Товародвижение и каналы сбыта

                                        80 А

                                        70

                                        60

                                        50

                                        40

                                        30

                                        20

                                        10

                                               10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

                                            Количество изделий по группам,% 

Рис.2. Соотношение различных  групп товаров  по методу АВС-анализа 

Группа "А" требует постоянного строгого контроля.

Группа "В" требует обычного контроля.

Группа "С" требует только выборочного  контроля. [1] 
 
 
 

4. Общая характеристика торговых посредников в  системе сбыта

 

Выше  было указано, что с точки зрения логистики канал сбыта необходимо рассматривать последовательно по всей технологической схеме, где значительную роль в удовлетворении потребностей покупателей играют торговые посредники.

Для торговой деятельности разработаны соответствующие стандарты. К ним относятся:

•  ГОСТ Р 51303-99. Торговля: термины и определения.

•  ГОСТ Р 51304-99. Услуги розничной торговли. Общие требования.

• ГОСТ Р 51305-99. Розничная торговля: требования к обслуживающему персоналу.

   В соответствии с указанными ГОСТами совокупность торговых предприятий, расположенных на определенной территории или находящихся под общим управлением, носит название "торговая сеть".

Основными составляющими торговой сети являются:

1) независимые оптовые предприятия;

2) агентские фирмы;

3) предприятия посылочной торговли;

4) склады производителей для розничной торговли;

5) склады розничных торговцев;

6) предприятия розничной торговли.

Взаимосвязь между этими предприятиями имеет  следующий вид (рис. 3).

Фирма-производитель, как правило, работает с оптовыми предприятиями, как показано на рис.3. В России часто фирмы параллельно организовывают собственную розничную сеть. В этом случае специально создаются склады для розничной торговли, позволяющие оперативно снабжать розницу товарами и обеспечивающие учет товаров в розничной торговле, а также непрерывное привлечение денежных средств для расширенного воспроизводства. [1] 
 

 
 

Рис.3. Взаимосвязь фирмы-производителя  с торговыми посредниками

1.5. Оптовая торговля

 

   Оптовая торговля — любая посредническая деятельность по покупке товаров для перепродажи.

Оптовиков подразделяют на следующие группы:

1) оптовики-купцы;

2) брокеры;

3) агенты;

4) джобберы;

5) дистрибьюторы.

   Оптовики-купцы — это посредники, вступающие в право собственности товаров, независимые и самостоятельные.

   Брокеры — посредники, способствующие реализации товаров; в право собственности не вступают.

   Агенты — часто это работники фирмы по реализации товаров оптом, получающие права на сбыт всей выпускаемой продукции или ее часть. Заключают договоры на поставку продукции. [1]

Из числа  агентов выделяются агенты-коммивояжеры — разъездные представители фирмы, ищущие покупателей по образцам, распространяют каталоги, рекламируют товар.

   Кроме того, выделяют агентов-комиссионеров, которые работают на принципах консигнации со своими складскими помещениями. Комиссионеры устанавливают собственные цены, но не ниже уровня, определенного изготовителем. Они реализуют товар от своего имени, но в право собственности не вступают, имеют право только торговать. За свою работу получают комиссионные: 5-6% от стоимости реализации.

   Джоббер — это мелкий оптовик, не имеющий складского помещения, работающий с колес, имея небольшие партии товаров.

  Дистрибьютор — оптовик, имеющий разветвленную сеть складских помещений с центральным складом; вступает в права собственности, работает с крупными партиями. [1]

   Предприятия-производители привлекают оптовиков, чтобы с их помощью более эффективно выполнять следующие функции:

• формирование оптимального товарного ассортимента и номенклатуры;

• сбыт и его стимулирование;

• комплектование рациональных величин партий;

• складирование и хранение;

• финансирование;

• транспортировка;

• сбор необходимой информации о рынке;

• получение консультационных услуг.

Оптовая реализация товаров является ведущей коммерческой функцией, к которой относится:

• оптовая реализация товаров;

• оказание дополнительных услуг розничной торговле;

• осуществление экспортно-импортных операций;

•маневрирование товарными ресурсами;

• рекламирование товаров и услуг;

• осуществление правовой и претензионной работы.

   Оптовики обеспечивают доступ к товару огромному количеству мелких потребителей при относительно низких затратах на реализацию продукции. Оптовый торговец имеет больше связей, как правило, пользуется большим доверием покупателя, чем отдаленный производитель. Оптовики  закупают товар крупными партиями и разбивают на меньшие в соответствии с желаниями потребителей.  Они отвечают за сохранность товарных запасов, способны быстрее доставлять товар потребителям, поскольку они находятся к ним ближе, чем производитель. [1]

   Оптовые предприятия финансируют как производителей, так и розничных торговцев. При этом берут на себя риск, принимая право собственности, несут расходы, связанные с моральным износом, хищением, порчей, снижением цен и другими факторами.

Оказание  дополнительных услуг розничной торговле заключается в следующем:

— информирование розничных торговцев о наличии различных видов товаров с указанием количественных и качественных характеристик;

—    выполнение заявок розничной торговли по транспортировке и хранению товаров;

—   оказание услуг по упаковке, расфасовке товаров;

— приемка и хранение несезонных товаров, оставшихся в розничной торговле, и др.

   В настоящее время многие оптовые продавцы осуществляют прямую связь с торговыми фирмами зарубежных стран либо экспортируют или импортируют товары с последующей реализацией через собственную торговую сеть.

Маневрирование  товарными ресурсами оптовые предприятия осуществляют в тесной взаимосвязи с производителями и региональными представительствами, осуществляя пере транспортировку товаров на ту территорию, где есть спрос на данный вид продукции. Это сокращает запас товаров и позволяет оперативно удовлетворять спрос потребителей. [2]

   Важной коммерческой функцией оптовых предприятий является рекламирование товаров и услуг. Этим самым оптовики сами берут на себя часть функций производителей и розничных предприятий. Это позволяет более правильно формировать спрос потребителей на тот или иной товар.

  Огромное значение имеет проводимая оптовыми предприятиями правовая и претензионная работа. Это, с одной стороны, является мощным воздействием на производителей с точки зрения повышения качества товаров, расширения выпуска наиболее пользующихся спросом товаров. С другой стороны, правовая и претензионная работа несет социальную нагрузку, обеспечивая выполнение Закона РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 "О защите прав потребителей" (далее Закон о защите прав потребителей). [11]

   Важнейшей задачей оптовых предприятий в условиях дальнейшего развития рыночных отношений является обеспечение баланса интересов производителей, конечных потребителей и оптовых организаций.

Постепенно  различия между крупными оптовиками и крупными розничными предприятиями  стираются.

Основными маркетинговыми решениями  оптовых предприятий являются:

• решения о целевом сегменте рынка;

• решения о товарном ассортименте и величине партий;

• решения о комплексе послереализационных услуг;

• решения о ценах;

• решения о кредитовании производителей и розничных торговцев. [1]

1.6. Розничная торговля

 

   Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечному потребителю для их личного использования.

Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим признакам:

1. По форме торговли:

• прямая продажа через автоматы;

• предприятия, реализующие товары по каталогу;

• предприятия посылочной торговли;

• предприятия, реализующие товары в разнос;

• интернет-магазин.

2. По ассортименту товаров:

• специализированные предприятия;

• универмаги;

• универсамы;

• розничные предприятия услуг.

3. По признаку цены:

• магазины сниженных цен;

• склад-магазин;

• демонстрационный зал-магазин;

4. По принадлежности магазинов:

• государственные предприятия;

• частные предприятия;

• корпоративные (несколько взаимосвязанных розничных предприятий, реализующих, как правило, товар одной категории). [1]

В законодательстве России предусмотрены особые правила торговли различными видами товаров:

• продовольственными товарами;

• технически сложными товарами;

• парфюмерно-косметическими товарами;

• предметами широкого потребления;