Товародвижение и каналы сбыта

• драгоценными металлами и драгоценными камнями;

• лекарственными препаратами;

• животными и растениями и др.

Поскольку в результате розничной торговли предприятие получает определенную прибыль с каждого рубля реализуемых товаров, то необходимо постоянно наращивать розничный товарооборот, под которым понимается продажа потребительских товаров населению и юридическим лицам за наличный расчет, а также по кредитным карточкам, расчетным чекам банков, перечислением со счетов вкладчиков независимо от каналов их реализации.

В состав розничного товарооборота может  быть включена также продажа по безналичному расчету продовольственных товаров  юридическим лицам социального  назначения (больницам, санаториям, детским учреждениям и др.).

Товарооборот  подразделяется на товарооборот розничной  торговли и общественного питания. [1]

Оборот  розничной торговли и оборот общественного питания учитываются в розничных ценах (фактических реализационных ценах).

Объем розничного товарооборота (Тр) определяется по следующей формуле: 

Тр = Зн + Пт - В - Зк, 

где Зн — запасы товаров на начало периода;

Пт —  поступления товаров;

В —  выбытие товаров;

Зк —  запасы товаров на конец периода.

При стратегическом регулировании розничного товарооборота обеспечивается сбалансированность спроса и предложения товаров. Это возможно при следующем условии:

J > J >J „ >Jn, 

где Jп—индекс роста поступления товаров;

Jт—индекс роста объема товарооборота;

Jт.з — индекс роста суммы товарных запасов;

Jр — индекс роста объема спроса конечных потребителей.

Услуги  торговли должны отвечать следующим требованиям:

• социального назначения;

• функциональной пригодности;

• эргономики;

• эстетики;

• технологичности;

• безопасности;

• охраны окружающей среды.

По мере развития рыночных отношений все  большую роль играет создание покупателю удобств:

• организация и создание мест отдыха;

• предоставление услуг комнаты матери и ребенка;

• гарантированное хранение купленных товаров;

• прием и хранение вещей покупателей;

• организация питания покупателей;

• парковка личных автомобилей покупателей.

Для контроля качества и безопасности торговых услуг используются следующие методы:

1)  экспертный (проверка наличия обязательных документов, санитарных книжек, проверка маркировки и соответствия информации фактическому состоянию товара, условий хранения товара и т. д.);

2) измерительный  (проверка технического состояния при-меняемых аппаратов обслуживания, инвентаря, складских помещений и т. д.);

3) социологический (опрос потребителей, обслуживающего персонала, оценка результатов опроса). [1]

2. Маркетинговое исследование поведения  потребителей и  каналов  распределения в  области  канцелярского  бизнеса

 

      Рассмотрим  вышеизложенные положения на примере  канцелярского бизнеса в России.

      Спрос на канцелярскую продукцию – явление  постоянное, потому что она необходима всем и каждому. Сегодняшний рынок  канцелярских принадлежностей предстает  в России в таком разнообразии, столь многофункционален, что на первый план выступает проблема выбора нужной, добротно сделанной и, что  немаловажно, эстетически красивой вещи.

      Отметим, что в начале 90-х гг. Россия испытывала настоящий канцелярский голод. Российские бизнесмены воочию увидели, в каких  условиях работают их западные партнеры. Появилось желание «быть не хуже». Появился спрос - возникло и предложение. Поначалу не очень добросовестные импортеры  предлагали низкокачественный китайский  ширпотреб. Элитный сектор, впрочем, как и сейчас, заполнялся дорогими представительскими товарами из Европы. [12]

      По  мере развития российского бизнеса  пришло понимание, что надежные, эстетически  привлекательные офисные принадлежности должны служить не только для украшения  кабинетов, но и способствовать эффективной  и бесперебойной работе сотрудников. Тогда российские коммерсанты обратили свои взоры на Гонконг, Тайвань, Малайзию, где, собственно, и производится большая  часть европейских товаров для  офиса.

      Говоря  о ценах на имеющиеся на российском рынке канцтовары, отметим, что некоторые  не очень знакомые с этикой бизнеса  директора и товароведы  порой  в два-три раза завышают цены на товары от их реальной стоимости. Ведь спрос  на качественные канцелярские принадлежности до сих пор превышает предложение. [8]

2.1. Маркетинговое   исследование   каналов   распределения

 

      В данном случае попытаемся провести локальное  маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей (оптовиков, оптовых конечных потребителей)  в сфере канцелярских товаров (офисных  принадлежностей). Следует отметить, что анкетирование - очень удобный  способ сбора информации, позволяющий  улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и тем самым быстро реагировать  на новую систему запросов потребителей. В нашей анкете присутствовали в  основном закрытые вопросы (рейтинговая  шкала, семантическая дифференциация). Опрос проводился в часы работы фирм-оптовиков. [12]

     Учитывался объем закупок и  качество поставляемых товаров,  проводилось ранжирование конкурентов  и оценка ассортимента канцелярских  товаров, оценивалась надежность  поставок, сравнивались цены закупок.  Опрашиваемыми были руководящие  работники фирм-оптовиков и фирм, являющихся оптовыми конечными  потребителями. В ходе анкетирования были получены следующие результаты:

      При рассмотрении главных конкурентов и сравниваемой фирмы отметим, что на данный момент по конкурентоспособности фирмы-участники анкетирования достигли одинакового уровня. Лидеров нет, так как все фирмы работают приблизительно с одними тем же ассортиментом товаров. Следует отметить, что недостаточно анализировать продукцию конкурентов, чтобы увидеть свои сравнительные преимущества. Сравнение проводилось и по уровню оказания услуг: кредитование поставки, бесплатная транспортировка, рекламная поддержка, стимулирование сбыта. Оценивая ассортимент компаний-поставщиков, отметим их достаточно широкий выбор. Были получены результаты по следующим показателям:

      1) Оценка качества товаров

      Большинство фирм продает импортные товары с  достаточно высоким качеством (сменные  блоки, тетради, кубарики, post-it) и т.д.

      2) Оценка услуг

      В данном вопросе следует разделить  канцелярские товары на 2    категории:

• высокое качество = высокая оценка = достаточно высокий уровень услуг;
• среднее качество = умеренная цена = средний уровень услуг.

  Ни  одна не охарактеризовала уровень  услуг как низкий, что является  достижением по сравнению с  прошлыми годами.

      3) Оценка цен

   Большинство фирм оценило цены  как умеренные и соответствующие  качеству товаров. 

      4) Оценка количества закупаемой продукции:

      — тетради школьные (очень высокое),

      — сменные блоки (очень высокое),

      — блокноты на спирали (достаточно высокое),

      —  блокноты на клею (достаточно высокое ),

      — альбом для рисования (среднее),

      — тетради для нот (достаточно низкое),

      — дневники (среднее),

      — кубарики (очень высокое),

      — post-it (очень высокое).

      5) Выводы и рекомендации

      Большинство опрошенных фирм  не отнеслось с достаточной  серьезностью к теме опроса, хотя  отмечают недостатки информационного  обеспечения. 

      Следует заметить, что опрашиваемые давали информацию с неохотой относительно своей деятельности, не могли четко  ответить на вопросы, касающиеся конкурентов. Большинство фирм учитывает качество услуг только по оформлению и цене продукции, не уделяется внимание рекламной  поддержке и стимулированию сбыта.

      Зато  обращает на себя внимание достаточно высокий уровень кредитования поставок и высокая надежность поставок продукции. Анализируя полученную информацию, отметим, что у фирм, не являющихся мелкими  оптовиками, присутствуют широкий ассортимент  продукции и достаточное количество продаваемой продукции. [10]

      Все фирмы, участвующие в исследовании, являются конкурентами. Однако на данный момент отсутствует явный лидер  на рынке, что усложняет деятельность фирм, так как имеется неопределенность при принятии стратегических решений, которые касаются деятельности фирм на рынке канцелярских товаров. С  учетом растущего спроса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами-оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли можно рекомендовать усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования сбыта. Для того чтобы точнее выявить силу конкурентов и обнаружить свои сравнительные преимущества, необходимо получить данные о других аспектах деятельности конкурентов: финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях управления.   Необходимо знать, имеется ли у конкурентов особая стратегия в области рекламы и в чем она выражается, на какие организации ориентируются конкуренты при реализации продукции, в какие сферы хозяйственной деятельности они планируют внедриться в будущем, какие виды дополнительных услуг или привилегий предлагают потребителям, постоянным клиентам и так далее. [6] Предприятиям - оптовикам необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его в магазине (на складе), контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах и постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии различных управленческих решений, контролировать реализацию товара и анализировать недостатки, принимать оперативно решения по устранению недостатков. Уделять большое внимание вопросам обучения кадров, так как этот момент является принципиальным в достижении успеха фирмы. [3]

      Маркетинговое исследование, касающиеся удовлетворенности  запросов оптовых конечных потребителей канцтоваров показало, что в настоящее  время на рынке канцтоваров в  России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего  спроса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию  между фирмами-оптовиками за право  увеличения доли на рынке и увеличения прибыли необходимо усиление рекламной  поддержки и введение системы  стимулирования. Для того, чтобы  более эффективно работать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии  его на складе, контролировать и  управлять товарными запасами, иметь  информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения. [5] 

      Заключение

     Каждый день мы в повседневной жизни сотни раз сталкиваемся с различными элементами комплекса маркетинга. Смотрим рекламу, оцениваем выгоду от скидок, сравниваем качество товара. Но получить возможность непосредственно ознакомиться и приобрести товар, мы можем благодаря такому элементу маркетинг-микса, как «МЕСТО» или, иначе говоря, каналу товародвижения и сбыта, или дисрибутивному комплексу. Естественно, в силу того, что с этим звеном отождествляется непосредственный контакт с потребителем, ему уделяется особое внимание. [12]

    Управление такими подсистемами маркетинга как: товародвижение и сбыт, а также, системами снабжения и логистики, является одним из важнейших направлений деятельности предприятия. Именно, реализация данного процесса дает возможность связать воедино «в реальном исполнении» такие элементы среды маркетинга организации/предприятия, как: поставщиков, посредников, потребителей и, конечно, самого производителя. Достижение же наивысшей эффективности товародвижения и сбыта, а также, снабжения и логистики, получается путем грамотного управления инструментами и технологиями, к которым можно отнести каналы движения товаров, технику продаж, личные продажи и многое другое. Товародвижением и сбытом в маркетинге называют систему, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи (к месту установки) в точно определенный срок с максимально высоким уровнем обслуживания и непосредственно саму продажу. Иными словами, это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением продукции от места ее происхождения к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителя и с выгодой для производителя. [8]