Основные принципы и методы промышленного маркетинга

УРАЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ, УПРАВЛЕНИЯ И ПРАВА

Курганский филиал

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая  работа

по дисциплине «Маркетинг»

на  тему:

«Основные методы и принципы промышленного маркетинга»

 

 

 

 

Факультет: региональный Направление: 080100 «Экономика» Кафедра: экономических дисциплин Дата защиты: Оценка:

Исполнитель: С.Б. Жаркумбаева Группа: Э -101(СПО) Форма обучения: заочная Научный руководитель: к.т.н., доцент И. В. Кисель

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курган

2013

СОДЕРЖАНИЕ

 

 Введение                                                                                                          3

1. Промышленный маркетинг.                                                                               4

1.1 Понятие промышленного маркетинга. Основные цели, задачи,            функции   и принципы маркетинга промышленного предприятия.                   4                     

1.2 Коммуникации в промышленном  маркетинге. Планирование и организация  маркетинговой деятельности предприятия.                                   8

2.Промышленный маркетинг в туризме                                                              21                                                 

2.1 Маркетинговая деятельность  на примере

турагентства «Открытый мир»                                                                             22

Заключение                                                                                                             29

Список  использованной литературы                                                             30

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В данной работе следует рассмотреть методы классификации промышленных маркетинга,  принципы, цели, поведение предприятий на промышленных рынках, методы сегментирования рынков товаров производственно-технического назначения, разработки новых товаров, ценовой, распределительной и коммуникационной политики предприятия, а также формирования организационных структур управления маркетингом и маркетинговых стратегических программ. 
Предметом изучения является маркетинговая деятельность предприятий на рынках товаров производственно-технического назначения и особенности разработки комплекса маркетинга промышленного предприятия.

Особое внимание уделяется процессу выбора целевого рынка промышленного  предприятия и разработки маркетинговых  стратегий и инструментов для  завоевания и удержания рыночной доли на конкурентом рынке, а также количественным и качественным методам исследования рынка, специальным методам изучения конкурентов компании, изучению моделей формирования долгосрочных партнерских отношений на промышленных рынках, особенностям программ лояльности и удержания потребителей. 

1. ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ

1.1 Понятие промышленного маркетинга. Основные цели, задачи, функции и  принципы маркетинга промышленного  предприятия.

         На сегодняшний день в мире существует более 100 концепций маркетинга. Наиболее употребляемая и адаптированная к современным условиям хозяйствования формулировка маркетинга была разработана Ф. Котлером и гласит: «Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».

В термин «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна из функций  управления, и цельная концепция  управления в условиях рыночных отношений.

В качестве функции управления маркетинг имеет  не меньшее значение, чем любая  деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.

В качестве концепции управления (философии  бизнеса) маркетинг требует, чтобы  компания рассматривала потребление  как «демократический» процесс, при котором потребители имеют  право «голосовать» за нужный им продукт  своими деньгами. Это определяет успех  компании и позволяет оптимально удовлетворить потребности потребителя.

Промышленный  маркетинг - это продажа товаров  и услуг промышленным, институциональным  и правительственным клиентам.

Промышленными клиентами являются производственные и обрабатывающие организации, а  также дистрибьюторы, которые покупают и перепродают продукцию другим промышленным и институциональным  клиентам.

К институциональным  клиентам относятся здравоохранительные, образовательные, а также государственные  учреждения (например, тюрьмы).

 

К правительственным  клиентам относятся многие учреждения на муниципальном уровне, уровнях  округа, штата, региональном и национальном уровнях.

Потребительский маркетинг, в отличие от промышленного связан с продажами отдельным людям семьям и домашним хозяйствам, покупающим товары и услуги для собственного потребления. Отличительной особенностью промышленных, институциональных и правительственных клиентов является то, что они используют приобретенные товары и услуги для производства своих собственных товаров и услуг.

Можно выделить три уникальные характеристики промышленного маркетинга:

1) сложность  продукта. Главным препятствием  для формирования истинной ориентации  промышленной фирмы на маркетинг  остается ее преимущественное  внимание к продукту, инжинирингу,  производству и технической стороне  дела.

2) высокая  степень взаимозависимости покупателя  и продавца. Покупатель в значительной  степени зависит от поставщика:

- от гарантий  на поставку сырья, деталей  или сборочных узлов;

- от непрерывности  поставок;

- от эффективности  обработки заказов, доставки и,  как правило, возможности продления  сроков кредита и т. п.

3) сложность  процесса закупки. Сложность процесса  принятия решения о закупке  является следствием таких факторов, как большое количество участников  и значительность денежных сумм, вовлеченных в сделку. Сложность  заключается в том, что согласовать  маркетинговую стратегию компании  с покупательским поведением  значительно труднее, чем в  потребительском маркетинге. Это  происходит, как правило, из-за  того, что в промышленном маркетинге  интервал между проведением маркетингового  мероприятия и проявлением покупательского  отклика является чрезвычайно  продолжительным.

Успешная  работа промышленного предприятия  на рынке невозможна без четко  поставленных целей и задач.

Перечислим  основные цели промышленного маркетинга:

- максимальное  удовлетворение потребностей потребителей;

- достижение  превосходства над конкурентами;

- завоевание  рынка и увеличение своей доли  на нем.

К основным задачам промышленного маркетинга можно отнести:

- выявление  неудовлетворенных потребностей  на рынке и их удовлетворение  наилучшим образом;

- оптимизация  ассортимента производимых товаров  с учетом их потребительских  характеристик и особенностей  технологии производства;

- ускорение  темпов обновления продукции как в целом, так и по отдельным ее видам с учетом жизненного цикла;

- определение  соотношения между новыми и  старыми изделиями;

- выход  на рынок с принципиально новыми  товарами;

- анализ  и определение времени для  такого выхода;

- прекращение  производства товаров, теряющих  рыночные позиции.

Все эти  задачи решаются с учетом требований рынка, поведения конкурентов и  потенциальных потребителей.

Основные  категории промышленного маркетинга:

нужда, потребности, товар, спрос, обмен, сделка, рынок.

Нужда —  чувство нехватки чего-либо. Человек, испытывающий нужду, попытается ее заглушить  или найти способ ее удовлетворения. Нужды людей сложны и многообразны.

Потребность — это нужда, принявшая специфическую  форму в соответствии с экономическими, социальными, культурными, национальными  и другими особенностями человека. Потребности людей безграничны  и зависят от многих факторов, в  первую очередь от уровня развития экономики.

Необходимо  видеть различия между этими категориями. Человек испытывает нужду в передвижении, а потребность у него может быть в зависимости от уровня развития экономики в лошади, автомобиле, поезде, самолете как в средстве передвижения.

Товар —  все, что может удовлетворить  потребности и нужды людей.

Спрос —  потребность, подкрепленная покупательской способностью человека, платежеспособный спрос.

Сделка  — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Рынок —  совокупность отношений между производителями  и существующими и потенциальными покупателями товара.

Таким образом, промышленный маркетинг — это  работа с рынком и на рынке ради осуществления обменов, цель которых  — удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Главное в маркетинговой деятельности промышленного  предприятия — разрабатывать  такие технологии и производить  только такие товары, которые необходимы рынку сегодня, и, что еще важнее, потребуются завтра, поэтому не надо пытаться сбывать то, что выпускается  и не соответствует требованиям  рынка и потенциальных покупателей.

Три основных принципа промышленного маркетинга:

1. Понимание  потребителя. Принцип основан  на учете потребностей и динамики  рыночной конъюнктуры. Любой бизнес  невозможен, если деятельность фирмы  ориентирована только на прибыль,  а не на понимание потребителя  и его потребностей.

2. Борьба  за потребителя. Принцип реализуется  воздействием на рынок и потребителя  всеми доступными средствами (качество  товара, реклама, сервис, цена). Суть: борьба за место в сознании  потребителя, а не за сбыт  товаров, поэтому высококачественные  товары и услуги являются всего  лишь средствами для достижения  цели и не являются самой  целью.

3. Максимальное  приспособление производства к  требованиям рынка. Реализация  принципа состоит в том, чтобы  деятельность фирмы всегда основывалась на знании особенностей потребительского спроса и его возможных изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует выпускать товары в ассортименте и объеме, необходимых потребителям.

Основные  функции промышленного маркетинга:

- аналитическая  -  изучение рынка, конкурентов,  потребителей, товаров, цен, коммуникаций, анализ макро- и микросреды  фирмы;

- производственная - организация производства новых  товаров, технологий, материально-технического  снабжения, управление качеством  и конкурентоспособностью готовой  продукции;

- сбытовая - организация системы товародвижения, сервиса, системы формирования  спроса и стимулирования сбыта,  проведение целенаправленной товарной  и ценовой политики;

- контроль - организация контроля и корректировка  деятельности фирмы в соответствии  с планированием и изменениями,  происходящими на рынке;

- управление - прогнозирование, стратегическое  и оперативное планирование, информационное  обеспечение управления маркетингом,  мотивация и стимулирование персонала,  делегирование власти и ответственности,  принятие управленческих решений,  организация системы коммуникаций  на предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Коммуникации в промышленном  маркетинге. Планирование и организация маркетинговой деятельности предприятия.

          Коммуникации в промышленном маркетинге представляют собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя. Они включают:

- личные  продажи. Эта форма предполагает  продажу через обученных торговых  агентов, которые помогают покупателям  принимать разумные решения, удовлетворяющие  их потребности. Личная продажа  – это мощное и действенное  средство коммуникации, но это  и дорогостоящий метод.

- каталоги  и литературу о продукции компании. Многим потребителям нравится  получать каталоги. В таких каталогах  указываются предлагаемые продавцом  товары и оговаривается их цена. В последнее время печатные каталоги зачастую дополняются видеороликами, компакт-дисками или Internet - каталогами. Они содержат различные рекламные материалы, информирующие потенциальных покупателей о достоинствах и возможностях предлагаемых товаров.

Выбрав  необходимый товар, покупатель может  непосредственно посетить соответствующие  предприятия или воспользоваться  существующими средствами по заказу и доставке требуемых товаров.

1) промоакции  представляют собой ряд мероприятий, направленных на продвижение товара и стимулирование сбыта.

2) прямую  почтовую рассылку. Предполагает  почтовую рассылку соответствующих  информационных материалов непосредственно  по домашнему адресу потребителя  в целях продвижения того или  иного товара или поддержания  деловых отношений.

3) торговые  выставки и ярмарки. Международное  бюро выставок определяет выставку  как показ, основная цель которого  состоит в просвещении публики  путем демонстрации имеющихся  в распоряжении человечества средств для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности. Выставочные мероприятия являются «зеркалом развития бизнеса, биржей информации и способом формирования цен в будущем. Посещение выставки может превратиться для покупателя во впечатляющее событие: для этого экспонент может организовать шоу-программы, викторины лотереи.