Специфика осуществления PR-деятельности в сфере туристических услуг (на примере ООО «Орион-тур»)

4. «горячая линия»;

5. пресс-релизы

         6. каталоги.

         7. брошюры и проспекты

         8. реклама в СМИ

         Стимулирующие мероприятия призваны поддержать остальные средства коммуникации с целью облегчить и ускорить продажу туруслуг.

 

       2.2 Рекомендации и предложения по продвижению туристических услуг агентства «Орион-тур»

     Проблема: уменьшение спроса на турпродукт, в связи с сезонностью деятельности и большой конкуренцией.

   Цель: поддержание спроса и положительного мнение потребителей о фирме.

     Для достижения  поставленной цели рекомендуется использовать следующие инструменты:

      1.  Скидки  являются  одним  из  многочисленных  и  часто  применяемых

приемов. Они в свою очередь  подразделяются на следующие разновидности:

1.1. скидки с объявленных  цен  на  туристские  услуги  и  поездки  в  случае

предварительного бронирования в установленные сроки;

1.2. скидки сезонных распродаж;

1.3. скидки определенным  категориям клиентов;

1.4. бонусные скидки, предоставляемые  постоянным клиентам.

       2.  Образцы.  Распространение  образцов  важно   как   средство   для

стимулирования потребителей. Однако в отличие от  обычных  товаров,  имеющих

физическое  воплощение,  туристские   продукты   не   видны   клиенту.   Это

существенно осложняет использование  образцов в  сфере  туризма.  Поэтому  их

распространение осуществляется  посредством  предоставления  дополнительного

бесплатного обслуживания в  течение  нескольких  дней  в  том  случае,  если

турист купит тур с  максимальной продолжительностью  поездки.  Например,  при

приобретении  тура  продолжительностью  в 24  дня турист  может   получить

бесплатное обслуживание еще на 2-3  дня.  Стимулирование  сбыта  может быть

достигнуто  также  путем  включения  в  комплексное  обслуживание  некоторых

бесплатных дополнительных услуг (например, пользование  теннисными  кортами,

бесплатный вход на пляж и т.д.).

      3. Премии, предоставляемые  чаще всего в вещественной  форме в  качестве

вознаграждения за обращение  к конкретной услуге.  Премии  могут  быть  самых

разнообразных  форм  –  фирменные  майки,  дорожные  сумки,  цветы,   мелкие

предметы домашнего обихода  и т.д.

         4. Зачетные талоны – это,  по  сути,  специальный  вид   премии,  по

которой вознаграждение не выдается непосредственно при  покупке  туристского

продукта, а предоставляется  в виде талона, по которому его можно  получить  в

другом месте.  Примером  может служить предложение в качестве  поощрения

приобретения тура  талонов  на  аренду  транспортных  средств  (автомобилей,

катеров и т.д.).

5. Купоны, представляющие  собой своеобразные сертификаты,  дающие  владельцу

   право на скидку  при приобретении туристских  услуг.  Для  распространения

   купонов    могут    использоваться    самые    разнообразные     способы:

   непосредственное  распространение сотрудниками фирмы,  рассылка  по  почте,

   распространение   через  прессу.  Достаточно  часто  купоном  может   быть

   рекламное обращение,  опубликованное,  например,  в   определенной  газете.

   Некоторые  туристские  предприятия  сотрудничают  с   банками,  магазинами

   дорогостоящих товаров,  автосалонами и т.д. путем   предоставления  купонов

   их   клиентам,   поскольку   последних   можно   считать   потенциальными

   покупателями туристских  услуг.

6. «Подкрепление» продукта  представляет  собой  меры,  поддерживающие  имидж

   туристского предприятия и способствующие привлечению новых  клиентов.  По

   сути, это комплекс  дополнительных услуг, которые  могут  получить  клиенты

   фирмы, а также   проявления  личного  внимания  к  потребителям,  например

   вручение  сувениров   с  фирменной  символикой,  поздравления  клиентов  с

   праздником, рассылка  реальных материалов. Особое внимание  в  этом  плане

   оказывается постоянным  клиентам фирмы: размещение их  в  более престижных

   номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане,  подношение  цветов  и

   т.д.

7. Экспозиции в  местах  продажи.  Используются  в  основном  для  повышения

   степени  осведомленности   клиентов   о   предлагаемых   услугах.   Однако

   отсутствие  у   туристского  продукта   материальной   формы   существенно

   осложняет  оформление  экспозиций.  А  это  в   свою  очередь   безусловно

   сказывается на  результатах –  далеко  не  всякая  экспозиция  вызывает  у

   клиентов желаемый  интерес.

8.  Презентации  продукта  приобретают  все  большее   значение  как  элемент

   маркетинговой   деятельности  турфирм.  Проведение  различных   семинаров,

   консультационных  дней  и  «выездных»   (например,   выставках)   показов

   способствует  привлечению   клиентов.  Фирмы,  активно   применяющие   этот

   инструмент    стимулирования    потребителей,     создают     специальные

   профессиональные  команды, представляющие продукты. Эти команды, творчески

   используя разнообразные  средства  демонстрации,  в   значительной  степени

   способствуют  возбуждению   интереса  целевой  аудитории   и   желания   у

   потенциальных клиентов  приобрести тот или иной продукт.

9.  Конкурсы  и  игры  представляют  собой  достаточно  эффективный   способ

   поощрения потребления  туристских услуг  и  привлечения   новой  клиентуры.

   Особым успехом  подобные мероприятия пользуются  в таких  сегментах  рынка,

   как молодежная  аудитория  и  лица  «третьего»  возраста.  Тем  не  менее

   конкурсы  и   игры  могут  применяться   для   стимулирования   потребления

   различных продуктов,  предназначенных для  других  сегментов.  Конкурсы  и

   игры предполагают  наличие определенных призов  как для победителей, так   и

   для  всех  остальных   участников.  Оригинальность  правил  и   содержание

   подобных мероприятий  могут становиться объектом конкуренции  и  творчества

   отдельных туристских  предприятий.

10. Лотереи и викторины.  В  этой  области  туристские  предприятия  обладают

   свободой творчества  и могут предлагать совершенно  необычные  условия.  В

   качестве  приза,   как   правило,   используются   дорогостоящие   товары

   (высококачественная  аудио-  и   видеотехника,   автомобили,   туристские

   поездки), что привлекает  к этим мероприятиям (а следовательно, к фирме и

   ее услугам) дополнительное  внимание потенциальных клиентов.

На  третьем  этапе  разработки  программы  осуществляется  выявление   круга

участников стимулирования сбыта.  Это  предполагает  выделение  определенных

сегментов с тем, чтобы  сосредоточить основные усилия на  конкретных  целевых

группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.

      Следующий  этап связан  с  определением  интенсивности  мероприятий   по

стимулированию  сбыта.  Действенность  применяемых  стимулов   должна   быть

достаточной,  чтобы обеспечить  желаемый  уровень потребления туристского

продукта. В тоже время  следует  учитывать,  что  если  мероприятий  слишком

много, то их эффективность  снижается.  Кроме  того,  необходимо  обеспечить

оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.

       Для   осуществления   программы   стимулирования   сбыта   необходимо

распространить  соответствующие  сведения   о   намечаемых   в   ее   рамках

мероприятиях.  Поэтому должны  быть  приняты соответствующие   решения   о

средствах  распространения информации  о программе стимулирования   сбыта

турпредприятия.  Информация  может распространяться  через прессу,  радио,

телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д.  При  выборе

конкретных средств распространения  информации  следует  учитывать  важность

оптимизации уровня эффективности  и затратности каждого из них.

       Следующая   задача  –  определение   продолжительности  стимулирования.

Необходимо,  с  одной  стороны,  предоставить  целевым  группам   достаточно

времени, чтобы воспользоваться  предлагаемыми  льготами,  а  с  другой  – не

допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести  к  утрате

ими силы своего воздействия.

      Эффективность  стимулирования во многом зависит  от выбора  времени  его

проведения. В практике туризма  время осуществления отдельных  мероприятий  по

стимулированию привязывается  к  определенному  сезону.  Целесообразно  также

добиться согласованности  отдельных мероприятий по срокам. При этом важно  не

допустить такую их последовательность, при которой  хотя  бы  одно  действие

туристской фирмы по стимулированию сбыта своих  продуктов  окажется  в  тени

какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

       Разработка  бюджета  стимулирования  сбыта   осуществляется  в  рамках

общего  бюджета  по  осуществлению  коммуникационной  стратегии  туристского

предприятия.  Размер  требуемых  средств  для  стимулирования  сбыта   может

рассчитываться путем  определения затрат на  проведение  каждого  конкретного

мероприятия, которые целесообразно  соотнести с объемом ожидаемой  прибыли.

                                   ПРИМЕР

1.

2. Благотворительная деятельность

Целевая аудитория: дети-сироты, дети из многодетных и малообеспеченных семей.

Основная идея: организация  новогодних поездок в Великий  Устюг к Деду Морозу. Всего предполагается предоставить 50 путевок в период с 20 по 30 декабря.

3. Разработка сайта организации

1. Стиль и дизайн сайта.  Привлекательным сайт делают  стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся  тексты.

2. Книга отзывов. Обязательно  должна быть книга отзывов побывавших где-то туристов. Причем туристов желательно подбирать с нужными социально-демографическими признаками, например, для пляжного отдыха можно поместить небольшой рассказ до глубины души растроганной мамы с ребенком, для далекой экзотики подойдут воспоминания молодоженов о своем незабываемом свадебном путешествии и т.п. Эту информацию  можно дополнить фотогалереей с тщательно отобранными фотографиями.

3. Гостевая книга. Данный  раздел должен присутствовать  на сайте, потому что пользуется  большим спросом пользователей.

4. Чаво (часто задаваемые вопросы) –раздел, который обязательно должен быть на сайте агентства. В нем в виде вопросов-ответов стоит обратить внимание на конкурентные преимущества направления по сравнению c уже существующими.

5. Форум. На сайте очень  важен форум, на котором администраторы  своевременно, полно и убедительно  отвечали бы на вопросы пользователей.  Форум желательно подкреплять  рассылками новостей и интересных  обсуждений на самом форуме. Ведь  если посетитель задал интересующий  его в определенный момент  вопрос, не факт, что он обязательно  захочет получить на него ответ.  Человек может просто забыть  о понравившемся ему сайте,  отвлечься на другие дела и  т.п. А при почтовом уведомлении  о поступившем ответе, во-первых, он получает напоминание о  посещенном им ресурсе, во-вторых, удовлетворяет свой интерес, который  может затем материализоваться  в покупку тура.

6. Организация конкурсов  и викторин. Еще один способ  привлечь повторных посетителей  – это организация различных  конкурсов и викторин. Их, кстати, можно проводить не только на самом сайте, но и на других сайтах сети с потенциальной аудиторией компании.