Теоретические аспекты проведения исследования конкурентной среды

 

К незаконным методам неценовой конкуренции  относятся:

Промышленный  шпионаж.

Переманивание специалистов, владеющих производственными  секретами.

Выпуск поддельных товаров, внешне ничем не отличающихся от изделий-подлинников, но существенно  худших по качеству, а потому обычно на 50% дешевле.

Закупка образцов с целью их копирования [7, с.151].

 

1.4 Методы изучения конкурентной среды

 

Схема анализа  конкурентов, представленная на рисунке 1.1, состоит из пяти последовательных блоков [8, с.97].

 

Рисунок 1.1 - Схема  анализа конкурентов

 

Блок будущие  цели подразумевает ответы на следующие  вопросы. Является ли целью конкурента завоевание наибольшей доли рынка, то есть лидерство на рынке, или фирма-конкурент  рассматривает себя лишь как ведомая  другим лидером? Добивается ли конкурент  превосходства в отдельных областях технологии, и как он извлекает  выгоду из своих преимуществ? Каково отношение конкурента к получению  дохода, объему продажи, прибыльности и завоеванию доли рынка? Готов ли он пожертвовать одной задачей для повышения значимости других? Таким образом, блок "будущие цели" позволяет понять стратегическую направленность конкурента, а, следовательно, и его возможные действия при долгосрочных продажах.

Блок текущие  стратегия и тактика содержит ответы на следующие вопросы. Какова основная стратегия конкурента? Является ли она "уникальным проектом продажи"? Как конкурент уравновешивает победу своего дела и проникновение в  существующую структуру клиента? Какой  тип перспективных действий он предпочитает? Как конкурент использует управление процессом продажи? Таким образом, блок текущих стратегии и тактики  позволяет разобраться с методическими  приемами конкурентов при планировании продажи своего товара.

Блок возможности  включает ответы на следующие вопросы. Каковы сильные и слабые стороны  конкурента в управлении клиентом? Насколько строго требование клиента  к техническим параметрам товара применительно к конкуренту? Где  конкурент уязвим? Следовательно, блок возможностей конкурента дает вам описание сильных и слабых сторон конкурирующей  фирмы и выявляет те уязвимые места, которые могут явиться основой  для выигрыша вашей фирмы.

Блок достижения содержит следующие вопросы. Какие  факторы рассматривает конкурент  как ключевые факторы успеха на будущее? Каким образом организационная  структура конкурента и процесс  принятия решений способствуют влиянию  на клиента? Как победный подход к  процессу продажи видоизменен данным конкурентом? Как видим, блок достижений конкурента конкретизирует тактические  и стратегические приемы конкурентной фирмы применительно к процессу продажи данного товара.

Блок профиль  конкурента является суммирующим и  содержит, главным образом, следующие  вопросы. Каково разделение ответственности  между главным офисом, региональным представителем и лидером группы успеха? Какие уникальные преимущества подчеркивает конкурент при презентациях товара покупателю? Ключевым результатом составления блока профиля конкурента является прогнозирование действий конкурента и подготовка к ним.

При выполнении анализа конкурентов следует  помнить о том, что вы должны убедить  клиента в конкурентных преимуществах  вашего товара или вашей фирмы. Клиент не будет платить за те ценности, которые он не может оценить [8, с.97].

Еще одним  методом изучения конкурентов является оценка их предложений, которая может состоять из следующих позиций:

Достоинства товара и его послепродажного  обслуживания. Данная позиция может  включать описание основных конкурентов  и их отношения с клиентом; достоинств каждого продукта, каждого конкурента; достоинств послепродажного обслуживания товара каждым конкурентом.

Отношения с  покупателем. Позиция отношения  с покупателем должна, прежде всего, содержать информацию о менеджерах или работниках фирмы-покупателя, которые  поддерживают или, наоборот, препятствуют продвижению товара фирмы-конкурента. Она может быть оформлена в  виде таблицы с разделами: фирма-конкурент; отношение; ключевой сторонник; менеджер, отрицающий данную фирму-конкурент.

Стратегия продажи. Описание стратегий продажи каждой фирмы-конкурента может быть дополнено  описанием стратегии предложения  продукта (стратегии презентации) и  ценовой стратегии. Несмотря на то, что указанные стратегии могут  являться частью общей стратегии  продажи конкурента, их вклад в  победу велик, поэтому при подробном  анализе фирм-конкурентов ценовую  и презентационную стратегии  следует рассматривать отдельно и подробно.

Решение важнейших  требований клиента. Решение требований клиента удобно оформить в виде таблицы, сравнивая между собой способы  решения данных требований различными фирмами-конкурентами и вашей фирмой.

Сравнение с  конкурентом-лидером. Сравнение с  конкурентом-лидером может быть также выполнено в виде таблицы по следующим разделам: маркетинг, продажа, технология, качество, обслуживание, финансирование и т.д. По каждому разделу следует дать объяснение вашего отставания или превосходства, и возможные действия по преодолению отставания или закреплению превосходства.

Ключевое  достоинства и недостатки вашего товара. Завершающей позицией при  оценке предложений конкурентов  должна быть оценка ключевых достоинств и недостатков вашего товара. Такая  оценка должна преследовать цель выработки  конкретных действий по усилению и  использованию в процессе продажи  ваших достоинств, а также исключению или максимальному снижению уровня недостатков вашего товара.

Оценив позиции  вашей фирмы в конкурентной борьбе за завоевание рынка покупателя, следует  далее уделить самое пристальное  внимание формированию группы успеха - команды победителей [3, с.69-70].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   2. Анализ маркетинговой и комерческой деятельности ООО “Росгосстрах” и конкурентной среды страховых компаний г. Краснодара

 

  2.1 Анализ комерческой деятельности фирмы

 

 РОСГОССТРАХ — крупнейшая по количеству офисов продаж и территориальному охвату страховая компания в России, предоставляющая широкий спектр страховых услуг частным лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков. Сеть 
представительств компании РОСГОССТРАХ сопоставима с инфраструктурой Сбербанка России и «Почтой России». 
       Компания успешно работает на рынке уже 90-й год. РОСГОССТРАХ является правопреемником Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Компания оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка России. 
         Страховая компания предлагает широкую линейку страховых продуктов, программ и услуг — от популярных программ страхования имущества и автомобилей любого класса до страхования космической отрасли. 
       РОСГОССТРАХ – лидер отечественного рынка страхования по сборам и выплатам. Среди его клиентов – миллионы россиян, десятки тысяч корпоративных клиентов как в столице так и в регионах. 
         РОСГОССТРАХ – это 83 филиала во всех субъектах Российской Федерации, включающих около 3000 агентств, страховых отделов, офисов продаж, подразделений урегулирования убытков. Общая численность работников системы достигает 100 000 человек, в том числе более 65 000 страховых агентов. 
 
Финансовая устойчивость и стабильность подтверждена рейтингом «Эксперт РА» А++ (исключительно высокий уровень надежности).

Компания Росгосстрах-Столица была присоединена к основной компании и  на данный момент отдельно ее не существует.

Девиз компании:  Под крылом сильной компании

Образована  в форме акционерного общества, 100 % акций которого принадлежали государству, Постановлением Правительства Российской Федерации от 10 февраля1992 года № 76 «О создании Российской государственной страховой компании» как правопреемник Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году.

В июле 2003 года большой пакет акций компании (78 % минус четыре акции) был приватизирован.

В 2007—2008 годах  «Росгосстрах» выкупил у ИФД  КапиталЪ страховые компании «Капитал Страхование», «Капитал Перестрахование», «Капитал Медицинское страхование» и «Капитал Страхование Жизни». Они  продолжают вести бизнес под брендом  «Капитал».

1 января 2010 года  на базе территориальных подразделений  десяти страховых обществ группы «Росгосстрах» создана единая федеральная компания ООО «Росгосстрах». Она стала правопреемником всех прав и обязательств бывших региональных и межрегиональных обществ группы «Росгосстрах» перед их клиентами и партнёрами. В рамках объединения к ООО «Росгосстрах» перешла вся региональная филиальная сеть.

В сентябре 2010 года государство продало оставшиеся 13,1 % акций компании (одновременно утратила свою силу сохранявшаяся у государства «золотая акция»).

 

Филиала ООО  «Росгосстрах» в Краснодаре  осуществляет 22 вида страхования. Наиболее популярные направления: комплексное имущественное  и автострахование. Организация  несет ответственность по 1,7 млн. действующих договоров страхования.

 

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели деятельности страховой компании "Росгосстрах".

№п / п	Показатели	2009 г	2010 г	2012 г	Абсолютное отклонение, тыс руб	Темп роста,%
11	Услуги, тыс руб	23956	29377	26920	-2457	91
22	Выручка от реализации, тыс руб	52359	44072	48534	4462	110
33	Себестоимость, тыс руб	30289	31501	31457	-44	99
44	Прибыль от реализации, тыс руб	22070	12571	17077	4506	135
55	Затраты на 1 рубль выручки, руб / руб	126,43	107,23	116,85	9,62	108
66	Рентабельность,%	72,8	39,9	54,3	14,4	202
77	Численность персонала, чел	131	159	174	15	109
8 8	Фонд заработной платы труда, тыс руб	1408	1750	2088	338	119
89	Производительность труда, тыс руб / чел	182,87	184,76	154,71	-30,05	83,73
110	Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс руб	232113	24237	21303	-2834	87,89
111	Фондоотдача, руб / руб	0,103	1,21	1,26	0,05	104,13
112	Фондоёмкость руб / руб	9,71	0,83	0,79	-0,04	95
113	Среднемесячная заработная плата, тыс руб	10,7	11	12	1	109

 

Филиалом  ООО «Росгосстрах» подписаны  партнерские соглашения с такими ведущими финансовыми и производственными  структурами как: Сбербанк, Внешторгбанк, Газпромбанк, Почта России, Фондовая биржа РТС, Рособоронэкспорт, Связьинвест, Росавиакосмос.

Филиал ООО  «Росгосстрах» в Москве и Московской области занимает 6 место среди  ведущих страховых компаний РФ с  объемом сборов 11,8 млрд. руб. (по данным ФССН по итогам 2007 года, без учета  обязательного медицинского страхования).

  Ценность  Филиала ООО «Росгосстрах» в  Краснодаре высококвалифицированная  и профессиональная команда специалистов. Персонал компании проходит обязательное  регулярное обучение, практические  тренинги и регулярную аттестацию.

Необходимо  отметить, что персонал исследуемой  организации регулярно получает награды в области страхования  по различным номинациям как внутри компании, так и за ее пределами, участвуя в международных конференциях и формах.

Миссия Филиала  ООО «Росгосстрах» в Краснодаре  – защита благосостояния граждан  России путем предоставления доступных  и отвечающих их потребностям страховых  продуктов. Миссия Филиала ООО «Росгосстрах»  в Краснодаре определяет главные  принципы работы:

• ответственность и честность;
• нацеленность на долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами;
• обеспечение надежности, эффективности проводимых страховых сделок;
• соблюдение деловой этики;
• комплексное и качественное обслуживание клиентов;
• предоставление широкого спектра страховых услуг;
• повышение уровня страховой культуры в стране;
• современные методы управления;
• интенсивное внедрение новейших информационных технологий;
• формирование новых каналов продаж;
• создание системы обучения и постоянное повышение квалификации сотрудников.

  2.2  Анализ маркетинговой деятельности фирмы

Необходимо выделить имеющиеся  входные барьеры в отрасли  страховых услуг. В состав входных  барьеров рассматриваемой отрасли  можно включить:

• дифференциация продукта и приверженность потребителя товарным и торговым маркам. Работающие в отрасли страховые компании проводят активную рекламу, обслуживают конкретных клиентов, тем самым формируют известность собственной торговой марки, ее популярность;
• потребность в капитале – для того, чтобы войти в отрасль, необходим стартовый капитал на создание продающей сети (оборудование, квалифицированный персонал, помещение, программное обеспечение), налаживание контактов с партнерами и потребителями, рекламную кампанию, покупку лицензий на ведение страхового дела;
• накопленный опыт – отрасль обладает большим количеством специфических особенностей, поэтому вновь входящие в отрасль организации могут сделать ошибки, связанные с выбором страхового продукта, потребителя.
• ценовые преимущества, независящие от масштабов производства – эти преимущества обусловлены эффектом обучения на опыте, так как компании имеют определенные знания об отрасли и продукте).