Структура рынка сбыта ОАО «Гомельдрев»

3. Анализ  рынков сбыта. Стратегия маркетинга

 

3.1. Анализ рынков сбыта продукции

 

ОАО «Гомельдрев» является одним из крупнейших мебельных предприятий в Республике Беларусь, которое широко известно не только в нашей стране, но и за ее пределами. Успеху и узнаваемости продукции с маркой «Гомельдрев» способствует развитая торговая и дилерская сеть, включающая представителей в регионах стран содружества и Беларуси. Многолетний опыт в производстве мебели, применяемый с учетом современных технологий, новейших дизайнерских разработок, стандартов качества позволяет предприятию наращивать объемы продаж на внутреннем рынке и успешно вести работу по расширению географии и увеличению поставок на экспорт.

Ассортимент выпускаемой продукции  включает более 300 наименований. Основная продукция ОАО «Гомельдрев», которая представляет торговую марку предприятия - это корпусная мебель из натуральной древесины с использованием экологически чистых материалов, высококачественных комплектующих и фурнитуры ведущих производителей.

В настоящее время экспорт продукции для ОАО «Гомельдрев» является одним из важных направлений диверсификации российского экспорта в целом.

Объем отгруженной продукции ОАО «Гомельдрев» за 2011 год составил, млн. руб.:

1. С учетом теплоэнергии, нестандартного оборудования и транспорта в цене – 168 729 млн.руб.
2. Без учета тееплоэнергии, нестандартного оборудования – 144 233 млн.руб.

Структура отгрузки продукции ОАО  «Гомельдрев»:

1. Республика Беларусь – 46,55%
2. СНГ и Дальнее Зарубежье – 53,45%.

Основными рынками сбыта в 2011 г. для предприятия стали следующие регионы (в порядке их значимости с учетом структуры отгрузки по странам-грузополучателям):

1. Республика Беларусь – 46,6%;

2. Российская Федерация –  32,1%;

3. Казахстан – 8,4%.

На долю данных рынков приходится 87,1% всей отгруженной продукции предприятия за 2011 г. Тенденция концентрации рынков сбыт предприятия усилилась по сравнению с 2010 г., при этом произошло перераспределение в структуре отгрузок в пользу Республики Беларусь и Казахстана за счет Российской Федерации и стран Дальнего Зарубежья.

Объем экспорта за январь-декабрь 2011 г. составил в денежном выражении 14 681,9 тыс.USD (темп роста 95,5%), за аналогичный период года экспорт составил  15 319,7тыс.USD.

На долю экспорта приходится порядка 53,45% всей реализованной продукции ОАО «Гомельдрев».

Структура экспорта по видам продукции  в 2011 г. выглядела следующим образом:

1. Мебель:

• отгружено, всего – 9 371,7 тыс.USD;

• доля в общей структуре – 63,87%;
• темп роста, % - 101,9%.

2. Фанера:

- отгружено, всего – 2 760,4 тыс.USD;

- доля в общей структуре –  18,18%;

- темп роста, % - 77,6%.

3. Спички:

• отгружено, всего – 2 180,0 тыс.USD;
• доля в общей структуре – 14,86%;
• темп роста, % - 106,1%.

4. Прочая продукция:

- отгружено, всего – 360,8 тыс.USD;

- доля в общей структуре –  2,46%;

- темп роста,  71,1%.   

 

Графическое представление структуры экспорта по видам продукции ОАО "Гомельдрев" за 2011 г. отражено на рисунке 3.1.

 

Рисунок 3.1. Структура экспорта по видам продукции

ОАО "Гомельдрев" за 2011 г.

 

Рост объемов отгруженной продукции по мебели, спичкам и прочей продукции был обеспечен за счет традиционных рынков сбыта. Структура экспорта по странам-грузополучателям за 2010-2011 гг. представлена на рисунке 3.2 и рисунке 3.3 ниже. Общее расстановка сил между клиентами изменилось незначительно. Главным событием стало уменьшение общей доли отгрузки в РФ и рост поставок в Казахстан. В 2011 г. ОАО «Гомельдрев» экспортировало свою продукцию в 18 стран мира (22 страны - в 2010 г.).

 

Рисунок 3.2. Структура экспорта продукции ОАО "Гомельдрев" за 2011 г.

 

Рисунок 3.3. Структура экспорта продукции ОАО "Гомельдрев" за 2010 г.

 

В пятерку стран, наиболее активно  экспортировавших продукцию предприятия  в 2011 г., вошли (с указанием отгрузки в тыс.USD, доли в общей структуре отгрузки):

1. Российская Федерация:

• отгружено, всего – 8 899,3 тыс.USD;
• доля в общей структуре – 60,8%;
• темп роста, % - 98,0%.

2. Казахстан:

• отгружено, всего –  2358,2 тыс.USD;
• доля в общей структуре – 16,1%;
• темп роста, % - 110,8%.

3. Азербайджан

- отгружено, всего – 681,8 тыс.USD;

• доля в общей структуре – 4,7%;
• темп роста, % - 116,5%.

4. Германия:

• отгружено, всего – 504,1 тыс.USD;
• доля в общей структуре – 3,5%;
• темп роста, % - 80,5%.

5. Эстония:

• отгружено, всего – 419,1 тыс.USD;
• доля в общей структуре – 2,9%;
• темп роста, % - 100,9%.

Общая доля в структуре отгрузок указанных стран составила 88,0%. В 2010 году в пятерку крупнейших стран-импортеров продукции ОАО «Гомельдрев» вошли  следующие государства: Российская Федерация, Казахстан, Польша, Азербайджан, Германия.

Отгрузка мебели на экспорт увеличилась за 2011 г. на 1,9% и составила 9 371,7 тыс.USD.

Структура экспорта мебели по странам за 2011 гг. представлена на рисунке 3.4 ниже.    

 

Рисунок 3.4. Структура экспорта мебели производства ОАО "Гомельдрев" за 2011 г.

 

Приоритетными рынками остаются Российская Федерация (экспорт мебели составил 6823,5 тыс.USD (темп роста 101,67%), доля в структуре осталась на прежнем уровне и составила 72,81%) и Республика Казахстан (экспорт – 2041,7 тыс.USD (темп роста 105,92%), доля в структуре выросла до рекордных 21, 79%).

Ситуация на рынке спичек сложилась  следующая:

- экспорт в денежном выражении  составил – 2 180,7 тыс.USD;

- темп роста – 106,13%;

Данные об экспорте спичек производства ОАО «Гомельдрев» представлены в таблице 3.1. и на рисунке 3.5, рисунке 3.6.

Таблица 3.1.

Динамика экспорта спичек производства ОАО «Гомельдрев» за 2010-2011 гг.

Страна	Отгрузка, тыс.млн.руб.
	2011	2010
Азербайджан	351,8	300,6
Армения	201,1	0
Казахстан	300,5	163,9
Кыргызстан	25,6	70,4
Молдова	23,7	162,1
Россия	788,1	1021,3
Туркмения	400,9	313,9
Грузия	80,9	22,5
Итого	2180,7	2054,7

 

 

Рисунок 3.5. Структура экспорта спичек производства ОАО «Гомельдрев» за 2011 г.

 

Количество стран-импортеров спичечной  продукции за указанный период увеличилось до 8 (+1).

Рост экспорта был продемонстрирован  в следующих направлениях:

1. Азербайджан (+17,03%) – 351,8 тыс.USD.
2. Казахстан (+83,34%) – 300,5 тыс.USD.
3. Туркменистан (+30,30%) – 409,0 тыс.USD.
4. Грузия (+259,56%) – 80,9 тыс.USD.

Основными импортерами стали: Российская Федерация, Туркменистан, Азербайджан, Казахстан, Армения.

 

Рисунок 3.6. Структура экспорта спичек производства ОАО «Гомельдрев» за 2010 г.

 

За исследуемый период поставки фанерной продукции на внешние рынки  снизились на 22,39% и составили  в денежном выражении 2760,4 тыс.USD.

Данные об экспорте фанерной продукции производства ОАО «Гомельдрев» представлены в таблице 3.2 и на рисунке 3.7, рисунке 3.8.

 

Рисунок 3.7. Структура экспорта фанеры производства ОАО "Гомельдрев" за 2011 г.

 

 

 

 

 

Таблица 3.2

Данные об экспорте фанерной продукции производства

ОАО «Гомельдрев» за 2010-2011 гг.

Страна	Отгрузка, тыс.млн.руб.		Темп роста, %
	2011	2010
Азербайджан	254,2	224,6	113,18
Казахстан	0	20,9	-
Россия	1130,7	1138,1	99,35
Германия	472,8	604,5	78,21
Италия	37,6	88,8	42,34
Финляндия	0	30,5	-
Литва	55,9	69,4	80,55
Латвия	11,8	27,1	43,54
Эстония	417,9	415,4	100,60
Румыния	0	65,6	-
Польша	246,7	763,6	32,31
Чехия	0	30,2	-
Венгрия	35,3	78,3	45,08
Словакия	97,5	0	-
Итого	2760,4	3556,7	77,61

Рисунок 3.8. Структура экспорта фанеры производства ОАО "Гомельдрев" за 2010 г.

 

Основными тенденциями исследуемого периода стали: увеличение доли поставок в Российскую Федерацию за счет снижения поставок продукции в страны Дальнего Зарубежья.

Основная причина спада экспорта фанеры (особенно в страны Западной Европы) - обязательная продажа ее на торгах через ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа». Нежелание нерезидентов аккредитоваться на бирже привело к снижению объемов экспорта фанеры в страны Европы и СНГ, а также снижению уровня валютных цен по сравнению с началом 2011 года.

Во II квартале 2011 г. замедление темпов роста экспорта обусловлено падением спроса на мебель, выпускаемую предприятием, в Российской Федерации из-за массово появившихся предложений от неорганизованного экспорта на рынки Москвы, Санкт- Петербурга и других городов России. Сложившаяся по причине курсовых валютных изменений разница в уровне цен на внутреннем и внешних рынках спровоцировала ажиотажных спрос в розничной сети и значительная часть этих объемов по заниженным ценам была предложена на рынках России.

Кроме того ужесточившиеся требования по срокам возврата валютной выручки  замедляют темпы роста экспорта. Средняя оборачиваемость мебели в розничной сети составляет 80-110 календарных дней. В условиях массового производства при ассортименте более 600 наименований работа под заказ конкретного покупателя на товар невозможна. Меры по формированию спроса требуют дополнительного времени. Сокращение сроков возврата валютной выручки по некоторым крупным покупателям из Казахстана становится причиной замедления темпов роста экспорта в указанную республику.

Ситуация на мебельных рынках основных стран-импортеров продукции ОАО «Гомельдрев» сильно разнится в зависимости от рассмотрения конкретного сегмента.

Предприятие работает в двух ценовых  сегментах: «средний» и «выше  среднего» и предлагает мебель из массива березы, дуба, ольхи.

Основные рынки сбыта мебели ОАО «Гомельдрев»:

1) Республика Беларусь;

2) Российская Федерация;

3) Казахстан.

На рынке Беларуси основная часть реализуемой мебели относится к «среднему» ценовому сегменту, сегмент «выше среднего» является нишевым и количественно ограничен. Данные сегменты рынка контролируются   крупнейшими отечественными производителями: ЗАО «Молодечномебель», ОАО «Гомельдрев», ЗАО «ХК «Пинскдрев», ЗАО «Бобруйскмебель». Косвенными конкурентами являются предприятия СЭЗ, которые работают в более низких ценовых сегментах, при этом значительно влияют на объем продаж основных игроков деревообрабатывающей промышленности РБ в посткризисный период, когда ценовой фактор становится определяющим.