Вибір оптимального каналу розподілу на промисловий товар

Перспективним є підхід, спрямований на забезпечення довгострокових зв´язків з торгівлею, створення взаємної довіри між виробником товарів і посередниками, які можуть гарантувати стабільну надійність і високий рівень якості торговельного обслуговування. Таке співробітництво окуповує себе в довгостроковій перспективі краще, ніж менш витратоємний, але не достатньо відпрацьований збут продукції через випадково обраних торговельних посередників.

 

Таблиця 3.1

Комерційне співробітництво у каналі збуту товарів

Фактор	Дії виробника	Дії оптовиків та роздрібних торговців
Надання нового товару	Ретельна перевірка якісних параметрів, відповідна підтримка у просуванні, стимулювання збуту	Надання зручного місця на полицях у торговельних залах, допомога у пробному маркетингу, підтримка реклами товару виробника
Поставка	Оперативне прийняття замовлень, дотримання строків постачання	Перевірка продукції за якістю і кількістю, контроль за виконанням договору
Маркетингові дослідження	Надання даних оптовій та роздрібній торгівлі (обсяги виробництва, асортимент товарів, новинки)	Надання даних виробнику про споживчий попит та зміни у кон´юнктурній ситуації
Просування	Навчання торгового персоналу, спільні рекламні кампанії	Привабливі вітрини в середині магазинів, кваліфіковані продавці, участь у спільних програмах активізації продаж
Якість продукції та сервіс	Гарантія якості продукції, гарантія забезпечення сервісу, підтримка виробника	Належна установка продукції, допродажне та післяпродажне сервісне обслуговування
Ціноутворення	Ціни, встановлені для оптової торгівлі, дозволяють отримувати достатній прибуток, діє гнучка система оптових знижок	Організація розпродажу продукції. Встановлення продажної ціни з урахуванням специфіки товару, іміджу фірми, споживчого попиту
Контроль  за каналом  збуту	Спільне прийняття рішень	Спільне прийняття рішень

Важливим для підприємства є вирішення питання стосовно інтенсивності каналів збуту. Йдеться про те, яке конкретне число посередників буде залучено на кожному рівні каналу. Для  ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» варто вибрати вибірковий збут. При вибірковому розподілі і збуту фірма має невелике число оптовиків і роздрібних торговельних підприємств. Налагоджуються ділові відносини з обраними посередниками і не розпиляються зусилля по багатьох торговельних точках. Такий варіант організації дає можливість виробнику досягати необхідного охоплення ринку з меншими витратами порівняно з організацією інтенсивного розподілу. Вибір обмеженого числа посередників залежить від специфіки клієнтури, можливостей належного ремонту продукції, рівня підготовки фахівців. Такий розподіл застосовується тоді, коли товари вимагають спеціального обслуговування, доставки запчастин, створення ремонтних майстерень або підготовленого сервісного персоналу.

 

3.2 Оцінка економічної ефективності запропонованих заходів

 

Визначимо доцільність вибору прямого чи опосередкованого каналу розподілу. Для прикладу розглянемо наступні умови. Обсяги збуту, які необхідно забезпечити, - 1000000 грн. на місяць. Кількість споживачів - 700. Кількість контактів з кожним споживачем - один телефонний дзвінок на тиждень. Кількість контактних дзвінків на день, яку може забезпечити один працівник відділу збуту підприємства, - 10. Середня заробітна плата працівника збуту - 950 грн. на місяць (половина ставки). Складські та офісні витрати відділу збуту - 180 000 грн. на місяць. Нарахування на заробітну плату працівника збуту - 37%. Надбавка торгового посередника на весь обсяг виконаних робіт - 15%.

Витрати підприємства при прямому каналі розподілу:

На одного працівника витрачається 950+0,37*950 = 1301,5грн

На тиждень один працівник може здійснити 50 контактів (приймаємо 5-тиденний робочий тиждень), отже для здійснення 700 контактів необхідно 14 працівників і витратити 1301,5*14=18221,00грн

Витрати підприємства складуть 180000,00+18221,00 = 198221,00грн на місяць.

Торговому посереднику платиться надбавка на весь обсяг виконаних робіт - 15%, отже витрати підприємства складуть 20954,15грн. Витрат на утримання відділу збуту немає.

Отже, можна зробити висновок, що в даному випадку вигідніше використовувати опосередкований канал розподілу.

Проведемо вибір посередників для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа». Вибір будемо здійснювати між компанією "Зелакс", ПП СТК та ПП "Телпро".

Розглянемо детальніше кожен із критеріїв оцінки посередників.

1. Відповідність фактичного обсягу  плановому. Дані про фактичні  й планові обсяги продажу продукції ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» посередниками наведені в табл. 3.2

 

Таблиця 3.2

Обсяги продажу продукції

Підприємство	Обсяг продажу		Абсолютне відхилення	Темп приросту, %
	План	Факт
"Зелакс"	20,60	19,45	-1,15	-5,6
ПП СТК	22,45	22,50	0,05	0,2
ПП "Телпро"	39,00	42,66	3,66	9,4

 

Із табл. 3.2 можна зробити висновки, що компанією «Зелакс» повністю не реалізується весь закуплений обсяг товарів (залишається 1,15 тис. упаковок, що становить 5,6 %); ПП СТК реалізується на 0,05 тис. упаковок (0,2 %) більше ніж заплановано, тобто проводяться додаткові закупівлі; ПП "Телпро" реалізують продукцію ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» більше запланованого обсягу на 3,66 тис. упаковок (9,4 %).

Отже, з аналізу цього критерію видно, що найвигіднішим посередником є ПП "Телпро", оскільки у ній план виконується з більшим відхиленням.

Кожному з посередників присвоюємо такі оцінні бали:

2 — план перевиконується;

1 — план виконується;

0 — план не виконується.

Тому посередники отримують такі оцінки: "Зелакс" — 0, ПП СТК — 1, ПП "Телпро" — 1.

Залучення нових клієнтів. Дослідження визначили основні параметри споживчої поведінки покупців. Так, привабливість посередника, характеризується такими ознаками, проранжованими в порядку пріоритетності, %:

— доступні ціни — 28,6;

- наявність необхідного товару/різноманітний асортимент — 27,0;

— кваліфіковане обслуговування — 9,8;

— зручне розташування — 9,2;

— висока якість товару — 7,6;

— характеристики приміщення — 4,2;

— привабливий інтер'єр — 3,1;

— інше — 3,1;

— гарне викладення товару — 2,9;

— чистота— 2,4;

— немає черги — 2,1.

Найбільш вагомими показниками можливості залучення є ціна, наявність широкого асортименту, кваліфіковане обслуговування.

Введемо шкалу оцінювання:

З — висока перспектива залучення нових клієнтів (посередник задовольняє всі найбільш вагомі показники привабливості);

2 — середня перспектива залучення  нових клієнтів (посередник задовольняє  два із трьох найбільш вагомих  показників привабливості);

1 — низька перспектива залучення  нових клієнтів (посередник задовольняє  один з трьох найбільш вагомих  показників привабливості);

0 — немає перспективи залучення  нових клієнтів (не задовольняє  найбільш вагомі показники привабливості).

Виконаємо аналіз посередників за цим критерієм.

"Зелакс". Посередник має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент неширокий. Ціни високі.

ПП СТК. Посередник має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент не широкий. Ціни задовольняють більшість споживачів.

ПП "Телпро". Посередник має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент широкий. Ціни задовольняють більшість споживачів.

Тому підприємства отримують такі оцінки: "Зелакс" — 1, ПП СТК — 2, ПП "Телпро" — 3.

Отже, розрахунки за двома критеріями дозволяють визначитись з посередником. На основі отриманих даних можна рекомендувати скористатись послугами посередника ПП "Телпро".

 

ВИСНОВКИ

 

 

Немає такого підприємства, що не було б зацікавлено в ефективному керуванні своєї маркетингової діяльності. Запропоновані заходи щодо маркетингу дозволять досягти максимального зростання виробництва, максимального задоволення споживачів, гранично можливого розмаїття товарів, максимального поліпшення якості життя (якість, кількість асортименту, доступна вартість товарів, якість фізичної і культурної області). Проведення активної політики й ефективна структура керування маркетинговими службами буде сприяти інтенсивному росту ДП «Завод «РаПіД» (глибокому проникненню на ринок; розширенню меж ринку; удосконаленню товарів), зміні товарної політики (вироблена продукція буде відноситься до розряду «зірки»).

Складні умови господарювання, зміни в техніці та технологіях, зростаючі вимоги споживачів вимагають від сучасних менеджерів всіх рівнів управління нових знань та навичок, яки б відповідали вимогам часу. Життєва необхідність у використанні стратегічного управління, як одного з найефективніших і найпрогресивніших засобів управління організацією, спонукається розвитком ринкових відносин, позитивними зрушеннями в економіці України, зростаючою конкуренцією на всіх ринках. Тільки чітко уявляючи місце своєї компанії на ринку, враховуючи його особливості, маркетолог може вирішити такі життєво важливі питання: яким бізнесом займатися, що необхідно зробити сьогодні для успіху завтра і яким чином цього добиватися, які перспективи у фірми, які можливості має компанія і як ними скористуватися? Ефективне управління неодмінно вимагає від керівників аналітичного, стратегічного мислення, вміння завчасно передбачити результати прийнятих стратегічних рішень. Існує тісний зв'язок між минулим, сучасним і майбутнім станом ефективності діяльності підприємства - станом, що характеризує рівень отримуваного кінцевого результату діяльності підприємства і створення протягом певного періоду можливостей розвитку й можливостей занепаду. Сучасним менеджерам доводиться ретельно аналізувати зовнішнє середовище для своєчасного внесення змін у вибраний курс фірми. Вони повинні добре знати особливості діяльності своєї компанії, її сильні та слабкі сторони, щоб передбачити, які зміни принесуть успіх компанії

В роботі проаналізовано маркетингову збутову політику підприємства ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа», визначені фактори, що впливають на цей процесс та запропоновано шляхи удосконалення каналів розподілу та збутової політики досліджуваного підприємства.

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

 

 

1. Андрушків Б. М., Кузьмін О.Є. Основи менеджменту. – Львів: Світ, 2001, - 296 с.
2. Аникєєв Г.Г. Методичні розробки плану маркетингу. -М : Прогрес, 2001. - 132с.
3. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989
4. Базилевич Л.А., Соколов Д.В., Франева Л.К. Модели и методы рационализации и проектирования организационных структур управления. Л.: ЛФЭИ, 2001
5. Блейк Р.Р., Моутон Д.С. Научные методы управления. Киев: Наукова думка, 2000
6. Борманн Д., Воронина Л., Федерманн Л. Менеджмент. Предпринимательская деятельность в рыночной экономике. Гамбург: S+W, 2002
7. Бородатий В.П. та ін. Управління персоналом: Навч посібник. – К.: ІЗМН. 2001р.
8. Васильев Ю.П. Управление развитием производства. Опыт США. М.: Экономика, 1989
9. Васильків В.Г. Відродження вітчизняної промисловості. -Діловий вісник. -2001. - №12.
10. Водачек Л.О. З чиєї легкої руки гине промисловість. - Регіон. –  2007 - № 23.
11. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. Навчальний посібник. - К.: Вища школа, 2001.
12. Герчикова Р.Н. Менеджмент. М.: "Банки и биржи", 2005.
13. Гладстоун А. и др. Управленческое консультирование. М.: Интерэкспорт, 2001
14. Голошубова И.Н. Ринок товарів легкої промисловості. – Діловий вісник. -  2007 - №12.
15. Голубков А.С. Маркетинг: стратегія, плани, структура. - К.: Вища школа, 2001.
16. Єгоршин А.П. Управление персоналом: Учебн. пособие для вузов – Н. Новгород: НИМБ, 2007р.
17. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: методи і процедури. - Л.: ЛФЭИ, 2000.
18. Йосефович Н. Ты – босс. Как стать толковым руководителем. / Пер. с англ. М.Ушаковой. – М.: Вече, АМЕХ, 2005 г.
19. Кибанов А.Я. Управление персоналом: Регламентация труда: Учебн.пособие – М.: Экзамен,  2008 г.
20. Кноринг В.И. Теория, практика и исскусство управления: Учебник . М.: Инфра –М,  2007 г.
21. Ковальов А.И. Маркетинговый аналіз. - М.: Книга, 2006.
22. Кочеткова А.И. Психологические основи современного управления персоналом. М.: Зерцало,  2007 г.
23. Краснодемская Е.В. Что оздоровит промышленность. Урядовий кур’єр –  2007 - № 50-51
24. Кунц Т., О'Доннел С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. М.: Прогресс, 1981
25. Лагоша Б.А., Шаркович В.Г., Дегтярева Т.Д. Методы и модели совершенствования организационных структур. М.: Наука, 1988
26. Маслов Е.В. Управління персоналом підприємства: Навчальний посібник. – М.: Инфра-М,  2008р.
27. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: "Дело", 2005.
28. Основи менеджменту в АПК / За ред. І. С. Завадського. – К.: Вища школа, 2005. – 246 с.
29. Проектування системи управління та менеджменту. / За ред. Й.С. Завадського. – К.: Урожай, 2004. – 208 с
30. Производственный менеджмент: Учебник для вузов / С.Д.Ильенкова, А.В. Бандурин, Г.Я-Горбовцев и др. Под ред. С.Д. Ильенковой. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 583 с
31. Ситник В. Ф., Писаревська Т. А.. Єрьоміна Н. В., Краєва О. С.Основи інформаційних систем: Навч. Посібник / За ред. В. Ф. Ситника. – К.: КНЕУ, 2009. – 252с.
32. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. — М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 2007. — 447 с.