Особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки

Привлекательность качества товаров для потребителей в значительной мере обеспечивает их конкурентоспособность. Ассортиментная принадлежность товара также имеет важное значение для принятия решения о его покупке.

К экономическим критериям, кроме цены, относятся также скидки на товары, которые, в конечном счете, и определяют фактическую цену реализации. Система скидок устанавливается предприятиями в зависимости от количественных характеристик покупки (размера товарной партии, количества единичных экземпляров товаров), времени продажи (сезонные распродажи), стабильности приобретения товаров (скидки для постоянных покупателей) и других критериев.

Иногда определяется интегральный показатель конкурентоспособности (хотя, сравнительный анализ по отдельным показателям является гораздо более полезным). В этом случае может быть использован следующий алгоритм: 1. Определяются отдельные показатели (атрибуты) конкурентоспособности путем их сравнения с базовыми, эталонными показателями или показателями для продуктов-конкурентов:

Qi =Pi/Pio или Qi =Pi/Pio*100% ( расчеты ведутся в процентах)

где Qi – величина конкурентоспособности по i-му параметру; Pi – величина i-го параметра продукта; Pio – величина i-го параметра для продукта-эталона.

2. Рассчитывается интегральный  показатель конкурентоспособности (сводный индекс конкурентоспособности):

n

K = å aiQi где n – число оцениваемых параметров;

i=1 ai – вес i-го параметра. (1;265)

Очевидно, что чем ближе приближается К к единице, тем ближе по набору оценочных параметров данный продукт к эталонному образцу.

Один из вариантов оценки – использование графиков средней величины экономических параметров изделия в зависимости от его основного технического параметра или полезного эффекта. Эти графики могут быть построены путем осреднения полных затрат для отдельных моделей, отличающихся техническими параметрами (грузоподъемность, производительность и пр.).

Сопоставление продукции ведется по таблице сравнения параметров. В результате сравнения одним из методов (дифференциального, комплексного или смешанного) дается одно из следующих заключений: продукция конкурентоспособна на данном рынке в сравниваемом классе изделий; продукция обладает низкой конкурентоспособностью в сравниваемом классе изделий на данном рынке; продукция полностью неконкурентоспособна в сравниваемом классе изделий на данном рынке. Заключение дополняется выводами о преимуществах и недостатках оцениваемой продукции по сравнению с аналогами, а также предложениями о мерах, которые должны быть приняты для улучшения положения ее на рынке.

3. Тест

Что понимается под сегментацией рынка?

А. Классификация потребителей на группы по каким-либо признакам.

Б. Выбор каналов распределения.

В. Определение средств маркетинговых коммуникаций.

Г. Удовлетворение нужд потребителей.

 

Ответ: А

Объектами сегментации являются прежде всего потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

Несмотря на возможность осуществления сегментации рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения.

 

Заключение

У любой организации как потребителя есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, от которых зависит принятия решений о закупке товаров закупающей группой специалистов или агентов. Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров может рассчитать эффективный маркетинговый план, в котором предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах в проведении выставок и презентаций, то есть помочь потребителю сделать выбор.

Покупатель – главный оценщик товара. Каждый покупатель приобретает тот товар, который максимально удовлетворяет его личные потребности, а вся совокупность покупателей – тот товар, который наиболее полно соответствует общественным потребностям, по сравнению с конкурирующими с ним товарами. Поэтому конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Маркетинг: Учебник для  вузов / Н.Д.Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.- 623с.

2. «Маркетинг»: Учебник для  ВУЗов/Под ред. Г.А. Васильева. – М.: «Юнити»,

2004г.

3. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова.-м.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.-560 с.

4. Основы маркетинга: Учебник /Под ред. Ф. Котлер. - М.: издат. дом «Вильямс»,

1998 г.