Ответы к экзамену

Отличительные особенности ЛП

Непосредственный, личный контакт продавца и покупателя

Диалоговый характер взаимодействия

Возможность установления длительных партнерских отношений

Наличие обратной связи со стороны покупателя

Высокая результативность этого средства коммуникации

Сравнительно высокая удельная стоимость

Возможность накопления маркетинговой информации о спросе

Этапы процесса ЛП

• Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов.
• Поиск и создание базы данных  потенциальных покупателей, оценка их платёжеспособности и потребностей.
• Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной встрече.
• Телефонный контакт. Договорённость о встрече.
• Встреча. Презентация предложений.
• Преодоление возражений, ответы на вопросы.
• Заключение сделки.
• Подписание договора.
• Контроль выполнения условий соглашения (предоплата, отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).
• Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом

 

27. Определение рекламы. Решения в области рекламы. Эффективность рекламы.

Реклама — платная форма неличной коммуникации от имени известного рекламодателя, осуществляемая посредством размещения рекламных обращений в средствах рекламы.

Отличительные черты рекламы:

Не претендует на беспристрастность

Обращается со своими специфическими призывами в рамках оплаченного места или времени и при этом четко указывает личность заинтересованной стороны

Многофункциональна: может стимулировать трату денег или их накопление

Может принести успех, а может обернуться провалом.

 

Решения в области рекламы

Определение целей и задач рекламы (коммуникационных и экономических)

Определение целевого рынка рекламного воздействия

Определение величины рекламного бюджета

Подготовка рекламного обращения

Выбор средств рекламы

Контроль эффективности рекламы

 

Эффективность рекламных кампаний

Коммуникативная:

Критерии:

Узнаваемость

Показатели способности вспомнить рекламу

Уровень побудительности

Влияние на покупательское поведение

Реакция на проводимую рекламу во времени

Воздействие частоты рекламы на уровень ее запоминаемости

 

Торговая  (сбытовая)

Критерии:

Объем прироста товарооборота за период после рекламной кампании

Отношение прироста объема продаж к сумме затрат на рекламу

Количество покупок данного товара, вызванных его рекламой ….другие

28. Рекламный бюджет. Факторы, влияющие на размер рекламного бюджета. Методы определения величины рекламного бюджета.

Факторы определяющие РБ

1. Размер рынка (географический  фактор, чем больше количество  покупателей, тем больше нам нужно  охватить рекламой и чем больше  географическая территория по  охвату, тем больше нам нужно  потратить денег).

2. Объем продаж.

Результирующим фактором рекламной деятельности является объем продаж (количество покупок). Чем больше объем продаж мы хотим достигнуть, тем больше денег нам придется потратить.

3. Размер прибыли.

Конечным показателем рекламной компании является размер прибыли компании, остающейся в её распоряжении после вычета затрат на рекламу. Поэтому в долгосрочной перспективе затраты на рекламу не могут превысить прогнозируемого размера прибыли.

Факторы определяющие РБ

4. Затраты конкурентов

5. Уникальные характеристики  товаров.

Если ваш товар обладает отличительными чертами, и вы сможете это показать потенциальным покупателям, то затраты на рекламу у вас будут меньше

6. Стоимость размещения  рекламы в различных средствах  рекламы.

До 90% размера рекламного бюджета тратится на покупку места, тиража, времени и т.д. и т.п., т.е. на покупку средств рекламы

 

29. Стимулирование сбыта. Двойственный характер стимулирования. Направления стимулирования. Классификация методов стимулирования сбыта. Методы стимулирования конечных потребителей. Методы  стимулирования торговли и собственного торгового персонала.

 

мероприятия	Приемы и средства стимулирования сбыта
Стимулирование потребителя	Скидки с цены по условиям приобретения оговоренного количества товаров. Сезонные скидки. Бонусные скидки. Предпраздничные скидки. Распространение купонов. Бесплатные образцы для потенциальных покупателей. Конкурсы, лотереи, викторины и т.д.
Стимулирование торговых посредников	Скидки с цены по условиям приобретения оговоренного количества товаров. Бесплатное предоставление определенного количества товара, указанного в договоре, при условии закупки установленного объема товара.. Обучение и повышение квалификации персонала. Конкурсы дилеров. Реклама на местах реализации товара. Компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной кампании.
Стимулирование фирмы-производителя	Премии лучшим работникам. Предоставление очередного отпуска. Встречи работников фирмы. Конкурсы продавцов фирмы. Распространение книг о сбыте. Организация отдыха. Моральное поощрение сотрудников – присвоение почетных званий, поздравление, вручение памятных призов и т.д.

 

Инструменты стимулирования сбыта

Инструмент	достоинства	недостатки
премии	Способствует росту объема продаж. Незначительные доп. расходы по сбыту. Привлечение доп. контингента покупателей	Кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов – недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей
Скидки с цены	Увеличивают объем сбыта. Наглядность и удобство в использовании.	Недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей. Возможно отриц. воздействие на престиж марки
Гаран-тии возврата денег	Повышение престижа фирмы. Возможность формирования новых рынков.	Незначительное влияние на рост продаж. Медленное проявление результатов.
купоны .	Значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров.Хорошая восприимчивость потребителей	Высокие затраты. Небольшой охват потребительской аудитории
Прода-жа в кредит	Стимулирует сбыт дорогостоящих товаров. Укрепляет связи с потенциальными оптовыми и розничными покупателями.	Зависимость от уровня социального обеспечения потребителей. Риск невозвращения оставшейся части кредита и процентов
Предоставление бесплатных образцов	Расширяет представление покупателей о товаре. Способствует вовлечению новых клиентов. Ускоряет процесс внедрения нового товара на рынок.	Значительные расходы. Трудности с прогнозированием объема продаж.

 

30. Определение связей с общественностью. Роль и место связей с общественностью в деятельности фирмы. Важность связей с общественностью для предприятий различных видов деятельности. Методы ведения деятельности по связям с общественностью.

Связи с общественностью  — налаживание отношений с различными контактными аудиториями (СМИ, государство, общественные организации, широкие слои общественности и пр.) с целью:

- создания благоприятного  имиджа компании,

- пропаганды товаров/услуг  и деятельности фирмы в

  целом как полезных для общества

- устранение нежелательных  слухов, сплетен и 

  комментариев, возникающих  в результате кризисных 

  ситуаций 

Функции:

Информационная

Функция имиджа

Управленческая

Коммуникативная

Функция сохранения жизнеспособности

 

Основные составляющие РМ

Стимулирование сбыта — кратковременные меры, побуждающие к совершению покупки (скидки, бесплатные образцы, подарки и т.д. покупателям) или интенсификации продажи (премии, подарки продавцам). Может осуществляться методами личной продажи или рекламы.

Три группы мероприятий:

 

Мероприятия по содействию производителю

 

Мероприятия по содействию торговым посредникам

 

Мероприятия по содействию потребителю