Сбытовая политика маркетинга в промышленности

 

Рисунок 2.3 – Динамика объема реализации готовой продукции ОАО «Витебские ковры».

Построено по [данным предприятия]..

 

Изучив данные представленные в  таблице 2.1, в исследуемом периоде  можно отметить рост реализации продукции непосредственно на внутреннем рынке: так в 2009 г. – 16 237 млн. руб., в 2010 г. – 24 924 млн. руб., в 2011 г. – 32 651 млн. руб. В росте данного показателя наблюдается позитивная тенденция, так как продукция ОАО «Витебские ковры» стала пользоваться большим спросом, а следовательно конечные потребители и торговые сети республики убедились в соответствии доступных цен и высокого уровня качества данных видов продукции.

Рассмотрим динамику реализации продукции  ОАО «Витебские ковры» в сопоставимых ценах за 2009 – 2011 гг.

Таблица 2.4 – Динамика реализации продукции в сопоставимых ценах*

Год	Объем реализации, млн. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2009	60 874	100	100
2010	77 614	127,5	127,5
2011	101674	136,6	107,1

*Источник [данные предприятия]..

Из таблицы 2.4 видно, что объем реализации за последние три года возрос на 36,6%.

Определим среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции, используя  среднегеометрическую взвешенную:

       [14.3]

                                                                [14.4]

Таким образом, за три года объем  реализации товарной продукции увеличился на 36,6%. Среднегодовой темп прироста составляет 32%.

 

2.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия

Одной из важнейших сторон деятельности ОАО «Витебские ковры»» является сбыт и реализация продукции. Номенклатура выпускаемой продукции на предприятии достаточно большая – это 5 видов различных изделий. Все виды этих изделий востребованы потребителем.

Целью деятельности ОАО «Витебские ковры» является:

– выпуск продукции, полностью отвечающей требованиям и ожиданиям потребителей;

– достижение уровня качества продукции, позволяющего быть первыми и конкурентоспособными на рынке товаров легкой промышленности;

– улучшение благополучия работников предприятия.

Деятельность ОАО «Витебские ковры» в области сбыта и распределения продукции подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных  товаров в необходимом количестве. Во-вторых, способствовать привлечению  внимания покупателей к продукции  предприятия и всемерно стимулировать  расширение ее продажи.

Задачами сбытовой политики предприятия  являются:

• увеличение объёмов продаж продукции собственного производства; сокращение товарных складских запасов и более эффективное управление ими;
• повышение экономической эффективности деятельности фирменных магазинов и увеличение товарооборота основного ассортимента;
• более качественное удовлетворение потребностей покупателей.

Продукция предприятия пользуется покупательским спросом, так как  предприятие ориентируется на выпуск современных модных изделий.

Основная задача, которую ставит предприятие на рынке – защита существующей доли рынка и её увеличение. На сегодня ОАО «Витебские ковры» занимают по основным своим изделиям от 40 %. до 64 % рынка РБ.

Отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в  сбытовой политике предприятия.

Большое влияние на результаты хозяйственной  деятельности оказывает ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формирования ассортимента и структуры выпуска  предприятия учитывают, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное соотношение трудовых, сырьевых, технических, технологических и др. ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

– определение текущих и перспективных  потребностей покупателей;

– оценку уровня конкурентоспособности  выпускаемой или планируемой  к выпуску продукции;

– изучение жизненного цикла и  принятия, своевременных мер по внедрению  новых, более совершенных видов  продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и  экономически неэффективных изделий;

– оценку экономической эффективности  и степени риска изменений  в ассортименте продукции [1, c. 112].

Работой по сбыту и реализации продукции  на предприятии занимается отдел  маркетинга. Отдел маркетинга является связующим звеном между предприятием и покупателем. Занимается налаживанием каналов сбыта, осуществляет продажу  товаров оптовым клиентам, которые  находятся как в республике Беларусь, так и на внешнем рынке.

Отдел проводит анализ продаж продукции  предприятия, составляет техническое  задание на разработку новой коллекции, составляет заявки на производство, разрабатывает  стратегии проведения рекламных  мероприятий, участия в специализированных выставках. Участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего  организационного развития, инновационной  и инвестиционной деятельности.

Отдел маркетинга состоит из 9 человек. Руководство отделом маркетинга осуществляет начальник отдела маркетинга. Отдел маркетинга непосредственно подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

Рисунок 2.4 – Организационная структура  отдела маркетинга и сбыта ОАО «Витебские ковры».*

            * Источник: собственная разработка  на основании данных предприятия

Основными задачами отдела маркетинга и сбыта являются:

– проработка и заключение договоров  с покупателями;

– анализ  рынков сбыта и потребностей покупателей;

– оформление документов и отгрузка готовой продукции;

– обеспечение реализации готовой  продукции;

- анализ ассортиментной политики  товара;

– постоянная работа по расширению объёмов  продаж;

– планирование выпуска готовой  продукции с учётом ежемесячных  корректировок заявок потребителей.

Работа по сбыту и реализации для каждого работника предприятия  распределена строго со своими обязанностями, что позволяет всем быстро и четко  выполнять свои непосредственные обязанности.

Функции всех работников четко распределены, благодаря этому работу по сбыту  и реализации продукции удается  хорошо выполнять, но политика предприятия  такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу.

Положительным является факт равномерного распределения обязанностей как  между руководителями, так между  работниками отдела. Вместе с тем  на предприятии:

– ведется работа по изучению объемов  продаж;

– номенклатура планируемой продукции  определяется заранее, т. к. предприятие работает по заявкам торговых организаций;

– объемы производства ориентированы  на потребность рынка;

– проводятся маркетинговые исследования;

– активно ведутся работы по продвижению  товара на рынок.

Оперативно-сбытовая деятельность на ОАО «Витебские ковры» имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии  включает:

– разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

– приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

– организацию отгрузки продукции  покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль выполнения заказов покупателей  и за платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает в комплектовочный  цех, который должен принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание на предприятии  уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции  (наименования, количества).

При отгрузке продукции покупателям  важен правильный выбор упаковки.

Упаковка выполняет следующие  функции:

– предохраняет товар от порчи  и повреждений;

– обеспечивает создание условий  для транспортировки, погрузки и  выгрузки товаров, их складирования  и продажи.

Упаковка товаров соответствует  транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам  механизации и автоматизации  при погрузке, разгрузке и складировании.

Изделия упаковываются в полиэтиленовые пакеты. При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

– спецификация, подтверждающая, что  товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным  договором;

– сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям;

– упаковочный лист, в котором  указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

– транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

– счет на оплату отгружаемых товаров.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в  транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени.

Широкий ассортимент своей продукции  предприятие предлагает как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке.

Внутренний рынок сегментирован  следующим образом:

По уровню продаж продукции ОАО «Витебские ковры» лидирует г. Минск (32,7%) и Витебская область (27,8%) за ними идет Гомельская область (12,7%), далее Минская и Брестская области на них приходится соответственно 9,4 и 6,9 процентов отгруженной продукции, Могилевская область (6,3%) и самый маленький процент потребления приходится на Гродненскую область (4,2%).

Рисунок 2.5 – Отгрузка продукции ОАО «Витебские ковры» по областям в 20011 г.*

*Источник: данные предприятия.

Потребителями продукции предприятия  являются торгующие организации  разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные  – от крупнейших универмагов до маленьких магазинов в селах  и районных центрах. Согласно заключенным  договорам, основными покупателями продукции, выпускаемой продукции в 2009–2011 гг. стали: г. Минск СП «ТД на Немиге», г. Минск ГУМ, г. Минск ЦУМ, г. Минск универмаг «Беларусь», г. Брест ЦУМ, г. Витебск «Универмаг», г. Могилев «Центральный» и многие другие.

Фирменная торговая сеть на ОАО «Витебские ковры» представлена всеми областными магазинами в Беларуси и одним из них магазин в г. Гомель «Витебские ковры».

Внешний рынок представлен следующими направлениями:

	Регион	тыс. долл.	%	тыс.м.кв.	%
	РБ	9190,2	30,1	1525,0	20,4	25664	млн.BLR
	РФ	18568,9	60,9	4926,7	65,8	Оф. курс	3 250
	Казахстан	1885,4	6,2	741,2	9,9
	Латвия	47,1	0,2	18,0	0,2
	Украина	324,0	1,1	92,1	1,2
	Туркменистан	68,0	0,2	29,6	0,4
	Молдова	202,6	0,7	77,8	1,0
	Кыргызстан	206,5	0,7	82,1	1,1
	Германия	18,3	0,1	0,0	0,0
	Литва	1,9	0,01	0,2	0,003
	Итого	30512,9	100,0	7492,5	100,0