Разработка направлений совершенствования маркетинга организации

 

С) Для оптимизации товарного ассортимента нужно проанализировать динамику показателей эффективности производства и продаж с динамикой показателей структуры ассортимента. Это потребует расчета показателей структуры:

      (1.11.)

где  S_i - удельный вес i - номенклатурной группы

Т- объем производства i-продукции

Т - общий объем произведенной продукции

 

Таблица 1.4

Исследование товарной политики фирмы.

Удельный вес товарных групп	Период исследования				Всреднем за период
	1	2	3	4
Мобильные телефоны	0,7754	0,7041	0,7256	0,6616	0,7167
Аксессуары	0,1197	0,1613	0,1373	0,2491	0,1669
Цифровые камеры	0,0782	0,1020	0,1134	0,0669	0,0901
Персональная аудиотехника	0,0266	0,0326	0,0236	0,0224	0,0263
Рентабельность продаж	0,2020	0,1798	0,1574	0,2190	0,1895
Рентабельность производства	0,2049	0,1764	0,1521	0,2690	0,2006

 

 

 

Рис. 1. 5. Влияние  структуры товарной номенклатуры на показатели эффективности организации.

Самыми  рентабельными  являются  мобильные телефоны и  аксессуары, так как именно эти  товары на графике повторяет линию  рентабельности продаж.

 

 

Рис. 1.6. Структура торговой номенклатуры

          Анализируя рентабельность производства (закупок) и рентабельность продаж фирмы можно сделать вывод:

• наибольший удельный вес имеют мобильные телефоны – 50%
• второе место занимают  аксессуары – 36%
• третье место занимает цифровая техника – 9%
• на четвертом местеперсональная аудиотехника – 5%

        Для фирмы наиболее рентабельной продукцией являются мобильные телефоны и аксессуары к ним, так как линии данной товарной группы практически совпадают с линиями рентабельности производства и рентабельности продаж на графике.

1.4.2. Исследование структуры сделок

Сделка - обмен ценностями на коммерческой основе. В зависимости от формы оплаты за товар (услугу) можно рассматривать различные виды сделок:

• денежная сделка (поступления  на расчетный счет или в кассу);

• бартер и пр.

Различают несколько  форм сделок:

1. Сделки с немедленной сдачей товара (сделки на наличный товар)
2. Сделки форвардные, т.е. сделки с поставкой товара в будущем

Оба эти вида сделок завершаются  сдачей-приемкой реального товара.

3. срочные сделки – сделки, заключаемые с целью поставки товара в определенный срок, разрыв между моментом заключения сделки и сроком поставки товара по этой сделке может составлять от 6 до 14 месяцев.
4. Онкольные сделки – вид операций, при которых покупка реального товара осуществляется без фиксации цены до тех пор, пока этого не потребует покупатель.

 

Расчет показателей  структуры сделок производится по формуле:

    (1.12.)

где  S_ij – удельный вес j – вида сделок в период i

В_ij - объем сделки, осуществленной по j - форме оплаты в период i,

В_i - выручка от реализации продукции.

 

 

Таблица 1. 5.

 

Динамика структуры  выручки от реализации продукции  по формам оплаты.

Вид сделки	Период исследования				Всего за период
	1	2	3	4
Выручка, в т.ч.:	16800000	18210407	25630407	29616835	90257649
1.Наличный расчет, в т.ч.:	700000	100000	110000	671000	1581000
Уд. вес.	0,0417	0,0055	0,0043	0,0227	0,0175
Безналичный расчет	12043460	13104140	24320407	28820835	78288842
Уд. вес.	0,7169	0,7196	0,9489	0,9731	0,8674
3.Бартер, в т.ч.:	4056540	5006267	1200000	125000	10387807
Уд. вес.	0,2415	0,2749	0,0468	0,0042	0,1151

 

 

Рис 1. 7. Влияние структуры сделок на рентабельность продаж.

 

      Вывод: На данном предприятии преобладающей формой оплаты за продукцию  является  безналичный расчет. В условиях финансового кризиса наиболее оптимальным вариантом для людей является осуществление покупок в кредит.

      Изменение  структуры сделок прямым образом  влияет на рентабельность продаж. Выручка от реализации главный показатель рентабельности продаж. А на выручку к свою очередь оказывает влияние структура сделок (период оплаты для различных форм различен.  В данных условиях наиболее привлекательным является наличный расчет, кривая этого показателя повторяет кривую рентабельности продаж.

1.4.3. Исследование политики распределения продукции.

Распределение продукции  фирмы – это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции распределения  продукции фирмы осуществляются через каналы распределения, которые  включают все организации или  всех людей, связанных с передвижением  и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники. Каналы распределения участвуют в планировании продукции различными способами и сильно влияют на решения по ценообразованию.

Существуют 2 основных типа каналов распределения:

• Прямые каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются компаниями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками
• Косвенные каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику распределения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Для выявления степени  и качества влияния системы распределения на результативные показатели деятельности фирмы рассчитаем показатели структуры распределения (S_ij) и сопоставим их динамику с динамикой рентабельности продаж.

 

    (1.13.)

где  S_ij – удельный вес продаж по j каналу распределения в период i

B_ij – объём продаж по j каналу в период i

B_i – общий объём продаж в период i.

      Для  исследования структуры каналов  распределения воспользуемся формулой (1.12).

Таблица 1.6.

Исследование  структуры каналов  распределения  

                    

Показатели	Период исследования				Всреднем за период
	1	2	3	4
Прямой канал	1	1	1	1	1
Косвенный канал	0	0	0	0	0
Рентабельность продаж	0,2020	0,1798	0,1574	0,2190	0,1895

 

              Компания «Евросеть» использует исключительно прямой канал распределения, т. е. самостоятельно реализует услуги, товары под собственной маркой, а так же ассортимент товаров других производителей.

             Таким образом, маркетинговые посредники у данной фирмы отсутствуют.

1.4.4. Исследование эффективности  действий фирмы по продвижению продукции.

Задачи современного маркетинга не ограничиваются разработкой  необходимых потребителям продуктов, установлением цен и распределением товаров по торговым точкам. Компании обязаны постоянно взаимодействовать с реальными и потенциальными заинтересованными группами и общественностью. Каждая компания плохо или хорошо, но играет роль коммуникатора и продвигающего на рынок свои товары агента. Для большинства фирм проблема коммуникаций состоит не в том, стоит ли устанавливать их, но в том, какую информацию необходимо донести, кому и как часто, и сколько средств тратить на коммуникации.

Для исследования эффективности  коммуникативных действий следует обратить внимание на взаимосвязь между изменениями структуры затрат на продвижение продукции и сбытом произведенной продукции (или рентабельностью продаж).

       Общая  программа маркетинговой коммуникации  компании, называемая также комплексом  продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта, связейс общественностью и инструментов прямого маркетинга. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей.

       Реклама – оповещение различными способами для создания широкой известности, привлечение потребителей, зрителей.

Процесс выбора средств  распространения рекламы состоит  из следующих этапов:

• Принятия решений о широте охвата
• Частоте повторения и силе воздействия рекламы
• Выбор основных средств распространения рекламы
• Выбор конкретных носителей рекламы
• Принятия решения о графике использования средств

        Чтобы выбрать средства распространения, рекламодателю нужно определить, насколько широким должен быть охват рекламы и как часто она должна повторяться для достижения рекламных целей. Широтой охвата называется процент людей, принадлежащих к целевой аудитории, которых надлежит познакомить с рекламной кампанией за данный промежуток времени. Частотой повторения называется величина, показывающая, сколько раз средний представитель целевой аудитории должен познакомиться с рекламным обращением. Кроме того, рекламодатель должен принять решение о желаемой силе воздействия средств распространения – это качественна величина, оценивающая уровень воздействия обращения, переданного данным средством распространения.

Для выявления влияния  коммуникационного бюджета на эффективность  продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции (di) с динамикой рентабельности продаж.

   (1.15.)

где  Зпрод _i – затраты на продвижение в период i;

Выр_i – выручка от реализации продукции в период i.

Таблица 1.7.

Исследование  эффективности действий фирмы по продвижению продукции.

Показатели	Период исследования				Всего за
	1	2	3	4	период
Удельный вес затрат на  продвижение  продукции	0,0592	0,0764	0,0683	0,0733	0,0699
Рентабельность продаж	0,2020	0,1798	0,1574	0,2190	0,1895

 

 

 

Рис.1. 8. Влияние коммуникационного бюджета на эффективность продаж