Основные принципы и методы промышленного маркетинга

Следующий этап – маркетинг как главная  функция компании – заключается  в ориентации всех сфер деятельности компании на требования маркетинга. Маркетинг  рассматривается как главная  функция компании. Эта концепция  иногда реализуется, если руководителем  компании становится «человек маркетинга». По существу большинство компаний находится  на третьем этапе развития маркетинга.

В реальной жизни имеется множество различных  форм организации службы маркетинга на промышленных предприятиях, однако ограничимся рассмотрением лишь некоторых базисных организационных структур:

1) функциональная  структура маркетинга. Подобная  форма организации означает, что  маркетинг выступает наравне  с другими функциональными подразделениями  компании. Проблемы, связанные с  подобной организацией:

а) групповой  эгоизм, трудности с координацией;

б) решение  задач, выходящих за пределы компетентности, передается наверх, что влечет опасность  чрезмерной централизации;

в) сотрудники не всегда понимают конечную цель, т.е. снижается мотивация.

С точки  зрения приспособляемости к среде  функциональная структура способна реагировать на количественные колебания  спроса, однако для решения более  серьезных проблем не хватает  координации. Поэтому она лучше  подходит для компаний с однородной производственной программой.

Для преодоления  координационных проблем в рамках функциональной организации иногда вводится менеджмент по продукту. Его  задача – координация работы различных  служб предприятия в связи  с выпуском данного продукта.

Особенности деятельности менеджера по продукту таковы:

- деятельность  менеджера оценивается по успеху  продукта;

- менеджер  выполняет, как правило, координирующую  роль без конкретных властных  полномочий;

- различные  менеджеры по продуктам должны  конкурировать за ресурсы компании (мощности, финансы и т.д.);

- при  управлении по продуктам высока  вероятность конфликтов, необходимо  четкое разделение полномочий.

Менеджмент  по продуктам улучшает процесс планирования продукта, адаптивность к рынку, координацию деятельности служб, однако для этого необходима поддержка руководства предприятия.

2) организация  по продуктам. Чем разнороднее  программа, тем сильнее диверсифицирована  компания, чем динамичнее рынок,  тем лучше подходит организация  по продуктам. Эти структуры  могут быть подчинены отделу  маркетинга или руководству компании. При организации по продуктам  функции, касающиеся всех продуктов  (корпоративная стратегия, работа  с общественностью), передаются обычно  на верхние этажи управления.

3) организация  по клиентам. При организации маркетинга по клиентам каждому отделу поручается какая - либо отдельная группа клиентов или часть рынка. Иногда менеджеру поручается всего один, но очень важный клиент. Такая структура оправдывает себя, если сегменты рынка достаточно велики и значительно различаются между собой. Важнейшая задача управления в этом случае состоит в поддержании оптимальных для предприятия связей с клиентами, причем с позиций всех продуктов. Проблемы этой структуры также заключаются в основном в координации отдельных направлений и выполнении общих функций (исследования, снабжение и т.д.).

4) организация  маркетинга по географическому  принципу. Подобные структуры могут  подойти для компаний, имеющих  большой объем сбыта, в рамках  которого существуют регионы  с различными требованиями к  товару. На практике такие структуры  управления встречаются относительно  редко.

5) матричная  организация маркетинга. Основывается  как минимум на двух критериях  структурирования. С их помощью  компании пытаются преодолеть  проблемы, характерные для одномерных  управленческих структур. Предвестниками  матричных структур можно назвать  управление по продуктам и  проект – менеджмент.

Необходимо  учитывать, что не существует идеальной  организационной структуры службы маркетинга на промышленном предприятии, которая подходила бы для любых  условий, при выборе формы структуры  следует принимать во внимание в  первую очередь, цели компании и условия  среды.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Промышленный маркетинга в туризме

Промышленный  туризм интересен современным туристам. Устав от стандартного туристского ассортимента – морские пляжи и картинные галереи,  люди стремятся к иным впечатлениям, пытаются совместить отдых с познавательной целью.  Экскурсия на промышленное предприятие – это как раз то, что нужно.  Популярен такой туризм и для отдыхающих с детьми. Им очень интересен, процесс производства различных сладостей — конфет, мороженного и других продуктов.

Промышленный  туризм для промышленников это в  первую очередь красивый рекламный ход и плюс  к этому – это демонстрация  прозрачности и честности управления,  уверенности в своих перспективах перед конкурентами. Превращая производство в объект туристической деятельности, это дает толчок фирме к улучшению корпоративного климата. Персонал стремится поддерживать чистоту в цехах, надеть  чистую  рабочую форму, иметь презентабельный вид. А оборот сувенирной продукции, расположенной в местах, где заканчивается экскурсия, на тридцать процентов выше.

Промышленный  туризм в  России знаменит экскурсиями на кондитерские фабрики, заводы. В последнее время появляются и другие экскурсии. Но пока, к сожалению это делается  без явного азарта, больше  как дань моде. Чаще всего такие экскурсии доступны лишь специальным гостям и школьным группам. 

Финансовые  затраты на проведение туристических  маршрутов по предприятиям сравнительно невелики.  Первый шаг в производственном туризме – это кооперирование городских и региональных властей, а также местными краеведами и туристическими фирмами.

Промышленный  туризм — это  идеальное поле для государственного и частного партнерства.

Промышленный  туризм–это уникальный инструмент маркетинга для привлечения инвесторов и туристов

2.1 Маркетинговая деятельность  на примере

турагентства «Открытый  мир»

Данное  агентство является одним из самых  усᴨȇшных агентств города кургана, об этом свидетельствует большой клиентопоток, реализуемые проекты, например такие как : «Год Германии в России 2012/ 2013», «Города побратимы и Руфины» , большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником

  Рассматриваемое нами туристское  агентство еще достаточно молодое  (оно было основано в 2000 году), но несмотря на это «Открытый мир » уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроᴨȇраторов, с которыми агентство усᴨȇшно сотрудничает: Sunrise Tour, Веssonovravel, Deep Tour, Tez Tour и многие другие).

  Турагентство, помимо того, что работает, как агент, также выступает  и в качестве туроᴨȇратора  на внутреннем туристском рынке,  создавая туры в Санкт-Петербург,  по Золотому Кольцу России  и т.п.

В офисе также налажена система  авиакасс, через которую осуществляется продажа авиабилетов на рейсы  как российских, так и иностранных  авиалиний. Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое туристское агентство.

Потребительский контингент данного агентства следующий: в основном туры приобретают усᴨȇшные  предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, в  связи с этим путевки приобретаются  на 2 - 4 лица. Мотивация путешествия: узнать что- то новое, познать какие предприятия есть, чем богат наш контингент, желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

  Итак, можно сделать следующий  вывод - раз клиентами данного  турагентства являются в основном ᴨȇрсᴨȇктивные, усᴨȇшные предприниматели,  то эта группа потребителей  позволяет быстро окупать затраты  на производство и продвижение  своего туристского продукта. Однако  не следует останавливаться лишь  на данном сегменте, так как  фирма должна завоевывать потребительское  расположение. Именно исходя из  этого все маркетинговые усилия  должны быть направлены на  формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.

 Итак, ᴨȇрейдем к анализу  маркетинговой деятельности данного  агентства.

Маркетинговая деятельность агентства играет важную роль в

управленческом обследовании предприятия.

 После выбора основных стратегических  направлений действий предприятия  необходимо их конкретизировать  через планирование программы маркетинга.

Любая туристическая фирма должна постоянно следить за всеми,

реагировать на каждое изменение на рынке: отставание от более удачливых  и прозорливых грозит недоверием потребителя фирме, что может  привести не только к потере кого-то из клиентов, но и к падению общего имиджа фирмы, т.е. к утрате существенной части потенциальных и постоянных клиентов.

Туристическое агентство «Открытый мир» тщательно отслеживает все изменения на туристическом рынке, изучает деятельность фирм - конкурентов, разрабатывает новые туристические маршруты для молодежного, семейного, делового, познавательного, лечебного туризма; проводит многочисленные опросы на своих сайтах в Интернете и среди населения.

Чаще всего опросами занимаются агенты по сбыту или другие сотрудники фирмы, совмещающие их проведение со своей основной работой или занимающиеся этим в специально выделенное время.

Для проведения опроса агентство так  же приглашает временных работников. Иногда приглашаются старшеклассники  или студенты, поскольку выполнение этой работы не требует особой квалификации. Все это помогает работникам в  разработке новых туристических  маршрутов, которые будут пользоваться спросом.

Целью турагентства является удовлетворение потребностей населения, привлечение  клиентов, повышение прибыли и  имиджа предприятия.

Товары и услуги, предлагаемые фирмой, определяют возможность продаж и  получения прибыли. Без товаров  и услуг фирме нечего предложить на рынке. Однако необходимо не просто выпускать товары: они должны быть предназначены для конкретного  рынка и соответствовать общим  целям фирмы.

Туристическое агентство «Открытый  мир» предоставляет услуги, которые позволяют удовлетворить естественный интерес людей, познакомиться с образом жизни, менталитетом и культурой другой страны.

Агентство помогает людям узнать, что есть общего и каковы различия между их собственным и типичным российским образом жизни. Предоставляемые услуги ориентированы, главным образом, на индивидуальных туристов или очень небольшие группы, состоящие из трех-четырех человек, которые заинтересованы в том, чтобы получить более глубокое представление о реальной жизни не только в России, но и за рубежом. В зависимости от выбора клиента программа может быть составлена из индивидуализированных экскурсий по заказу клиента с учетом его интереса к истории, культуре, политике или определенной профессиональной области (экскурсий как тематических, так и обзорных).

Турагентство  «Открытый мир» уделяет внимание всем деталям и «мелочам», что особенно важно в России, где в условиях тоталитарной системы в течении многих лет индустрия туризма не была ориентирована на клиента. Самой сильной стороной фирмы является работа опытных профессиональных гидов, готовых удовлетворить все пожелания клиента. Спрос на такие услуги практически не ограничен, поскольку лишь очень немногие фирмы их предлагают. Рыночная ниша (индивидуальный, ориентированный на клиента туризм) достаточно велика, чтобы приносить прибыль, и в то же время достаточно мала для того, чтобы быть привлекательной для крупных туристических фирм, обслуживающих большие потоки туристов. В настоящее время агентство привлекает клиентов по прямым контактам или по рекомендации. Туристическое агентство « Открытый  мир » занимается поиском иностранных партнеров целью увеличения объемом работы путем установления контактов с западными фирмами, что, в конечном счете, привело бы к увеличению прибыли. Фирма предлагает также свои услуги местным фирмам для получения дополнительных средств, идущих на развитие фирмы.

Рекламная деятельность — образ  действия фирмы, направленный на достижение определенных целей; стратегия —  общая руководящая линия и  установки на достижение конечных целей; тактика — совокупность средств  и приемов, направленных на достижение цели, образ действий, линия поведения. По сути дела сущность рекламной деятельности заключается в выборе рекламной  стратегии и тактики.

Для того чтобы туристическую фирму  узнали необходимо заявить о себе. Этого можно добиться с помощью  рекламы. Но для того, чтобы при  минимальных затратах средств получить максимально высокий результат, необходимо продумать каким образом  рекламировать себя и свою продукцию.

Туристическое агентство «Открытый  мир» использует несколько видов рекламы: наружная реклама, сувенирная реклама, компьютерная реклама, печатная, реклама на телевидении и радио.

Для более успешного продвижения своих услуг турагентство «Открытый мир» заключило договор с рекламным агентством, которое помогает ему в оформлении внешнего вида, рекламных стендов, буклетов, рекламных статей в газетах, что более привлекает к себе внимание.

Делая вывод  о теоретическом обосновании  актуальности такой темы, как маркетинговая  деятельность в туризме, следует отметить, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Специалист по маркетингу должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя предприятие. Поэтому интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число предприятий в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.