Туристический маркитенг

• почтовая реклама (рассылка по адресам корпоративных организаций информационных материалов, проспектов и буклетов о турфирме);
• проведение презентаций и семинаров для работников корпоративных организаций, занимающихся бронированием гостиниц для приезжающих российских и иностранных партнеров, командированных лиц;
• электронная реклама, включение рекламных страниц в соответствующие серверы и сайты Интернет и других телекоммуникационных систем;
• помещение объявлений в специализированной прессе;
• включение информации в российские и международные справочники туристических предприятий.

Реклама, направленная на посреднические организации может использовать:

• почтовые рассылки информационных материалов и рекламной литературы;
• распространение рекламных материалов через стенды на выставках туристических и гостиничных услуг;
• проведение презентаций и семинаров для представителей туристских фирм;
• объявления в специализированной туристской прессе;
• электронная реклама.
• внутренняя реклама. Задачей этой рекламы считается продажа как можно большей массы дополнительных услуг клиентам. Доходы турфирмы от продажи дополнительных услуг (помимо продажи туров) порой достигают 30-40%.

Реклама в сфере обслуживания –  это совокупность мероприятий по распространению достоверной информации о потребительских (полезных) свойствах  изделий (услуг) с целью формирования на них спроса. Она призвана решать следующие задачи:

• информировать население о месте, формах, методах обслуживания, стоимости и сроках выполнения заказов;
• воздействовать на формирование спроса на изделия (услуги), чтобы увеличить объем их реализации и снизить влияние сезонности;
• воспитывать эстетические вкусы клиентов.

Вместе с тем реклама усиливает  ответственность предприятий сервиса  перед потребителями за своевременность  и качество выполняемых услуг. Большую  роль играет реклама в оповещении населения о новых видах услуг. Она должна показать место данной услуги (изделия) в жизни человека, убедить, во, что эта услуга (изделие) облегчит ему жизнь, принесет пользу и доставит удовольствие.

Как утверждают специалисты, реклама  должна носить так называемый вербовочный  характер. Реклама в сфере обслуживания должна быть чуткой и оперативной  к изменениям на рынке услуг. Эстетическое оформление рекламного сообщения призвано заинтересовать (заинтриговать) потребителя, дать пищу для его ума, активизировать игру воображения [2].

В зависимости от средств рекламы  вся реклама может быть разделена  на группы:

• печатная;
• аудиореклама;
• телевизионная;
• директмейл;
• наружная;
• реклама на транспорте;
• интернет-реклама.

Печатная реклама (реклама в  газетах и журналах) получила «широкое»  распространение и по объему затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Реклама в газетах одна из самых  дешевых. Вместе с тем качество воспроизведения  рекламных оригиналов в газетах  обычно невысокое. Отсюда размещенные  в них рекламные объявления, как  правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем, воздействие любого из них в отдельности снижается. По своему характеру газеты и журналы являются перманентными, несут текущую, «живую» информацию, поэтому реклама в них предполагает немедленную реакцию, она требует совершения действия «сейчас», а не когда-то в будущем, когда актуальность информации теряет силу.

Печатная реклама в туристическом  бизнесе объявление, листовка-вкладыш, памятка, праздничный плакат – самый  эффективный и действенный вид  рекламы. Она не требует больших  затрат, проста, воздействует на человека непосредственно содержанием и  формой.

Развитие печатной рекламы обусловливается  экономической целесообразностью, ведь каждый посетитель ресторана знакомится с содержанием меню, а объявления в газетах и журналах распространяются в миллионных тиражах, что обеспечивает возможность воздействия на широкий  круг людей [2].

Наиболее эффективны объявления на определенную тему, написанные литературным языком и содержащие конкретную информацию.

Аудиореклама имеет достаточно высокую эффективность, поскольку охватывает такие категории людей, до которых не доходит ТВ и пресса, например, автомобилистов и отдыхающих на природе, а также скоплений людей в магазинах, подземных переходах и других. Мобильность, гибкость и дешевизну такого вида рекламы высоко ценят рекламодатели.

Директмейл – это прямая почтовая реклама (Direct-mail) и лично вручаемые рекламные материалы. Прямая почтовая реклама является очень популярным и одним из самых эффективных видов рекламы. Она представляет собой рассылку рекламных сообщений в адреса определенной группы лиц-потребителей или возможных деловых партнеров. Ее преимущество: при минимальной затрате средств имеет высокую избирательную способность.

Директмейл включает в себя три этапа:

• создание базы данных населения;
• деление населения на целевые группы по социальному статусу, полу, возрасту, доходу и т.д.;
• рассылка писем рекламного содержания с учетом специфики целевой группы.

Телевизионная реклама включает в  себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывает на рекламную  аудиторию значительно большее  воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации. Реклама  на телевидении становится все более  интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей  в производстве, особенно если основывается на компьютерной графике.

Реклама на транспорте (внутренняя и  наружная) – это реклама в автобусах, троллейбусах, трамваях, такси, поездах  и т.д. Как правило, реклама на транспорте представлена размещением  плакатов снаружи и рекламных  объявлений внутри салона транспортного  средства.

Интернет реклама – новое  понятие, ее общепризнанного определения, пожалуй, нет до сих пор. Иначе  и быть не могла, поскольку определение изменялось по мере развития технологий и возможностей рекламы в Сети.

Одно из определений Интернет рекламы  звучит так: интернет-реклама – конвергенция традиционной рекламы и маркетинга прямого отклика (direct response marketing).

Каждый рекламодатель и рекламоноситель имеет свои отличия, возможности и преимущества перед остальными.

Наружной называют всю рекламу  на улицах и площадях городов и  населенных пунктов. Как правило, суть наружной рекламы в напоминании. Наружная реклама не может начать рекламную кампанию, она может  ее продолжить или закончить. Особенность  наружной рекламы – это одномоментность: ее видят, проезжая или проходя по улице. Отсюда требования особенной ее яркости и увеличенных размеров. Преимуществом наружной рекламы является то, что она настигает потенциального потребителя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение: энергичен, собран, на ногах, или в машине, при деньгах. Плакаты на щитах или растяжки наружной рекламы обычно размещаются вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей и напоминают потребителям о фирмах или товарах, которые они уже знают или указывают потенциальным покупателям на места, где они могут совершить нужные им покупки либо получить соответствующее   обслуживание [8].

Пиар (public relations – PR) – это сфера маркетинга, которая вызывает, наиболее часто недопонимание, может быть исключительно эффективным инструментом. Определения PR даются самые разные, но для сферы туризма, как создается впечатление, лучше всего подходит определение, предложенное компанией Hilton International – процесс, обеспечивающий нам позитивный имидж и предпочтение со стороны клиентов при участии третьей стороны.

Пиар – важный инструмент маркетинга, довольно долго считавшийся второстепенным, однако в последнее время его  значение стремительно растет. Творческий подход к новостям, публикациям, социальным, общественным и другим событиям и  прочие технологии PR предоставляют  компаниям возможность отличиться и выделить свою продукцию из моря аналогичных предложений конкурентов.

Краткое описание PR средств.

Распространение информации в турфирме. Профессиональная работа по PR начинается с надежной информации. В основу здесь положены подробные проработки таких проблем организации предприятия, как например:

• перечень ответственных сотрудников (кто за что отвечает);
• перечень оказываемых услуг;
• перечень иных особенности;
• характеристика ключевых руководителей;
• фотографии, живо иллюстрирующие возможности турфирмы в области услуг и т.д.

Эта информация постоянно дополняется, исправляется и наполняется новым  содержанием, говорящим о событиях, происходящих в туристической компании.

Когда речь идет о работе PR внутри предприятия, то в первую очередь, это касается установления PR отношений между его сотрудниками. PR – это забота не только дирекции, но и каждого сотрудника в отдельности, особенно тех, кто вступает в непосредственный контакт с клиентами.

Мероприятия по PR внутри предприятия  преследуют две цели:

• создание позитивных PR отношений среди сотрудников;
• доверие и взаимоотношение менеджера и сотрудников.

Считается, что положительную оценку PR деятельности можно дать, когда эта работа ведет к росту симпатий к предприятию. Эти симпатии, с одной стороны, зависят от степени информированности определенной категории потребителей, а с другой стороны, подвержены воздействию эмоциональных факторов.

PR воспринимаются чаще всего как диалог, в котором информация не только идет к клиенту, но и получается от него. На этом основан контроль эффективности и действенности мероприятий. Для этого, с одной стороны, прослеживают правильность проведения PR действий и мероприятий, охват ими соответствующих целевых групп на предприятиях туризма, а с другой стороны, организуют учет взаимных интересов партнеров.

К обязанностям контактной службы относится  также организация всех презентаций, устраиваемых турфирмой [8].

Работа с клиентом может проводиться  также в письменной форме, путем  обработки информации и ее публикации в соответствующих изданиях, включая собственное «домашнее» издание. В нем публикуются сообщения о туристических программах, важнейших событиях, способных заинтересовать определенный круг потребителей туристических услуг. В рамках программы PR по установлению контактов с клиентами хороший эффект дает организация и ведение подробной картотеки постоянных клиентов гостиницы, а также ее использование на практике.

 

 

1.5 Ценообразование и политика  цен на туристические услуги

Средством реализации стратегии комплексного маркетинга являются цены, которые  отражают стоимостные показатели туристических  услуг.

Цены и ценовая политика –  важнейшее средство реализации маркетинговой  стратегии. В значительной степени  от цен зависят коммерческие результаты, а эффективная ценовая политика оказывает долговременное, и порой, решающее воздействие на всю систему  торгово-производственной деятельности турфирмы. Цены свидетельствуют о  конкурентоспособности туруслуг и занимаемой фирмой позиции на рынке. Туристические услуги в зависимости от стратегии маркетинга можно продавать: по монопольно высоким ценам – на ограниченном рыночном сегменте; по средним для отрасли ценам – в целях стимулирования стабильного спроса, наконец, можно пойти даже на резкое понижение цен – при необходимости удержаться на рынке и обеспечить конкурентоспособность предложения.

Цена – это единственная составляющая маркетинг-микса, которая приносит доход, все остальные связано только с издержками.

Цены выполняют две важнейших  функции:

• учитывая покупательную способность клиентов, они стимулируют их спрос, делают туристические услуги доступными для соответствующих социально-экономических сегментов рынка;
• за счет увеличения продажи туристических услуг они обеспечивают рост доходов и прибыли туристических компаний.

Ошибка в ценовой политике может  привести к неудаче всего бизнеса  даже тогда, когда все другие его  элементы функционируют нормально. Поэтому каждый менеджер должен хорошо разбираться в основах ценообразования.

Маркетологам и менеджерам очень важно хорошо разбираться в сущности цены. Тот из них, кто запрашивает за свой продукт слишком много, своих потенциальных клиентов отпугивает.

 

 И наоборот, если он устанавливает  цену слишком низкой, то может  оставить свою компанию без  достаточного дохода, позволяющего  ей надлежащим образом осуществлять  свою деятельность.

Основными средствами политики цен  служат дифференцированные цены и различные  скидки и надбавки [4].

Политика цен должна быть гибкой, эластичной, учитывать колебания  в соотношении спроса и предложения  и при любой ситуации обеспечивать турфирме рентабельность. Так, например, при увеличении спроса на предлагаемые туры фирме выгодно применить  более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и таким образом  увеличить свой чистый доход, и, наоборот, при падении спроса фирма вынуждена  пойти на применение минимальных  цен или различных скидок для  того, чтобы стимулировать дополнительный спрос на туристские поездки. Дифференциация цен и скидок на туруслуги имеет несколько направлений, из которых наиболее распространены следующие: