Сбытовая политика маркетинга в промышленности

*Источник: [данные предприятия].

Рисунок  2.6 -  отгрузка продукции ОАО «Витебские ковры» по регионам и на экспорт.

Основную  конкуренцию ОАО «Витебские ковры» составляют:

Беларусь ( Ковры  Бреста),         Россия (г.Березовый, г.Люберцы, г.Калиниград),

ЗОА «Белка», г. Москва             ЗАО «Меринос», г.  Ростов-на-Дону.

Молдова (Floare, Унгены),         Турция (Hali Saray и др.), Китай.

Эти предприятия динамично развиваются, расширяя свои доли на рынке, применяют  новые материалы и технологии, производят новые коллекции продукции  к сезону продаж, что очень хорошо сказывается на их реализации.

В самом общем виде система сбытовой деятельности рассматриваемого нами предприятия  – ОАО «Витебские ковры», с функциональной точки зрения, представляющей собой деятельность всех подразделений компании с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки, состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт). В данной связи целесообразным представляется краткая характеристика следующих основных и значимых составляющих элементов сбытовой политики данного предприятия.

В настоящий момент на предприятии  используются косвенные каналы товародвижения, представляющие собой такие каналы распределения, при которых производимая продукция распределяется и доставляется от производителя к потребителю  с участием одного или нескольких посредников.

С этими предприятиями заключены  долгосрочные договора на поставку продукции.

ОАО «Витебские ковры» работает либо на условиях 100% предоплаты, либо продукция отгружается с отсрочкой платежа 30–45 календарных дней.

Уровень запасов готовой продукции  на складе. Нормативные уровни запаса готовой продукции составляют 20 дней.

Практика деятельности предприятия  предполагает осуществление покупателем  транспортировки продукции путем  самостоятельного вывоза. Предприятие  же обеспечивает доставку за собственный  счет для постоянных покупателей на территории РБ. Транспортировка осуществляется автомобильным транспортом.

Программы по совершенствованию сбытовой деятельности разрабатываются специалистами  отдела маркетинга. Сначала программы  утверждаются начальником отдела маркетинга затем коммерческим директором и  директором. Принятие решения о разработке программ по стимулированию сбыта исходит  от коммерческого директора. Это  решение доводится начальнику отдела маркетинга, после специалистам отдела маркетинга.

Первым шагом в процессе планирования и разработки рекламной программы  является постановка рекламных целей. Для ОАО «Витебские ковры» целью рекламы является конкретная задача по информированию целевой аудитории. Используют рекламу в газетах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы. Рекламный  бюджет является составной частью общей  сметы расходов, предусмотренных  на комплекс совершенствований сбытовой деятельности. При его определении  используются такие же методы, как  и при установлении затрат на весь комплекс мероприятий.

В качестве рекламных средств также  используются рекламные щиты, реклама  на транспорте, манекены возле фирменных  магазинов ОАО «Витебские ковры» и специально разработанные буклеты и каталоги.

ОАО «Витебские ковры» имеет свой сайт в Интернете, информацию о продукции предприятия можно найти также в справочнике «Легкая промышленность».

Динамика затрат на рекламу представлена в таблице 2.5.

 

Таблица 2.5 – Динамика затрат на рекламу в 2009–2011 гг.*

Наименование показателя	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Затраты на рекламу млн. руб.	18 657	12 454	15 987
Выручка от реализации, млн. руб.	20 190 824	25 536 820	27 744 471
Удельный вес, %	0,09	0,05	0,06

*Источник [данные предприятия].

Из таблицы 2.5 виден уровень затрат на рекламу. Самые низкие затраты на рекламу были в 2010 г. Плохое финансовое положение сказалось во всех сферах деятельности предприятия. В 2009 г. были наибольшие затраты на рекламу. Но можно сделать вывод, что рекламе уделяется недостаточно внимания.

Осуществление рекламной деятельности, как правило, требует больших  ассигнований, и эти средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую  и окончательную оценку рекламной  деятельности и своевременно принимать  необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.

Предприятие ОАО «Витебские ковры» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях.

Ежегодно весной и осенью ОАО «Витебские ковры» принимает участие в ежегодной оптовой ярмарке-выставке, организованной концерном «Белтекслегпром» в г. Минске.

Также дважды в год проводится Федеральная  оптовая ярмарка товаров легкой промышленности в г. Москва.

Проведем анализ выставочно-ярмарочной деятельности в таких странах как РФ и Германия.

В городе Москве с 10 по 15 сентября 2006 года сотрудники ОАО «Витебские ковры» принимали  участие в качестве экспонентов  на Международном Московском Гостиничном  Форуме и Выставке, проходившей в  ВЦ «КРОКУС ЭКСПО».

За время проведения выставки были проведены следующие мероприятия:

• организационное собрание с организаторами выставки;
• оформление документов о приемке стенда, разрешения на заезд и разгрузку машины с выставочным оборудованием, коврами и образцами;
• установка оборудования, оформление экспозиции;
• официальное открытие выставки;

Были  проведены переговоры с:

• ОАО «ЦВЛ «Большие соли», Ярославльская обл. п. Некрасовское, вручены реквизиты и прайс для проработки. Планирует действовать через ООО «ВитКовр»;
• Реабилитационный учебный центр ФСС г. Москва (начальник отдела снабжения Николаев Вячеслав Дмитриевич), вручен прайс и контактная информация ООО «ВитКовр»;
• Инна Демченко, менеджер по рекламе журнала «ОТЕЛЬ» на предмет размещения информации о предприятии ОАО «Витебские ковры» в данном информационном журнале-справочнике;
• архитектурная фирма «АРНИКА», Львов, Украина, вручен диск с нашей продукцией для учета наших дизайнов при проектировании офисных помещений и зданий гостиничного типа в г. Львове;
• Московское выставочно-конгрессное агентство по поводу участия в выставке 2-я Московская Международная выставка «Гостиничное Дело», которая будет проходить в ЦВЗ «МАНЕЖ» 17-19.05.2007;
• зав. сектором координации по строительству гостиниц Департамента градостроительной политики, развития и реконструкции г. Москвы Ермолаевым Владимиром Васильевичем;
• представительство фирмы «Ciba»;
• фирма «Карпет-дизайн», генеральный директор Кошкин П.А., руководитель отдела продаж Фомин Дмитрий Анатольевич, работают несколько лет с «Люберецкими коврами» как по коврам, так и по покрытиям. Не устраивает качество выполнения заявок, ищут нового потенциального поставщика. Объем по месяцу – 3 тыс. кв. м. Очень заинтересовал товар на Национальную библиотеку и покрытия для самолетов. Договорились, проработав весь материал и ситуацию на рынке, о визите в Витебск;
• фирма «INFLOOR», г. Москва, торгует покрытиями для гостиниц и офисов производства фирмы Halbmond и других западноевропейских производителей, очень интересует товар с ворсом из PA 6.6 Antron, печать типа Хромоджет. Были взяты образцы интересующей продукции западного производства для проработки возможности производства данного ассортимента на производственных мощностях ОАО «Витебские ковры». Договорились о визите в конце октября;
• менеджер по рекламе журнала «Родина» о размещении рекламной информации об ОАО «Витебские ковры». Журнал распространяется среди высшего руководящего звена правительства РФ и администрации президента, также по регионам;
• ЧП Петров А.В. оснащение небольшого отеля на 25 человек в Чехии после реконструкции, взят прайс, каталог, обменялись контактной информацией.

После закрытия выставки последовал демонтаж выставочного оборудования и экспозиции.

Также в городе Москве с 19 по 20 февраля 2007 года проводились переговоры с  такими фирмами как «Ортекс», «Напол», «Бизнес-сфера», «Дитекс». Целью этих переговоров являлось изучение спроса на офисный тафтинг, изготовленный по предоставленным образцам коллекции «Атлас».

Фирме «Ортекс» был предоставлен образец офисного покрытия для рассмотрения, а также коммерческое предложение с описанием основных условий сотрудничества. Качество офисного образца было отмечено как ниже среднего.

В итоге переговоров была обозначено сотрудничество.

Таблица 2.6 – Затраты на участие ОАО «Витебские ковры» в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2009–2011 гг.*

Год	Затраты на участие млн. руб.	Суммы заключенных договоров млн. руб.	Кол–во заключенных договоров
2008	12283	5551600	160
2009	11523	4795075	118
2010	19394	5602044	150
2011	21527	6935758	110
ИТОГО	64627	22884477	538

*Источник: [данные предприятия].

Для наглядного примера изобразим  динамику затрат на участие и сумм заключенных договоров, представленных в таблице 2.6 на рисунке 2.7.

 

Рисунок 2.7 Динамика затрат на участие и сумм заключенных договоров

Как видно из таблицы 2.6 и рисунка 2.7 за период 2008–2011 гг., затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на участие в ярмарках и выставках составили меньше 1%. На 2011 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров. Наименьшие затраты на участие в выставках в 2008 г. и 2009 г.

Вывод. В сбытовой деятельности предприятия главным положительным моментом является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела маркетинга, а также на предприятии ведется работа по изучению объемов продаж; номенклатура планируемой продукции определяется заранее, так как ОАО «Витебские ковры» работает по заявкам торговых организаций; объемы производства ориентированы на потребность рынка; проводятся маркетинговые исследования; активно ведутся работы по продвижению товара на рынок. ОАО «Витебские ковры» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях.

В сложившихся условиях стратегия  маркетинга ОАО «Витебские ковры» заключается  в восстановлении своего положения  на традиционных рынках сбыта в странах  СНГ, укреплении наработанных долгосрочных связей с крупными торговыми домами и универмагами, ориентации потребителей на высокое и стабильное качество ковровых изделий ОАО «Витебские ковры», создание дилерской сети, товаропроводящих сетей, расширение сети фирменных магазинов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3.Организационно-экономические мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности 

Разработка и применение тех  или иных мер по повышению эффективности  сбытовой деятельности определяется конкретными  условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет  двух организаций, которые могли  бы пойти по одному пути, повышая  эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для  осуществления ими практической деятельности.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей (премии, призы, демонстрации в местах продаж), стимулирование торговли (скидки, рекламные товары), стимулирование партнеров и персонала торговой службы (премии, надбавки).

3.1. Стимулирование торговли и персонала

Предлагаемым мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Витебские ковры» является стимулирование торговли.

Предоставление скидки с прейскурантной цены каждого товара, купленного в  определенный период времени. Предложение  стимулирует торгующие предприятия  на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который  раньше они обычно не покупали.

На ОАО «Витебские ковры» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе. Снижение отпускных цен производится 1раз в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.

3.2. Совершенствование распределения, путем открытия оптового склада

В изучении маркетинга предприятию  требуется не только правильно оценить  эффективность этой сферы деятельности, но и выработать стратегию и тактику  развития маркетинга на внутреннем и  внешнем рынке. Результаты анализа  маркетинга предприятия ОАО «Витебские ковры» помогают заинтересованным юридическим  и физическим лицам принимать  обоснованные решения, учитывать потенциальные  возможности повышения эффективности  использования производственного  потенциала на предстоящие годы.