров (и идей);

Увеличение доли присутствия компании на рынке;

Укрепление имиджа товара/бренда/компании.

Планирование продаж происходит за 2-3 месяца до поступления товара новой коллекции через центральный московский офис компании «Адидас», планирование продаж необходимо компании т.к. товар импортируется из ЕС два раза в год, и ключевые просчеты в планировании объемов продаваемый продуктов способны отрицательно повлиять на прибыль и, что хуже всего, нанести непоправимый вред имиджу компании.

Компании «Avon» и «Oriflame» применяют на рынке  метод дистрибуции «от двери к двери», который предполагает продажу продукции исключительно через распространителей компании(так называемый «сетевой маркетинг»). Этот метод оказался довольно успешным для рынков Европы, США и Латинской Америки и позволил этим фирмам завоевать косметический рынок буквально за 3 года, увеличив продажи товаров в сотни тысяч раз.

Используя концепцию совершенствования производства компания «Teхas Instruments» снижала себестоимость на свои наручные калькуляторы, что способствовало завоеванию большой доли рынка.

Многие процветающие и широко известные компании работают на основе концепции маркетинга. Ей неизменно следуют «Procter & Gamble», «Marriott», «Nordstrom», «McDonald’s».

Корпорация «McDonald’s» – сеть предприятий общественного питания, имеющая 18000 филиалов в 90 странах и открывающая каждые 3 часа новый ресторан в какой-либо части земного шара, использует концепцию маркетинга. В «McDonald’s» уровень обслуживания граничит и искусством, этому искусству тщательно обучают персонал и владельцев лицензий. они проходят обучение в «Гамбургеровом университете». Руководство постоянно следит за качеством продукции и обслуживания путем опросов потребителей. В 2700 ресторанах компании, находящимися за пределами  США, руководство «McDonald’s» старается приспособить свое меню и стиль обслуживания к местным вкусам и обычаям. Например, в Индии, при приготовлении продукции используют только курицу, баранину, рыбу и овощи, а не говядину или свинину. В Японии в  меню входит кукурузный суп и фишбургеры, в Париже- вино и живая фортепьянная музыка, в Риме- макароны.

Концепцию социально-этического маркетинга успешно применяет в своей деятельности компания «Johnson & Johnson». По результатам  опроса «Johnson & Johnson» стала самой социально и экологически ответственной компанией. Забота компании об окружающей среде выражена в документе, который называется «Наше кредо». Согласно этому документу, компания лучше будет нести убытки нежели допустил появления некачественного продукта. Кроме того, компания поддерживает множество социальных программ, в том числе обеспеченности занятости населения, которые приносят пользу клиентам служащим в «Johnson & Johnson».

Таким образом, прочитав данный раздел можно подвести следующие итоги:

существует множество способов организации снабжения и сбыта на предприятии;

каждая организация старается интенсифицировать свои усилия в области снабжения и сбыта;

использование различных маркетинговых инструментов и способов (систем) снабжения и сбыта способствует увеличению прибыли и имиджа предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Возможные пути  применения зарубежного опыта  снабженческо- сбытовой деятельности в условиях Республики Беларусь

 

 

Ознакомившись с предыдущим разделом и изучив успешный зарубежный опыт снабженческо-сбытовой деятельности на примерах таких организаций, как : «Ford», «Toyota», «Mazda», «Nestle», «Mercedez», «Oriflame», «Avon», «McDonald’s», «Johnson & Johnson», «Texas Instruments» и др. можно предложить варианты его применения в условиях Республики Беларусь.

На больших промышленных предприятиях («Минский автомобильный завод», «Минский тракторный завод» и т.п.) для сокращения складских площадей и кадрового состава можно ввести систему производства «с колес», Эта система предусматривает поставки материалов и комплектующих в нужном количестве в заданный пункт их потребления в заранее регламентируемый срок.

Для предприятий легкой промышленности («Белита-Витекс») с целью увеличения объемов сбыта продукции можно использовать сетевой маркетинг по примеру «Oriflame» или «Avon», а также курсы по применению или наглядной демонстрации действия продукции.

Для текстильных предприятий («Элема») существует необходимость в исследовании спроса покупателей и гибкого реагирования на него, путем изменения или дополнения моделей одежды.

Предприятиям, производящим продукты питания («Витьба») требуется более качественная реклама, предлагающая проблему и способ ее решения, связанный с производимой продукцией.

Еще одним важным фактором способствующим снабжению и сбыту является имидж предприятия. Отечественные предприятия уделяют не слишком много внимания своему имиджу, хотя именно благодаря ему возможно открытие новых рынков сбыта, партнеров, укрепление отношений с ними и т.п.