Сбытовая политика фирмы

7. Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.

8. Бесплатны пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.

9. Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

10. Совместное стимулирование – две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь  больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.

11. Перекрестное стимулирование  - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.

12. Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.

 Эффективность стимулирования  сбыта повышается при координации  его мероприятий с рекламной  кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное  одной фирмой, увеличило объем  продаж лишь на 15%. В сочетании  с активной рекламой, объем продаж  вырос на 19%, в комплексе с рекламой  и демонстрациями на месте  продажи – на 24%. [19]

 Далее рассмотрим какие  средства используют производители  для стимулирования торговли. Удивительно,  но наибольшую долю общего  объема средств стимулирования  составляют средства стимулирования  торговли (46,9%), на поощрение потребителей  приходится 27,9%, на долю рекламных  средств – 25,2%. Производители  выделяют деньги на стимулирование  торговли в силу четырех причин.

1. Мероприятия по стимулированию торговли  убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

2. Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.

3. Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

4. Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.

 Очевидно, что производители  расходуют на стимулирование  торговли больше средств, чем  они хотели бы. Благодаря возросшим  возможностям мелкие и крупные  розничные торговцы все чаще  требуют от поставщиков финансовой  поддержки в области рекламы  и поощрения потребителей. Торговые  фирмы спекулируют на зависимости  производителей. Ни один поставщик  не может отказаться в одностороннем  порядке от предоставления розничных  скидок, не лишившись при этом  поддержки торговли. В некоторых  странах розничные продавцы становятся  основными рекламодателями. На  оплату рекламы они используют  средства, сэкономленные главным  образом в результате получения  скидок.

 И, наконец, рассмотрим  средства поощрения партнеров  и торгового персонала. Эти  средства следующие: 

1.Коммерческие выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

2. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

3. Специальная реклама – состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

 Как правило, для  каждого средства делового стимулирования  разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным  на протяжении ряда лет [20].

 

 

3.3 Жизненный цикл товара как фактор, определяющий стимулирование сбыта

Каждый товар  имеет свой жизненный цикл. Условия  продажи и получения прибыли  на протяжении жизни товара изменяются. Если изобразить кривую жизненного цикла  товара в координатах “время –  прибыль'', то можно выделить следующие  стадии

Стадия внедрения - это период, когда товар появляется на рынке, доля его продажи ещё незначительна, торговля им неприбыльна, а затраты на рекламу велики. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период ''утверждения'' товара. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложение образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара.

Стадия роста - это период, когда товар завоевал признание у покупателя, продажи и прибыли растут, затраты на рекламу стабилизируются. На этом этапе предпочтение отдаётся рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объекты используют некоторые приёмы стимулирования сбыта. В этом случае целью стимулирования будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров; а также получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров или же их размещение в наиболее выгодных местах торгового зала.

Стадия зрелости - это период насыщения и стабилизации продажи. Поэтому здесь продажи достигают оптимального уровня и конкуренция становится опасной, прибыль растет через увеличение затрат на маркетинговые мероприятия. Для поддержания рейтинга продаж улучшают качество товара, снижают цену, улучшают сервис и т.д.   Эффективность рекламы на этом этапе понижается. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить торговых посредников и помочь противостоять действиям конкурентов.

Стадия спада  - период резкого снижения продажи и прибыли. С помощью модернизации товара, снижения цены и других средств стимулирования сбыта можно предотвратить полный спад и даже перевести в стадию повторного насыщения, но в конечном результате товар снимают с производства. Прибыль в этот период соответственно падает. На этом этапе целью операций по стимулированию будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара. [25]

Таким образом, служба маркетинга должна следить за сменой темпа продажи и прибыли, определять границы стадий жизненного цикла, так  как роль маркетинговых мероприятий  на каждой стадии жизненного цикла  товара различна.

На основе выше изложенного следует сделать  вывод, что правильное, своевременное, хорошо продуманное применение приёмов  стимулирования сбыта значительно  улучшает финансовое состояние предприятия, укрепляет его позиции на рынке, формирует лояльность потребителя

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

     В своей работе я попытался охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли и принципы подбора персонала в отдел сбыта.

Исследовав теоретическую  основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или  совершенствовании отдела сбыта  на предприятии, следует решить несколько  вопросов, касающихся выбора каналов  реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии  и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения  по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого  анализа существующей ситуации и  должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение  максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему  предприятия нельзя отделять от комплекса  маркетинга, несмотря на то, что в  организационной структуре предприятия  за службой маркетинга и службой  сбыта закреплены разные отделы. Процесс  организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной  из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для  российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и  знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны  в этой работе, опыт других предприятий  можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и  в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.http://www.barmashovks.ru/page98/page171/index.html

2. Гавриленко Н.И. Основы  маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006.

3.   Годин А. М.  Маркетинг: Учебник. - 3-е издание. - М.:  «Дашков и К°», 2006.

4.   Голубков Е.П.  Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство   «Финпресс», 1999.

5.   Голубков Е. П.  Маркетинг - стратегии, планы,  структуры. М.: «Издательское Дело»1995.

8.   Завьялов П. С.  Формула успеха - маркетинг. М.:1991

9.   Котлер Ф. Маркетинг  менеджмент — СПб; Питер Ком, 1998.

20. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. – СПб: Питер Ком, 1999.

15. Наумов В.Н. Маркетинг  сбыта: Учебное пособие. — СПб.: СПбГУЭФ, 2003

 

16. Шведенко В.В., Тяжов  А.И., Керпелева А.В., Николаев Н.Г., Брагина З.В., Клещев А.Г. Маркетинговая  концепция: в системе понятий  и категорий, в схемах и графиках. - Кострома. Изд-во Костромского госпедуниверситета  им. Н.А.Некрасова. 1998.

 

21. http://referats.allbest.ru/marketing/9000150486.html

22. http://www.barmashovks.ru/page98/page172/index.html

19. Хруцкий В.П. Современный  маркетинг: Настольная книга по  исследованию рынка / В.П. Хруцкий. - М.: Бизнес-сфера, 2003.- 549 с.

6. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: Учеб. пособие / Б.А. Соловьев. - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2005. - 477 с

7. Маркова С.В. Маркетинг:Учебное  посбие для вузов / С.В. Маркова. - СПб.: Феникс, 2005. - 300 с.

10. Ноздрева Р.И. Маркетинг:  Учебно-методический комплекс по  маркетингу / Р.И. Ноздрева. - М.: Экономика, 2001. - 415 с.

24.Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995.-196 с.

25.Титаренко Г.Д. Информационные технологии в маркетинге / Г.Д. Титаренко. - М.: Эра, 2006. - 294 с.

27. Маркетинг: учебное пособие / О.В. Воронкова, К.В. Завражина, Р.Р. Толстяков и др. ; под общ. ред. О.В. Воронковой. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2009.с 288