Сегментирование рынка и позиционирование товара на рынке туристических услуг

Проанализируем сегментирование оказываемых туристических услуг ООО «Визит-тур» по направлениям (странам). Данные представлены в таблице 2.3 (Приложение 5).

 

Таблица 2.3 – Состав и структура ассортимента продуктов ООО «Визит-тур»  по направлениям (регионам) в 2011-2012 гг.

Страна/регион	Сумма оборота				Отклонение (+/-)
	2011 г.		2012 г.
	Млн.руб.	Доля, %	Млн.руб.	Доля, %	Млн.руб.	Доля, %
Болгария	76,4	16,1	161,1	18	84,7	1,9
Румыния	10,6	2,2	65,3	7,3	54,7	5,1
Польша	69,3	14,6	87,1	9,7	17,8	-4,9
Турция	109,4	23,1	158,5	17,7	49,1	-5,4
Египет	94,9	20,0	126	14,1	31,1	-5,9
ОАО	14,5	3,1	51,4	5,7	36,9	2,6
Литва	7,8	1,6	15,8	1,8	8	0,2
Словакия	8	1,7	19	2,1	11	0,4
Таиланд	13,4	2,8	34,8	3,9	21,4	1,1
Тунис	21,4	4,5	66,6	7,4	45,2	2,9
Черногория	4,5	0,9	19,9	2,2	15,4	1,3
Чехия	7,6	1,6	33,6	3,8	26	2,2
Украина	36,2	7,6	56,1	6,3	19,9	-1,3

Примечание - Источник: собственная разработка

Для большей наглядности представим структуру ассортимента продуктов ООО "Визит-тур"  по направлениям (регионам) в 2012 году в графическом виде (рис. 2.3).

 

Рисунок 2.3 – Структура ассортимента продуктов ООО «Визит-тур»  по направлениям (регионам) в 2012 году

Примечание - Источник: собственная разработка

 

По самым активным и популярным в нашей стране направлениям в зарубежные страны на исследуемом объекте ООО «Визит-тур" предоставлены различные варианты туров в Турцию, Египет, Болгария. Наибольший удельный в 2011 году так и в 2012 году занимали туры в Турцию (23,1% и 20,5 % соответственно), затем в Египет (20,0% в 2011 году и 16,3% в 2012 году) и Болгарию (16,1% и 18,3% соответственно).

Как показывает опыт туристского бизнеса, именно по этим направлениям наиболее часто заказываются путевки, что формирует наибольший процент выручки.

Наименьшей популярностью пользуются туры в Литву, Словакию, Чехию.

Ассортимент продуктов туристской фирмы ООО «Визит-тур»  можно также сгруппировать по следующим направлениям:

1) Развлекательные туры (костюмированные  шоу - программы, интерактивные экскурсы  и т.д.)

2) Активный отдых (романтические  вояжи на байдарках, прогулки  на велосипедах, игровые туры  на снегоступах и др.)

3) Деловой туризм (организация деловых  встреч, семинаров, корпоративных выездов  и праздников, инсентив - туры, оригинальные  тим-билдинги и т.д.)

4) Праздники (профессиональные, обрядовые  и др.)

5) Экскурсионные программы 

6) Услуги для индивидуальных туристов (размещение в гостиницах, организация индивидуальных программ и маршрутов, подбор развлекательных программ и т.д.)

 В своей деятельности ООО «Визит-тур» ориентируемся на клиентов различного возраста, статуса, стиля жизни, духовного и физического развития. Главное, чтобы они хотели  увидеть что-то оригинальное, узнать нечто новое, ощутить что-то  особенное. ООО «Визит-тур» предлагает следящие виды экскурсионных туров по Беларуси: «Минск – столица Республики Беларусь», «Следы истории», «У истоков Места Менского», «Заславль – город древний», «Линия Сталина», «Мемориальный комплекс «Хатынь», Курган Славы, Раубичи», «Дудутки - музей народных промыслов», «Раков– Ивенец – Налибокская пуща», «Крэва – Баруны – Гальшаны – Вiшнева – Валожын», «Отчизна милая, Литва» /тропами Адама Мицкевича/», «Березинский заповедник», «Древний город Новогрудок», «Архитектурные памятники Мира и Несвижа», «Новогрудок – Мир», «Новогрудок – Березовка», «Лида – Березовка», «Поставы, «Соловьиная роща (страусиная ферма), Камаи», «Лида – Березовка – Ивье», «Древний город Полоцк /на Родину Ф. Скорины», «Слоним – Жировичи – Сынковичи», «В край голубых озер /Мосар – Браслав/», «История и архитектурный облик г. Гродно /Маломожайково/», «Экскурсия в Брест», «Беловежская пуща», «В гости к Деду Морозу».

Компания ООО «Визит-тур» не занимается агроэкотуризмом.

В г. Минске функционирует более 30 местных фирм, а также фирмы из соседних регионов, занимающихся туристическими услугами, а также оказания различных строительных услуг, в том числе проектирование.

Можно сказать, что на сегодняшний день Минский туристический рынок представляет собой пример совершенной конкуренции и даже пересыщен предложением. Не смотря на то, что за последние два года в г. Минске было открыто более пяти фирм, оказывающие услуги по более завышенным ценам. Но с другой стороны это дает реальный шанс ООО «Визит-тур» завоевать большую долю рынка и выместить часть конкурентов (небольших фирм) с рынка. Конкуренция очень активная. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичные услуги, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, предлагаемых дополнительных услугах, месте расположения конкурентов, уровне цен, ассортимент. Словом, попытаться повернуть недостатки своих конкурентов в свою сторону.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм представлен в таблице 2.4.

 

 

Таблица 2.4 - Оценка конкурентоспособности фирмы и основного конкурента

Критерий оценки конкурентоспособности	Wij	ООО «Визит-тур»	Planet Travel	Никатур	ТрейдВояж	Бон Вояж
1. Менеджмент:	0,2
1.1 Обеспеченность кадрами	0,3	40	30	30	35	40
1.2 Профессиональный уровень рабочих	0,4	40	40	30	40	35
1.3 Квалификация менеджеров	0,2	30	20	30	30	40
1.4 Текучесть кадров	0,1	30	20	15	25	40
2. Маркетинг:	0,3
2.1 Затраты на исследование рынка	0,2	20	5	25	25	30
2.2 Расположение сбытовых филиалов	0,4	35	15	40	45	35
2.3 Затраты на стимулирование сбыта, рекламу	0,3	35	15	40	45	35
2.4 Степень исполнения маркетинговых программ	0,1	30	20	30	35	35
3. Финансы:	0,1
3.1 Рентабельность продукции	0,5	35	30	40	40	35
3.2 Финансовая обеспеченность	0,3	30	35	30	35	40
3.3 Возможность получения кредитов	0,2	35	25	25	30	40
Р	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Как видно из таблицы 2.4 общая интегральная оценка конкурентоспособности показывает, что ООО «Визит-тур» является вполне конкурентоспособным предприятием. Показатель конкурентоспособности ООО «Визит-тур» ниже, чем у Бон Вояж, но не на много. ТрейдВояж также отстает не на много. Отстающим по конкурентоспособности среди всех фирм является Никатур.

Таким образом, мы видим, что ООО «Визит-тур» - это компания, которая рада каждому туристу и не оставит его без внимания, которая имеет немало постоянных клиентов и партнеров и будет рада каждому туристу, который решит обратиться к нашим специалистам. Успех в технологии продаж туристского продукта был достигнут фирмой благодаря хорошо отлаженной системе реализации и гибкой агентской политике. По каждому туру разработана обширная информационная база (листовки, брошюры), дающая возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура. Приобретая туристскую путёвку, клиенты подписывают с фирмой договор, в котором указан тщательно отработанный набор условий, что позволяет предупредить возможные недочёты и конфликты в обслуживании.

 

 

ГЛАВА 3 Разработка мероприятий по позиционированию туристического продукта

 

 

Основным направлением повышения эффективности предпринимательской деятельности является разработка нового туристского продукта.

Деятельность туристской фирмы подвержена сезонным колебаниям, которые приходятся на осень и весну. В связи с этим наиболее перспективным направлением расширения ассортимента услуг является разработка туристских программ для школьников, чьи каникулы выпадают на периоды сезонного спада.

Новая услуга будет включать в себя:

размещение гостей в гостиницах;

организация питания;

экскурсионное обслуживание.

В целях реализации данной услуги планируется заключить договора с туристскими фирмами располагающихся в других городах. Т.е. набор туристских групп будут осуществлять туристские фирмы других городов, а ООО «Визит-тур» будет обеспечивать культурно-развлекательную программу.

Расчет стоимости услуг и установление цены будет проводить ООО «Визит-тур». В стоимость услуги будет включено: стоимость проживания; стоимость экскурсий; комиссионное вознаграждение сторонним туристским фирмам. Продолжительность тура составит 3 дня. Турпакет включает в себя: проживание в гостиницах 2*-3*, транферт, экскурсионное обслуживание.

Сделаем расчет стоимости тура (табл. 3.1).

 

Таблица 3.1 - Расчет стоимости тура на 1 человека

Статья затрат	Млн. Руб.
1. Проживание	2400
2. Трансферт	500
3. Экскурсии	1500
4. Комиссия	1350
ИТОГ	5750

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Себестоимость тура составляет 5750 млн. руб.

Прибыль предприятия с одного тура составит:

5750*13% = 750 млн. руб.

Следовательно, стоимость тура на одного человека составит:

5750 + 750 = 6500 млн. руб.

Если предположить, что в весенние и осенние каникулы, туристская фирма организует путевки для 40 групп по 10 человек, следовательно затраты на реализацию мероприятия будут такими:

Проживание 2400*10 чел*40 групп = 960000 млн. руб.

Трансферт 500*10 чел*40 групп = 200000 млн. руб.

Экскурсии 1500*10 чел*40 групп = 600000 млн. руб.

Комиссия 1350* 10 чел*40 групп = 540000 млн. руб.

Таким образом, планируемый оборот компании составит:

6500*10*40 = 2600000 млн руб.

Следовательно, прибыль предприятия будет составлять:

750*10 чел*40 групп = 300000 млн. руб.

В качестве увеличения объема продаж первым направлением стимулирования сбыта является установление скидок на турпродукты. В частности: организация туристских поездок по Республике Беларусь - 5%, международный туризм - 3 %, организация экскурсий - 5%.

Предоставление скидок позволит привлечь дополнительное число клиентов в периоды сезонного спада.

Предоставление скидок будет осуществляться на основании дисконтных карт. Изготовление дисконтных карт будет заказано в полиграфической фирме.

Карты будут выдаваться клиентам при покупке тура от 25 млн. руб.

Затраты на изготовление дисконтных карт составят (табл. 3.2).

Цена изготовления 1 карты: 300 тыс. руб. Тираж: 500 экз.

300*500 = 150000 тыс. руб.

 

Таблица 3.2 - Затраты по мероприятию

Статья затрат	Сумма, тыс. руб.
Изготовление дисконтных карт	300*500 = 150000
Итого затрат	150000