Основы маркетинговой стратегии

Так как ООО «Бомонд-ВОЯЖ» являются турагентом и занимается распространением путевок для отдыха населения, то структура оказываемых услуг можно рассмотреть по целям путешествий, а также по географическому признаку.

Составим таблицу  реализуемых услуг ООО «Бомонд-ВОЯЖ» по целям путешествия (таблица 4).

Таблица 4 - Структура объема реализуемых услуг ООО «Бомонд-ВОЯЖ» по целям путешествия за период 2012 -2013 гг., в тыс. руб.

Цели путешествия	2012	2013	Отклонения
			+, -	%
Индивидуальные туры	1901,8	2167,0	265,2	113,9
Семейный отдых	3402,3	3431,1	28,8	100,8
Корпоративный отдых	3280,2	3792,4	512,2	115,6
Шоп-туры	2913,8	3391,0	477,2	116,4
Итого	17447,8	20065,1	2617,3	115,0

Из таблицы 4 видно, что в 2013 г. произошло увеличение поездок в Шоп-туры (116,4%), корпоративный отдых (115,6%).

Далее рассмотрим  структуру реализованных услуг ООО «Бомонд-ВОЯЖ» по географическому признаку.

Таблица 5 - Структура реализованных услуг по географическому признаку

Страна	2012 г.		2013 г.		Отклонения
					+,-		%
Англия	1011,9		1183,8		171,9		116,9
Болгария	1064,3		1163,8		99,5		109,3
Германия	907,3		1063,5		156,2		117,2
Греция	1116,7		1304,2		187,5		116,8
Египет	1430,7		1745,7		315,0		122,0
Испания	1134,1		1344,4		210,3		118,5
Италия	1221,4		1424,6		203,2		116,6
Кипр	663,0		782,5		119,5		118,0
Турция		1169,0		1183,8		14,8		101,3
Финляндия		1413,3		1665,4		252,1		117,8
Франция		1116,7		1244,1		127,4		111,4
Хорватия		663,0		802,6		139,6		121,1
Чехия		820,1		963,1		143,0		117,4
Итого		17447,8		20065,1		2617,3		115,0

Таким образом, за 2013 год объем реализации услуг увеличивается по всем предлагаемым странам. Однако наиболее востребованными являются направления пляжного отдыха: Египет, Кипр, Хорватия.

Соотношение реализации услуг в стоимостном выражении представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 – Соотношение реализованных услуг в стоимостном выражении ООО «Бомонд-ВОЯЖ»

Соотношение реализованных туров по целям путешествия представлено на рисунке  5.

Рисунок 5 – Соотношение реализованных туров по целям путешествия

Учитывая значительное влияние туроператоров на формирование и условия реализации ассортиментной политики ООО «Бомонд-ВОЯЖ» необходимо проанализировать структуру реализованных туров основных туроператоров.

Таблица 6 - Структура реализованных туров ООО «Бомонд-ВОЯЖ» основных туроператоров в 2012-2013гг., тыс.руб.

Туроператор	2012г.	2013г.	Отклонение
			+,-	%
Пегас Туристик	7 502,6	11 637,8	4135,2	15
Корал Трэвэл	3 315,1	3 411,1	96	-2
Натали Турс	2 617,2	2 809,1	191,9	-1
Другие	4 012,9	2 207,1	- 1805,8	-15
Итого:	17 447,8	20 065,1

Таким образом, турфирма «Бомонд-ВОЯЖ» расширила сотрудничество с проверенным туроператором «Пегас Туристик», сократив сотрудничество с другими туроператорами. Это стало возможным благодаря слаженной работы «Пегас Туристик», наличием у туроператора доступных по цене/качеству туров, а также чартерных рейсов.

Структура реализованных туров ООО «Бомонд-ВОЯЖ» ключевых туроператоров в 2013г. представлено на рисунке 6.

Рисунок 6 – Структура реализованных туров ключевых партнеров-туроператоров ООО «Бомонд-ВОЯЖ»

Проанализируем деятельность ООО «Бомонд-ВОЯЖ» по продвижению туристических услуг в городе. Анализ представлен в таблице 7.

Таблица 7  - Анализ политики продвижения услуг ООО «Бомонд-ВОЯЖ»

Метод продвижения	Инструменты	Результат	Эффективность
Реклама	Реклама в периодических изданиях	Баннер в рубрике «Туризм» газеты	неэффективный (данные опроса потребителей)
	Оформление офиса, наличие композиционного материала	Оформление офиса, наличие композиционного материала.
Техники личной продажи		да	эффективный (55% первичных продаж )
Стимулирование сбыта	Скидки	5% для молодоженов и  постоянных клиентов	Эффективный (25% повторного обращения)

Таким образом, коммуникативная политика турфирмы «Бомонд-ВОЯЖ» ограничивается рекламой в печати, тогда как показывает опыт, максимального эффекта приносят такие рекламные кампании, в которых предусматривается сочетание различных средств рекламы и стимулирования спроса. Следовательно, ООО «Бомонд-ВОЯЖ» необходимо разработать эффективную политику продвижения услуг с учетом особенностей целевого портрета своих потребителей.

Данное исследование проводилось мной в качестве стажера в октябре-ноябре 2013 года на основе анкетирования (Приложение 1). Респондентами стали клиенты туристического агентства «Бомонд-ВОЯЖ».

Потребителями туристических услуг фирмы являются физические лица.

По результатам маркетингового исследования «Портрет целевой группы» (выборка 100 человек), получили информацию, характеризующую потребителей туристического агентства «Бомонд-ВОЯЖ». Данная информация отражает: социально – демографические характеристики покупателей, уровень образования, род деятельности, доход, частоту поездок, мотив путешествия и другое.

Таким образом, в ходе проведенного исследования мною был определен целевой сегмент потребителей по следующим характеристикам:

- возраст – 31-40 лет;

- уровень дохода – средний и выше среднего;

- образование – обычно высшее, но роли не играет;

- семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;

- работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели;

- география: Турция, Египет.

Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

Мотив путешествия:

- желание отдохнуть с  семьей;

- желание отдохнуть за границей;

- желание получить лечение  за границей;

- желание посетить экзотическую  страну (развлечения + новизна).

Проведем SWOT-анализ деятельности ООО «Бомонд-ВОЯЖ».

Итак, сильные стороны ООО «Бомонд-ВОЯЖ» в порядке уменьшения значимости выражены:

1. Высокий уровень качества  предоставляемых услуг (вес – 0,40).

2. Опыт  навыки, умение  работать в данной области (вес  – 0,20).

3. Высокой темп роста  отрасли (вес – 0,20).

4. Наличие постоянной  клиентской базы (вес – 0,20).

В свою очередь, в деятельности ООО «Бомонд-ВОЯЖ» выявлены следующие слабые стороны в порядке уменьшения значимости:

1. Неразвитая коммуникативная политика (вес – 0,20).

2. Значительное влияние работы партнеров на качество предоставляемых услуг (вес – 0,18).

3. Значительное влияние фактора сезонности на прибыль (вес – 0,17).

4. Высокий уровень конкуренции (вес – 0,15).

5. Низкая емкость рынка (вес – 0,12).

6. Ограничение каналов сбыта деятельностью фирмы (0,08).

7. Удаленность города от центральной части России (0,08).

Сильные и слабые стороны туристического агентства «Бомонд-ВОЯЖ» представлены в таблице 8.

Таблица 15 – Сильные и слабые стороны ООО «Бомонд-ВОЯЖ»

Сильные стороны	Вес	Балл	Оценка	Слабые стороны	Вес	Балл	Оценка
Опыт  навыки, умение работать в данной области	0,20	5	1,00	Неразвитая коммуникативная политика	0,20	5	1,00
Высокий уровень качества предоставляемых услуг	0,40	5	2,00	Ограничение каналов сбыта деятельностью фирмы	0,08	3	0,24
Высокой темп роста отрасли	0,20	3	0,60	Низкая емкость рынка	0,12	3	0,36
Наличие постоянной клиентской базы	0,20	4	0,80	Удаленность города от центральной части России	0,08	3	0,24
				Высокий уровень конкуренции	0,15	4	0,60
				Значительное влияние фактора сезонности на прибыль	0,17	4	0,68
				Значительное влияние работы партнеров на качество предоставляемых услуг	0,18	5	0,90
Итого:	1		4,40		1		4,02

Ключевыми угрозами ООО «Бомонд-ВОЯЖ» являются в порядке уменьшения значимости:

1. Рост числа конкурентов (вес – 0,6).

2. Снижение платежеспособности  населения (вес – 0,2).

3. Неблагоприятные изменения  в темпах роста и курса валют (вес – 0,1).

4. Изменение вкусов потребителей (вес- 0,1).

Среди возможностей ООО «Бомонд-ВОЯЖ» необходимо выделить следующие в порядке уменьшения значимости:

1. Расширение линии услуг (вес – 0,4).

2. Обслуживание дополнительных  групп потребителей (вес – 0,3).

3. Выход на новый рынок (вес – 0,2).

4. Увеличение темпов роста  рынка (вес – 0,1).

Угрозы и возможности туристического агентства «Бомонд-ВОЯЖ» представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Угрозы и возможности ООО «Бомонд-ВОЯЖ»

Угрозы	Вес	Балл	Оценка	Возможности	Вес	Балл		Оценка
Неблагоприятные изменения в темпах роста и курса валют	0,1	4	0,4	Увеличение темпов роста рынка	0,1	4		0,4
Снижение платежеспособности населения	0,2	4	0,8	Выход на новый рынок	0,2	4		0,8
Рост числа конкурентов	0,6	5	3,0	Обслуживание дополнительных групп потребителей	0,3	5	1,5
Изменение вкусов потребителей	0,1	4	0,4	Расширение линии услуг	0,4	5	2,0
Итого:	1		4,6		1		4,7

Количественные значения параметров представлены в таблице 10.

Таблица 11  - Количественные значения параметров

Параметр	Оценка
Возможности	+ 4,70
Угрозы	- 4,60
Итого	+0,10
Сильные стороны	+ 4,40
Слабые стороны	- 4,02
Итого	+ 0,38
Всего:	+ 0,48