Разработка мероприятий по продвижению товаров на рынке

На конкурентном рынке  сервис является подсистемой маркетинговой  деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанный со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий - машин и оборудования, бытовой техники, средств транспорта и т.п. Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса и его нормального функционирования.

К основным принципам, которые  положены в основу современного сервиса, относятся:

• Максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий;
• Неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами;
• Гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов.

Главный принцип современного сервиса состоит в следующем: «Кто производит, тот и обслуживает». Иными словами, кто производит изделие, тот организует и ведет его сервис.

В условиях конкуренции  производитель берет на себя ответственность  за поддержание работоспособности  выпущенного и проданного изделия в течении всего времени его экономически целесообразной эксплуатации с позиции потребителя в силу следующих обстоятельств. Во-первых, отлаженный сервис помогает изготовителю формировать перспективный, достаточно стабильный рынок для своих товаров. Во-вторых, высокая конкурентоспособность товара в значительной, а нередко в решающей мере зависит от высококачественного сервиса. В-третьих, сервис сам по себе обычно достаточно прибыльное дело. В-четвертых, отлично налаженный сервис - непременное условие высокого авторитета (имиджа) предприятия-изготовителя.

В основные задачи системы  сервиса входят:

1. консультирование потенциальных  покупателей перед приобретением  ими изделий данного предприятия,  позволяющее им сделать осознанный  выбор;

2. подготовка персонала  покупателя (или его самого) к  наиболее эффективной и безопасной  эксплуатации приобретаемой техники;

3. передача необходимой  технической документации, позволяющей  специалистам покупателя должным  образом выполнять свои функции;

4. предпродажная подготовка изделия во избежание малейшей возможности отказа в его работе во время демонстрации потенциальному покупателю;

5. доставка изделия  на место эксплуатации (потребления)  таким образом, чтобы свести  к минимуму вероятность его  повреждения в пути;

6. приведение изделия  (техники) в рабочее состояние  на месте эксплуатации (установка,  монтаж) и демонстрация его покупателю  в действии;

7. обеспечение полной  готовности изделия к эксплуатации  в течение всего срока нахождения  его у потребителя;

8. оперативная поставка запасных частей и содержание для этого необходимой сети складов, тесный контакт с изготовителями запасных частей;

9. сбор и систематизация  информации о том, как эксплуатируется  техника потребителями (условия,  продолжительность, квалификация персонала и др.) и какие они при этом высказывают замечания, жалобы, предложения;

10. участие в совершенствовании  и модернизации потребляемых  изделий по результатам анализа  указанной выше информации;

11. сбор и систематизация  информации о том, как ведут сервисную работу конкуренты, какие новшества сервиса предлагают они клиентам;

12. помощь службе маркетинга  предприятия в анализе и оценке  рынков, покупателей и товаров;

13. формирование постоянной  клиентуры рынка по принципу: «Вы покупаете наш товар и используете его - мы делаем все остальное».

Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний на гарантийный и  после гарантийный.

К предпродажному сервису  относят консультирование, соответствующую  подготовку изделий, а в случае передачи техники в бесплатную пробную эксплуатацию - обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние. Предпродажный сервис всегда бесплатен.

Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный по чисто формальному признаку: «бесплатно» (в первом случае) или за плату (во втором) производятся предусмотренные сервисным перечнем работы. Формальность здесь проявляется в том, что стоимость работ, запасных частей и материалов в гарантийный период входит в продажную цену или в иные (послегарантийные) услуги.

В гарантийный период производитель старается взять  на себя все работы, от которых зависит  длительная безотказная работа изделия (машины, оборудование, бытовые приборы), например, консультации по строительным вопросам, организация шеф - монтажа  и пусконаладочных работ. Руководитель обучает персонал покупателя, контролирует правильность эксплуатации, работники службы сервиса без специального вызова осматривают проданную технику и проводят все необходимые профилактические работы, заменяют сломавшиеся части.

Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его  объем и цены определяются условиями  контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными  документами.

Гарантии сервиса и  его качества должны быть более обширными, чем ожидает покупатель. В этом случае они вызывают положительные эмоции и стремление продолжать контакт с источником таких эмоций. Любые, даже мимолетные контакты с покупателем должны развивать и закреплять положительную оценку покупателем службы сервиса предприятия.

 

 

3. Разработка  мероприятий по продвижению товаров,  услуг на рынке.

Стратегия продвижения  работ и услуг ФГУП «Рослесинфорг» включает в себя следующие направления:

1. Общие вопросы:

-  создание структурных  подразделений предприятия, основной   деятельностью которых будет являться усовершенствование маркетинговой политики.

• совершенствование линейки предлагаемых работ и услуг;
• создание системы стимулирования продаж в рамках унифицированной системы оплаты труда и материального стимулирования сотрудников;
• переработка сайта ФГУП «Рослесинфорг» в сети Интернет;
• формирование бренда «Рослесинфорг» и повышение его узнаваемости;
• обеспечение своевременного информирования потенциальных потребителей о новых услугах, новых технологиях, а также -  о результатах деятельности ФГУП «Рослесинфорг» через СМИ;
• внедрение системы оценки удовлетворенности клиентов.

 

2. Продвижение государственным  (муниципальным) заказчикам:

• отслеживание и анализ объявляемых конкурсов и аукционов в сфере деятельности ФГУП «Рослесинфорг»;
• оптимизация процессов подготовки конкурсной документации;
• поддержание отношений с государственными (муниципальными) заказчиками;

 

3. Продвижение крупным  федеральным (межрегиональным)    коммерческим заказчикам:

• определение круга крупных федеральных (межрегиональных) коммерческих заказчиков, потенциально заинтересованных в стратегическом партнерстве с ФГУП «Рослесинфорг»;
• формирование специального перечня услуг для них;
• формирование специальных коммерческих условий для таких заказчиков (скидки, бонусы и т.п.);
• организация специальной презентации возможностей ФГУП «Рослесинфорг» по оказанию услуг таким заказчикам.

 

4. Продвижение мелким  и средним региональным (муниципальным)   коммерческим заказчикам:

• формирование понятной маркетинговой политики;
• организация локальных и целевых рекламных кампаний;
• усиление клиентоориентированности ФГУП.

 

Все перечисленные заключения сделаны на основе определенных фактов, таких как:

1. Услуги и товары производимые ФГУП «Рослесинфорг» предназначены для специалистов, не для широкого круга потребления.
2. Основой является работа с государственными, муниципальными заказчиками; необходимость создания новой маркетинговой политики ориентированной на всех возможных клиентов.
3. Основным источником информации о действиях организации – сайт предприятия, а также сайт министерства лесного хозяйства и прочие сайты основных организаций данной отрасли. Также проводятся презентации предприятия на всероссийских и международных выставках, касающихся вопроса лесного хозяйства, кадастрового учета и т.д.
4. Нет сформированной «линейки услуг» - единого предложения всех оказываемых услуг на рынок. На предприятии не налажена единая система  продвижения услуг негосударственным заказчикам.

                    И прочие.

 

Составим примерную  смету, которая будет состоять из 3-х основных разделов: расходы на развитие бренда предприятия, расходы на продвижение его услуг (работ) и расходы на PR-деятельность. Именно на этих ключевых направлениях и будет сосредоточена деятельность маркетингового подразделения.

 

Для наилучшего представления бренда ФГУП «Рослесинфорг»  как современного, динамично развивающегося и клиентоориентированного предприятия-лидера в своей отрасли среди представителей целевых аудиторий предполагается провести доработку его фирменного стиля и логотипа.

 

Для «отстроения»  имиджа предприятия и его рекламных  сообщений от соответствующих сообщений компаний-конкурентов вполне возможно создание и использование уникальных (нечасто используемые материалы из фото и видео-банков, а также фото собственного производства) рекламных фото и видеоматериалов, включая съемку собственного рекламного ролика.

 

Для наиболее четкого  донесения основных рекламных сообщений, наилучшего представления клиентам предприятия и его услуг, предполагается использовать профессионально и грамотно созданные рекламные носители (СМИ, наружная реклама, ТВ в регионах).

 

Также предусмотрим средства на проведение рекламных кампаний в Интернет-ресурсах (региональные, федеральные площадки) и по потенциальным клиентам для продвижения услуг предприятия. При этом предлагается использовать наилучшие места для постоянного размещения баннеров предприятия на наиболее популярных региональных площадках, а также разнообразные возможности контекстных (поиск по запросу) рекламных размещений.

 

Расходы на участие предприятия в публичных PR-мероприятиях заложены в разделах «Участие в конференциях, выставках», «проведение собственного PR-мероприятия». Расходы на имиджевую поддержку бренда предприятия также заложены в разделах сметы «Сувенирная продукция», «Подарки текущим и потенциальным клиентам компании».

 

Для определения долей  распределения бюджета по статьям  расхода на маркетинг, попытаемся смоделировать ситуацию.

В виде общего бюджета  маркетинговых расходов возьмем  сумму в 15 миллионов рублей. На основе приведенных выше анализов проблем и  потребностей предприятия, можно предположить, что общий бюджет расходов будет распределен между проводимыми мероприятиями следующим образом:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                                      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

1) Энциклопедия лесного хозяйства: в 2-х томах. –М.: ВНИИЛМ, 2006.

2) Алиев В.Г.  Теория организации. –М.: Экономика, 2003.

3) Филип Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. –М.: «Вильямc», 2003.

4) Ромат Е.В. Реклама. Учебник для вузов. -7-е изд. –Спб.: "Питер", 2008 г.

5) Эриашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

 

Интернет источники:

6) http://www.roslesinforg.ru/ - Официальный сайт предприятия

7)http://www.actinfo.ru/forestind/- Отраслевой бизнес-справочник предприятий России

8) http://ru.wikipedia.org/  - Сводная интернет - энциклопедия