Совершенствование маркетинговой стратегии сети аптек «Имплозия»

- силы - возможности (S-O);

- силы - угрозы (S-T);

- слабости - возможности (W-O);

- слабости - угрозы (W-T).

В результате анализа показателей из каждой пары формируется набор стратегий. Стратегии  именуются по названию анализируемых  внутренних и внешних обстоятельств. Так, при анализе пары факторов «Силы - возможности» формируется группа стратегий, которая относится к типу «стратегии SO». Для другой пары факторов «Силы - угрозы» создается группа «стратегии ST» и т.д.

 

Таблица 1. SWOT-анализ аптеки «Имплозия»

	Сильные стороны: Широкий ассортимент качественных товаров. Ценовые преимущества перед конкурентами. Наличие высококвалифицированного персонала. Расширенная доля научных исследований и разработок в деятельности фирмы. Имеет сертификат качества на все  виды товаров.	Слабые стороны: Низкая стоимость среднего чека. Недостаточный уровень посещаемости покупателем. Недостаточный уровень финансирования маркетинговых исследований.
Возможности: Увеличение кошелька потребителя. Рост нового близлежащего жилья.	Поле «сильные стороны и возможности»: Стратегия увеличения продаж путем привлечения новых потребителей и удержание старых клиентов.	Поле «слабые стороны и возможности»: Стратегия минимизации существующих проблем, путем максимизации внешних возможностей.
Угрозы: Политические. Налоговые. Экономические. Социальные.	Поле «сильные стороны и угрозы»: Стратегия минимизации слабостей за счет сильных сторон предприятия.	Поле «слабые стороны и угрозы»: Стратегия акцентрированная на слабых сторонах и угрозах.

 

а) стратегии WT слабости - угрозы (mini-mini). Цель любой из стратегий вида WT состоит в том, чтобы минимизировать слабости и угрозы;

б) стратегии WO слабости - возможности (mini-maxi). Стратегии данной группы пытаются минимизировать слабости и одновременно максимизировать возможности;

в) стратегии ST cилы - угрозы (maxi-mini).Цель данных стратегий состоит в том, чтобы максимально развить силы, и минимизировать угрозы;

д) стратегии SO cилы - возможности (maxi-maxi). Любая компания должна стремиться к тому, чтобы максимизировать одновременно как силы, так и возможности.

Из данных SWOT-анализа аптеки «Имплозия» видно, что имеется широкий спектр возможностей, к которым нужно стремиться. Присутствуют сильные стороны, исходя, из которых можно реализовать эти возможности. Анализ слабых сторон и угроз предприятию показал, что некоторые производственные аспекты, связанные с недостаточной информированностью потребителя, требуют особого внимания руководящего персонала организации.

Проанализировав все пункты SWOT-анализа, можно выбрать стратегию продаж, опирающуюся на стратегию силы SO.

Для реализации возможностей необходимо выделить основные проблемы, которые могут возникнуть при реализации стратегии продаж. Существует множество способов поднять  уровень продаж.

Во-первых, проблема ассортимента. С ней связаны  такие факторы как «углубление  отдельных ассортиментных групп». Во-вторых, проблема атмосферы в аптеке. «Атмосфера»  в аптеке – это образ аптеки или впечатление, создаваемое его  оформлением. Атмосферу нельзя ни измерить, ни определить – зато ее можно почувствовать. Царящая в аптеке комфортная атмосфера  будет притягивать потребителей, обогащая их новыми приятными впечатлениями. Вот почему это является одним  из важнейших факторов продаж. В  аптеках сети «Имплозия» царит приятная атмосфера, созданная с помощью  удобно расставленных витрин приятного  зеленого цвета, удобно расположенных  товаров, подписанных к какому действию относятся.

В-третьих, проблема цены и качества. Этот фактор менее всего влияет на аптеку «Имплозия», так как здесь самые низкие цены на товары высокого качества. Продавец-консультант  всегда расскажет основные характеристики того или иного товара, а также  отзывы покупателей о качестве товара. Потребитель может сам выбрать  товар по той цене, которая ему  подходит.

В-четвертых, проблема стимулирования сбыта в  местах продаж. В основном она зависит  от опыта продавца-консультанта. Как  показывают исследования, потребитель  приходит в аптеку и покупает конкретно  спланированный товар 26%, запланированный в общих чертах 18%, незапланированный товар 53%. Потребительский спрос во многом основан на внушении, так как более половины всех покупок совершается незапланировано. Наша задача заставить покупателя прийти именно в нашу аптеку.

В-пятых, проблема оформления витрин в местах продаж. Повышению объема продаж  помогут тщательно продуманные  и привлекательные витрины и  стеллажи, где покупателю будет приятно  разыскивать свои товары. Несмотря на большое количество товаров, аптека тщательно продумывает местоположение всех товарных групп, а отдельные  из них оформляют сами поставщики, что позволяет экономить силы и время продавцов-консультантов.

В-шестых, проблема обслуживания. Залогом успешного  продвижения стратегии продаж является обслуживание потребителей. Именно на этом строится основное конкурентное преимущество сети аптек «Имплозия». Но, не смотря, на это главные проблемы по привлечению новых покупателей  относятся к сфере обслуживания потребителей. Здесь решающее значение приобретает опыт, квалификация и  личные умения продавцов-консультантов.

Чтобы более  полно оценить поставленные перед  нами проблемы необходимо составить  «дерево проблем» и попытаться найти  решение хотя бы для одной –  двух из них. Это позволит определиться с дальнейшими действиями по достижению целей аптек «Имплозия».

Итак, рассмотрим «дерево проблем» (рис.1), связанных  с реализацией стратегии продаж. 

Из рис.1 видны основные проблемы аптек «Имплозия», связанные с выработанной стратегией продаж, а также некоторые меры по решению этих проблем. Для дальнейшего  продвижения нашей стратегии  продаж необходимо выработать план по решению данных проблем.

 

 

 

 

 

     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1. «Дерево проблем» аптек «Имплозия»

 

Исходя  из экономических данных, поставим перед собой ряд экономических  целей, что и будет являться итогом нашей работы, а также проверкой  ее результатов.

Экономические цели:

- увеличение  числа покупателей;

- увеличение  средней стоимости чека;

- увеличение  товарооборота однодневного.

На рисунке 2 представлены три основные цели по реализации стратегии продаж (улучшить атмосферу в аптеке, улучшить стимулирование сбыта в местах продаж, улучшить обслуживание покупателей), а также пути решения данных целей.

 

 

Рисунок 2. «Дерево целей» аптеки «Имплозия»

PEST-анализ аптеки «Имплозия» приведен в следующей таблице.

Фактор              Событие	Экономический	Технологический	Социально-демографический
1. Снижение доходов населения	-24
2. Повышение темпов инфляции	-18
3. Разработка и развитие новых  технологий на фармацевтическом  рынке		+20
4. Изменение структуры потребления  населением продукции по доходам			-15
5. Структура населения по занятости			+15

 

Таблица. PEST-анализ аптеки «Имплозия». 

Заключение

 

Следует помнить о том, что маркетинг  в области здравоохранения —  это особая сфера бизнеса, в котором  интересы фирмы, получение прибыли  не должны вступать в противоречие с интересами общества и каждой личности. Исходя из этого реклама должна быть максимально объективной, а маркетинговые  исследования — всесторонними и нетенденциозными. Основу медицинской рекламы и маркетинга должны составлять интересы пациента. Несомненно, что государство в лице Минздрава и его организаций обязано осуществлять контроль за объективностью рекламы.

Основными предпосылками возникновения  маркетинга медицинских услуг явились:

1) изменения методов финансирования медицинских учреждений с развитием нового хозяйственного механизма;

2) развитие коммерческих медицинских учреждений, функционирование которых предполагает получение прибыли от реализации услуг;

3) появление новых источников финансирования, независимых от государства, в лице страховых компаний, самих покупателей медицинских услуг;

4) увеличение затрат медицинских учреждений на оказание услуг в связи с применением новых технологий лечения, более совершенного оборудования, новых лекарственных средств;

5) повышение требований к качеству медицинских услуг в условиях роста объема платных услуг;

6) ухудшение состояния здоровья населения в связи с уменьшением его обращаемости в медицинские учреждения вследствие осложнения экономической ситуации и социальной нестабильности в стране.

Руководителям розничной торговли для повышения эффективности использования благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов необходимо применять маркетинговые инструменты воздействия.

Руководитель розничной торговли должен использовать стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Выявленная на основе анализа стратегия продаж в первую очередь отражает направление деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентных позиций аптеки «Имплозия». Поскольку составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми видами ресурсов предприятия, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегические цели.

 В современных условиях каждое  предприятие заинтересовано в  эффективном управлении своей  маркетинговой деятельностью. В  частности, ему нужно знать,  как разрабатывать эффективный  комплекс маркетинга и успешно  управлять претворением в жизнь  маркетинговых проектов.

Во второй главе был проведен маркетинговый  анализ деятельности сети аптек “Имплозия”, а также основные показатели хозяйственной  деятельности и итоги развития группы компаний «Имплозия».

Благодаря реализации проектов были достигнуты конечные цели по достижению определенных экономических результатов, а также  по привлечению новых клиентов. Направление  маркетинговых усилий на определенную ситуацию на конкретном торговом предприятии  позволило нам выбрать стратегию  продаж и полностью ее реализовать.

Таким образом, маркетинговая деятельность в наше время становится очень перспективной областью. В современных жестких условиях только так можно обеспечить стабильный рост предприятия.

Делая вывод о теоретическом  обосновании актуальности такой  темы как управление маркетинговой  деятельностью, мы должны вспомнить о тех результатах, которые нам удалось достигнуть и благодаря которым мы привлекли новых клиентов для торгового предприятия. Поэтому интерес к этой маркетинговой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному функционированию на рынке.

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Аксенова К.А. - Реклама и рекламная деятельность: Конспект лекций: Пособие для подготовки к экзаменам, Москва. Издательство Приор-издат, 2009 год. – 96 с.
2. Алесинская Т.В., Дейнека Л.Н., Проклин А.Н., Фоменко Л.В и др.; Под общей ред. Ланкина В.Е. - Маркетинг: основы маркетинга, маркетинговые исследования, управления маркетингом, маркетинговые коммуникации. Учебное пособие, Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2010. - 241 с.
3. Белозор, А.А. Маркетинг платных медицинских услуг/ А.А. Белозор, В.С. Даненков // Амбулаторная хирургия : стационарозамещающие технологии. – 2008. – № 3. – С. 63–64.
4. Боханов С.Ю., директор по региональным продажам компании Bristol-Myers Squibb, «Предпосылки использования маркетинга в здраво-охранении»,  «Менеджер здравоохранения», 2009- №7.
5. Ефимова С.А. – Управление сбытом, или как увеличить объем продаж. Москва. Издательство Альфа-пресс, 2009 год. – 208 с.
6. Жукова, М.В. Организационно-управляющее обеспечение маркетинговой деятельности лечебно-профилактического учреждения / М.В. Жукова // Главврач. – 2008. – № 8. – С. 29–35.
7. Иорданская,  Н.А. Маркетинг  в  здравоохранении :  учебное  пособие / Н.А.  Иорданская,  Т.В.  Поздеева,  В.А.  Носкова ;  Изд.  организация Нижегородская государственная медицинская академия. – Н. Новгород : НижГМА, 2008. – 64 с.
8.   Карева,  Н.Н.  Маркетинговая служба  аптечного предприятия: методические рекомендации / Н.Н. Карева. – СПб. : СПХФИ, 2009. – 31 с.
9. Кемалов Р.Ф. «Актуальность применения концепции маркетинга в системе здравоохранения», «Менеджер здравоохранения», 2008 - № 12.
10. Малахова Н.Г. Маркетинг медицинских услуг. М.: «МЦФЭР». 2010.
11. Маркетинг медицинских услуг / Малахова Н.Г. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 366 с.
12. Маркетинг услуг / Макарова В.Д. – М.: Финансы, 2010. – 317 с.
13. Организация  маркетинговых  исследований  деятельности  больницы: учебное пособие  для  вузов / Д.И. Кича, М.И. Ликстанов, М.Е. Путин, А.В. Фомина. – М. : ГЭОТАР-МЕД, 2009. – 112 с.
14. Родионова В.Н. Менеджмент в здравоохранении в новых экономических условиях //Экономика и управление здравоохранением /под ред. Ю.П. Лисицына. - М., 2008, с.43-83//.
15. Стратегия ценообразования в маркетинговой практике предприятия /  Чубаков Г.Н. – М.: Инфра-М, 2011. – 471 с.
16. Тогунов И.А. Модель маркетинговой системы как парадигма ситуационного моделирования в здравоохранении. //Сб. Физика и радиоэлектроника в медицине и биотехнологии: Материалы III международной научно - технической конференции ФРЭМБ'98. Владимир, -2009.
17. Тупикова, Л.Н. Основы маркетинга в стоматологии :  учебное пособие для системы послевуз. проф. образования врачей / Л.Н. Тупикова, С.Е. Тупиков ;  Изд.  Организация Всероссийский центр по  непрерывному медицинскому  и фармацевтическому образованию. – М.:  ГОУ ВУНМЦ, 2009. – 80 с. 
18.   Фармацевтический маркетинг: учебник / А.Ю. Юданов, Е.А. Вольская, А.А.  Ишмухаметов,  М.Н.  Денисова;  Изд.  Организация Московская медицинская академия им. И.М. Сеченова. – М.: Ремедиум, 2010. – 589 с.
19.   Фармацевтический маркетинг. Принципы,  среда, практика / Микки С. Смит,  Е.М.  Коласа,  Грег  Перкинс,  Брюс  Сикер ;  под ред.  Ю.А. Крестинского, В.А. Мефодовского. – М. : Литтерра, 2009.
20. Шарабчиев Ю.Т., «Маркетинговая стратегия в управлении здравоохранением»,«Медицинскиеновости»,2009-№5.
21. Экономика здравоохранения : учебное пособие для вузов / В.М. Алексеева, С.А. Ефименко, Е.Б. Галкин [и др.] ; под общ. ред. А.В. Решетникова. – 2-е изд. – М. : ГЭОТАР-Медиа, 2011. – 272 с.