Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

4. Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

5. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

          Прямой вид сбыта представляет собой непосредственную реализацию продукции производителя конкурентному потребителю.  Косвенный – это использование независимых торговых посредников в канале сбыта. Интенсивный - предполагает большое число оптовых и розничных посредников. Его целью расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный – ограничение числа посредников и достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.  Исключительный – малое число посредников и сохранение престижного образа и контроля за началом сбыта. [10]

          К логистическим поддерживающим функциям относятся также различные процедуры возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей или не прошли гарантийного срока хранения. Наряду с организацией сервисного обслуживания, и обеспечения потребителей товарами процедуры возврата готовой продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного сервиса, которую иногда относят к ключевым логистическим функциям.

          Среди сбытовых логистических функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим  функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются  практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций  важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной  парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:                                                                                  

-  поддержание стандартов обслуживания  потребителей;                      

- управление закупками;

- транспортировка;

-  управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами; 

- ценообразование;

- физическое распределение.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой систему эффективных технологий обеспечения процесса управления ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей,  организации  перемещения продукции через места  складирования, формирование и регулирование запасов продукции, развитие и организация складского хозяйства).

          Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхронизацию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание  посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

         Регулирующая функция. Логистическое управление материальными и сопутствующими  потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно -экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее  воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал  какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы.  В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

         Результирующая  функция. Логистическая деятельность  направлена на поставку продукции  в необходимом количестве, в указанное  время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках.  Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

          К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями  и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Современные логистические системы не могут функционировать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию современной интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка применяется в настоящее время практически для всех логистических действий, как на микро, - так и на макроэкономическом уровне.

          Факторы, влияющие на объем логистических  операций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

Отраслевые факторы:

-  номенклатура, габариты и масса  потребляемых фирмой материалов и комплектующих изделий;

          - число поставщиков материальных ресурсов;

          - число получателей готовой продукции;

- существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

- наличие проектно-технологических  организаций для разработки проектов  совершенствования комплекса логистических  операций;

- наличие посреднических фирм,  занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

- наличие инновационных пусконаладочных  предприятий.

Региональные факторы:

- существующая в регионе система  связей с поставщиками материальных  ресурсов и потребителями продукции  фирмы;

-  наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона,  специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств  механизации  погрузочно-разгрузочных и транспортно- складских работ и тары.

 

 

2.4 Анализ и оценка маркетинга сбытовой деятельности на предприятии      ООО «МЕГА АЙС»

 

 В современных условиях организационная структура управления имеет важное значение для любого предприятия независимо от формы собственности. В предпринимательской практике ООО «Мега Айс» структура управления маркетингом рассматривается как система взаимосвязанных, согласованно действующих элементов, выполняющих в системе управления предприятием функции управления маркетингом. Поэтому при создании организационной структуры на предприятии основным вопросом является выявление условий, обеспечивающих высокий уровень согласованности данных элементов. Такие условия в первую очередь являются внутренним состоянием самой организации. Другими словами, организационная структура управления маркетингом эффективна, если она выстраивается на основании целеполагания организации и необходимо востребована для решения конкретных задач.

В 2005 году на базе отдела сбыта в ООО «Мега Айс» был образован отдел маркетинга, основной задачей которого стало увеличение объемов реализации продукции.

В 2006 году отдел маркетинга значительно расширил круг своих обязанностей, что определило необходимость привлечения квалифицированных специалистов в этой области. Основные усилия отдела были направлены на организацию и проведение рекламной кампании, а также маркетинговых исследований. Исследования направлены на определение возможности расширения рынка сбыта за счет охвата близлежащих регионов.

Реформирование коммерческой деятельности ООО «Мега Айс» - это объективная реальность, вызов времени, который следует с полным пониманием всего того комплекса проблем и вопросов, которые можно решить с помощью инструментария маркетинга. Маркетинговая работа и обусловила создание специализированной службы на предприятии. В практике коммерческой деятельности фирмы нашли применение два подхода организации службы маркетинга: функциональный и товарный.

Функциональная организация службы маркетинга построена по принципу ответственности отдельных лиц за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. Так, на предприятии выделены отделы по стимулированию продаж и организации рекламы, по функционированию розничной торговой сети. Такой подход эффективен при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций предприятия, но при изменении видов деятельности или при решении принципиально новых проблем, быстрой реакцией на изменяющуюся рыночную ситуацию она менее эффективна. Поэтому на предприятии данная организация сочетается с товарной, которая построена на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам (отдел оптовой продажи и отдел розничной продажи).

 Товарная структура особенно эффективна, когда:

- требование   к   сбыту,   рекламе   по   каждому   виду   товара   значительно отличаются друг от друга;

   - объем сбыта по каждому товару достаточно большой, чтобы оправдать расходы на организацию подразделения службы маркетинга по данному товару.

         Недостатки функциональной и товарной организации службы маркетинга в 000 «Мега Айс» осуществляются за счет их сочетания. Таким образом, товарно-функциональная организация отдела маркетинга на исследуемом предприятии - это сочетание функционального и товарного подходов, при котором все функционеры отдела, выполняя закрепленные за ними обязанности в разрезе отдельной товарной группы, координируют свои действия.

 Следует иметь в виду, что организационная структура маркетинга непосредственно связана с выбором стратегий развития предприятия и определением зоны выгодного поглощения и освоения рынка. В этом случае объектом маркетингового внимания должны, на наш взгляд, стать деятельность конкурентов на рынке, их результативность, маневренность. У предприятия возникает необходимость тщательного маркетингового исследования и контроля как собственной компании, так и конкурентов. Традиционно этим занимается финансовый отдел компании. А специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого сотрудника, каким потребитель хочет видеть продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

         При оценке концепции маркетинга значительная роль принадлежит такому понятию, как товар. Ведь именно товар должен удовлетворять определенные потребности личности и общества совокупностью своих качеств.

 Товарная политика ООО «Мега Айс» определяет определенный курс действий товаропроизводителя на основе наличия сформированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

 Продуктовая политика 000 «Мега Айс» разрабатывается на основе учета целого ряда факторов, к числу которых мы относим:

• состояние спроса и ожидания покупателей;
• технологические возможности предприятия;
• наличие аналогов товара на предполагаемых рынках сбыта.

Для эффективного появления товара на рынке руководство предприятия принимает следующие решения:

• разрабатывает ассортимент товара;
• определяет   подход   к   формированию    имиджа   товара,    прежде    всего    в координатах «цена-качество»;
• оценивает фазу жизни товара по отношению к другим;
• разрабатывает сбытовую политику.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества, а также с учетом сезонности спроса.

  000 «Мега Айс» , при реализации своего нового товара, сталкивается с проблемой неизвестности среди покупателей этой продукции. Сказанное легко разрешить с помощью рекламы, для чего разрабатывается рекламная политика, цель которой - информировать общественность о предприятии, о виде продукции, времени ее выхода на рынок, наметить стратегию деловой рекламы.

Одной из важнейших является политика в области формирования товарного ассортимента, который имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

Ассортиментная политика в 2006 году претерпела значительные изменения. Во-первых, предприятие практически полностью отказалось от реализации продуктов общественного питания, конфет, консервов. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимает вино-водочная продукция, соки и элитные виды сигар, отличающиеся высоким качеством, разными градациями цен, а также множеством композиционных решений. Коньяки и ликеры, известные всему миру своим качеством и изысканностью нашли должное внимание у потребителей. Реализуется более ста наименований вин из Франции, Германии, Италии, разновидностей данной продукции, отличающихся комплектацией и ценой.