Отчёт по преддипломной практике в БСЗ ЗАО «Атлант»

Определение и упорядочение целей являются важным аспектом маркетинговой деятельности. В настоящее время практически любой планово-управленческий документ, посвященный вопросам маркетинга (план маркетинговой деятельности, программа выхода на определенный рынок с определенной продукцией и т.п.), содержит в одном из своих начальных разделов как минимум простой словесный перечень целей, при получении которого не используются какие-либо специальные методы и подходы. Однако усиление в планово-управленческой деятельности ориентации на конечные результаты, активизация применения специальных методов управления (управление по целям), возрастание необходимости повышения качества выполнения отдельных управленческих функций (организации, контроля и т.п.) требуют использования при построении системы целей специальных методов и подходов. 
Стратегии в области доведения продукта до потребителя характеризуют: 
            1)каналы, с помощью которых продукт доводится до потребителя; 
            2)уровень послепродажного обслуживания потребителей; 
            3)деятельность по снижению затрат на доставку продукта; 
            4)продажи оптом или мелкими партиями. 
            После завершения этих этапов маркетингового планирования необходимо еще раз убедиться в возможности достижения поставленных целей и принятых стратегий, используя такие оценочные критерии, как доля на рынке, объем продаж, затраты ресурсов, величина прибыли, и другие оценки ожидаемых результатов и вероятности их достижения. Не исключено, что необходимо провести тестирование рынка, организовать пробные продажи, реализовать какие-то другие мероприятия, позволяющие взглянуть на принятые решения под другим углом зрения. Очевидно, что процесс планирования маркетинга, как и любой процесс принятия решений, носит итеративный характер и может потребовать вернуться к начальным этапам планирования.

 
             5) Совокупность маркетинговых целей, стратегий и мероприятий по их достижению представляет стратегический план маркетинга, который должен на следующем этапе планирования быть доведен до рабочих плановых документов, т.е. должно быть осуществлено оперативно-календарное планирование. 
             6) На стадии оперативно-календарного планирования или разработки детальных планов действий необходимо конкретизировать маркетинговые стратегии в детальные планы и программы в разрезе каждого из четырех элементов комплекса маркетинга.

 

 
Проверка стратегического плана:

 
          7) Далее разрабатывается бюджет маркетинга, составление которого помогает правильно установить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль. Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга, представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана. 
                Обычно при разработке бюджета используется подход, носящий название «планирование на основе целевой прибыли». В данном случае бюджет маркетинга разрабатывается в следующей последовательности: определяются прогнозные оценки емкости рынка, рыночной доли, цены, дохода от продаж, переменных и постоянных издержек; рассчитывается валовая прибыль, покрывающая все издержки, включая затраты на маркетинг, и обеспечивающая получение заданного значения целевой прибыли. Затем из валовой прибыли вычитаются переменные и постоянные издержки, а также значение целевой  прибыли. Таким путем определяются затраты на маркетинг. Затраты на маркетинг детализируются по отдельным элементам комплекса маркетинга. 
          В соответствии с действующим законодательством предприятия использующие в качестве источников финансирования государственные бюджетные средства обязаны составлять годовой план закупок с использованием электронной площадки www.icetrade.by. В соответствии с этим ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» ежегодно составляет годовой перечень планов закупок Республики Беларусь, на основании данных опубликованных на электронной площадке www.icetrade.by.  

 

 

4. ОЗНАКОМЛЕНИЕ СО СТРУКТУРОЙ УПРАЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

На ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» управление маркетингом – важная составная часть общей системы управления предприятием, направленная на координацию внутренних возможностей предприятия и требований рынка для обеспечения прибыли.

   Маркетинговое управление  деятельностью предприятием означает  качественно новое состояние, когда, опираясь на свои внутренние  возможности, необходимо учитывать внешние условия: потребительский спрос, действия конкурентов, условия, определяемые государством, экономикой и политикой. Это приводит к существенным изменениям в принятии практически всех управленческих решений.

   Целью управления  маркетингом на предприятии является повышение эффективности, как всей хозяйственной деятельности предприятия, так и отдельных маркетинговых мероприятий.

   Задачи заключаются  во всестороннем изучении рынка, приспособлении производства к  его требованиям, воздействии на рынок потребителей на основе средств комплекса маркетинга. Более конкретно эти задачи можно разделить на 3 группы:

1. сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на продукцию предприятия;
2. подготовка решений по эффективному приспособлению производственного, торгово-сбытового, рекламного, финансового, и других потенциалов к требованию рынка;
3. активное формирование спроса и стимулирование сбыта.

   Маркетинговое управление  деятельностью предприятия должно  быть основано на современной  маркетинговой концепции, формировании новых приемов и действий, развитии коммуникативных связей с рынком. В целом оно выражается в принятии практически всех управленческих решений с учетом требований рынка.

   Практика работы  предприятий показывает, что на  современном этапе в управлении маркетингом приоритетное место занимают маркетинговые усилия по использованию отдельных средств, часто не согласованных между собой (цена, реклама, стимулирование сбыта и др.).

   Управление службы  маркетинга на предприятии подчиняется  заместителю директора по коммерческим вопросам.

 

Во время прохождения мною практики, была проведена сегментация рынка города Барановичи и был выявлен сегмент рынка, который занимает ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» в г. Барановичи.

Сегментация рынка – деление (дифференциация) любого рынка на отдельные части (сегменты) с учетом множества критериев и факторов.

Сегмент рынка – группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих общими характеристиками.

Признаки сегментации рынков – это способы выделения сегментов рынка (например, географические сегменты, ценовые сегменты, сегмент рынка по уровню доходов потребителей и т.п.).

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, личностные, поведенческие и др. характеристики. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков. В идеальном случае сегмент рынка – это группа потребителей, которые сходны по своим специфическим нуждам и потребностям и одинаково реагирующие на комплекс маркетинга.

Сегментация рынка по потребителям, по продуктам и предприятиям взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Критерии сегментации и отбора рынков – способы оценки выбора того или иного сегмента рынка

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

• емкость сегмента, по которой определяется число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
• каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта; 
• устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
• прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
• совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
• оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

• защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Данные для проведения сегментации рынка города Барановичи:

Объём рынка по городу составляет-1760411м² жилья. Из них 11724 м² будет введено (2014г.).

   Жильё с постройкой до 1945 г.-49395 м²:(≈15%)

  1946-1970г.-201024 м². (≈1/4)

 1971-1980г.-582400 м².  (≈1/3)

   1981-1990г.-476672 м².(≈1/2)

   1991-2010г.-450920 м².

Средняя заработная плата по городу Барановичи ≈5129003руб:

для рабочих : ≈4872552руб, для служащих: ≈5505581руб.

Объем производства наших конкурентов Inteza-2100 м2, Feriko-2400,  Твой стиль – 800 м2.

Численность населения Г.Барановичи на 01.01.2014г -177177ч, из них:

Работающие-64537:

1. рабочие-38392 (59,49%)
2. служащие -26145 (40,51%)

3)Пенсионеры-43877;

4)Безработных-383;

5)Инвалиды 1-й и 2-й группы-8843;

6)Дети, школьники и студенты-59537;

64537/1,8=3554.

177177 всего населения по  городу Барановичи=100%.

Ч=работает=(64537/177177)*100%=36,4%;

Ч=пенсионеров=(43877/177177)*100%=25,8%;

Ч=Инвалиды 1-й и 2-й групп=(8843/177177)*100%=4,9%;

Ч=Безработных=(383/177177)*100%=0,2%;

Ч=Дети, школьники и студенты=(59537/177177)*100%=33,6%.

От всей численности отнимем школьников, детей, студентов и безработных=177177-59537-33=117257. Получили численность активной части населения.

Поскольку выпускаемая предприятием продукция не носит индивидуальный характер, то изучив поведенческие тенденции покупателей ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» можно сделать вывод, что в процессе обслуживания выбора видов отдельных материалов принимаются лица которые работают, а учитывая неполноту семей вводим поправочный коэффициент -1,8%, для определения числа семей потенциальных покупателей.

177177/1,8=65143 семьи.

Соответственно:

Работающие=64537/1,8=3545 семьи;

Пенсионеры=4377/1,8=24376 семьи;

Инвалиды=8843/1,8=4913 семьи.

Рассчитаем количество семей по социальным группам:

Работающие=(35854*100%)/65143=55,04%;

Пенсионеры=(24376*100%)/65143=37,4%;

Инвалиды=(4913*100%)/65143=7,5%;

Из этого можно сделать вывод, что потенциальными потребителями в большей части являются работающие люди, затем пенсионеры и потом уже инвалиды.

 

 

Оценка перспектив работы компании на рынке «Натяжных потолков», как раздел стратегического планирования на предприятии.

Целью данной оценки является выявление общей емкости рынка натяжных потолков в городе Барановичи. Классификация рынка по периоду постройки жилых домов в городе Барановичи.

На основании данных имеющихся в отделе продаж ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» по  состоянию на 01.01.2014 года в городе установлено 440 102 м2 натяжных потолков. Учитывая, что в городе Барановичи по состоянию на 01.01.2014 года 1 760 411 м2 жилья

 

Произведем расчет доли установленных потолков от общей емкости рынка:

Ер-ёмкость рынка- 7400;

Ч-число продаж-?

Определим долю рынка:

Др=(2100/7400*52)=28,38%

По данным маркетингового исследования на доле ранка 28,38%  которую занимает компания  ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» в городе  Барановичи ≈67%-это работающие; ≈26%-это пенсионеры; ≈7%-это инвалиды.

У пенсионеров и инвалидов спросом пользуются натяжные потолки- MSD, а у рабочих- ПВХ и Pongs. Это мы определили в результате анкетирования покупателей.

 

Опыт работы ООО «ТЕКСТАЙЛГРУПП» показывает, что наиболее активными покупателями продукции производимой компанией являются жильцы жилых домов построенных в 1981-1990 годах и 1991-2010 годах.

1991-2010 = около 40%;

1981-1990 = около 32 %;

1971-1980=около 21%;

1946-1970=около 18% ;

1945=около 15%;

 

Учитывая возраст  покупателей и их предпочтения можно предложить такие мероприятия по улучшению деятельности компании как:

• Купоны - это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную скидку при покупке конкретного товара.
• Скидка на вторую и последующую покупку - основная цель данного метода стимулирования продаж — увеличение общей суммы покупки и распродажа менее популярных товаров.
• Дисконтные карты - данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках.
• Стимулирование услугой. Это  данный метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок. Например: гарантийное обслуживание товара; бесплатная установка и техническое обслуживание товара;  наличие бесплатной горячей линии и консультационного цента; возможность приобретения товара по каталогам; интернет-продажи; возможность покупки подарочных сертификатов с различной номинальной стоимостью и др.
• На день пожилых людей можно устраивать различные акции, которые предоставляют пенсионерам определённую скидку;
• На день бухгалтера, день лёгкой промышленности и т.д., можно так же устраивать акции, какие то презентации, либо высылать поздравительные открытки по почте, что бы лишний раз напомнить о себе покупателю;

 

 

 

 

 

Общий объём рынка составляет 1760411 м2 жилья,  на 2014 год будет введено-11724м2 жилья. Уже установлено-440102м2 жилья.

 

Определим долю рынка, на 2014 год по городу Барановичи на котором можно активно проводить свою деятельность:

Др= 1760411-440102+11724=1332033м2.