Стратегии ценообразования фирмы

Комплексное использование  основных положений маркетингового подхода к ценообразованию позволит устанавливать предприятию экономически обоснованные цены, соответствующие конкретной рыночной ситуации, а также использовать ценовую политику как средство завоевания потребителя.

Для реализации и внедрения этого подхода  на предприятиях необходимо наличие  организационного механизма, который позволит формировать цену с учетом реализации маркетинга. К сожалению, на многих предприятиях РБ ценообразование считается областью компетенции планово-экономических, учетно-финансовых и бухгалтерских отделов, бухгалтеров, которые определяют по какой цене будет продаваться товар и которые не представляют всю систему управления маркетингом на предприятии.

3. Практические рекомендации по совершенствованию ценовой политики ООО «Бирхозторг»

Эффективное ценообразование  требует взаимодействия руководителей маркетинговой и финансовой служб предприятия. В составе маркетинговой службы необходимо наличие специального подразделения, задачей которого будет являться установление баланса между желанием потребителей получить товар "не дороже того, чего он стоит" и нуждой фирмы покрывать затраты и получать прибыль. Исследования показывают, что на практике процесс ценообразования не редко сопровождается конфликтом между финансовым и маркетинговым подразделениями предприятия. Примирить эти интересы - задача высшего руководства предприятия, которое благодаря созданному подразделению должно добиться:

от финансистов  и бухгалтеров - умения управлять  затратами, снижая их до размера, обеспечивающего  получение нужного качества товаров, а также определения четких зависимостей между затратами и объемами продаж, чтобы можно было на основе этих зависимостей более четко поставить задачи для маркетологов;

от специалистов по маркетингу - умения находить товары (услуги), а также сегменты рынка, которые могут стать основой коммерческой политики фирмы при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.

Организация на должном уровне финансовой и маркетинговой  деятельности на предприятии будет  способствовать более продуктивному  диалогу предприятия с потребителями, от которых в существенной мере зависит успех реальных экономических решений.

ООО «Бирхозторг» применяет максимальные торговые надбавки по всем видам товарных групп, что свидетельствует о неэффективности деятельности в политике ценообразования. Основным мероприятием по совершенствованию ценообразования является снижение торговой надбавки.

Следующим мероприятием является заключение договоров на поставку на прямую с предприятиями – производителями, что позволило бы избегать дополнительной оптовой торговой надбавки. Возможен также вариант поиска наиболее выгодных оптовых поставщиков, имеющих либо самые низкие оптовые надбавки, либо гибкую систему скидок, либо наиболее качественную продукцию и поддерживающую ее рекламную компанию и т.п.

Следующим основным направлением развития активной ценовой политики на предприятии может явиться система скидок на предприятии при закупке большой партии товаров. Либо система сезонных скидок. В частности, по истечению летнего сезона, который является заготовительным, можно установить минимальную, например в размере 5-8%, торговую надбавку на соковыжималки, оборудование для ремонта квартир и помещений и другие товары.

ООО «Бирхозторг» преимущественно использует пассивное ценообразование. Т. е. Его цены, в особенности это касается розничных цен,  практически не зависят от уровня спроса и предложений потребителей, предприятие не прибегает к сезонным и предпраздничным скидкам и постоянно держит торговую надбавку на одном и том же уровне в зависимости от вида изделий. Лишь может происходит согласование конечной розничной цены и поставщиком продукции и на этой основе формируются закупочные цены ООО «Бирхозторг».

При активной политике ценообразования предприятие постоянно  отслеживает уровень цен конкурентов, реагирует на спрос и предложение  со стороны поставщиков и потребителей, прибегает к сенным и предпраздничным скидкам. Т. е. старается реализовать больше товара по рыночным ценам, складывающимся на определенный временной момент при этом получив максимальную прибыль.

Целью деятельности торгового предприятия ООО «Бирхозторг» является удовлетворение потребностей потребителей. Потребителями предлагаемого товарного ассортимента являются жители города Биробиджана, розничные торговые предприятия, гости города. Розничная реализация всех товаров в действующих ценах в динамике растет высокими темпами, что вызвано повышением розничных цен. В сопоставимой оценке продажа некоторых товаров в 2010 году по сравнению с 2009 годом снизилась, в связи с чем потери в товарообороте составили 18584,6 руб.

Неравномерность развития розничного товарооборота в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом (долей) отдельных товарных групп и товаров в общем объеме товарооборота. Так в 2010 году по сравнению с 2009 годом возросла доля в товарообороте некоторых бытовых электроприборов, изделий из хрусталя и стекла, моющих средств и соответственно уменьшился удельный вес других товарных групп и товаров.

В 2010 году товарные запасы обновлялись 32,9 раза и оборачиваемость товаров ускорилась по сравнению с 2009 годом на 1,5 оборота (32,9-31,4).

На предприятии  применяют такие методы  продажи  как продажа товаров в кредит, продажа товаров мелким оптом, продажа  товаров по заказам, продажа товаров  с последующей доставкой на дом, продажа товаров через автоматы, через операционные кассы.

В 2010 году ООО «Бирхозторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 руб. или на 11,8 %.

По сравнению  с 2009 годом в 2010 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту).

Для изучения влияния  факторов на сумму валового дохода составим следующие расчеты (см. табл. 9).

Таблица 9. Расчет влияния факторов на сумму валового дохода ООО «Бирхозторг» за 9 месяцев 2010 годы, руб.

В связи с  перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 руб. увеличил валовой доход на 321670,4 руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 руб. (321670,4-93681,3). Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 руб.

План по сумме  валового дохода, остающегося в распоряжении ООО «Бирхозторг» перевыполнен на 235115 руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 руб.).

В динамике на сумму  валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 руб.).

По итогам работы за 9 месяцев т.г. по сравнению с 9 месяцами 2009 года товарооборот предприятия увеличился в действующих ценах на 1649592 руб. (5,6 %). Удельный вес розничного товарооборота снизился с 73,6% до 72,7%. Валовый доход предприятия увеличился на 896395 руб. (61,8%) или на 6,3% к обороту. Издержки обращения увеличились на 49,9% и по состоянию на 01.10.2010г. составили 1952596 руб. Балансовая прибыль предприятия увеличилась на 251441 руб. (52,9%) или на 2,4% к обороту.

ООО «Бирхозторг» в 2010 году перевыполнило план розничного товарооборота на 1 % или на 87220 руб. Розничный товарооборот в действующей оценке вырос в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 1649592 руб., что обусловлено ростом цен на товары, а сопоставимых ценах наблюдается его рост на 480417 руб. или на 5,6 %.

ООО «Бирхозторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 руб. или на 11,8 %.

По сравнению  с 2009 годом в 2010 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту).В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 руб. увеличил валовой доход на 321670,4 руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 руб. Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ООО «Бирхозторг» перевыполнен на 235115 руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 руб.).

В динамике на сумму  валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных  торговых надбавок на 896395 руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 руб.).

План по балансовой прибыли перевыполнен на 15898 руб. или на 4 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 251441 руб. (или на 152,9 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 9499,6 руб. Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 2902 руб., а по сравнению с прошлым годом на 4925 руб.

На увеличение балансовой прибыли в динамике положительно повлиял рост прибыли от реализации и доходов от внереализационных операций, отрицательно - увеличение среднего уровня издержек обращения. ООО «Бирхозторг» будет работать эффективно, если будет придерживаться активной ценовой политики.

Несмотря на положительные тенденции в развитии ООО «Бирхозторг» главным недостатком его деятельности является пассивная политика ценообразования.

Заключение

В результате проведенного в выполненной работе исследования были сделаны следующие выводы:

Ценовая политика предприятия входит в состав маркетинга, представляющего собой систему, направленную на выявление и удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Кроме политики ценообразования он включает в себя товарную, коммуникационную политику и политику распределения, которые тесно связаны между собой.

Ценовая политика занимает ключевое место в комплексе  маркетинга, т. к. рассматривает вопросы  формирования товарного ассортимента, изучает динамику спроса в зависимости  от цен и эти оказывает влияние  на товарную политику, которая позволяет предприятию четко ориентироваться в необходимости и количестве закупки того или иного вида продукции.

Ценовая политика должна разрабатываться с учетом изменения ситуации на рынке и  действий конкурентов.

Анализ реализации элементов политики ценообразования ООО «Бирхозторг» показал, что формирование товарного ассортимента осуществляется на базе практического опыта работы без проведения маркетинговых исследований. Ценообразование осуществляется в соответствии с законодательством РФ.

В результате анализа  было выявлено, что ООО «Бирхозторг» будет работать эффективно, если будет придерживаться активной ценовой политики.

На предприятии  целесообразно: Проводить маркетинговые исследования потребителей с целью изучения спроса на товары и формирование товарного ассортимента.