Вибір оптимального каналу розподілу на промисловий товар

Таким чином, проведений SWOT–аналіз дає підставу прийти до висновку, що для ефективної роботи підприємства в майбутньому необхідно звернути увагу на можливість знизити витрати на виробництво шляхом скорочення чисельності працівників: Скорочення чисельності надасть можливість робітникам працювати протягом повного сорокагодинного тижня (в даний час всі працівники зайняті лише 28 годин на тиждень, що спричинює  низький рівень заробітної плати).

Обладнання також буде використовуватись з максимальним коефіцієнтом загрузки (це дозволить знизити витрати на енергію), тобто планується використовувати інтенсивний шлях розвитку підприємства.

Проблеми вузької спеціалізації підприємства є складними і мають загрозливі прогнози у майбутньому. Адже сучасний ринок високотехнологічних продуктів дуже динамічний. Отже, виробництво необхідне диверсифікувати. При цьому за період 2014-2015 років в першу чергу необхідно диверсифікувати виробництво цехів, котрі були задіяні на виробництво продукції спеціального призначення для Російського ринку. Диверсифікованість виробництва повинна бути спрямована на виробництво нових виробів з урахуванням, у деякій мірі специфіки існуючих технологій, устаткування, кваліфікації персоналу. Ці нові вироби повинні дозволити замістити вироби, випуск яких припиниться незабаром.

Характеризуючи  системи  маркетингу, необхідно  проаналізувати  маркетингову  інформаційну  систему, систему  маркетингового  планування, систему  маркетингового  контролю.

Маркетингова інформаційна система призначена для збору, обробки, аналізу, групування і узагальнення первинної інформації, що надходить до відділу маркетингу. Аналіз інформаційної системи включає:

• вивчення та аналіз звітності, яка поступає з усіх відділів та дільниць ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа»;
• вивчення факторів, які визначають структуру та динаміку споживацького попиту на продукцію підприємства (вивчення кон’юнктури ринку);
• вивчення попиту на продукцію підприємства;
• визначення конкурентоспроможності продукції підприємства;
• дослідження споживацьких властивостей продукції, що  виробляється, і пред’явлення до них споживацьких вимог;

Роботи щодо пошуку та вивчення ринку проводить служба маркетингу та зовнішньоекономічних  зв’язків спільно з  іншими підрозділами, з урахуванням річного плану, який затверджується керівником підприємства Дослідження ринку здійснюється кабінетним та польовим методами.

Кабінетний метод – це аналіз інформації на ринку, отримання та аналіз даних про умови продажу конкурентних виробів, про реалізацію виробів, які випускає підприємство, про реакцію на них споживачів, по матеріалам виставок, ярмарок.

Польовий метод – це отримання інформації  при безпосередніх зустрічах з споживачами в відрядженнях, безпосередньою участю в виставках та ярмарках.

Плануванням маркетингу займається бюро прогнозування та планування маркетингу.

Основні задачі бюро:

• розробка прогнозів кон’юнктури ринку, платоспроможного попиту, перспектив розвитку підприємства, номенклатури продукції, що планується при постановці на виробництво, і цін;
• розробка стратегії маркетингу;

вироблення рекомендацій по формуванню виробничих потужностей та плану виробництва.

Виручка від реалізації на внутрішньому і зовнішньому ринках продукції власного виробництва, виконаних робіт, надання послуг є основним джерелом надходження доходів підприємства. Ціни на вироби, роботи, послуги повинні перш за все компенсувати витрати на їх виробництво, а також забезпечити підприємству одержання прибутку - в іншому разі зникають стимули і сенс його функціонування. На цьому базується система ціноутворення на ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа».

Договірні оптові ціни на продукцію часто змінюються на протязі "життєвого циклу" виробів.

При визначенні метода встановлення ціни необхідно виходити із об'єктивно існуючих факторів:

• здатності виготовляти продукцію високої якості;
• сформованої кадрової структури підприємства з високим рівнем 
  накладних витрат;
• постійного збільшення вартості матеріалів, покупних 
  комплектуючих виробів, заробітної плати.

Можлива ціна виробів розраховується виходячи із:

• собівартості продукції;
• ціни конкурентів на подібний виріб
• унікальних достоїнств виробів;
• ціни, визначеної попитом на даний виріб.

На підставі собівартості оцінюється мінімально можлива ціна, яка відповідає найменшим витратам виробництва.

Аналіз цін конкурентів дає можливість визначити середній рівень ціни.

Максимально можлива ціна встановлюється на вироби високої якості та унікальних властивостей.

Ціни визначені попитом можуть коливатися в діапазоні від мінімальної до максимальної ціни.

Цілеспрямована цінова політика визначається в наступному : потрібно 
встановлювати на свої вироби такі ціни і так змінювати їх в залежності 
від ситуації на ринку, щоб заволодіти визначною долею ринку, получити обсяг прибутку. При цьому враховувати такі ситуації:

1) вихід на новий ринок

               встановлення більш низьких цін  в порівнянні з конкурентами, або ж з власними цінами;

2) впровадження нового товару

                   цінова політика "зняття вершків";

3) захист позицій

            поліпшення споживчих властивостей  своєї продукції при збереженні  або при незначному збільшенні  ціни;

4) швидке відшкодування витрат

                     політика "доступних цін";

5) задовільне відшкодування витрат

                 політика "цілевих цін".

Виходячи із цього, бажано прийняти наступну стратегію ціноутворення "висока якість - висока ціна". Діючі оптові ціни на продукцію ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» можуть збільшуватись в залежності від росту матеріалів, ГЖВ, заробітної плати.

Кожна фірма, яка функціонує в умовах ринкової економіки та господарської нестабільності, визначає стратегію свого розвитку з огляду на дане господарське оточення. При розробці стратегії маркетингу на ДП “РаПіД” необхідно враховувати ряд особливостей виробництва та специфіку попиту на продукцію.

Продукція ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» поділяється за трьома основними напрямками: продукція спеціального призначення, цивільна продукція та товари народного споживання. Також час від часу на ДП “РаПіД” виготовляється спеціальне оснащення для потреб ВАТ “ЧеЗаРа”. Щодо попиту на продукцію, яка постійно випускається ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа», можна відмітити, що на продукцію спеціального призначення є вузьке коло споживачів, тому обсяг її виробництва повністю відповідає замовленням або угодам із споживачами (недоцільно виготовляти більше продукції цього виду, тому що її не можна продати, наприклад, в магазині). І навпаки з приводу товарів народного споживання можна сказати, що постійних замовників на неї немає, але цей вид продукції може розповсюджуватись через мережу магазинів не тільки в Чернігові, а й по всій Україні. Завдяки постійному оновленню дизайну товарів народного споживання, вдосконалення технології виробництва всіх видів продукції попит на продукцію ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» постійно збільшується.

Однак існує декілька причин, які зумовлюють великі потреби в ресурсах. Це і морально і фізично застаріле обладнання, недостатній рівень автоматизації і механізації робіт, неповна загрузка (в часі) обладнання (що означає постійні простої і невиправдані витрати енергії при запуску та вимиканні обладнання).

Низький рівень заробітної плати, низький рівень організації мотивації, велика чисельність персоналу спричинюють не досить ефективну роботу ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа».

Вирішальним фактором при виборі найбільш ефективного плану роботи підприємства є цільові установки підприємства, що, в свою чергу, залежать від мотивів, які обумовлюють виробничу активність персоналу підприємства.

При реформуванні маркетингової стратегії ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» необхідно приділити особливу увагу наступним питанням :

• цінова політика (недосконалий механізм ціноутворення не дозволяє зробити ціни на продукцію оптимальними);
• вдосконалення структури управління підприємством (дуже розширений керівний склад в організаційній структурі створює перешкоди для ефективної діяльності і налагодження комунікативних зв’язків необхідного рівня);
• вдосконалення організації мотивації на підприємстві (це дозволить підвищити продуктивність праці і спонукатиме працівників до належного ставлення до своїх робочих обов’язків);
• вдосконалення рекламної кампанії підприємства.

Головними конкурентами по випуску датчиків та перетворювачів є підприємства Росії, що виробляють аналогічну продукцію. Це науково-дослідний інститут фізичних вимірювань м. Пенза і його дослідне виробництво, та аналогічний інститут м. Королев Московської області також з дослідним виробництвом. Головні їх переваги – це наявність у них розробників високого класу даної продукції і здатність внаслідок високого науково-технічного потенціалу виготовляти в невеликих кількостях аналогічну продукцію.

Головним конкурентом по випуску радіоприймачів є:

• Ставищенський приладний завод СМТ Ставище Київська обл. 
  ("ЛюбомирРП-201")
• Завод "Елміс" м. Київ ("Славутич РП-302")
• Завод "Нева" м. Івано-Франківськ та інші.

Основні конкуренти по випуску радіоприймача "Данко РП-204" фірми Китайської Народної Республіки.

Зобразимо основних конкурентів підприємства на рис. 2.1.

Оцінюючи перспективу розвитку конкурентного середовища в майбутньому, ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» необхідно провести роботу по організації та впровадженню в життя програми по науково-дослідній роботі для розробки нових видів продукції і поліпшенню якісних характеристик існуючої продукції.

 

 

Рис. 2.1. Основні конкуренти підприємства

 

Основними споживачами датчиків та перетворювачів є такі підприємства

• ЗАТ МДК "Галактика" м. Москва;
• ЗАТ "Інженерний центр "Авіакосмічні технології "Альфа" м. Москва;
• ДП ВО "Південний машинобудівний завод"; м. Дніпропетровськ ;
• ДКБ "Південне ім. М.К.Янгеля" м. Дніпропетровськ ;
• ВАТ "Елміз" м. Київ ;
• ВАТ "Мотор-Січ" м. Запоріжжя.

Основними споживачами цивільної продукції є : - Фірма АО "Груп по Бертолазо С.П.А." Італія (деталі для автоматів розливу рідини);

Фірма "Халленбург- Вентиль ГмбХ" Німеччина (деталі теплових установок).

Споживачами таких товарів народного споживання, як радіоприймач "Данко" є підприємства ВАТ "Укртелеком" по Україні, ДП магазин "Івушка" м. Чернігів, ВАТ "Чернігівторгбудматеріали" м. Чернігів, туристичні комплекси м. Запоріжжя.

Споживачами підставок, решіток, шампурів, п'єзозапальничок, сушек для посуду, меблевої фурнітури та інших є такі організації, як фірма "Украгросинтез" м. Чернігів, ТОВ "Технотасна" м. Київ, ВВ "Спорт"м. Київ, ЧП "Надбережна" м. Київ, фірма "Міг" м. Київ, магазин "Господарчі товари" м. Київ, 1111 "Бізнес-2000" м. Чернігів, завод "Маяк" м. Вінниця та інші.

На ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» постійно працюють над пошуком нових ринків збуту.

 

2.3 Аналіз каналів розподілу  на підприємстві ТОВ "ДП"ЗАВОД  РАПІД"

 

ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» реалізує 60% апаратури зв’язку національному оператору електрозв’язку в Україні “Укртелекому”, 10% інтернет-провайдерам України, що надають доступ до мережного ресурсу Інтернет, 30% - решті підприємствам (фірми “Геркон”, “Техзвзок”, “Спецпостач”, “Укрнафтагаз” міста Київа, “Водоканал”, “Машсервіс” міста Чернігова, “Мінзв’язок” м. Севастополь) (рис. 2.2).

 

Рис. 2.2. Основні споживачі апаратури зв’язку

 

На підприємстві використовується змішаний підхід до реалізації продукції. Реалізація здійснюється як централізовано, так і кожними підрозділами самостійно.

Успішна реалізація продукції залежить від правильно обраних каналів збуту і їхнього ефективного використання. Ґрунтуючись на особливостях продукції, що випускається, і з огляду на визначальні фактори вибір  каналу (відповідність каналу потребам клієнта; чи підходить цей спосіб для самого товару) визначаються для кожної групи товару свої канали збуту.