Вибір оптимального каналу розподілу на промисловий товар

На підприємстві використовуються наступні канали збуту (рисунок 2.3):

канали «0» рівня – прямі постачання, фірмовий магазин;

канали «1» і «2» рівні – посередницькі фірми, торгово-роздрібна мережа

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3. Канали збуту ДП «Завод «РаПіД»

 

Для  ефективної  праці  підприємства  необхідно  своєчасно  забезпечувати  виробництво  сировиною  та  матеріалами. Необхідна кількість сировини та матеріалів визначається обсягами виробництва товарної продукції. Сировина і матеріали закуповуються у постачальників України, Росії, в країнах СНД і за кордоном.

Закупівля здійснюється на умовах постачання прямих зв’язків з подальшим укладенням договорів. Віддається перевага постачальникам, які гарантують якість продукції, її ціну та місце знаходження постачальника.

В структурі товарно-матеріальних цінностей, що відпускається зі складів, переважає металопрокат (40,8%), ізоляційні матеріали і полімери (30,8%), продукція хімічної галузі (10,6%),  допоміжні матеріали  ( 6,1%) и інші. (таблиця 2.4)

Таблиця 2.4

Споживання основних матеріалів

Найменування сировини/ матеріалу	Відпущено, тис. грн.	Питома вага, %
1. Чорні метали	587,4	23,2
2. Кольорові метали	445,0	17,6
3. Ізоляційні матеріали і полімери	780,8	30,8
4. Продукція хімічної галузі	269,2	10,6
5. Допоміжні матеріали	157,0	6,1
6. Інші матеріали	295,4	11,7
ВСЬОГО:	2534,8	100

 

Постачання на підприємство сировини і матеріалів залежить від обсягів фінансування і виробничої програми ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа». Поліпшення фінансового стану, збільшення обсягів виробництва структурними підрозділами ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» дозволить оптимізувати структуру постачання сировини і матеріалів, знизити витрати, пов'язані із доставкою, збереженням і відпуском у виробництво товарно-матеріальних цінностей.

Постачання закупівних комплектуючих виробів (ПКВ) здійснюється з 15 постачальниками України та 29 постачальниками Росії, Білорусії, Літви. Така географія постачання зв’язана з тим, що необхідні ПКВ для виготовлення виробів нашим підприємством, на Україні не виробляються. Деякі постачальники припинили випуск ПКВ, необхідних для нашого підприємства, тому виникає необхідність користуватись послугами торгових посередницьких фірм.

Для аналізу постачальників, з якими підприємство вже співпрацює, можна використовувати АВС-аналіз, який широко розповсюджений у логістиці.

Підприємство працювало з 15 постачальниками України, дані про річний обіг з якими наведено в таблиці 2.5

Таблиця 2.5

Річний обіг з постачальниками

Постачальники	Обіг, тис.грн	Постачальники	Обіг, тис.грн
1	395	9	2800
2	79	10	32
3	1930	11	1080
4	400	12	550
5	620	13	100
6	1200	14	88
7	110	15	770
8	40

 

 

Проведемо АВС-аналіз та зробимо висновки.

Спочатку необхідно ранжувати постачальників за обігом від максимального до мінімального. Результати занесемо в таблицю 2.6. В цій же таблиці розрахуємо частку річного обігу кожного з постачальників та кумулятивний обіг.

 

 

 

 

Таблиця 2.6

Результати АВС-аналізу

Постачаль-ники	Обіг, тис.грн	Частка у загальному обігу, %	Обіг кумулятивний, %
9	2800	27,47%	27,47%
3	1930	18,93%	46,40%
6	1200	11,77%	58,17%
11	1080	10,59%	68,77%
15	770	7,55%	76,32%
5	620	6,08%	82,40%
12	550	5,40%	87,80%
4	400	3,92%	91,72%
1	395	3,87%	95,60%
7	110	1,08%	96,67%
13	100	0,98%	97,66%
14	88	0,86%	98,52%
2	79	0,77%	99,29%
8	40	0,39%	99,69%
10	32	0,31%	100,00%
Всього	10194	100%	-

 

Як правило, розрізняють три групи постачальників. А-постачальники-ті, з якими підприємство здійснює приблизно 75% обігу, такий обіг дають приблизно 5% постачальників. В-постачальники (20%) дають, як правило, 20% обігу. Для С-постачальників (75%) обіг становить приблизно 5%.

Отже, постачальники 9, 3, 6, 11, 15 відносяться до групи А, постачальники 5, 12, 4, 1, 7 – до групи В, постачальники 13, 14, 2, 8, 10 – до групи С.

План реалізації основних видів продукції, що виготовляється ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» на 2014 рік зведені у таблиці 2.7 та рис. 2.4.

 

 Таблиця 2.7

План реалізації продукції

Види продукції	Очікуваний обсяг поставок, тис. грн.	Питома вага, %
Датчики, перетворювачі та спец прибори	12350	80,72%
Радіоприймач „Данко"	1.0 99	0,01%
решітки ВЖРІ; турнікет;	530	3,46%
деталі „АРКО"	350	2,29%
механізми („Мотор-Січ");	970	6,34%
Інша продукція	100	0,65%
Всього по ДП "Завод "РаПіД"	15300	100,00%

 

 

Рис. 2.4. План реалізації основних видів продукції, які виготовляє ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» на 2014рік

 

Отже, датчики, перетворювачі та спец прибори займають долю більше 80% серед продукції, що випускається підприємством. Значним недоліком в роботі підприємства можна назвати недосконалу систему збуту та розподілу. Для покращення роботи та збільшення суми прибутку підприємству необхідно налагодити канали розподілу продукції.

 

 

 

РОЗДІЛ ІІІ. ВДОСКОНАЛЕННЯ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ І ЗБУТУ ПРОМИСЛОВОЇ ПРОДУКЦІЇ

 

 

3.1 Розробка пропозицій щодо удосконалення маркетингової діяльності підприємства в частині збуту

 

На основі проведеного аналізу були визначені проблемні місця в організації маркетингу підприємства

Одним із шляхів удосконалення збуту може бути метод, взятий із закордонного досвіду. Закордонні виробники товарів усе частіше складають плани маркетингу, включаючи в план маркетингових комунікацій роботу з посередниками. Представники виробника разом зі спеціалістом з реклами на місці продажу вивчають її форми та можливості стосовно конкретного товару та магазину, тому що кожний тип торгової точки висуває свої вимоги до такої реклами залежно від організації торгового залу та обладнання, яке там встановлене. Необхідно врахувати форму та кількість товарів, що їх виставлено, розміри майданчика. На підставі детального вивчення цих особливостей і опрацьовують різноманітні варіанти реклами на місці продажу. Необхідно також проаналізувати організацію торгівлі у великих виставкових центрах, щоб зрозуміти характерні риси такої організації. Це уможливлюватиме точне дотримання вимог виробника й посередника та якнайліпше задоволення очікувань покупців. Фахівець з реклами на місці продажу має працювати в тісному зв'язку з виконавцями загальної реклами виробника з тим, щоб поточна або віднесена до якоїсь події реклама на місці виставки-продажу була дійсно логічним завершенням рекламної кампанії в засобах інформації та відповідала типу торгового підприємства: на великих торгових виставках ліпше використати короткі рекламні звернення, бо відвідувач таких центрів здебільшого має обмаль часу і не дуже уважно ставиться до рекламних заходів.

За сучасних умов доволі поширеними є форми продажу з особистим контактом продавця та покупця, а також прямий або «персональний» продаж. У теорії маркетингу ці форми розглядають як важливу складову маркетингового комплексу, суттєвий елемент комплексу просування товарів

Ще однією метою продажу товарів професіоналами-виробниками є можливість за допомогою їх присутності пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, адже це завжди привертає увагу покупців

Отже, продаж товарів безпосередньо інженерами-виробниками товару можна вважати одним з видів прямого продажу товарів, але не таким, де продавці ходять до покупців та пропонують їм продукцію підприємства, а таким, що пропонує надання вичерпної інформації та консультації щодо продукції прямо на місці продажу

Також цей спосіб варто впроваджувати при введенні на ринок нового товару, при виході фірми на нові ринки або спробах завоюванні нових сегментів існуючого ринку за рахунок модернізації товарів, адже покупці нічого не знають про такі товари. а продавці-консультанти не завжди можуть надати професійну консультацію.

Такий спосіб також дозволяє покупцю визначити, що товар, який він купує справді виготовлений даним підприємством, це не підробка, особливо це стосується дорогих товарів, адже покупець більш прискіпливо ставиться до вибору товарів високої цінової категорії і саме в момент вибору товару покупцеві необхідно впевнитися, що товар справді якісний.

Складовою функцією комерції виробничого підприємства є формування каналів збуту. Потрібно довести товар до кінцевих споживачів і забезпечити його доступність цільовому сегменту ринку. Збут товарів слід розглядати не як одноразовий захід, а як продуману довгострокову стратегію.

Практика комерційної діяльності підприємств свідчить, що посередницька ланка у більшості випадків підвищує ефективність торговельних операцій. Це обумовлюється такими причинами:

1) високий професіоналізм посередників  у комерційній сфері дозволяє  прискорити окупність витрат, оборотність  коштів за рахунок укладання  вигідних комерційних угод, створює  зручності для кінцевих споживачів;

2) посередники мають здібності  доводити товар до цільового  ринку, маючи налагоджені торговельні  зв’язки, досвід, спеціалізацію обслуговування;

3) у деяких виробників відсутній  досвід роботи на новому географічному  ринку, не вистачає власних фінансових ресурсів для здійснення прямого збуту;

4) використання послуг посередників  поширено при торгівлі на аукціонах, товарних біржах, де відсутній  прямий контакт з кінцевими  споживачами;

5) для виробника стає більш  вигідним варіант, коли треба  збільшувати капіталовкладення в основну діяльність — виробництво.

Комерсанти вважають, що навіть якщо виробник має достатні кошти для створення власної збутової мережі, то це не означає відмову від послуг незалежних посередників.

Надійний, прибутковий і раціонально працюючий канал збуту — це перевага для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа». Займатись побудовою власної торговельної мережі є сенс за таких умов:

1. Кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб покрити  витрати на організацію торговельної  мережі.

2. Даний товар вимагає високоспеціалізованого  сервісного обслуговування.

3. Обсяг кожної партії товару, що доставляється, достатній для  заповнення контейнера вагону, тобто  відповідає транзитній нормі  перевезення. У цьому випадку  відсутні витрати коштів і часу на перевалку вантажу на складах, товар безпосередньо поставляється з заводських цехів.

4. У наявності є достатня мережа  власних складських приміщень  на тих ринках збуту, де підприємство  веде торгівлю.

5. Вироблюється товар вузькоспеціалізований  за призначенням або за технічними умовами покупця (замовлення).

6. Ціна товару на ринку часто  коливається, і від виробника  вимагається внесення змін у  цінову політику без узгодження  з посередниками.

Для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» проблема полягає не в тому, щоб віддати перевагу конкретному каналу збуту. Може виникнути ситуація, коли правильним вибором є найкраща комбінація розподілу продукції.

У табл. 3.1 наведено методи забезпечення співробітництва між учасниками каналу збуту.

Канал збуту не буде працювати успішно, якщо виникають конфлікти і не розв’язуються проблеми. Так, з боку виробника можуть мати місце затримка відправки продукції, відмова від певного посередника, відсутність цінової знижки. Відповідно оптові і роздрібні торговці можуть затримувати платежі, забезпечувати незручне розміщення товарів у торговельних залах, відмовлятись мати справу з конкретним виробником, повертати значні обсяги нереалізованої продукції. Отже, успіх і тривалість функціонування каналу збуту залежить від роботи кожного учасника, форми співробітництва, узгодженості дій, загальної маркетингової політики.

Для досягнення згоди всіх учасників каналів збуту стосовно цінового питання виробнику доцільно: забезпечити відповідну частку прибутку кожному учаснику для покриття витрат і отримання доходів; надавати гарантії якості та сервісу, пропонувати особливі угоди, що включають знижки з ціни на відповідний період, практикувати стимулювання закупівель окремих товарів, брати участь у фінансуванні рекламних заходів та вивченні попиту.