Теоретические аспекты инструментов маркетинга в антикризисном управлении

Динамика сжижения абонентской  базы постепенно увеличивается. Это закономерная тенденция, характерная и для других регионов России, и, в первую очередь, это связано с активным развитием сотовой связи. Основными пользователями домашних телефонов преимущественно являются физические абоненты пенсионного и предпенсионного возраста, а также коммерческие и бюджетные организации.

Динамика отсева абонентов  и продолжительности местных  телефонных соединений за период 2009-2011 гг. представлена в таблицах 2.8 и 2.9

Таблица 2.8

Динамика отсева абонентов  за период 2009-2011 гг.

Период		Количество абонентов, подключенных к сети, ед.
		Всего	в том числе выбравших  тарифные планы
			с повременной системой оплаты	с абонентской системой оплаты	с комбинированной системой оплаты
					всего	в т.ч. фактически превысив-ших базовый объем соединений
2009	всего	540 602	381 227	90 114	69 261	27 813
2010	всего	530 995	378 659	84 689	67 647	23 366
% изменения 2010 к 2009		-1,78%	-0,67%	-6,02%	-2,33%	-15,99%
2011	всего	499 989	359 965	76 449	63 575	19 677
% изменения 2011 к 2010		-5,84%	-4,94%	-9,73%	-6,02%	-15,79%

Таблица 2.9

Динамика продолжительности местных телефонных соединений за период 2009-2011 гг.

Период		Продолжительность местных  телефонных соединений, мин. за месяц
		Всего	в том числе по видам  тарифных планов
			с повременной системой оплаты	с абонентской системой оплаты	с комбинированной системой оплаты
					всего	в т.ч. фактически превысивших  базовый объем соединений
2009	всего	170 489 053	80 498 240	66 692 674	23 298 139	7 442 278
2010	всего	150 353 505	71 143 215	58 914 446	20 295 844	5 908 373
% изменения 2010 к 2009		-11,81%	-11,62%	-11,66%	-12,89%	-20,61%
2011	всего	130 286 552	61 588 581	51 051 406	17 646 565	4 740 623
% изменения 2011 к 2010		-13,35%	-13,43%	-13,35%	-13,05%	-19,76%

 

В целом, на среднесрочную перспективу важнейшим направлением развития отрасли связи является формирование современной информационной и телекоммуникационной инфраструктуры, предоставление на ее основе качественных услуг и обеспечение высокого уровня доступности для населения информации и технологии.

Доходы компании не в последнюю  очередь зависят от количества минут  телефонных соединений. Как видно  на рисунке 2.8 трафик имеет сезонные колебания. Данные колебания связаны  с периодом массовых отпусков.

Рис. 2.8. Динамика продолжительности местных телефонных соединений.

В тоже время, динамика отсева абонентов сезонности колебания  не имеет (рисунок 2.9).

Рис. 2.9. Динамика количества абонентов филиала

Поэтому очень важно именно в весенне-летний период стимулировать  активность абонентов акциями, бонусами и пакетными предложениям. В то время как в осенне-зимний период объем стимулирующих мероприятий  снижать.

Причины отсева могут быть различными. Анализ причин отсева на рисунке 2.10

 

Рис. 2.10. Анализ причин отсева абонентской  базы по итогам маркетингового исследования в 2011 году.

 

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УДЕРЖАНИЮ СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУАЦИИ И ДАЛЬНЕЙШЕМУ НЕДОПУЩЕНИЮ КРИСИЗА

 

В результате проделанной  работы можно порекомендовать выбрать  подходящую политику удержания абонентской базы и поддержания ликвидности.

С одной стороны, имеются  серьезные аргументы в пользу накопления достаточно больших запасов  сырья и материалов, лояльности по отношению к покупателям, проявляющуюся  в предоставлении им льготного кредитования, аккумулирования на счетах предприятия  свободных денежных средств. Обладание  крупными запасами активов (политика поддержания  высокой ликвидности) имеет определенные преимущества - например, страхование  от остановки производства в случае несвоевременной поставки сырья. Однако такая политика вряд ли разумна, поскольку  сопряжена с прямыми и косвенными потерями: сырье на складе портится, разворовывается, устаревает; растут потери по сомнительным долгам; деньги, лежащие  без движения, не приносят доходов  и т.п. Иными словами, неоправданно большая величина оборотных средств  сопровождается снижением эффективности  и прибыльности работы предприятия.

С другой стороны, можно выбрать  диаметрально противоположную политику (политика поддержания низкой ликвидности), суть которой в предельной минимизации  уровня оборотных средств. Например, наладив ритмичную поставку сырья, до минимума сократить запасы на складе или, установив жесткие требования по оплате продукции, сократить величину средней дебиторской задолженности  и т.п. Теоретически это верно, однако на практике удается далеко не всегда. Возможные сбои в поставке сырья  и материалов могут привести к  остановкам производственного процесса, слишком высокие требования по оплате продукции чреваты потерей клиентов, отсутствие резерва денежных средств  осложняет отношения с кредиторами, т.е. и в этом случае (при реализации) возможны прямые и косвенные финансовые потери.

Для того чтобы любая организация  стала прибыльным бизнесом, на сегодняшний  день нужно соблюсти множество условий. И главные из них - отличный сервис, простая и удобная схема бухгалтерского учета, пресечение злоупотреблений  персонала и жесткий контроль за каждым участком производства. Это  те «четыре кита», на которых строится успех. Практика показывает, что выполнить  все перечисленные задачи можно  только с помощью надежной системы  автоматизации - это тот самый  «пятый элемент», без которого эффективный  бизнес в сфере индустрии услуг  невозможен в принципе.

В последние годы программы  сокращения издержек реализуются компаниями всех отраслей и масштабов. Направленность проектов сокращения затрат весьма разнообразна - в частности, это внедрение новых, более экономичных, технологий и  оборудования, применение более современных  организационных концепций, также  оптимизация организационной структуры  компании. Сокращение затрат:  ключевой подход к определению эффекта  от внедрения проекта.

Экономический эффект любого проекта, в том числе проекта  сокращения затрат, заключается в  дополнительно получаемой прибыли. Ключевой подход к расчету эффекта  любого проекта (в том числе сокращения затрат) заключается в определении  того, насколько больше компания будет  получать и на сколько больше будет  платить в связи с осуществлением проекта.

С точки зрения специфики  описания доходов и затрат можно  выделить три основных типа проектов:

• Сокращение затрат с помощью аутсорсинга

• Расширение производства (выпуск нового вида продукции, расширение производственных мощностей с целью наращивания объемов реализации; вложения с целью роста объемов и (или) цен реализации)

• Сокращение затрат в совокупности с реализацией ресурса на сторону.

Варианты решений, направленные на выполнение Волгоградским филиалом плана доходов:

Удовлетворение существующего  потенциального спроса на местную телефонную сеть через предоставление «последней мили» по радиодоступу. Также предоставление как временного решения доступа к услугам местной телефонной связи по новым технологиям технологии EV-DO, xPON, SIP абонентам заключивших договор в рамках инвестиционных проектов, организация технической возможности у которых требует определенных временных и финансовых затрат. Реализация данного предложения позволит получать доход с первого дня заключения договора вне зависимости от времени окончания строительства.

Согласно Правилам оказания услуг местной, внутризоновой, междугородной, международной телефонной связи, утвержденных постановлением Правительства РФ от 18 мая 2005г. №310 (п.86), заявление об изменении  системы оплаты (тарифного плана) местных телефонных соединений подается абонентом-гражданином, а также абонентом-юридическим  лицом, не позднее, чем за 10 дней до окончания  календарного месяца. При условии  соблюдения указанного срока подачи заявления оператор связи переводит  абонента на выбранную систему оплаты с 1-го числа месяца, следующего за месяцем  подачи заявления. В случае несоблюдения указанного срока подачи заявления  перевод на выбранную систему  оплаты осуществляется с 1-го числа  второго месяца, следующего за месяцем  подачи заявления.

Предлагаю пренебречь данным правилом и в случае если абонент  после 20 числа месяца изъявил желание  сменить тарифный план на более дорогой  не отказывать ему и в этом и  производить замену вплоть до первого  числа месяца. Реализация данного  предложения позволит получать доход  уже со следующего месяца. Юридические  риски в данном случае исключены

 

 

 

Таблица 3.10

План мероприятий  по обеспечению  удержания абонентской базы и  выполнения плана по натуральным  показателям оказания услуг связи

№ п\п	Мероприятия	Сроки (периодичность)	Ожидаемый результат
	ОБЩИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
1	Анализ отсева абонентов  по выявлению причин отказа от ОТА  и ШПД.	Ежемесячно.	Уменьшение отсева по ОТА  и ШПД. Сохранение абонентской  базы.
2	Активное информирование жителей о положительных сторонах перехода на «абонентскую» систему  оплаты.	Постоянно.	Увеличение плана по доходам.
3	Обеспечение проведения маркетинговых  и PR-мероприятий по увеличению объемов  авансовых платежей	Постоянно.	Увеличение плана по доходам
4	Активное информирование новых абонентов при заключении договора о преимуществе авансовых  платежей.	Постоянно.	Увеличение плана по доходам
6	Проведение операторами  разъяснительной работы с абонентами, отказывающимися от пользования  услуг	Постоянно.	Сохранение абонентской  базы
		Продолжение таблицы 2.10
№ п\п	Мероприятия	Сроки (периодичность)	Ожидаемый результат
	ОБЩИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
7	Подготовка и проведение мероприятий по заключению договоров  с потенциальными абонентами и подключению  существующих абонентов к проводимым Акциям	Постоянно.	Увеличение и сохранение абонентской базы филиала.
8	Разработка предложений  совместно с техническим узлом  по созданию тех.возможности и решения  вопросов использования инвестиционных средств	При возникновении вопроса.	Увеличение абонентской  базы филиала.

 

Полный план предлагаемых мероприятий по удержанию абонентской  базы и увеличению числа установок  с классификацией помещений и  разбивкой по видам услуг приведен в Приложении 5.