Отчёт по преддипломной практике в БСЗ ЗАО «Атлант»

- приемка готовой продукции  от цехов-изготовителй по количеству  и качеству;

- складской учет готовой продукции  в соответствие с действующими  стандартами предприятия;

- обеспечение цеха сборки и  упаковки комплектной тарой;

- совершенствовании сети и форм  доставки продукции потребителям.

Отдел маркетинга руководствуется: законодательством РБ, локальными нормативными правовыми актами: приказами, решениями, распоряжениями, стандартами предприятия, и другими руководящими документами завода и ЗАО "АТЛАНТ", техническими нормативными правовыми актами, требованиями системы менеджмента качества (СМК) и системы управления окружающей средой (СУОС), Правилами внутреннего трудового распорядка (ПВТР), должностными инструкциями работников ОМ, коллективным договором, Политикой БСЗ ЗАО "Атлант" в области качества и охраны окружающей среды; требованиями национальных стандартов серии СТБ ИСО 9000, СТБ ИСО 14000.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ОЗНАКОМЛЕНИЕ С УПРАВЛЕНИЕМ СТРАТЕГИЧЕСКИМ ПЛАНИРОВАНИЕМ ХОЗЯЙСТВЕННОГО ПОРТФЕЛЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

Под хозяйственным «портфелем предприятия» понимается совокупность хозяйственных или бизнес-единиц, принадлежащих одному и тому же предприятию. Чтобы не путать его с «портфелем ценных бумаг», такой портфель называют еще корпоративным.

Основными этапами портфельного анализа являются:

Определение стратегических хозяйственных единиц (СХЕ). Для этого выделяют отдельные признаки определенных услуг или групп товаров:

• удовлетворение одинаковых потребностей клиентов;
• одинаковая доступность проникновения на рынок, диктуемая внешними условиями;
• идентичные целевые группы покупателей;

• единая стратегия финансирования и выплат и т. п.

Стратегическое планирование – это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на программное заявление о миссии фирмы, изложение целей и задач, хозяйственный портфель и стратегию роста.

Стратегической целью БСЗ ЗАО ²Атлант² является максимизация прибыли, увеличение доли рынка в странах СНГ и дальнего зарубежья.

Для выполнения стратегической цели необходимо осуществить следующие стратегии маркетинга:

а) на рынке СНГ (кроме Украины):

1. удержание доли рынка (заводы холодильников (кроме ²Стинола²) и сервисные организации) за счет недопущения на него компрессоров завода холодильников ²Бирюса²;
2. увеличение доли компрессоров, закупаемых ОАО ²Стинол²;

б) на рынке Украины:

1. увеличение доли рынка за счет вытеснения с него компрессоров производства ²Норд²;

в) на рынках дальнего зарубежья:

2. удержание и (или) увеличение (в зависимости от ситуации на конкретном рынке) доли на освоенных рынках Восточной Европы;
3. проникновение на новые рынки, в частности, развивающихся стран;
4. завоевание доли рынка ряда развивающихся стран, после проникновения на них, в частности, Кубы.

Стратегии ценообразования на рынке СНГ должны быть основаны на противостоянии конкуренции и на спросе. На рынке СНГ цена компрессоров производства БСЗ должна быть на 1-1,5 доллара, но не более, выше цены компрессоров производства заводов холодильников ²Бирюса² и ²Норд², что гарантирует предпочтение компрессорам производства БСЗ перед компрессорами конкурентов за счет их высокого качества. На рынках дальнего зарубежья стратегия ценообразования должна быть основана на противостоянии конкуренции, т.е. с учетом состояния рынка в каждой конкретной стране цена должна быть несколько ниже цены на компрессоры аналогичного качества, предлагаемые конкурентами.

Для реализации продукции следует использовать применяемые в настоящее время методы:

а) прямые контракты с заводами холодильников, сервисными организациями;

б) расширение сети складов ответственного хранения на территории России, повышение их заинтересованности в росте продаж;

в) заключение договоров эксклюзивных прав (это касается дальнего зарубежья), в которых обговаривается исключительное право торговли на указанной территории;

г) контроль за движением компрессоров по торговым каналам путем введения системы номерного учета поставки компрессоров.

Необходимо совершенствовать послепродажное обслуживание. Для стран СНГ послепродажное обслуживание заключается в возврате и замене дефектных по вине изготовителя компрессоров.

Для стран дальнего зарубежья используется скидка на гарантийное обслуживание, которая исключает возврат дефектных по вине изготовителя компрессоров.

 

 

 

Матрица Бостонской консультативной группы

Относительная доля на рынке

                           Высокая                                  Низкая

Темпы роста объёмы продаж   Низкие      высокие	«Звёзды»	«Трудные дети»
	«Дойные коровы»	«Собаки»

 

К «Звёздам» относится: «Descor»

К «Дойным коровам» относятся: «пленки ПВХ»

К «трудным детям» не относится продукция предприятия.

К « собакам» относятся: «Комплектующие изделия для натяжных потолков»

Во время прохождения мною практики был произведён анализ рынка, определён сегмент рынка (смотреть раздел 5), который занимает предприятие и выработаны мероприятия по стимулированию спроса и по улучшению рекламной деятельности компании.

Стимулирование продаж- использование многообразных средств стимулирующего воздействия на рыночный спрос.

Были предложены такие методы стимулирования потребителей как:

• Купоны - это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную скидку при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления;
• Скидка на вторую и последующую покупку - основная цель данного метода стимулирования продаж — увеличение общей суммы покупки и распродажа менее популярных товаров.
• Дисконтные карты - данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках.
• Стимулирование услугой. Это  данный метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок. Например: гарантийное обслуживание товара; бесплатная установка и техническое обслуживание товара;  наличие бесплатной горячей линии и консультационного цента; возможность приобретения товара по каталогам; интернет-продажи; возможность покупки подарочных сертификатов с различной номинальной стоимостью и др.

 

 В наше время реклама является основой в развитии фактически любого бизнеса. Она повсюду: на телевидении, в транспорте, в журналах, газетах – везде, куда падает взгляд человека.

Мероприятия по улучшению рекламной деятельности компании:

• Расширить рекламу в газетах, сделать её наиболее заметной и красочной. Мною были созданы такие  образцы печатной рекламы как:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• Создать больше официальных сайтов в социальных сетях, на которых можно напрямую оформлять заказ. Мною была создана группа «ТЕКСТАЙЛГРУПП» в социальной сети ВКОНТАКТЕ, в которой размещена сфера деятельности компании, контакты, фото натяжных потолков :

• Рекламные листовки. Можно раздавать по городу рекламные листовки с продукцией предприятия. Что позволит ознакомить потенциальных потребителей с продукцией.
• Рекламные буклеты. Можно отправлять по почте по городу Барановичи, что также позволит ознакомить с продукцией большое количество потребителей.
• Наружная реклама. Крупногабаритные плакаты, либо стенды с продукцией и услугами оказываемыми предприятием. При сравнительно низких затратах рекламодатель может довести свой рейтинг до очень высокого уровня, охватывая свою аудиторию многократно за короткий период времени. 
• Реклама на транспорте либо в транспорте. К примеру: надписи на наружных поверхностях транспортных средств; печатные объявления, размещаемые в салонах транспортных средств; аудио реклама в транспорте.

Так же мною были предложены новые логотипы компании, такие как:

                              

 

 

Благодаря стимулированию потенциальных потребителей, и активной рекламной деятельности компания «ТЕКСТАЙЛГРУПП» может успешно закрепиться на конкретном рынке и сделать свою продукцию наиболее популярной и узнаваемой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ОЗНАКОМЛЕНИЕ С ОСНОВНЫМИ ЭТАПАМИ РАЗРАБОТКИ ПЛАНА МАРКЕТИНГА

 

План маркетинга разрабатывается для каждой СХЕ (стратегическая хозяйственная единица) организации и охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных видов продуктов и отдельных рынков; он может быть ориентирован на отдельные группы потребителей. 
Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы:

• продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться);
• исследования и разработка новых продуктов;
•        план сбыта – повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры);
• план рекламной работы и стимулирования продаж;
•       план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами);
• план цен, включая изменение цен в будущем;
• план маркетинговых исследований;
•       план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям);
•         план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации). 
  С точки зрения формальной структуры планы маркетинга обычно состоят из следующих разделов: 
             1. Аннотация для руководства (резюме) – начальный раздел плана маркетинга, в котором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенных в план. Данный раздел помогает руководству быстро понять основную направленность плана 
             2. Текущая маркетинговая ситуация – раздел плана маркетинга, который описывает целевой рынок и положение организации на нем. Включает следующие подразделы: описание рынка (до уровня главных рыночных сегментов), обзор продуктов (объем продаж, цены, уровень прибыльности), конкуренция (для главных конкурентов содержится информация относительно их стратегий в области продуктов, рыночной доли, цен, распределения и продвижения), распределение (тенденции изменения сбыта и развитие главных каналов распределения).

      3. Опасности и возможности – раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасности и возможности, с которыми продукт может столкнуться на рынке. Оценивается потенциальный вред каждой опасности, т.е. осложнения, возникающего в связи с неблагоприятными тенденциями и событиями, которые при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий могут привести к подрыву живучести продукта или даже к его гибели. Каждая возможность, т.е. привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором организация может получить преимущества над конкурентами, должно быть оценено с точки зрения ее перспективности и возможности успешно ее использовать. 
             4. Маркетинговые цели характеризуют целевую направленность плана и первоначально формулируют желаемые результаты деятельности на конкретных рынках. Цели в области продуктовой политики, ценообразования, доведения продуктов до потребителей, рекламы и т.п. являются целями более низкого уровня. Они появляются в результате проработки исходных маркетинговых целей относительно отдельных элементов комплекса маркетинга. 
             5. Маркетинговые стратегии – главные направления маркетинговой деятельности, следуя которым СХЕ организации стремятся достигнуть своих маркетинговых целей. Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка. 
              6. Программа действий (оперативно-календарный план), иногда называемая просто программой, – детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые задания, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга. 
Обычно в программе кратко охарактеризованы также цели, на достижение которых направлены мероприятия программы. Другими словами, программа – это совокупность мероприятий, которые должны осуществить маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана. (Однако при планировании маркетинга применяются и специальные целевые программы, направленные на решение особо важных проблем маркетинга, о которых речь пойдет ниже.) 
              7. Бюджет маркетинга – раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Величина дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продаж и цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджете расписываются детально. 
               8. Раздел «Контроль» характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимо осуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Для этого устанавливаются стандарты (критерии), по которым измеряется прогресс в реализации планов маркетинга. Это еще раз подчеркивает важность количественной и временной определенности целей, стратегий и мероприятий маркетинговой деятельности. Измерение успешности выполнения плана может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или недели. 
Все указанные выше разделы характеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное же различие между ними заключается в степени детальности проработки отдельных разделов плана маркетинга. 
               Этапы разработки плана маркетинга: 
1) Определения исходных целей развития и деятельности компании.  
2) Анализ маркетинговой деятельности подразделяется на три части: 
3) Формулирование предположений, гипотез, относительно некоторых внешних по отношению к компании факторов, которые могут воздействовать на ее деятельность. Предположения следует классифицировать и представить в явном виде. Классификация предположений может быть проведена в следующих направлениях: страна в целом, конкретная отрасль, данная организация. 
4) Постановка маркетинговых целей.