Разработка комплекса маркетинга на предприятии на примере ООО «Лидер»

Маркетинговая классификация  пластиковых окон:

1. По типу рынка: потребительский  рынок;

2. По скорости потребления  и материальности: длительного пользования;

3. По потребительским  привычкам: предварительного выбора.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗРАБОТКЕ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ДЛЯ ООО «ЛИДЕР»

 

3.1. Выводы и рекомендации по привлечению покупателей на основании обработки данных первичной информации

 

Результаты анализа показали, что большинство (36%) респондентов предпочитают другие фирмы «Фаворит», «Пласт-сервис». Из них наиболее преимущественным конкурентом по производству пластиковых витражных окон является «Фаворит».

«Евроокно» предпочли 23% опрошенных, «Veka» - 21%, а меньшинство (20%) отдали предпочтение фирме «Пласт-окна».

В связи с этим, фирме  «Лидер» рекомендуется:

- информировать потребителей  о появлении на рынке новой  фирмы с помощью средств массовой информации;

- провести дополнительное  исследование по предпочтению  окон различных форм, а также  определить место жительства  потребителей (собственный дом, квартира);

- информировать потребителей  о выполнении пластиковых конструкций  и витражей любой сложности  в средствах массовой информации. А точнее в печатных изданиях, а также с помощью телевидения.

Результат анализа показал, что качеством полностью удовлетворены 36% потребителей, 61% опрошенных удовлетворены, а 3% неудовлетворенны. Быстротой выполнения заказа удовлетворены 83% опрошенных, полностью  удовлетворены 15%, неудовлетворенны 2%. Дизайном удовлетворены 80 % опрошенных, 16% полностью удовлетворены, 4% неудовлетворенны. Ценой удовлетворены 55% опрошенных, 13% полностью удовлетворены и 32% неудовлетворенны. Послепродажным обслуживанием полностью  удовлетворены 35% опрошенных, 48% удовлетворены  и 7% неудовлетворенны.

Перед всеми коммерческими  и многими некоммерческими организациями  встает задача назначения цены на свои товары или услуги.

Цена – это единственный показатель компании, который образует доходы прибыли, капитализацию, курсовую стоимость акций. Цена – это важная часть марочного капитала.

Анализ факторов, влияющих на ценообразование представлен  в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Анализ факторов, влияющих на ценообразование

Факторы	«Лидер»
1. Структура издержек	Переменные издержки –  зарплата сотрудников, платежи за сырье, материалы, электроэнергию.   Постоянные издержки –  арендная плата, возмещение банковского  кредита, оплата коммунальных услуг, страховых  взносов, амортизационные отчисления.
2. Конкуренция	Ценовая и неценовая конкуренция. Тип рынка – монополистическая  конкуренция. Цены выше рыночных (от 11000 рублей). Основные конкуренты: «Пласт-окна» (от 8300 рублей), «Фаворит» (от 9800).
3. Вид товара	По типу рынка: потребительский  и промышленного назначения; По скорости потребления  и материальности: длительного пользования; По потребительским привычкам: эксклюзивного проса; По участию в производстве: вспомогательные материалы и  оборудование.
4. Имидж фирмы	Стратегия ценообразования  при разных соотношениях цены и качества – премиальная наценка, так как фирма «Лидер» предполагает устанавливать достаточно высокие цены за высокое качество. Стратегический подход фирмы  «Лидер» к ценообразованию был основан на том, что товар обладает качествами, превосходящими другие товары.
5. Спрос	Спрос эластичный, так как  при снижении цены на каждый процент  величины спроса возрастает больше, чем  на 1%
6. Предложение	Пластиковые окна, пластиковые  витражные окна различных форм, деревянные окна, деревянные двери.
7. Факторы внешней среды	Демографическая среда - старение населения и рост группы ОРОР: введение кредитования на продукцию, скидки пенсионерам; Научно-техническая среда - ускорение  НТП позволяет фирме использовать более совершенное оборудование, позволяющее снизить издержки, что  приведет к снижению цены, Социально-экономическая  среда - рост покупательской активности населения: предпраздничные скидки, кредитование.

Целью ценообразования является увеличение объема продаж.

Ценообразование, основанное на спросе – метод престижных цен, так как потребитель предполагает, что при высокой цене высокое качество товара.

Способ ценовой дискриминации  – дискриминация потребителей: по возрасту, по полу, по доходам.

В фирме «Лидер» устанавливаются скидки сезонных распродаж – в феврале (20%), так как он считается самым холодным месяцем года, и объем продаж в этом месяце значительно снижается.

Анализ опроса показал, что 59 % опрошенных неудовлетворенны ценой  потому, что вскоре в фирме, в которой  они приобретали окна, были скидки. 12% неудовлетворенны потому, что потом  оказалось, что в фирме неподалеку цена на окна ниже, 29% ответили, что недовольны потому, что цена была высокой, а  качество оказалось средним.

Исходя из этого, фирме  «Лидер» рекомендуется:

- усовершенствовать технологию  производства окон, путем освоения  новых возможностей и технологий;

- сократить сроки изготовления  и установки окон, то есть изготавливать  в минимально краткие сроки  в зависимости от сложности  поставленной задачи выполнения;

- разнообразить дизайнерские  решения, путем повышения квалификации  дизайнеров;

- установить скидку 10% на  окна и их комплектующие в  феврале, так как это самый  холодный месяц и объем продаж  в этом месяце сокращается.  Также разработать и ввести  в действие социальный проект, согласно которому скидка на  товар составит 3%. Категории населения,  для которых будет выполнен  социальный проект – «Новоселы», «Ветераны войны», «Ветераны труда», пенсионеры, молодожены, молодые родители.

- улучшить условия поставок  и условия обслуживания, то есть  поставка окон может осуществляться  в удобное для потребителя  время.

Результат анализа показал, что для 4% респондентов не важна  цена, а 6% не важен дизайн.

Не очень важно послепродажное обслуживание: 2% респондентов, 10% не очень  важна цена, 63% – дизайн, 17% - быстрота выполнения заказа, а 15 не очень важно  качество.

Для 67% важно послепродажное обслуживание, 17% – цена, дизайн – 18%, 76% важна быстрота выполнения, а 47% –  качество.

Довольно важно для  потребителей оказалось качество (32%), для 7% - послепродажное обслуживание, для 5% - быстрота исполнения, а для 7% - качество.

Очень важно послепродажное обслуживание 17% потребителей, 21% - качество, 4% - дизайн, 2% - быстрота выполнения и 39% - качество.

Крайне важной оказалась  цена для 16% опрошенных, 7% - послепродажное обслуживание, 1% - дизайн, качество – 6%. В связи с этим фирме «Лидер» рекомендуется:

- при помощи средств  массовой информации информировать  потребителей о качественных  характеристиках пластиковых окон: шумоизоляции, пыленепроницаемости;

- информировать о формах  оплаты, а также исполнить все  формы оплаты: наличным платежом, в рассрочку, в кредит.

Анализ опроса показал, что  наиболее распространена форма оплаты в виде кредитования (46%), 31% предпочитают расплачиваться наличным платежом, а  наименьшими предпочтением является рассрочка платежа(23%).

В связи с этим фирме  «Лидер» рекомендуется:

- предложить удобные условия  кредитования на выбор: на год,  на 5 лет, беспроцентный кредит, без  первоначального взноса;

Анализ интервала времени  установки окон показал, что наиболее высокий процент (63%) получила категория  «другое», а наименьший процент получила категория «сразу все» (11%), 12% получила категория «по одному через каждые 3 месяца», 14% «через каждые полгода».

В целях увеличения объема продаж фирме «Лидер» рекомендуется:

-проведение акции, которая  даст возможность потребителям  установить все окна сразу.  Условия: при установке сразу  всех окон скидка 20%.

Анализ утверждения «пластиковые окна долговечнее деревянных» показал, что самый высокий процент  потребителей (31%) не согласен с этим утверждением, 10% полностью согласны, 29% - согласны, 26% затрудняются ответить, а наименьший процент (4%) – полностью не согласны.

Фирме «Лидер» рекомендуется:

- информировать потребителей  о долговечности и безопасности  пластиковых окон, при помощи  СМИ.

Продвижение продукции фирмы  «Лидер», осуществляется несколькими способами: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личные продажи.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации  и продвижения идей, товаров и  услуг, осуществляемая заказчиком.

Анализ опроса показал, что  наиболее предпочитаемый канал «Первый» - 30%, 21% предпочитают канал «Россия», 20% - «НТВ» и 29% предпочитают другие каналы.

Следовательно, фирме «Лидер» рекомендуется:

- заказать рекламу на  канале «Первый», «Россия 1» и  на других каналах («Пятый»,  «Звезда»)  в виде бегущей строки, а также рекламного объявления.

Анализ опроса показал, что  наиболее предпочитаемой радиостанцией  является «Хит FM» (39%), 25% - «Шансон», 21% - «Ретро FM», 15% - другие радиостанции.

Фирме «Лидер» рекомендуется:

- заказать рекламу на  радиостанции «Хит FM» в виде  радиоролика.

Анализ опроса показал, что  наиболее предпочитаемой прессой является «Заря» (50%), «Неделю нашего региона» предпочитают - 12%, другие – 18%, 20% - «Антену». Следовательно, фирме «Лидер», рекомендуется:

- Помещать свою рекламу  в газете «Заря» в виде статьи  или рекламного объявления.

Также, рекомендуется разместить:

- Рекламные щиты на трассе в сторону г. Ростова-на-Дону и г. Сальска, в центре станицы Егорлыкской (на пересечении улицы Ворошилова и Грицика). Аренда на 4 месяца: май, июнь, июль, август.

- Растяжки, с лозунгом  фирмы информативного характера,  на пересечении улицы Ленина и Ворошилова.

- Фолдер и листовка  с рекламной информацией 2000 экземпляров,  предназначенных для распространения  в магазине «Строймаркет» и другим магазинам со стройматериалами и товарами для ремонта. Целевой сегмент – замужние женщины 36 и более лет с доходом 5000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие пластиковые окна.

Стимулирование сбыта  – краткосрочные поощрительные  меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

- Проведение розыгрышей, призов среди покупателей на День рождения фирмы.

- Оформление витрин в  виде самих окон, использование  внутримагазинных рекламных материалов (POS и POP материалы).

- Проведение акций «При  установке сразу всех окон для своего дома скидка 20%»

- Распространение листовок  с рекламной информацией среди  прохожих в центре станицы.

С целью достижения максимальной эффективности личных продаж, фирма  планирует проводить семинары для  оптовых покупателей и регулярные консультации для продавцов фирменных  точек. Фирма участвует в выставках-продажах, на которых любой желающий, может  получить полную консультацию о продукции  фирмы, ее качестве, ассортименте, условиях продаж от специально обученных сотрудников  компании «Лидер».

 

 

3.2. Маркетинговые решения в товарной политике

 

Товарная политика требует  принятия согласующихся между собой  решений, касающихся отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и  товарной номенклатуры, а также маркировки, упаковки и сервиса.

В условиях жесткой конкуренции  и отсутствия больших рекламных  бюджетов к разрабатываемой марке, предъявляются дополнительные требования. Именно торговая марка, должна рекламировать  и оправдывать продукт. При этом идентификация ее с производителем «ложиться» на торговую марку в гораздо  большей степени, чем на упаковку.

Марка – это название, термин, символ, дизайн или комбинация этих составляющих, она используется для идентификации предлагаемых продавцом или группой продавцов  товаров или услуг, а также  для обозначения их отличия от товаров и услуг конкурентов.

Результатом поиска стала  марка «Лидер». Источник марочного названия – имя нарицательное. Способ формирования коммерческого названия – заимствования слова из другого языка – использование слова-символа.

Желательные качества марки  – намек на качество, которое  ожидают потребители от фирмы. Способ присвоения марки - единая марка. У стратегии  присвоения единого марочного названия всем товарам есть преимущества: снижаются  издержки по выводу товара на рынок, поскольку  отпадает необходимость больших  затрат на рекламу, которая обеспечит  узнаваемость марочного названия и  создаст ему предпочтение.

Торговая марка представляет собой вид дома с окнами бордового цвета в круге, символизирующем Землю. Выбор этого цвета неслучаен, ведь он вызывает в подсознании чувство богатства, лидерства, первенства. Круг, символизирующий Землю, вызывает ассоциации, что окна «Лидер» известны на всей планете. Торговая марка фирмы «Лидер» представлена на рисунке 3.1.

Рис. 3.1. Торговая марка

 

Многие товары, которые  предлагаются на рынке, приходится упаковывать.

Упаковка представляет собой  важнейший составной элемент  товара в восприятии потребителя. Ее значимость постоянно возрастает в  силу роста заинтересованности потребителей в удобствах, повышения роли самообслуживания, расширения марочной продукции, развития технических возможностей и так  далее.

Функции упаковки пластиковых  окон:

- защита от порчи и  хищения;

- обеспечение рациональных  единиц для транспортировки.

1) Внутренняя упаковка  скрытой формы, то есть это  внешний вид пластикового окна.

2) Внешняя упаковка представляет  собой слой двухслойной упаковочной  бумаги по ГОСТ 8828-89 или парафинированной  бумаги по ГОСТ 9569-79, а также  обвязана шпагатом по ГОСТ 17308-88 и шагом витков 300-350 мм.

На не лицевой поверхности изделия нанесены товарный знак предприятия-изготовителя; марка изделия; штамп ОТК.

3) Транспортная упаковка  представляет собой специальные  деревянные установки.

При перевозке неупакованных  изделий, уложенных в штабеля, должны быть по углам прокладки из дерева, фанеры или гофрированного картона  размером не менее 60×100 мм.

При выборе материала упаковки учитывалось:

- чувствительность товара  к порче;